Национальные особенности в переговорах.

Участники международного общения придерживаются единых норм и правил, тем не менее национальные и культурные особенности могут оказаться весьма значимыми при деловых отношениях.

Прежде чем описывать национальные особенности, необходимо уяснить:

– Во-первых, под национальными стилями понимаются стили, типичные скорее для тех или иных стран, а не для определенных национальностей. Например, китаец, живущий в США и ведущий переговоры от имени американской компании, в определенной мере может сохранить черты, присущие китайскому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение на переговорах. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее американским, поскольку на формирование переговорного стиля в большей степени оказывают те условия, в которых человек работает, и то, от имени какой страны он ведет переговоры.

– Во-вторых, необходимо учитывать, что практически невозможно «абсолютно объективно описать» национальный стиль делового общения. Всегда работают устоявшиеся стереотипы национальных особенностей тех или иных народов.

– В-третьих, национальный стиль – это наиболее распространенные и наиболее вероятные особенности мышления, восприятия, поведения. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей описываемой страны, а только типичными для них.

Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера.

Американский стиль ведения переговоров отличается достаточно высоким профессионализмом. В американской делегации редко можно встретить человека, не компетентного в тех вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом по сравнению с представителями других стран члены американской делегации относительно самостоятельны при принятии решений.

При решении проблем они стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Для американцев характерны открытость, энергичность и дружелюбие. Таким партнерам импонирует не слишком официальная атмосфера ведения переговоров. Одновременно с этим американцы нередко считают, что их партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они. В результате может возникнуть непонимание со стороны других участников переговоров.

Чаще всего американские партнеры при заключении соглашений проявляют слишком большую напористость и даже агрессивность. Это можно объяснить тем, что они, как правило, основательно мотивируют свою позицию, что не может не сказаться на ходе ведения переговоров. Эти партнеры настойчиво пытаются реализовать свои цели, любят торговаться, а в случае невыгодной позиции увязывают различные вопросы
в один «пакет», чтобы сбалансировать интересы сторон.

Английский стиль ведения переговоров характеризуется тем, что английские партнеры уделяют очень мало времени вопросам подготовки. Они подходят к таким переговорам с большой долей прагматизма, полагая, что от позиции партнера на самих переговорах зависит их положительное решение. При этом они достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Традиционным для англичан является умение избегать «острых углов».

Английские бизнесмены – одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Они выработали определенный «ритуал» делового общения, которого нужно строго придерживаться. Так, прежде чем приступить к переговорам с ними, необходимо хотя бы в общих чертах выяснить структуру рынка того или иного товара, примерный уровень цен
и тенденцию их движения, а также получить сведения об особенностях нужной вам фирмы и о людях, которые на ней работают. И только после этого можно договориться о встрече.

Переговоры с английскими партнерами лучше начинать с житейских проблем: погода, спорт, дети и т. д. Нужно постараться расположить их
к себе, показать, что для вас общечеловеческие ценности если не выше коммерческих интересов, то, по крайней мере, равны им. Необходимо подчеркнуть свое доброе расположение к британскому народу и идеалам, которые он разделяет.

Англичане особое внимание на переговорах уделяют длительности периода контакта с партнерами. Чем более длительные взаимоотношения, которые к тому же подкреплены дружескими отношениями к партнеру, тем проще английскому бизнесмену заключить сделку, если не в ущерб себе, то с очень небольшой выгодой.

Французский стиль. Французские бизнесмены стараются избегать официальных обсуждений конкретных вопросов «один на один». На переговорах они всегда следят за тем, чтобы сохранить свою независимость. Однако их поведение может кардинальным образом измениться в зависимости от того, с кем они имеют дело. Такие партнеры большое внимание уделяют предварительным договоренностям и предпочитают заранее обсуждать те или иные вопросы.

Французские участники переговоров традиционно ориентируются на логические доказательства и исходят из «общих принципов». Они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Чаще всего они выбирают конфронтационный тип взаимодействия, хотя стремятся при этом сохранить традиционные для французской нации черты поведения: учтивость, вежливость, любезность, склонность к шуткам и непринужденность в общении.

Немецкий стиль в отличие от французского характеризуется большей сухостью и педантичностью. Кроме того, немецкие партнеры, как правило, очень расчетливы. Они вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности нахождения решения. Такие партнеры обычно очень тщательно прорабатывают свою позицию еще до переговоров, а на самих переговорах любят обсуждать вопросы последовательно один за другим, тщательно рассматривая все их детали.

Ведя переговоры с немецкими коммерсантами, необходимо учитывать их пристрастие к точности, пунктуальности и строгой регламентации поведения. Нужно обращать внимание на их приверженность к титулам. Поэтому еще до начала переговоров следует уточнить все титулы каждого члена немецкой делегации.

В процессе обсуждения с немецкими партнерами позиций надо стремиться к ясности, четкости и краткости и не употреблять пустых, ничего не значащих слов и выражений. Все предложения и замечания должны быть сугубо деловыми и конкретными.

Немцы как деловые партнеры очень аккуратны и щепетильны. Если вы сомневаетесь в том, что сможете соблюсти все условия договоренности с ними, лучше заранее отказаться от своих предложений.