Агенты по продаже недвижимости являются производителями информации

"Как сэкономить примерно 900 долл. и потерять 3000... прямо на вашем собственном доме?"

Под этим заголовком Национальная ассоциация посреднических фирм, специализирующихся на операциях с недвижимостью (National Association of Real Estate Boards), опубликовала объявление, призывающее население при продаже домов пользоваться услугами посредников (realtor). Далее в объявлении говорилось:

"Не смейтесь. Это может произойти. Представьте, например, что вы решили продать свой дом. Самостоятельно. Вы решили, что он стоит 15 тыс. долл., и вам удалось продать его за эту сумму. Превосходно. Но как вы решили, что он стоит именно столько? Это была ваша догадка. Но для определения ценности имущества необходимо гораздо больше. Необходим посредник, который понимает толк в домах и знает, сколько они стоят. Предположим, что он оценил ваш дом на 3 тыс. долл. дороже -- такова справедливая цена для продавца и покупателя. Это могло бы произойти. Конечно, вы сэкономили на комиссионных посреднику. Однако это обошлось вам в копеечку.

Поэтому, когда вы решите продать ваш дом, воспользуйтесь услугами посредника. Он не случайный человек в операциях с недвижимостью. Он профессионал, строго соблюдающий жесткие этические нормы. Это хорошо. Особенно, если вы хотите продать как можно лучше. Или как можно лучше купить".

Это объявление -- прекрасное свидетельство глубоко укоренившейся подозрительности по отношению к посреднику, о которой уже заходила речь в шестой главе <это также свидетельство об инфляции в 70-х годах. За 15 тыс. долл. сегодня можно купить гараж, а никак не дом. -- Прим. авт. >. Если ассоциация посредников сочла выгодным публиковать подобное объявление, то это само по себе является убедительным доказательством, что такая подозрительность существует; содержащиеся же в нем аргументы -- дополнительное тому свидетельство. Создается впечатление, что текст объявления составлен так, чтобы, защищая посредника, затемнить его функцию, как бы полагая, что читатель не готов услышать правду.

Возникает вопрос: а что если посредник определил цену вашего дома на 3 тыс. долл. ниже? -- Такова оказалась "справедливая цена для покупателя и продавца". Разве завышенная оценка своего дома при продаже домовладельцем не столь же вероятна, как и заниженная? А может быть, и более вероятна, учитывая естественный оптимизм, присущий многим домовладельцам? В этом случае услуги посредника обойдутся владельцу вдвое дороже. И что такое "справедливая цена"? Более того, если посредники обеспечивают продавцам более высокие цены, каким образом они одновременно могут обеспечивать более низкие цены для покупателей, как это утверждается в последнем абзаце? Что-то не так в этих рассуждениях.

Не осуждайте ассоциацию посредников слишком сурово. Им очень нелегко разъяснить свои функции, поскольку большинство людей не осознает, что информация является редким благом, а следовательно, не понимает и последствий этого факта. Если вы хотите продать свой дом по самой большой возможной цене, вашим покупателем должен быть тот единственный в мире человек, который готов заплатить наивысшую цену. Это вроде бы очевидно. Не очевидно то, каким образом вы найдете этого человека. Вы, скорее всего, не всеведущи, так что вы никогда даже не сможете узнать о существовании многих потенциальных покупателей. Поэтому, когда вы все-таки продадите свой дом, почти наверняка вашим покупателем не будет тот самый единственный, который готов заплатить наибольшую цену. Следует ли из этого, что поиски следует продолжать до бесконечности?

Информация -- редкое благо, у которого имеются свои издержки производства, включающие все издержки, связанные с откладыванием действия. Попросту невыгодно откладывать действие, собирая информацию до бесконечности. Поэтому рациональный продавец будет приобретать информацию лишь до тех пор, пока ожидаемый предельный выигрыш от этого будет больше, чем ожидаемые предельные затраты на приобретение информации. Рациональный покупатель будет вести себя точно так же. Они оба могут выиграть от использования услуг посредника, потому что посредник дает возможность каждому из них дешевле получить дополнительную информацию. Если подумать над этим, то окажется, что в этом и состоит основная функция посредников: дешево производя ценную информацию, они способствуют эффективности и, тем самым, увеличивают богатство. Посредники обеспечивают продавцов и покупателей более хорошими вариантами, предоставляя им дополнительную информацию. Это ценная услуга. Хотя на самом деле при продаже дома посредников "нанимает" только продавец, услуги предоставляются также и покупателям, о чем свидетельствует тот факт, что покупатели обращаются к посредникам и пользуются картотеками. (В соответствии со сложившейся в США практикой торговли жильем, услуги посредника всегда оплачивает продавец. -- Прим. ред.)

