Каналы реализации страховых услуг и их характеристика

Можно выделить следующие основ­ные методы реализации страховых продуктов:

— прямая продажа, когда заключением договора страхования занимаются непо­средственно сотрудники страховой фирмы. Этот метод сбыта может осуществляться как при помощи рассылки страховых полисов через почту, по адресам из телефонных справочников и т. п. (так называемый direct sales или direct mail), так и путем реализа­ции страховых услуг через собственные сбытовые сети страховых фирм, которые занимают промежуточное положение между прямой продажей и продажей через посредников;

— продажа через посредников, в роли которых выступают страховые агенты, страховые брокеры, а также другие учреждения и организации.

Страховые агенты являются уполномоченными одной или нескольких страховых компаний и действуют согласно агентскому соглашению. Они продают полисы от име­ни и по поручению страховой фирмы и представляют ее интересы.

Страховые брокеры, в отличие от страховых агентов, осуществляют посредни­ческую деятельность на страховом рынке от своего имени на основании поручений покупателей страховых услуг как их представители и консультанты. Независимость страховых брокеров от продавцов страховых продуктов составляет их принципиальное отличие от страховых агентов, выступая гарантией максимального удовлетворения интересов клиентов.

Посреднические функции могут выполнять также различные финансовые и не­финансовые институты — банки, казначейства, универмаги, туристические агентства и т. д. Реализация страховых услуг этими специфическими посредниками («продажа с прилавка») основана на использовании широкой сети с большим количеством торго­вых точек и получает все большее распространение на страховых рынках промышленно развитых стран.

Каждый вид каналов распределения «тяготеет» к определенному сегменту стра­хового рынка:

1. страховые агенты, постоянно присутствующие на рынке и имеющие непо­средственный контакт с клиентами, работают преимущественно с физическими лица­ми, а также с мелкими и средними фирмами на рынке рисковых видов страхования. Чаще и успешнее всего ими продаются:

- индивидуальные личные страховки (страхование жизни, пенсионное, от несчастных случаев, медицинское);

- индивидуальные имущественные страховки и страховки ответственности (общегражданской, профессиональной, адвокатские).

2. независимые брокеры представляют интересы самых различных фирм, отличающихся и размерами, и направлениями деятельности, специализируясь в основ­ном на предпринимательских рисках. Чаще и успешнее всего ими продаются:

- сложные индивидуальные страховки, требующие пояснений (например, инвестиций, видов бизнеса, ценных бумаг);

- крупные транспортные риски:

- риски дорогостоящих объектов со сложной структурой;

- групповые страховки жизни и медицинские страховки.

3. сбытовые сети служащих страховых компаний действуют главным образом в сфере индивидуального страхования жизни и для ряда страховщиков являются ос­новным каналом распределения;

4. «продажа с прилавков», базирующаяся на использовании широкой сбытовой сети с большим количеством торговых точек, развивается в основном для реализации продуктов страхования жизни и капитализации;

5. компании взаимного страхования без посредников используют егментированный подход к клиентам, специализируясь преимущественно на индивидуальном страховании рисковых видов, в том числе автостраховании, страховании домовладель­цев от всех рисков.

Выбор канала распределения в значительной степени определяется ви­дом страхования и спецификой страховых услуг. Более профессиональные и сложные продукты, в том числе инновационные, в основном реализуются независимыми стра­ховыми посредниками.

 

Требования законодательства Украины к страховым посредникам

В соответствии с Положением о порядке проведения деятельности страховыми посредниками, которое утверждено постановлением Кабинета министров Украины от 18 декабря 1996 года за № 1523, ненадлежащий контроль страховщика за деятельностью его страховых агентов квалифицируется как нарушение страхового законодательства.

Особые требования к порядку проведения агентской деятельности.

1.Страховой агент, который получает страховые платежи от страхователя, обязан перечислить эти средства на счет страховщика в течении двух рабочих дней после получения соответствующих страховых платежей, а также оформить договор страхования не позже одного рабочего дня с момента получения страхового платежа.

