Особенности ведения переговоров с более сильным партнером.

Правило первое. Преодоление психологических барьеров.

Очень часто переговоры изначально обречены на провал, если мы внушаем себе, что партнер сильнее нас. Однако это не единственный психологический барьер, который снижает эффективность ведения переговоров с более сильным партнером. Перечислим наиболее характерные из них:

- заниженная самооценка своих возможностей;

- нетерпимость к инакомыслию;

- эгоизм и игнорирование интересов других;

- эмоциональная несдержанность;

- излишняя подозрительность;

- догматизм мышления, устаревший подход к проблеме;

- некомпетентность, профессиональная неосведомленность.

Перечень психологических барьеров можно было бы продолжить. Однако, ясно одно, если вы планируете приступить к переговорам с более сильным партнером, то, в первую очередь, необходимо победить самого себя, т.е. любой ценой преодолеть те психологические барьеры, которые, как путы, сдерживают, сковывают ваше поведение и действия.

Правило второе. Ищите объективные критерии решения проблемы, разрешения конфликтов.

В процессе ведения переговоров с неизбежностью возникают вопросы о критериях решения проблемы, разрешения конфликта. В связи с этим существует два возможных варианта: либо критерии продумываются и вырабатываются заранее, либо в самом процессе ведения переговоров они согласуются и принимаются за основу.

Первые исходные требования при разработке критериев заключаются в том, чтобы из множества критериев, предлагаемых как той, так и другой стороной, на основе взвешенного их анализа и обсуждения в качестве рабочих были бы приняты объективные, справедливые и разумные критерии.

Правило третье. Отделите проблему от интересов людей, которые пытаются разрешить ее.

В процессе ведения переговоров очень часто создается ситуация, когда интересы людей, ведущих переговоры, и сама проблема настолько сильно переплетаются, что это либо существенно затрудняет ведения переговоров, либо заводит их в тупик. Поэтому, разрабатывая и определяя критерии, увязывайте их с решением проблемы, и не атакуйте самих людей, ведущих переговоры, их интересы, мотивы, цели поведения и т.д. Если участники переговоров почувствуют, что вы не признаете их как равноправных партнеров, ведущих переговоры, что вы неуважительно относитесь к ним, то вместо решения проблемы, снятия тех или иных противоречий, вы усугубите и осложните ситуацию.

Правило четвертое. Обосновывая выдвигаемые вами критерии, покажите их объективность и значимость как для вас, так и для противоположной стороны.

Разрабатывая, обосновывая те или иные критерии решения проблемы, не акцентируйте внимание только на своем подходе, своем видении ее решения и соответственно критериях ее разрешения, но и учитывайте, активно используйте объективные критерии противоположной стороны. Например, ведя переговоры о продаже товара, в качестве главного критерия вы выставляете цену, которая вас устраивает. Однако, для противоположной стороны, кроме цены, еще очень важно время, в течение которого партия товара может быть поставлена.

Поэтому, ведя переговоры о сбыте партии товаров, выпускаемой вашей фирмой, необходимо увязывать и в комплексе рассматривать оба критерия - цену и время поставки всей партии товара. Если вы демонстрируете безразличие к интересам и критериям решения проблемы для противоположной стороны, то вряд ли можно надеяться на то, что проблема когда-либо будет решена, или вы достигните взаимоприемлемого для обеих сторон решения.

Правило пятое. Подумайте, что вы будете делать в случае провала переговоров.

Этот прием с полным основанием можно было бы назвать и так:

Добивайтесь лучшего, думая о худшем. Для того, чтобы понять суть этого приема, проанализируем следующий пример. Допустим, вас не устраивает заработная плата, и вы идете на переговоры с администрацией фирмы с тем, чтобы вам ее повысили. Вы, вероятнее всего, можете ожидать, что вам либо вообще откажут в требовании, либо переговоры будут идти в довольно-таки жестком стиле и не в вашу пользу. То есть мы имеем тот случай, когда ваш партнер по переговорам сильнее вас. В данной ситуации сразу лучше всего заранее настроить себя на то, что вы не достигните своей цели, и мысленно продумать все возможные варианты, либо к отступлению, либо заранее подыскать себе другое место работы, а еще лучше несколько вариантов перехода на другую работу.

Только в этом случае вы будете психологически защищены и будете уверенно себя чувствовать.

Правило шестое. Ориентируйтесь на предел!

Ведя переговоры с партнером, который явно сильнее вас, очень важно знать и помнить, до какого предела можно отступать. Например, вы переезжаете в другой город и срочно продаете квартиру. Ваши партнеры по переговорам явно сильнее вас, так как им спешить некуда. Если их не устроит ваша квартира или ваша цена, то они имеют время и возможность найти себе то, что нужно. Поэтому вы находитесь в более сложной ситуации, чем ваш покупатель. И для того, чтобы вам не проиграть, вы должны установить себе предел цены, ниже которой не следует ни в коем случае продавать свою квартиру. Например, вы взвесили все "за" и "против", и этот нижний предел вы установили в 1,6 млн. рублей. С этой ценой согласны все члены семьи, и вы внутренне уверены, что это предел, ниже которого вы ни в коем случае уже не будете снижать цену продажи вашей квартиры. Теперь вы в данной ситуации имеете более твердую позицию и, начиная переговоры с партнером о цене квартиры, вы можете начинать торги с цены 1,7 млн. рублей и постепенно опустить планку до 1,6 миллиона.

Правило седьмое. Ищите альтернативу!

Раз и навсегда установленный предел иногда становиться настолько сдерживающим фактором, что лишает вас гибкости и возможности творческого подхода к решению проблемы.

Продолжим анализировать пример с продажей квартиры. Если вы поставили целью продать ее не менее чем за 1,6млн., а все покупатели, которые приходили к вам по объявлению, предлагают не более 1,5млн., то что в таком случае делать? Искать альтернативу. В данном случае альтернативой может быть:

1) сдать квартиру жильцам с тем, чтобы несколько оттянуть время продажи с надеждой, что найдется покупатель.

2) Отремонтировать, а возможно и реконструировать квартиру, вложив некоторую сумму, а затем продать уже за 1,8 миллиона.

Поэтому данное правило применительно к этой ситуации можно сформулировать и так: попытайтесь продать квартиру за 1,6 млн, а если нет, то есть несколько запасных альтернатив. Итак - ищите альтернативу!

Однако в поисках альтернативы очень важно остерегаться необдуманных альтернатив, непродуманных предварительно шагов и действий.