Уменьшение затрат на поиск

Предположим, что у вас есть десять акций компании "Дженерал Электрик", которые вы хотите продать. Вы могли бы обратиться к вашим друзьям и попробовать всучить эти акции кому-нибудь из них или поместить объявление в газете. Однако скорее всего вы сможете получить более высокую цену, воспользовавшись услугами посредника, в данном случае брокера. Без сомнения, если вы будете печатать объявления достаточно долго, вам удастся найти покупателя, готового заплатить ту же цену, что и брокер. Только очень маловероятно, что ваши затраты на поиск окажутся меньше, чем брокерские комиссионные.

"Купить по оптовой цене" -- распространенное развлечение многих людей, думающих, что они экономят. Может быть, и так. Если им нравится сам процесс поиска удачных покупок (а многим это нравится), они вполне могут оказаться в выигрыше. Однако для большинства людей розничные торговцы являются важным дешевым источником ценной информации. Товары, предлагаемые розничным торговцем, демонстрируют вам диапазон имеющихся возможностей, т. е. информацию, которую обычно трудно получить каким-либо другим способом. Сколько раз вы ходили по магазинам без определенной цели в надежде, что, посмотрев на предлагаемые товары, вы поймете, что именно хотите купить?

То же самое относится и к агентствам по трудоустройству. Многие негодуют по поводу размера комиссионных, которые берут с них частные агентства за поиск работы. Но если бы они не считали, что информация, полученная с помощью агентства, стоит больше, чем комиссионные, они, скорее всего, не стали бы пользоваться его услугами. Работодатели также готовы платить за такие услуги, и по абсолютно тем же причинам.

Плохая репутация посредников во многом объясняется нашей привычкой сравнивать реальные ситуации с чем-то более хорошим, но не существующим в действительности. Совершаемые нами обменные операции редко бывают столь же успешны, как те, которые мы могли бы осуществить, будучи всезнающими. Поэтому мы делаем вывод, что посредники пользуются нашим невежеством. Однако зачем смотреть на это таким образом? Согласно такой логике можно заключить, что врачи пользуются нашими заболеваниями и не должны получать вознаграждение за свои услуги, поскольку они ничего не получили бы, если бы мы всегда были здоровы. Это, конечно, правильно, но не имеет отношения к делу. Мы не всегда здоровы и не всеведущи. Следовательно, врачи и посредники создают реальное богатство. Другие уважаемые лица, оказывающие схожие услуги, -- это юристы, учителя, священники и руководители корпораций.

Рынки создают информацию

Один из сквозных тезисов этой книги таков: предложение и спрос, или рыночный процесс конкурентных торгов, оценивают имеющиеся ресурсы, создают индексы ценности для людей, принимающих решения, Способность рынка дешево производить высококачественную информацию является одним из его важнейших, хотя и наименее признанных, достоинств. Посредники являются важными участниками этого процесса.

Вы можете спросить: а что такое рынок? Это хороший вопрос, на который не так просто ответить. Очевидно, рынок -- это не место, хотя он иногда и может быть жестко связан с определенной территорией. Рынок не есть нечто такое, что можно наблюдать в обычном смысле этого слова. В конце концов, рынок -- это просто набор взаимосвязей, или то, что мы назвали "процессом конкурентных торгов",

Рынки присущи не только капитализму. Они существуют даже в наиболее последовательных социалистических обществах. Они также не связаны однозначно с деловой фирмой или "частным сектором". Как мы увидим в гл. 14, взаимосвязи, присущие конкурентным торгам, в значительной степени характерны и для политического процесса, и для государственных организаций. Переход денег из рук в руки также не обязателен для функционирования рынка, хотя использование денег существенно облегчает его работу. Примером рынка могут служить водители, которые в часы пик ищут место для стоянки, занимают его, и тем самым постоянно изменяют относительную ценность доступных им вариантов. Студенты колледжа, выбирающие курсы для изучения, и кафедры, обдумывающие, какие курсы предложить, также участвуют в рыночном процессе.