2.Страховой агент обязан ежедекадно подавать страховщику сведения о заключенных договорах страхования и размеры полученных платежей.

3.В случае несвоевременного перечисления страховым агентом страховых платежей или нарушения им срока оформления договоров страхования без уважительных причин страховщик обязан приостановить действие агентского соглашения не меньше чем на три месяца.

Во время проведения страховой посреднической деятельности страховой брокер обязан:

обеспечить заключение договора страхование на наиболее выгодных для страхователя условиях соответственно брокерскому соглашению со страхователем, который имеет стойкое финансовое положение;

владеть информацией, необходимой для заключения договора страхование на условиях страхователя, в том числе о наличии у страховщика лицензии на осуществление соответствующего вида страхования, размеры страховых тарифов и условия страхования, которые предлагаются страховщиком, уровень его платежеспособности, а также предоставлять эту информацию страхователю по его просьбе.

Ограничение деятельности страховых брокеров:

страховой брокер не может проводить другие виды деятельности, в том числе посреднической, кроме посреднической деятельности на страховом рынке;

страховой брокер может укладывать договоры страхования с одним страховщиком на сумму страховых платежей, которая не превышает 35 процентов общей суммы страховых платежей по всем договорам страхования, заключенными этим брокером на протяжении года;

с целью обеспечения ликвидности операций страхового брокера – юридического лица размер получаемых им страховых платежей на протяжении каждого квартала не должен превышать размер уплаченного уставного фонда страхового брокера;

страховой брокер имеет право получать страховые платежи, если он обеспечивает вступление в силу договора страхования не более позднее одного дня после получения им страховых платежей. В другом случае страховой брокер не имеет право получать страховые платежи и их перечисление может осуществляться непосредственно страховщику.

 

5. Страховые агенты.

Страховых агентов делят на несколько типов. Наиболее распространен в нашей стране тип страховых агентов – физических лиц, которые работают в той или другой страховой компании.

Роль агентов выполняют также транспортные предприятия при осуществлении обязательного личного страхования от несчастных случаев на транспорте. Они собирают страховые взносы во время продажи пассажирам проездных билетов, а потом перечисляют их к страховым компаниям.

С развитием новых видов страхования в нашей стране роль агентов начинают выполнять банки и почтовые отделения по продаже полисов обязательного страхования гражданской ответственности собственников транспортных средств и других видов страхования.

На практике можно наблюдать развитие отношений страховая компания – страховой агент от простых форм к более сложным. Уже упоминались страховые агенты — физические лица (иногда их называют «прямыми агентами»), что работают в штате конкретной страховой компании. В зарубежных страховых компаниях более прогрессивную и гибкую структуру представляют собой страховые агенты-физические лица, которые работают на условиях контракта с одной или несколькими страховыми компаниями. Такие агенты имеют постоянные связи со своими клиентами.

Альтернативную сеть продажи страховых продуктов составляет совокупность юридических лиц, которые играют роль страховых агентов конкретного страховщика. Ими являются банки, нотариальные конторы, туристические агентства, отделение связи и т.п., которые наряду с услугами своей основной деятельности предлагают клиентам заключить договоры того или иного вида страхования. Взаимоотношения между страховой компанией и страховыми агентами - юридическими лицами регулируются заключением генеральных соглашений о сотрудничестве и ежегодных протоколах к ним или контрактами работников этих юридических лиц, которые являются агентами по совместительству.

