Переговорный процесс как способ разрешения конфликтов.

Переговоры – наиболее универсальная модель разрешения конфликта, некий организованный процесс, ведущий к соглашению. Можно сказать, что этот процесс приводит к такому установлению картин, образов, схем ситуации совместного действия, которое дает распределенный между участниками план осуществления этого действия. В таком плане каждый играет отведенную (согласованную) ему роль и не может обойтись без другого участника. Если после переговоров ничего не изменилось, значит, действительных переговоров не было или они прошли неудачно. Переговоры завершаются совместным решением сторон, т.е. после переговоров стороны должны что-то делать. Поэтому решение должно быть выполнимым, а его исполнение – контролируемым сторонами.

Исследователи выделяют основные принципы переговорного процесса.

1. Стороны должны иметь добрую волю к достижению согласования. Переговоры не могут состояться без осознания участниками их необходимости. Когда хотя бы одна из сторон не понимает, зачем ей нужны переговоры, или не хочет их вести, переговоры практически обречены на провал, поскольку как форма разрешения конфликта они направлены на согласование интересов.

2. Каждая из сторон должна иметь собственный интерес в переговорах. Интерес в переговорах означает как реальную потребность, так и определенный круг позиций и предложений разрешения конфликтной ситуации. Для переговоров интерес является центральным моментом. Именно вокруг интересов должно сосредоточиваться обсуждение. Именно интерес (точнее, его удовлетворение или неудовлетворение) является мерой эффективности переговоров.

3. Стороны должны иметь подготовку и навыки ведения переговоров. Переговоры являются процессом, который имеет собственные закономерности. Поэтому без знания этих закономерностей стороны не могут вести переговоры. При недостатке таких знаний переговоры может организовывать специальный человек – посредник, который восполняет данный дефицит участников.

4. Стороны должны иметь ресурс для выполнения договоренностей и совместных решений. Если переговоры не заканчиваются соглашением, а соглашения, в свою очередь, не выполняются, то обсуждать возможность самих переговоров бессмысленно. Ресурсы определяют серьезность намерений сторон.

Структура переговорного процесса представляет собой последовательность основных элементов переговоров и нескольких дополнительных. Элементы переговоров даны как сами по себе, так и в виде вопросов, на которые участник должен отвечать и перед подготовкой, и во время подготовки, если он хочет, чтобы переговоры прошли успешно. Выделяют следующие основные элементы переговоров.

• Предмет. Он отвечает на вопросы: Что должно измениться в результате переговоров? О чем мы будем договариваться? Как мы определим предмет взаимных притязаний?

• Интересы и цели сторон. Общие интересы, общие цели. В чем состоят мои интересы? В чем состоят интересы партнера? В чем специфика и сходство наших намерений? Каковы наши цели, каких результатов мы хотим добиться на переговорах?

• Легитимность. По каким правилам мы будем договариваться, каким нормам будем следовать?

• Стандарты принятия решений. На какие стандарты, прецеденты мы будем ориентироваться в принятии решений?

• Опции (варианты решений). Какие конкретные решения можно выложить на стол?

• Обязательства участников переговоров. Какие обязательства должен взять на себя я? Какие обязательства должен взять на себя партнер?

• Ресурсы. Какие есть у меня ресурсы для выполнения обязательств и решений? Какие ресурсы для выполнения обязательств и решений есть у партнера?

• Участники переговоров. Кто является истинным участником переговоров? Кто, кроме прямых участников, заинтересован в результатах переговоров?

• Контроль за выполнением решений. Кто и как будет контролировать выполнение решений?

• Санкции. Предусмотрены ли конкретные санкции за конкретные действия партнеров? Какие санкции за какие действия предусмотрены? Кто обеспечивает выполнение санкций?

• Переговорные сценарии. В переговорной практике были выделены фактически два типовых переговорных сценария: "позиционный торг" и "переговоры по интересам", или "принципиальные переговоры". Рассмотрим их подробно.

"Позиционный торг" – это такой сценарий, при котором стороны начинают обсуждение с конкретных решений, как правило не разобравшись в том, чего хочет противоположная сторона, да и сам переговорщик. "Позиционный торг" обычно сводится к выдвижению сторонами конкретных решений, затем к их все более усиленной защите. Чаще всего такой торг неэффективен, поскольку переговоры в таких случаях идут по кругу. Здесь весьма соблазнительно получение быстрого результата, на что, собственно, стороны и надеются! Однако это тропка, идущая по краю обрыва, и на ней может лежать тот самый роковой камешек. Этот переговорный сценарий практически не оставляет свободы действий для участников. Чаще он разворачивается в некотором смысле независимо от воли участников. "Позиционный торг" – это выдвижение все более сильных и изощренных аргументов в защиту или опровержение уже принятого участником решения. Более выгодно и эффективно выяснить, что стоит за позицией.

"Переговоры по интересам" ("Принципиальные переговоры") – это сценарий, который начинается с выяснения истинных забот и интересов участников для поиска наиболее приемлемого варианта решения, определения правил принятия решений, справедливости в принятии решений сторонами, в проверке соответствия интереса и позиции. Этот переговорный сценарий значительно свободнее позиционного торга.

При определении интересов участников переговоров оказывается возможным освободить себя от фиксации на единственном решении и искать взаимоприемлемые варианты. Переговоры по интересам приводят к более качественному решению.

Практически в любой конфликтной ситуации можно найти такое сочетание, которое образует хорошее решение проблемы.

Образовательное значение переговоров трудно переоценить. Переговоры важны для школы и как средство разрешения конфликтов мирным и качественным путем, и как специальное содержание обучения детей. Вслед за многими авторами можно говорить, что переговоры могут существовать в школе как институт или организованное условие для разрешения конфликтов, а также как предмет изучения для подростков и старшеклассников. Многие современные дети понимают, насколько навыки ведения переговоров и эффективной коммуникации с другими важны для успешной жизни.