Такие рынки, как фондовая биржа и товарные рынки, "хорошо организованы", т.е. ценовые заявки потенциальных продавцов и покупателей сводятся между собой с учетом всей необходимой информации, так что существует тенденция к установлению единой цены на примерно одинаковые товары во всех сделках, совершаемых на обширных территориях. Другие рынки, например, тот, который может наблюдать самый неопытный зритель в баре для одиноких, в гораздо меньшей степени организованы: при каждой сделке должны вестись специальные переговоры о точном определении блага, которым обмениваются, и условиях обмена. Рынок подержанной мебели довольно плохо организован: сделки совершаются по сильно различающимся ценам, поскольку продавцы и покупатели не находятся в тесном контакте между собой. Розничный рынок продовольственных товаров, напротив, гораздо ближе к "организованному" концу спектра, так что цены гамбургеров в данной местности будут различаться между собой гораздо меньше, чем цены подержанной мебели.

Иногда говорят, что фондовая биржа и товарные рынки гораздо более "совершенны", чем розничный рынок продовольственных товаров и рынок подержанной мебели. Такой способ описания различий приводит к заблуждениям, поскольку он предполагает, что рынки второй группы должны быть изменены (совершенство лучше, чем несовершенство). Но подобные рекомендации имели бы смысл, только если затраты на улучшение рынков окажутся меньше, чем выигрыш от более эффективного обмена, ставшего возможным в результате этих улучшений. Часто, однако, мы просто не знаем никаких способов улучшить тот или иной конкретный рынок, кроме тех, что предполагают слишком высокие затраты и делают улучшение неоправданным. Более того, некоторые попытки "улучшить" рынки путем государственного вмешательства подозрительно напоминают попытки содействовать чьим-то интересам. Но в любом случае отношения между покупателями и продавцами, будь они постоянными и тесными или же спорадическими и разрозненными, ведут к установлению определенных цен: условий торговли. Каждая такая цена является потенциально ценной информацией об имеющихся возможностях. Чем больше существует таких цен, чем яснее и точнее они зафиксированы, и чем большему числу лиц они известны, тем шире будет набор возможностей, доступных людям в обществе.

Набор доступных вариантов увеличивается, когда рестораны вывешивают свое меню перед входом.

Информация и богатство

Из-за того, что существуют рынки, возрастает набор доступных возможностей для лиц, принимающих решения. А это другой способ сказать, что увеличивается богатство или что происходит экономический рост. Разве не это мы, в конце концов, понимаем под увеличением богатства? Расширение крута доступных возможностей? Свобода и власть больше делать того, что мы хотим делать? Мы снова настоятельно призываем вас не ограничивать ваши представления об этом и область приложения всего этого тем, что люди довольно произвольно называют "экономической сферой" жизни. Информация о том, что и при каких обстоятельствах хотят делать другие, важна в любой сфере жизни, где желательна совместная деятельность. Ясная и точная информация не гарантирует эффективного сотрудничества, но существенно облегчает его достижение. "Я не знал, что вы хотели..." -- первая строка многократно повторяющейся истории об упущенных возможностях; история, которую мы слышали бы еще чаще, если бы не тот факт, что мы никогда не узнаём о большинстве возможностей, которые упускаем из-за недостатка информации.

Подведем итог: информация о доступных возможностях ценна. Хорошую информацию часто трудно получить. Рынки производят большое количество ясной и точной информации о доступных возможностях. Посредники, брокеры и профессиональные торговцы являются специалистами в организации рынков и, тем самым, в создании ценной информации. Скорее всего, они специализируются в этом деле, поскольку считают, что обладают сравнительным преимуществом в производстве информации. Каковы бы, однако, ни были их мотивы, эти люди оказывают услуги, от которых наше благосостояние зависит в гораздо большей степени, чем мы осознаем.