Система генеральных страховых агентств характеризует высшую степень отношений между страховой компанией и страховым агентом. В наше время такая система преобладает на зарубежных страховых рынках. Генеральные агенты — это физические лица, которые уполномоченные одним или несколькими страховщиками, которых они представляют в том или другом территориально-административном регионе. Работа такого агента контролируется инспектором и работниками страховой компании, которая его уполномочила. Юридические отношения между генеральным страховым агентом и страховой компанией оформляются договором о назначении на должность. Таким договором обусловлен вид страхования, в котором агент уполномочен работать, максимальный лимит риска, который он может принять, территориальные ограничения, обязательство о осуществлении и управлении контрактами, выплату страховых сумм и страховых возмещений, размер комиссионного вознаграждения. Каждому генеральному агентству, которое начинает свою работу, страховая компания открывает финансирование на организацию дела (аренда помещение, оплата работы специалистов, рекламные мероприятия и т.д.).

Генеральный страховой агент нанимает на работу страховых агентов, которым выделяется зона обслуживания — территория (конкретные населенные пункты), где они должны организовать продажу страховых полисов. С течением времени, когда уже достигнут соответствующий уровень развития страхования на определенной территории, страховой агент имеет право привлекать субагентов как помощников, вступать с ними в трудовые отношения и передавать часть функций по заключению новых и обслуживанию ранее заключенных договоров. Иногда обязанности субагентов могут ограничиваться лишь репрезентативными функциями. Например, изучать рынок и ориентировать агентов по вопросам конкретного вида страхования, которые могут представлять интерес для работников того ли другого предприятия или жителей небольшого населенного пункта. Субагенты привлекают также зрителей на концерты или спортивные соревнования, которые организовывают с рекламной целью страховые компании. Тем не менее такие работники не имеют прямых отношений с страховой компанией.

Бесспорными преимуществами системы генеральных страховых агентств является их гибкость и мобильность.

Страховые агенты всех типов реализуют готовый страховой продукт. Поэтому, они не имеют влияния на его качество и не могут быть объективными относительно оценки последнего.

Деятельность страховых агентов оплачивается в виде комиссионного вознаграждения или комиссии, размер которой обуславливается агентским соглашением и, как правило, выражается в процентах от страховой премии, уплаченной страхователем по конкретному договору страхования.

Страховые брокеры.

Брокер по своему выбору находит своих клиентов, но, найдя их, он действует уже от имени клиента-страхователя или страховщика согласно их поручению.

Основная функция брокера – это обслуживание и защита интересов страхователя. Прежде всего брокер ответственен перед своим клиентом. Он сообщает страховщику об интересах своего клиента и при необходимости разъясняет их, что находит отражение в заявлении страхователя о страховании, которое представляется страховщику. Затем брокер получает на рынке наиболее приемлемые для клиента ставки страховой премии и договаривается об условиях страхования.

По завершении размещения риска брокер сообщает об этом своему клиенту и представляет коверноту – специальный документ, подтверждающий размещение риска, с указанием ставок премии, условий страхования и списка страховщиков, подписавшихся на страхование данного риска. После этого брокер оказывает своему клиенту услуги, в частности при оплате страховой премии и при получении страхового возмещения.

Взаимоотношения брокера со страховщиком должны основываться на принципе «должной осторожности», т.е. его поступки должны быть честными и он не должен ничего скрывать от страховщика. Он обязан предоставить страховщику всю имеющуюся у него информацию, позволяющую страховщику должным образом оценить степень риска. После заключения договора страхования брокер продолжает нести ответственность перед страховщиком за денежный оборот. Брокер, получив премию у клиента, должен в разумные сроки и в период оплаты премии, оговоренный в слипе – специальном документе, отражающем взаимные обязанности по договору страхования, - перевести страховщику. При возникновении претензий брокер предоставляет страховщику всю полученную от клиента информацию и, получив деньги от страховщика, обязан незамедлительно перевести их своему клиенту.

Страховые брокеры, как и страховые агенты, делятся на несколько типов. Брокерами могут быть как физические, так и юридические лица в виде брокерской конторы с нанимаемым персоналом. Большие корпорации могут иметь своего так называемого «кептивного брокера».

