А – Achievable. Достижимая цель.

Цели, которые мы ставим по системе SMART, должны быть одновременно и достижимы, и настолько масштабны, чтобы вызывать страстное желание их достичь.

На данном этапе важно определить какие ресурсы имеются для достижения поставленной цели (знания, умения, финансы, уровень жизненной энергии и т.д.), а какие нужно «подкачать».

ВОПРОСЫ: Что у меня уже есть для достижения цели? Чему мне необходимо научиться? Какой нужно стать, чтобы достичь цели?

ПРИМЕР: «конкуренты в моей сфере имеют больше заказчиков. Я пройду обучение на курсах по увеличению продаж и достигну роста прибыли на 20% за год» и т.д.

R – Relevant. Актуальная цель.

Цель должна быть актуальной и согласованной с Вашими жизненными ценностями, другими целями, радовать и вдохновлять Вас на свершения.

ВОПРОСЫ: Для чего мне нужно достичь эту цель? Соответствует ли данная цель моим ценностям и приоритетам? Не противоречит ли эта цель другим моим целям?

ПРИМЕР: могут противоречить друг другу цели «высыпаться» и «бегать в 6 утра». Или же «путешествовать по работе» и «проводить больше времени с семьей» и т.д.

T – Time-bound. Определённая по срокам.

Time-bound означает «ограниченность во времени». Если у цели нет конечных временн ы х границ, то достигать ее можно сколько угодно долго. Именно поэтому важно установить конкретные сроки достижения цели и ее промежуточных этапов.

ВОПРОСЫ: Сколько нужно времени для достижения цели? На какие временн ы е этапы необходимо разграничить путь достижения цели? Каковы сроки реализации каждого этапа? Как соотнести достижение данной цели с другими целями?

Организация переговоров.

От уровня организации деловых переговоров во многом зависит успех в достижении поставленных целей, впечатление о серьезности фирмы, т. е. ее имидж в деловых кругах.

Для ведения деловых переговоров на средних по величине фирмах создается протокольная группа из 2—3 сотрудников, в крупных компаниях образуют специальные протокольные отделы, на мелких фирмах подобные функции часто поручаются помощнику и секретарю генерального директора фирмы.

Для деловых встреч выделяется специальное просторное, хорошо обставленное помещение с большим круглым или овальным столом для одновременного ведения переговоров группой партнеров численностью до 10 человек. На крупных фирмах целесообразно иметь несколько переговорных помещений для различных по численности групп.

Переговорные помещения должны быть оборудованы внутрифирменной связью, факсимильным аппаратом, позволяющим выйти на международные линии связи, и терминалом компьютерной сети фирмы. Рядом с переговорными желательно иметь отдельные помещения с холодильником для напитков и электроприборы для приготовления чая и кофе.

Сейчас не принято принимать гостей в кабинетах руководства, а восседать во главе стола буквой «Т» вообще считается верхом неприличия. Для протокольного приема гостей в рабочих кабинетах может быть установлен угловой диван с низким столиком. На время встречи все телефоны внутренней и внешней связи должны быть заблокированы.

2. Планирование деловых встреч

Оперативный состав фирмы должен планировать период переговоров. Подобное перспективное планирование обычно применяется при намерении коммерческой фирмы успешно выйти на рынок с новым товаром и установить долгосрочные отношения с контрагентами.

Перспективное планирование учитывает время, необходимое для маркетингового исследования рынка, проведения первой рекламной кампании, рассылки оферт, уточнения взаимных позиций с заинтересованными контрагентами путем коммерческой переписки и подготовки собственных вариантов договоров. Естественно, что по мере сближения позиций сторон возникает необходимость личных встреч для окончательного согласования наиболее сложных условий договоров и для их подписания.

При возникновении такой необходимости стороны согласовывают место и дату встречи, а также уровень, на котором будут проводиться переговоры.