Методы расчета контрактных цен.

Практика выработала несколько методов разработки контрактных цен, применительно к особенностям товара, формам торговли и информационной обеспеченностью расчета.

Используется 4 метода:

1. На основе издержек производства и реализации единицы товара

2. Установление цены с ориентацией на текущую ценовую ситуацию в мире

3. Параметрический

4. Конкурентный

Первый метод – самый распространенный. Он применяется во всех тех случаях, когда продается продукция со стандартными характеристиками среднемирового уровня качества.

Основой цены является калькуляция себестоимости единицы продукции у экспортера. К себестоимости единицы продукции прибавляется прибыль в среднем для данного рынка размере (15-25% к себестоимости), а также затраты, связанной с реализацией, то есть расходы на сертификацию, на тару, упаковку, таможенное оформление, то есть экспортные и импортные пошлины, а также акциз НДС, страхование товаров в пути, расходы на рекламу, на торговых посредников.

Общая сумма всех перечисленных элементов составляет контрактную цену.

Второй метод – в ориентации на текущую ценовую ситуацию. Данный метод используется при большой изменчивости мировой цены. Примером являются цены на хлопок, текстиль, отдельные виды продовольствия, цветные, редкие металлы.

В этих условиях цена может сильно отклонятся от себестоимости у экспортера, и также расчет на базе издержек был бы неправильным, что привело бы к потере прибыли.

Контрактная цена здесь устанавливается по самым последним во времени источникам, то есть на уровне цена фирм-конкурентов. Они публикуются в основном в коммерческих изданиях, в оперативных бюллетенях, интернете.

Третий метод – параметрический, используется при купле-продаже товаров, цена на которые сильно зависит от ТЭП. В этом случае для расчета цена на продукцию данной фирмы экспортера принимается некоторая базовая цена на аналогичный вид товара другой фирмы, которая отличается только конструктивными и технико-экономическими параметрами (ТЭП). Контрактная цена единицы данного товара рассчитывается по формуле:

Цк – контрактная цена единицы товара

Цо – базовая цена товара аналогичного вида у фирмы-конкурента

ГП1 – главный показатель качества товара по данному контракту

ГП0 – главный показатель качества товара у фирмы-конкурента

Главный показатель определяется товароведами, технологами и конструкторами, например, для стиральной машины.

Кпр – коэффициент учета прочих характеристик (например токарного станка, ГП – производительность, а прочие характеристики – уровень автоматизации, точность обработки и т.д.)

Кпр синтезирует все прочие характеристики. Способ синтеза – см. учебник.

Кээ – коэффициент эксплуатационной экономичности изделия. Обычно в качестве Кээ принимают показатель трудоемкости или энергоемкости полезного результата, получаемого с помощью товара.

Например, для трактора – расход топлива на га пашни

Для расчета Кээ берут отношение этого показателя по товару конкуренту к аналогичному показателю данного товара по данному контракту

Например, трактор конкурента имеет расход топлива на 1 га – 10 л, а продаваемый нами – 8 л. Следовательно Кээ = 10/8=1,25

Конкурентный метод

Часто используется при продаже товаров с индивидуальными качественными характеристиками. В этом случае процедура расчета контрактной цены включает 2 этапа:

1. Выбора базисной цены

2. Внесение в базисную цену поправок на различие условий данного контракта и условий, для которых разработана базисная цена.

В качестве базисных могут быть приняты следующие цены

1. Цены фактических сделок конкурентов с этим же товаром

2. Цены коммерческих предложений конкурентов

3. Справочные цены, публикуемые ассоциациями фирм-экспортеров

4. Цены биржевых котировок для биржевых товаров

5. Средние цены, публикуемые в статистических изданиях

Наиболее достоверные конкурентные материалы – цены фактических сделок конкурентов с данным товаром. Они публикуются в коммерческих изданиях. Биржевые цены доступны всем без исключения. Они передаются во все коммерческие центры мира из товарных бирж.

После выбора базисной цены в нее вносятся поправки. Необходимость поправок связана с тем, что коммерческие и технические условия данной сделки всегда отличаются от условий, для которых рассчитана базисная цена.

Покупатель должен воспринимать предлагаемую ему цены как обоснованную и справедливую. Все поправки разделяются на 3 группы:

1. Поправки на различие коммерческих условий

2. Поправки на различие технических условий

3. Поправки на различие кредитных условий

Включая поправки на различие сроков сделки, кредитных условий базисных условий, поправку на уторгование.

Поправка на различие сроков сделки:

Учитывает изменение мировой цены данного товара в период между расчетом базисной цены и заключением данного контракта Поправка делается по формуле

Цо – базисная цена (цена конкурента)

I_мц – индекс мировой цены за период от момента заключения контракта конкурентом до настоящего времени. Индексы определяются по статистическим сборникам.

Поправка на различие кредитных условий вносится тогда, когда конкурент предоставляет своему партнеру коммерческий кредит, а мы требуем оплаты наличными:

Ккр – коэффициент кредитного влияния (см. выше) по условиям контракта конкурента.