Известнейшие во всем мире брокеры, аккредитованные размещать страховые риски в Ллойде, — эти так называемые брокеры Ллойда. Процедура размещения рисков в Ллойде не является уникальной, но она самая старая. В общих чертах ее можно вообразить по такой схеме. Брокер готовит слип, который представляет собой несколько листов бумаги формата А4.

Чтобы получить цену для конкретного риска, который брокер желает разместить в Ллойде, он показывает слип и андеррайтинговую информацию так называемому андеррайтеру-лидеру. После подробного изучения всей информации, которая связанная с конкретным риском, назначается цена. Если клиент брокера соглашается на такую цену, лидер формально принимает риск и ставит свой штамп на слипе и отмечает часть(процент) риска, которую он берет на себя. Часть риска, что осталась, размещается среди других андеррайтеров.

Деятельность брокера тесно связанная с «жизненным циклом» страхового полиса. Бесспорно, что первая стадия — это найти клиента. Каждый страховой брокер имеет свою собственную стратегию поиска клиента.

Далее брокеру необходимо хорошо понять потребности клиента с целью их наилучшего удовлетворения. Если страховой брокер не знает своего клиента и его бизнеса, он не может эффективно выполнять свои обязательства относительно него. Услуги, которые брокер предоставляет своему клиенту, можно объединить под названием «наилучший совет». На этой стадии брокер играет роль консультанта по риск-менеджменту и разрабатывает специальную программу по управлению риском клиента. Такая программа может включать в себя самострахование, а также мероприятия по «улучшению» риска. К ним можно отнести, например, установления дополнительных устройств пожаротушения или систем охраны.

Следующей стадией является предложение брокером риска на страховом рынке и начало переговоров о заключении договора страхования. Переговоры проводятся в соответствии с правилом “спроса и предложения” и длятся пока, сторонами будут окончательно достигнуты условия договора. Такие переговоры могут иметь даже несколько раундов. Роль брокера состоит в том, чтобы во время проведения переговоров представлять интересы клиента и достичь окончательного соглашения. Если риск полностью размещен, брокер посылает формальное сообщение как своему клиенту, так и андеррайтеру.

В случае возможности выдвижения требования страхового возмещения страхователь сообщает о страховом случае не только страховщику, но и брокеру. Помощь клиенту в подготовке необходимых документов для выдвижения требования является очень важной услугой брокера, а если клиент не осведомлен с тонкостями проведения формальных процедур — очень необходимой. Большие брокеры имеют влияние на рынке и могут его использовать, например для осуществления удовлетворительного страхового возмещения.

Если «жизненный цикл» страхового полиса приближается к концу, страховой брокер обращается к своему клиенту с предложением возобновить действие договора на новый срок, и цикл начинается сначала.

Страховой брокер имеет определенное количество клиентов, которых он представляет на рынке. Брокер постоянно изучает ситуацию на рынке, где ставки и размеры страхового покрытия колеблются, а с развитием страховой индустрии появляются новые страховые продукты. Кроме знаний рыночной информации, брокеру нужны, например, сведения об изменениях в законодательстве, которые могут иметь влияние на бизнес клиента. Большие брокеры расходуют значительные средства на исследование и прогнозы. Они не ждут вопросов от своего клиента, а стараются предупредить их. Персональное внимание брокера не остается незамеченным. Клиент целиком доверяет ему, а в условиях конкуренции это весьма важно.

Следует также указать, что брокер должен давать себе отчет в своей ответственности перед рынком. Она состоит в том, чтобы не снижать цены к неэкономичному уровню. Финансовая стабильность страховщиков важна как для брокера, так и для его клиента.

Существенным моментом является определение размера комиссионного вознаграждения, которое получает брокер за свою работу. Такое вознаграждение иногда называется брокеражем и удерживается от премии, которая принадлежит страховой компании, в которой брокер разместил риск клиента. Размер вознаграждения регулируется рынком.