Это одна сторона медали. С другой стороны, мы не осознаем важности их функций в основном потому, что с трудом осознаем редкость такого блага, как информация. Из-за этого предубеждения на торговцев часто накладывают законодательные ограничения в тех случаях, когда нам не нравится предоставляемая ими информация. Это вариант старой легенды о короле, наказывавшем гонцов за плохие вести. Поступающие так короли лишают себя полезной информации. Точно так же ведут себя граждане, которые используют закон для запрещения обмена или досаждают торговцам, не ведая об их функциях.

Что посоветовали бы мы человеку, который заметил, что рядом с горящим зданием всегда стоят пожарные машины, и на этом основании предлагает для предупреждения пожаров запретить пожарным машинам выезжать на улицы? Мы скорее всего порекомендовали бы ему повнимательнее разобраться: где причина, и где следствие? Спекулянты являются частыми жертвами именно такого заблуждения. Мы попытаемся конкретизировать рассуждения предыдущих абзацев, рассмотрев функции спекулянтов в нашем обществе.

Виды спекуляции

Словарь определяет спекуляцию как "торговлю в надежде получить прибыль от изменения рыночной цены". Это определение подходит для наших целей. Самый знаменитый (или, точнее, самый поносимый) из всех спекулянтов -- "медведь" на Уолл-стрит, который "продает на срок", т. е. продает акции, которыми в момент сделки не обладает, с условием доставки их в будущем. Спекулянт считает, что акции понизятся в цене, и, когда придет время доставки акций покупателю, их удастся купить по низкой цене и продать по оговоренной заранее высокой цене.

Более важным спекулянтом является, видимо, спекулянт на товарной бирже, который ведет торговлю такими товарами, как пшеница, соевые бобы, свинина, лес, сахар, какао или медь. Спекулянты этого типа покупают и продают "фьючерсы" ("futures"). Фьючерс -- это соглашение о поставке к некоторой будущей дате оговоренного количества товара по установленной сейчас цене.

Это знаменитые спекулянты, чьи подвиги описываются в газетах. Менее известный спекулянт -- вы сами. Вы сейчас покупаете образование, отчасти потому, что надеетесь таким образом увеличить ценность трудовых услуг, которые вы будете продавать в будущем. Однако будущая цена ваших услуг может оказаться слишком низкой и не окупит ваших сегодняшних инвестиций.

Другим известным спекулянтом является потребитель, который прочитал в газете об ожидающемся повышении цены на сахар и, реагируя на это, завалил кладовку двухгодичным запасом. Если цена сахара возрастет достаточно сильно, эти опасливые люди выиграют. Если же нет, то проиграют. Их богатство связывается в виде сахара, который забивает полки кладовой и к тому же лишает возможности приобрести более ценные вещи -- например, приносящий проценты банковский вклад.

Когда при виде рекламы, сообщающей, что бензин здесь стоит на два цента за галлон дешевле обычного, водитель наполняет бак бензином, он тоже спекулирует, через два квартала цена может оказаться на четыре цента ниже. Водитель, который едет на машине с почти пустым баком в надежде, что цены впереди окажутся ниже, заведомый спекулянт. И водители, которые постоянно доверху заливают свои баки при слухах о близящемся дефиците бензина, очевидно, являются спекулянтами.

Многие люди, однако же, не осознают, что они сами спекулянты, и осуждают "жуликов" ("profiteers") за беспринципную погоню за прибылью, ставя им в вину "использование" особых ситуаций и невинных людей. Действительно ли спекулянты являются врагами народа, как это часто утверждается?

Последствия спекуляции

Часто говорят, что спекулянты наживаются на стихийных бедствиях, вздувая цены до того, как это бедствие произошло. При этом ожидавшееся бедствие иногда так и не происходит. Это правда. Однако это только маленькая часть правды, ведущая к неверным выводам. Представим, что ранней весной появились признаки того, что в районах Среднего Запада, где выращивается значительная часть кукурузы, начала распространяться болезнь кукурузы. В результате значительный процент годового урожая кукурузы может погибнуть. Люди, полагающие, что это может произойти, будут, следовательно, ожидать более высоких цен на кукурузу в следующем году. Эти ожидания побудят некоторых отложить часть кукурузы из сегодняшнего потребления, чтобы сохранить ее до следующего урожая, когда, как они думают, цена будет выше. Это спекуляция.

