Фазы проведения переговоров (У. Мастенбрук), их отличительные особенности.

В переговорах есть некоторые существенные этапы, без учета которых процесс может быть дезорганизован. Переговоры проходят через различные фазы, как, впрочем, и любой другой процесс. Согласно В.Мастенбруку, таких фаз четыре: (1) подготовительная; (2) первоначального выбора позиции; (3) поисковая фаза; (4) тупиковая или финальная фаза.

Подготовительная фаза включает предварительные неформальные консультации и выработку вариантов возможных соглашений. Наглядным примером может служить подготовка к переговорам первых лиц государства. Как правило, перед переговорами на высшем уровне им предшествуют переговоры министров правительства, неофициальные контакты по линии дипломатических связей и прочее.

Фаза первоначального выбора позиций. На этой фазе стороны логически излагают друг другу свои предложения, опирающиеся на факты и доказательства. Применительно к нашему примеру, кандидат, положим, отстаивает свою позицию о необходимости повышенной оплаты своего труда в связи с предстоящим объемом работ и высоким уровнем своей квалификации. Стороны вырабатывают – изобретают, подготавливают новые различные варианты решения проблемы. Работодатель может предложить работнику вместо повышенной оплаты труда льготы по медицинскому и социальному страхованию. (Обычно в условиях конфликта эта фаза используется для скрытой или открытой критики другой стороны.)

Поисковая фаза посвящена дискуссиям, где в центре внимания находится вопрос, насколько умело и настойчиво та или иная сторона отстаивает свои позиции. На этом этапе стороны пытаются оценить - насколько приемлемы выработанные совместными усилиями решения. Насколько выгодны или не выгодны для удовлетворения их интересов варианты решения проблемы.(В условиях разногласий сторон это может происходить в форме давления или неорганизованного поиска общего решения.)

Финальная или тупиковая фаза. В финальной фазе стороны уточняют детали совместно принимаемого решения проблемы, а если это требуется, то оформляют выработанные решения документально. Относительно приведенного примера это выглядит следующим образом. Если интересы сторон совпадают: кандидата устраивают предложенные условия труда (содержание труда – круг выполняемых обязанностей, оплата труда и прочее), а работодателю подходит в соответствии с его требованиями данный кандидат, то они оформляют трудовое соглашение (контракт).

 

13. Характеристика основных стадий переговорного процесса: подготовка, ведение, подведение итогов, контроль за соблюдением договоренностей.

Стадия первая – подготовка переговоров

Подготовка переговоров является крайне важным этапом, т.к. именно на нём закладывается фундамент всего предстоящего процесса. Каждый элемент подготовки имеет большое значение и может повлиять на достижение поставленных задач. Даже если какому-то одному промежуточному этапу (одному из этапов подготовки переговоров) не было уделено должного внимания, подготовку нельзя считать проведённой эффективно.

Подготовка переговоров состоит из:

· Определения средств ведения переговоров

· Налаживания контакта между участниками

· Сбора и анализа требуемых для переговоров данных

· Составления плана переговоров

· Создания атмосферы взаимного доверия

· Определение средств ведения переговоров

Этап определения средств ведения переговоров характерен тем, что подразумевает выявление совокупности всевозможных подходов и/или процедур переговоров и средств, которые будут использоваться для их реализации. Кроме того, определяются элементы, обладающие способностью помочь разрешить актуальную проблему, такие как, например, суд, арбитраж, посредники и т.д. Средства ведения переговоров определяются всеми участниками процесса, исходя из собственных и/или общих соображений.

Налаживание контакта между участниками

Представленный этап подготовки переговоров предполагает:

· Установление контакта между участниками посредством электронной почты, факса или телефона

· Выявление желания сторон принять участие в переговорах и определить конкретные подходы к решению проблемы (скоординировать их)

· Установление таких отношений, в которых будут присутствовать настрой на достижение схожих целей, взаимоуважение и взаимодоверие (нередко взаимные симпатии), согласие; помимо этого, в процессе налаживания контакта между участниками развивается переговорное взаимодействие

· Достижение договорённости на тему того, что переговоры являются обязательными

· Достижение договорённости на тему того, что к переговорам могут подключиться все заинтересованные стороны (партнёры, руководство/подчинённые, сторонние организации, третьи лица и т.п.)

Сбор и анализ требуемых для проведения переговоров данных

Представленный этап подготовки переговоров предполагает:

· Определение, сбор и анализ необходимой информации о лицах, организациях и всех деталях, которые имеют какое-либо отношение к предмету переговоров

· Проверку актуальности найденной информации и её соответствие реальному положению вещей

· Максимальное сокращение вероятности отрицательного воздействия информации, которая является недоступной или недостоверной

· Определение главных интересов каждого из участников переговоров