Поправка на различие базисных условий учитывает различие в сумме обязательств которые экспортер несет по базисным условиям данного контракта и по базисным условиям контракта конкурента(О_кк)

Положим наш контракт предусматривает поставку товара на базисных условиях с завода на условия EXW. Конкурент поставляет товар на условиях DAF (поставка до границы). По этим условиям он за свой счет перевозит товар до границы, следовательно его расходы были больше наших. Эта разница и учитывается

Од.к. – сумма расходов по реализации товара, возлагаемая на экспортера по базисным условиям контракта

Окк – та же сумма по базисным улсовиям конкурента.

Поправка на уторгование вносится в базисные условия в тех случаях, когда она представлена не фактической ценой конкурента, а ценой его коммерческого предложения, то есть она не уторгована. В этом смысле МР подобен обычному рознечному рынку. Продавец предлагает цену, которая заведомо несколько превышает справедливую цену в глазах покупателя. Это превышение и является размером уторгования. Размер уторгования в среднем около 10% цены предложения.

После расчета всех поправок на различие коммерческих условий они алгебраически суммируются и получается итоговая поправка по коммерческим условиям. Затем в цену вносится поправка на различие технических характеристик товара.

Она вносится по унифицированной методике, разработанной европейской комиссией.

Цтх – поправка на различие технических характеристик товара, предлагаемая по данному контракту и ВТК, по которому взята базисная цена.

Цо – базисная цена

i – индекс качественной характеристики товара.

Pi0 – значение i-ой характеристик товара, для которого разработана базисная цена

Pi1 – то же для товара продаваемого по данному контракту

Если увеличение численного значения качественной характеристики ухудшает качество товара, содержание серы, то берется обратное отношение

Bi – коэффициент весомости i характеристики в формировании обобщенного уровня качества товара

Значение Вi определяется методом эквилиметрии (все качественные характеристики ранжируются экспертами по степени значимости. Наибольше значение получает 1й ранг и так далее.

Вi определяется по формуле

n – общее число качественных характеристик (n=(0,7-0,9)

ri – ранг i-ой характеристики

Поправка на различие технических характеристик суммируется с итоговой поправкой по коммерческим условиям. Получается суммированная поправка.

В зависимости от знака она либо прибавляется к базисной цене, либо вычитается из нее. Полученная величина называется приведенной ценой, то есть она приведена к условиям данного ВТК. Для повышения достоверности расчетов рекомендуется как можно больше базисных цен (как минимум по 2 конкурентам или из 2х источников). Приведение осуществляется по каждому источнику. Затем из приведенных цен вычисляется среднее значение и проектируется контрактная цена.

Что касается мировой цены на нефть, то для сегодняшнего рынка характерно полное доминирование биржевой цены, которая складывается в условиях свободной конкуренции, во время торга на нефтяных биржах.

Результаты торга, биржевые бюллетени с мировой ценой публикуются ежедневно, также передается электронной почтой всем заинтересованным операторам рынка.

Основными являются Лондонская нефтяная биржа, Нью-Йоркская и Сингапурская товарно-сырьевые биржи.

Они отличаются только тем, что на них торгуется нефть несколько разного качества (базисные сорта – Brent, WTI, Urals и легкая аравийская)

Таким образом ценообразующим механизмом на нефть и нефтепродукты является биржевые котировки за 1 баррель базисного сорта нефти. Именно эту цену использует в качестве базисной. Связь МЦ и ценой внутреннего рынка довольно сложна

Цв – внутренняя цена 1 барреля нефти или 1 тонны нефти или нефтепродукта

Цм – мировая цена данного сорта нефти

Тд.г. – транспортные расходы по перевозке 1 тонны нефти из места потребления по биржевой котировке до границы РФ

Эп – экспортная пошлина на 1 баррель/1 тонну нефти (383 доллара за тонну)

Кв – текущий курс валюты

Тв – транспортные расходы по доставке нефти по РФ от границы

А – ставка акциза на 1 баррель нефти

НДС – ставка НДС (%)

Д – дифференциал (%) (по плотности)

Дифференциал представляет собой относительную разницу между мировой ценой и ценой данного экспортера, которая обусловлена различием технических характеристик, то есть это поправка на различие технических характеристик в %.

 

 

Конкурентный лист.

Для придания четкости процессу приведения цен конкурентов к условиям данного контракта все расчеты следует выполнять в конкурентном листе. Он утверждается подписью директора фирмы-экспортера. Унифицированной формымы конкурентного листа не существует.

После названия товара дается его краткая характеристика. В графе 2 приводится перечень принимаемых в расчет коммерческих технических условий содержания поправок, вносимых в цены конкурен-:-. и этапы их расчета. В графе 3 помещаются исходные условия данного -тракта, а в последующих графах — сведения о ценах и условиях конкурентов.

Точность расчета повышается с увеличением числа конкурентных мате- -,лов.

В разделе 1 конкурентного листа производится предварительное упоря- ение всей исходной информации для расчета поправок. Цены конкурентов данные в валюте соответствующих контрактов, пересчитываются в валюте представляющей сделки. В разделе 2 осуществляется приведение цен конкурентов к условиям настоящей сделки по коммерческим условиям, разделе 3 — по техническим характеристикам товара. Приведение конкурентных базисных цен по коммерческим условиям включает приведение:

· к сроку расчета цены;

· базисным условиям поставок;

· по кредитным условиям;

· по прочим коммерческим условиям.

