Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Арифметика email-маркетинга: что считать руководителю
Руководителю или владельцу бизнеса, в котором применяется email-маркетинг, важно уметь считать деньги: сколько зарабатывается (или теряется) на рассылках. Для менеджера по email-маркетингу важны другие (операционные) показатели: доставляемость, открываемость, кликабельность, количество и процент отписавшихся. Директору важно другое. Что именно? Рассмотрим на примере базовую арифметику email-маркетинга. Важно так построить отчетность, чтобы каждый подписчик приходил в подписную базу «с ценником», на котором указана сумма затрат на его привлечение. Если подписчик пришел с органического поиска или с вашего поста в соцсети, ставим ноль. Для простоты на этом этапе не будем считать фиксированные постоянные затраты – зарплату специалистов, поддержание системы рассылок и др. А вот если мы ведем специальную рекламную кампанию, скажем, в рекламной сети «Яндекса» (РСЯ) и переходы ведут на страницу подписки, то это уже наши прямые затраты на привлечение подписчиков. В конце месяца (а лучше – недели) делим сумму затрат на количество подписчиков с подтвержденным email-адресом и получаем стоимость одного подписчика с этого канала. На английском этот показатель называется Subscriber Acquisition Cost (SAC). Стоит отметить, что стоимость подписчика постоянно растет по мере увеличения конкуренции. Можно найти темы с низкой конкуренцией, где один подписчик пока стоит 20–30 рублей и меньше. Но лучше ориентироваться в массовых тематиках на стоимость 30–80 рублей, а в бизнес-тематиках затраты на привлечение одного подписчика могут достигать 300–500 рублей. Стоимость привлечения зависит от трех составляющих: рынка, вашей рекламы и вашей страницы подписки. Чем ниже конкуренция на данном рынке, лучше реклама и больше конверсия страницы подписки, тем ниже будет для вас стоимость подписчика. Второй показатель – процент подписчиков, которые сделали хотя бы одну покупку. Его также полезно считать группам подписчиков, привлеченным за один и тот же период, например за месяц. Для большинства массовых рынков ориентируйтесь на такие показатели: если в первый месяц сделают покупку основного продукта 1–3 % подписчиков, это нормальный результат. На b2b-рынках все очень индивидуально, поэтому главное – знать вашу цифру конверсии и использовать ее как один из ключевых показателей, за которые должен бороться ваш отдел маркетинга.
Также считайте среднесрочную и долгосрочную конверсию в продажу, то есть какой процент подписчиков сделал первую покупку в течение трех, шести и двенадцати месяцев с момента подписки. В «Бизнес-Молодости» показатель долгосрочной конверсии за период около полугода в бытность моей работы в проекте составлял 6 %. Крайне важно считать среднее количество заказов и средний чек (стоимость покупки) за период. Итоговый показатель – прибыль на одного подписчика (краткосрочная, среднесрочная и долгосрочная). В идеале нужно считать полную ценность клиента – суммарную прибыль за все время, пока он будет являться вашим клиентом. Но данные для ее корректной оценки появятся у вас только спустя 1–2 года после построения системы показателей. И вот я подошел к критической точке: сравнению стоимости подписчика и прибыли, которую он приносит. Для работы с физическими лицами рекомендуется следить, чтобы стоимость подписчика как минимум окупалась в течение 1–2 месяцев, а лучше – выйти в плюс сразу. По истечении двух месяцев подписчик должен принести как минимум вдвое больше денег, чем затрачено на его привлечение. По истечении года – в три раза больше. Это позволит бизнесу выйти в плюс даже с учетом постоянных затрат. В работе с корпоративными клиентами на окупаемость нужно заложить больше времени в соответствии с тем, сколько обычно занимает ваш цикл продаж – три, шесть месяцев или больше. Соотносить стоимость привлечения и прибыль для разных источников привлечения подписчиков необходимо отдельно. Скорее всего, вы обнаружите, что подписчики, пришедшие из одних источников, например с платной рекламы, покупают охотнее и на большие суммы. А подписчики из соцсетей ведут себя инертнее. Но все рассудят цифры. В зависимости от того, какую прибыль приносит подписчик, вы принимаете решение, оставлять ли этот канал привлечения (если оставлять, то какой максимум по стоимости подписчика в нем установить). Так вы избежите переплат на этапе создания подписной базы.
Есть вероятность, что вы обнаружите канал, который работает неожиданно хорошо – гораздо лучше остальных. Тогда выжимайте его по максимуму: договаривайтесь об эксклюзивных условиях и больших объемах рекламы, оттачивайте рекламные объявления и посадочные страницы. В KupiVIP.ru во время моей работы в проекте (2010–2011 годы) таким суперканалом показала себя реклама в «Одноклассниках». Покупательницы из этой сети приносили гораздо больше прибыли, чем пришедшие из других источников. Проверив данные, основатель KupiVIP.ru Оскар Хартман сразу же лично встретился с руководством «Одноклассников» и договорился о специальных долгосрочных условиях размещения рекламы. А в самой компании на этот канал был назначен отдельный менеджер. Его задачей было оптимизировать рекламу, чтобы максимально использовать возможности источника. И это принесло хорошие результаты. Один из путей увеличить конверсию в первую покупку и последующую прибыль от клиента – правильно выстроить линейку продуктов (от дешевых к дорогим) и настроить цепочки рассылок (о них речь в отдельной главе). А также внедрить триггерные письма, которые отправляются в зависимости от действий посетителя на сайте, например напоминания о забытых корзинах, предложения похожих и дополняющих товаров.
|
||||||
Последнее изменение этой страницы: 2021-01-14; просмотров: 73; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.147.103.202 (0.006 с.) |