В такой спекуляции принимают участие многие: фермеры заменяют кукурузу другими кормами, придерживая часть запасов кукурузы, чтобы не покупать се в следующем году по высокой цене или же чтобы продать ее по высокой цене в будущем; промышленные потребители увеличивают запасы сейчас, пока цена сравнительно низкая; торговцы, которые могут не отличить мешок кукурузы от ведра соевых бобов, пытаются купить сейчас дешево, чтобы потом продать дорого. Существуют хорошо организованные товарные рынки, облегчающие такого типа сделки. На них люди могут продать или купить "фьючерс" -- контракт на будущую поставку товара по ценам, оговоренным сегодня. Результатом всей этой деятельности является сокращение текущего предложения кукурузы и как результат -- рост цены. В точном соответствии с утверждениями критиков цена повышается до того, как произошло бедствие.

Однако это только часть картины. Эта спекулятивная деятельность приводит к сдвигу потребления кукурузы во времени, из периода ее относительного изобилия в период большей редкости. В следующем году, когда выявятся последствия болезни кукурузы, цена будет ниже, чем если бы этого не произошло. Спекулянты, таким образом, выравнивают потребляемые количества продукта и уменьшают колебания цен во времени. Поскольку колебания цен создают риск для тех, кто выращивает или потребляет кукурузу, спекулянты на самом деле сокращают риск других людей. Точнее, в надежде получить прибыль они покупают риск у других, менее склонных рисковать и готовых ради меньшего риска кое-что заплатить в форме сокращения ожидаемого дохода. (Тех, кто предпочитает продавать риск, называют страхующимися -- hedgers.)

Увеличение запасов в хороший год для продажи в плохой год сбалансирует цену.

Прорицатели и убытки
<слово "прорицатели" -- "prophets" -- звучит по-английски почти так же, как "прибыли" -- "profits". -- Прим. ред. >

Все это предполагает, однако, что спекулянты не ошибаются в своих прогнозах. А что если вместо этого будет большой урожай? В этом случае спекулянты сдвигают потребление кукурузы из периода ее редкости в период изобилия, и тем самым усиливают колебания цен. Это, бесспорно, ухудшает распределение ресурсов, поскольку происходит отказ от части дорогой кукурузы сегодня в обмен на получение такого же количества дешевой кукурузы завтра. Тут нет никакой помощи другим людям.

Но это также невыгодно и спекулянтам! Они потерпят убытки там, где ожидали получить прибыль. Следовательно, можно предположить, что они поведут себя таким образом только в результате невежества. Похожи ли спекулянты на невежд?

Никто не является всевидящим. И спекулянты совершают ошибки. (Иначе почему их называют спекулянтами? <в английском языке слово "спекулянт" имеет еще одно значение: человек, который рассуждает на основе неполной или неопределенной информации, и потому делает выводы, носящие предположительный характер. -- Прим. ред. >) Но мы живем в мире неопределенности и вынуждены принимать решения в таких условиях. Мы не можем избежать неопределенности и последствий невежества, отказываясь действовать или думать о будущем. А если нам кажется, что мы знаем больше, чем спекулянты, мы можем, играя против них, противостоять им и получать при этом прибыль. Интересно и даже поучительно отметить, что те, кто критикует спекулянтов за неверное предсказание будущего, редко применяют свои, по всей видимости лучшие, прогнозы на практике, торгуя на рынке против спекулянтов. Прогнозы задним числом всегда, конечно, предлагаются в изобилии -- по соответствующей низкой цене.

Как мы неоднократно пытались показать, информация является редким благом. Лучшая информация означает большую эффективность, поскольку она предоставляет более широкий диапазон возможностей, и тем самым расширяет перспективы использования сравнительных преимуществ. Спекулянты поставляют информацию. Их предложения купить и продать отражают их мнения о будущем в сравнении с настоящим. Цены, образующиеся в результате их деятельности, являются, как и все цены, указателями ценности: информацией для принимающих решения лиц о нынешних и будущих стоимостях альтернативы. Эта информация, по крайней мере, настолько же ценна для консерваторов, как и для азартных игроков. Конечно, поставляемая ими информация -- это "плохая" информация, когда спекулянты ошибаются. Однако зацикливаться на этом -- значит опять сравнивать существующую ситуацию с лучшей, но недостижимой. А если мы считаем, что можем предсказывать будущее лучше спекулянтов, то мы вольны выразить наши убеждения с помощью денег, получая прибыль от нашего предвидения и по ходу дела принося пользу другим.