Принимая во внимание то, что в многих случаях лишь страховые посредники вступают в непосредственный контакт с потребителями страховых продуктов, необходимо регулировать и контролировать их деятельность. Прежде всего регулирование может касаться деятельности страховых брокеров (как уже отмечалось, ответственность за деятельность страховых агентов ложится на страховые компании).

Деятельность страховых брокеров настолько сложная и разнообразная, что во многих странах мира к лицам, которые намерены осуществлять такую деятельность, ставятся довольно жесткие требования. В большинства стран законодательство, которое регулирует деятельность страховых посредников, предусматривает порядок их регистрации, требования к уровню профессиональной подготовки и предоставления информации, а также необходимость финансовых гарантий покрытия ответственности, которая возникает при посреднической деятельности.

Реклама в страховании.

Обилие услуг страхового характера всегда привлекает внимание потенциальных страхователей, но в то же время затрудняет их выбор. На помощь приходит страховая рекла­ма - она учитывает интересы различных групп страхо­вателей; особенности запросов населения с неодинаковым уровнем доходов; природно-климатические условия, нацио­нальные особенности различных регионов страны и другие факторы. Цель рекламы – всемерно способствовать заключению новых и возобновлению ранее действовавших договоров страхования.

Реклама — это платное, направленное на определенную категорию потенциальных потребителей сообщение, которое осуществляется через средства массовой информации или любым другим способом публичного обращения и агитирует в пользу определенного товара, марки, фирмы, личности и т.п..

Рассмотрим главные средства распространения рекламы.

1. Реклама в печати — газеты, журналы (международного, национального, местного распространения; популярные; деловые; специальные).

2. Печатная реклама — проспекты, каталоги, справочники; открытки, информационные письма, пресс-релизы и т.п.

3. Реклама средствами речи — радио; телевидение (международное, национальное, местное).

4. Почтовая реклама — прямая почтовая рассылка печатных рекламных материалов; видеокассет или видеодисков.

5. Внешняя реклама — щиты, вывески разной формы и размеров; светотехническая (электронное табло, световая вывеска, указатель, и т.д.); пиро- и лазеротехническая (фейерверки, лазерные росписи, экраны); специфическая (транспортные остановки)

6. Кино- (видео-) реклама — кино (видео) фильмы; слайды-фильмы.

7. Реклама на транспорте — надписи и наклейки на внешних поверхностях транспорта; плакаты и наклейки, размещенные в салонах.

8. Реклама на месте продажи — витрины; вывески, надписи, знаки, если предметы привлекают внимание; упаковка; этикетки.

9. Другие виды рекламы — выставки; ярмарки; встречи, семинары, выступления; компьютеризированные источники информации; купоны скидки и т.д.; сувениры, соревнование, лотереи; напоминающая реклама (упаковочная бумага, пакеты, клеильная лента с печатными товарными знаками и т.п.).

К страховой рекламе предъявляются следующие основ­ные требования:

- правдивость. Реклама должна носить деловой характер, соответствовать объективной реальности, обладать единством формы и содержания, нести информацию, соответствующую действительности;

- конкретность. Выражается в простом, доходчивом и убедительном тексте, продуманных аргументах и цифровых данных, логически завершенном художественном решении;

- адресность. Заключается в том, насколько рекламные средства обращены к конкретным слоям населения, возрастным, социальным или профессиональным группам, объединенным теми или иными интересами;

- плановость. Реклама является составной частью плана организационно-массовых предприятий в любом страховом обществе.

Страховая реклама призвана способствовать преодолению различий в обеспеченности услугами страхового характера населения больших и малых городов, различных регионов страны. При этом необходимо обращать особое внима­ние людей на доступность основных видов страховых услуг для всех групп населения. Информируя граждан о дей­ствующих видах личного и имущественного страхования, реклама должна привлечь внимание, вызвать интерес, пред­ставить аргументы в пользу заключения или возобновления договора страхования.