Приведение цен конкурентов к сроку расчета цены настоящего контракта устраняет несопоставимость экономических условий производства товара в моменты заключения сделок конкурентами и настоящей сделки. Оно возможно на основе согласованного сторонами источника сведений индексах изменения экспортных цен на товар, являющийся предметом сделки. В качестве таковых могут выступать статистические сборники коммерческого профиля, статистические журналы, отраслевые журналы.

 

Подготовка к заключению внешнеторгового контракта.

Подписание внешнеторгового контракта является завершением большой подготовительной работы обеих сторон, включающей поиск партнера, установление с ним контакта и согласование (трактация) условий сделки.

Поиск контрагента ведется разными способами. Фирма, имеющая опыт внешнеторговых отношений, последовательно расширяет круг партнеров, пользуясь накопленной информацией о состоянии того сегмента рынка, на котором она присутствует. Фирма, впервые выходящая на Мировой ры­нок, может разместить рекламу в коммерческих изданиях, газетах, журналах, на телевидении, через Интернет.

Специализированные структуры Торгово-промышленной палаты РФ могут помочь в поиске партнера и предоставить из своего досье информацию о его финансовом положении и деловой репутации; об особенностях нацио­нального торгового законодательства стран пребывания различных фирм: о специфике их таможенных правил и системе тарифных и нетарифных барьеров.

После того как установлены адреса потенциальных партнеров, заинте­ресованная фирма вступает с ними в контакт доступными ей способами.

Телефонный разговор позволя­ет уяснить отношение партнера к предлагаемой сделке в самых общих чертах. Если выявится его заинтересованность, то для конкретизации условий предстоящей сделки можно назначить место и время проведения переговоров или направить письменное коммерческое предло­жение.

Со стороны экспортера возможны следующие способы вступления в кон­такт с потенциальными импортерами:

· направление:

a. коммерческого предложения (оферты);

b. покупателю предложения в ответ на его запрос;

· принятие к исполнению заказа покупателя;

· личная встреча с представителями покупателей на ярмарках, выстав­ках, торгах.

Письменное коммерческое предложение продавца, направленное возможному покупателю о продаже товара на определенных условиях, назы­вается офертой. Требования к содержанию оферты и ее правовой статус опре­делены Венской конвенцией 1980 г. (ст. 19). Оферта должна содержать четкую формулировку существенных условий предлагаемой сделки: предмет сделки, наименование товара, количество, качество, цена, срок поставки, базисные условия, валютные условия, условия платежа, порядок сдачи-приемки, гаран­тии, претензии, санкции за невыполнение обязательств.

Твердая оферта направляется одному из возможных покупателей. Экспортер связан ее условиями в течение указанного в ней срока. Если поку­патель акцептует твердую оферту в пределах срока ее действия и подтвердит акцепт письменным извещением, то сделка автоматически считается заклю­ченной со всеми обязательствами для экспортера и импортера, вытекающи­ми из условий оферты. В последующем сделка может быть оформлена в виде контракта купли-продажи с подробным изложением как существенных, так и дополнительных условий.

Акцепт оферты означает согласие адресата заключить контракт на изложен­ных в ней условиях. Если ответ на твердую оферту содержит хотя бы незначительные встречные изменения этих условий, то он считается не акцептом, а встречной офертой (контрофертой).

Свободная оферта не связывает продавца обязательством непременно заключить контракт на содержащихся в ней условиях при согласии на них покупателя. Поэтому она может быть направлена сразу нескольким потенци­альным партнерам, чтобы иметь возможность выбора наиболее приемлемого варианта условий, предлагаемых в твердых контрофертах покупателей. Если продавец согласен с условиями контроферты того или иного покупателя, он акцептует ее, и сделка считается заключенной.

Импортер, со своей стороны, может устанавливать контакт с возможными партнерами следующими способами:

· направить:

a. запрос;

b. заказ;

c. коммерческое предложение о покупке;

· принять участие:

a. в ярмарке-выставке или в международном торге;

b. в биржевом торге (при посредстве биржевого брокера или непосред-. венно).

Запрос делается в случае недостаточной информированности покупателя возможных условиях приобретения товаров, его качестве и т. д. Запрос направляется нескольким фирмам. Это расширяет область поиска наивыгоднейшего партнера.

Заказ это письменное обращение покупателя к продавцу с выражением твердого намерения приобрести у него определенное количество товара на условиях, изложенных в коммерческом предложении экспортера. Система размещения заказов как форма заключения внешнеторговых сделок практикуется в отношениях между традиционными партнерами, хорошо осведомленными друг о друге и о качестве товара. Заказ оформляется типовом бланке фирмы-экспортера.

Наиболее легко и непосредственно устанавливаются личные контакты сторон на ярмарках-выставках, где покупатели имеют возможность визуально оценить качество товара. Здесь в короткие сроки может быть выполнен весь цикл подготовки к заключению контракта и его подписание.