Пока же люди, чья повседневная деятельность связана с товарами, которыми торгуют спекулянты, постоянно на практике используют информацию, производимую этими спекулянтами. Фермеры ориентируются на цены, предсказываемые товарными биржами; так же поступают и промышленники. И тот, кто использует товары, обычно не относимые к предметам спекулятивной торговли, также обращается к информации, производимой спекулянтами. Ведь все мы используем цены как информацию, а они отражают конкурентные торги, неизбежно во многом базирующиеся на (спекулятивных!) предсказаниях будущего. Значительная доля общественного недоверия и нелюбви к спекулянтам, по всей видимости, основывается на подозрении, что они пользуются информацией, обладание которой не дает им права получать прибыль. Проблемы, обусловленные редкостью информации и соответствующей неопределенностью, часто усложняются такого рода разногласиями о тех или иных конкретных правах и обязанностях. Что имеют право знать покупатели? Что обязаны сообщать продавцы? Что такое нечестное преимущество, когда речь идет об информации? И кто должен отвечать за получение и распространение важной информации о товарах? Мы не сможем даже начать отвечать на все эти вопросы. Но, возможно, нам удастся прояснить некоторые из них, когда мы рассмотрим несколько конкретных проблем, порождаемых редкостью информации.

Фермер, при посадке кукурузы в мае продающий фьючерс на поставку кукурузы в сентябре, страхуется -- передает изменения цен спекулянтам. Производитель кукурузных хлопьев страхуется, покупая кукурузный фьючерс.

Закат доктрины "caveat emptor"

Давайте сначала обратимся к закату доктрины " caveat emptor ", которую все более вытесняет всеобъемлющий закон об ответственности продавца. " Caveat emptor " означает: пусть остерегается покупатель. Этот юридический принцип, в свое время широко признанный судебной практикой, означает, что продавцы отвечают по закону только за те качества товара, которые они специально гарантируют. В остальном последствия ошибочной покупки ложатся на покупателя. Эта доктрина в настоящее время практически полностью вытеснена принципом " caveat venditor ": пусть остерегается продавец. Покупатели все чаще получают право требовать с продавцов компенсацию за все дефекты товара, включая те, о которых продавец не знал, и даже за некоторые дефекты, ставшие результатом неправильного использования товара покупателем. Покупатель газонокосилки, лишившийся пальца при вытаскивании травы из ее вращающихся ножей, возможно, сумеет получить финансовую компенсацию от производителя этого агрегата, доказывая, что на косилке не было соответствующего предупреждения, или что косилка должна была быть устроена таким образом, чтобы ее владелец не смог совершить такой дурацкий поступок.

Какие последствия развития закона в этом направлении мы можем предсказать? Люди действуют в соответствии с ожидаемыми затратами. Если продавцам приходится платить за дурацкие действия покупателей, они попытаются предупредить эти дурацкие действия. Каким образом? Продавая только абсолютно безопасные (foolproof) товары. Надо ли нам этому аплодировать? Проблема в том, что абсолютно безопасные товары будут очень дорогими. Если производителям матрасов разрешено продавать только такие матрасы, которые не загораются от непогашенной сигареты, то каждый покупатель нового матраса должен платить за качество, полезное лишь для незначительного меньшинства людей, засыпающих с непогашенной сигаретой. Это помогает немногим, а наносит вред подавляющему большинству.

Продавцы имеют преимущество в издержках по производству значительной части информации о товарах и в разработке многих мер предосторожности при пользовании ими; однако в других случаях при производстве информации и разработке мер предосторожности преимущество в издержках принадлежит покупателям. Если в свое время принцип " caveat emptor " заставлял покупателей предпринимать дорогостоящие предосторожности для самозащиты, то сегодня " caveat venditor " вынуждает продавцов прибегать к некоторым предосторожностям, которым покупатели, без сомнения, могли бы найти гораздо более дешевую замену.