Идею рекламы могут выражать текстовое сообщение, изображение и их различные сочетания и комбинации.

8-9. Страховое соглашение и его основные этапы.

Любое страховое соглашение проходит несколько этапов:

І - представление страхователем заявления о принятии объекта на страхование;

ІІ - решение страховщиком вопроса относительно принятия данного объекта на страхование (андеррайтинг);

ІІІ - заключение договора страхование (выдача страхового полиса);

ІV - возмещение убытков по договору страхования (окончание срока действия договора; досрочный разрыв договора).

Отношения между страховщиком и страхователем базируются на фундаментальных принципах страхования: наличия имущественного интереса; соблюдении высочайшей добросовестности; наличия причинно-следственной связи между убытком и событием, которое его вызвало; возмещении убытков в границах соответствующей действительности потерь; суброгации.

На стадии представления заявления начинается реализация принципов наличия страхового интереса и высочайшей добросовестности.

В заявлении, которое подается по разработанной страховщиком форме, страхователь должен доказать свой интерес в объекте страхования, иначе договор не будет заключен. Заявление содержит перечень вопросов, которые касаются объекта страхования. Страхователь должен ответить на поставленные вопросы абсолютно честно и по возможности точнее. Обычно заявление содержит также декларацию страхователя, в которой он заявляет, что представленная им информация есть правдивой, а также предостережение, в котором страховщик предупреждает страхователя об ответственности за неправдивые ответы на вопрос относительно объекта, который может быть принят на страхование.

Для придания юридического веса заявлению вместе с декларацией и предостережением страховщик рассматривает его как неотъемлемую часть договора страхование.

Получив заявление, страховщик на его основе решает, принимать ли нему предложение страхователя.

Процесс принятия риска на страхование называется андеррайтингом.

Андеррайтинг направлен на решение четверых основных задач:

1) оценка предложенного риска с точки зрения характеристики объекта страхование и степени риска и размера максимально возможного убытка;

2) на основе оценки — решение вопроса относительно принятия риска на страхование или отклонение представленного заявления;

3) в случае согласия относительно страхования данного объекта — определение сроков страхования, размеров страхового обеспечения, объема страховой ответственности (то есть конкретных условий договора страхование);

4) вычисление размера страховой премии по договору страхования с учетом важных характеристик данного объекта.

Андеррайтинг завершается или отказом страховать определенный объект, или подписанием договора (выдачей страхового полиса).

Договор страхования должен отвечать определенным требованиям в соответствии с законодательством страны, где он составляется (в отдельных случаях — в соответствии с международными нормами).

Договор страхования приобретает силу, как правило, с момента получения страховщиком страховой премии. На протяжении срока действия договора страховщик может иметь довольно тесные отношения со страхователем (если это необходимо, даже проверять состояние и местонахождение застрахованного объекта).

Последний этап страхового соглашения — окончание действия договора страхования, а если произошло страховое событие, то выплата возмещения.

Очень важным моментом во время этого этапа страхового соглашения является процесс расследование характера страхового события и его следствий, а также решение вопроса относительно выплаты страхователю страхового возмещения. Надо обратить внимание на сроки представления страхователем заявления о страховом событии, составление страховщиком страхового акта и уплаты возмещения.

Если страховщик выплатил возмещения в размере полной страховой суммы, то его обязательства перед страхователем считаются исчерпанными, а договор перестает действовать. В других случаях договор считается действующим в объемах разности между установленной страховой суммой и суммой выплаченного возмещения.

Юридические лица имеют право получить страховую выплату только безналичным путем, а граждане — как безналичным путем, так и денежной наличностью. Согласно закону Украины «О страховании» запрещается уплата возмещения денежной наличностью, если страховые взносы были сделаны безналично.

Принципиальные моменты взаимоотношений сторон на всех стадиях прохождения страхового соглашения являются одинаковыми при предоставлении страховых услуг любого вида.