Особенности торговли машинно-технической продукцией, сырьевыми товарами и потребительскими товарами.

К машинно-технической продукции относятся: станки, машины, аппа­раты, робототехнические устройства, автоматические линии, системы уп­равления, приборы, насосы, компрессоры, печи, реакторы, транспортные средства, комплекты технологического оборудования различных отраслей промышленности, медицинская техника, диагностические устройства, радиотехнические и телевизионные устройства, киноаппаратура, видеотех­ника, оптические приборы, инструмент, бытовая техника, воздушные и морские суда, ракеты, двигатели всех типов, вооружение, вычислитель­ная техника.

Машино-техническая продукция – самая динамичная т-рная группа. В процентном выражении ≈53% мирового экспорта.

Рынок этой продукции имеет следующие особенности:

1) Высокие темпы увеличения физического объема экспорта

2) Быстрое обновление моделей машин, повышение их функциональных возможностей, совершенствование конструкции, применение новых принципов работы.

3) Ускорение темпов морального износа.

4) Все большая роль вне ценовых факторов при определении объема спроса.

Операции по экспорту и импорту машин и оборудования характеризуется следующими признаками:

1) прямые связи м/у партнерами.

2) ориентация покупателей на максимальный потребительский эффект за весь жизненный цикл машины в расчете на единицу затрат включающих как цену машины, так и затраты по ее эксплуатации в течение жизненного цикла.

Этот показатель наз-ся интегральным показателем уравнения качества.

Ik=Q/(Ц+Э)

Q – физический объем полезного эффекта от применения машины за весь цикл.

Ц – цена машины

Э – затраты по эксплуатации машины в течение жизненного цикла.

Для квалифицированного потребления цена не может быть единственным критерием целесообразности покупки.

3) отношения м/у экспортером и импортером обычно только начинаются с поставки машин.

Контракт на их поставку во многих случаях включает дополнительные обязанности экспортера, в т.ч. монтаж машины или оборудования, пуско-наладочные работы, подготовка кадров, технические гарантии в гарантийный период, поставка запасных частей в послегарантийный период.

Торговля сырьем имеет следующие особенности:

1) Сделки носят долгосрочный характер.

Это связано с тем, что экспортер заинтересован в стабильном рынке сбыта, а импортер в надежном обещании собств-го права поставки сырья.

2) Прямой характер связей (т.е. без посредников)

3) Поскольку сырье характеризуется различным содержанием полезного компонента и примесей, то в контракте подробно оговариваются требования к содержанию полезного компонента, допустимые пределы его колебания, ответственность поставщика за нарушение качества сырья, порядок установления качества каждой партии, методика проведения анализов, порядок хранения отобранных образцов, способ разрешения споров по поводу качества поставляемого сырья (судебный, арбитражный).

4) Поскольку цены на сырье изменчивы, то применение твердых цен в контрактах грозит валютными потерями для обеих сторон, поэтому в контрактах применяется обычно цена с последующей фиксацией по согласованным источникам, т.е. цена указывается что цена будет устанавливаться по согласованному источнику (биржевая котировка в день предшествующий поставке партии т-ра).

Особенности торговли потребительскими товарами.

Огромное число потребителей исключает прямые связи партнеров, поэтому сделки совершаются через посредников. Ввиду многообразия номенклатуры проанализировать структуру цены каждого изделия трудно, поэтому импортеры обычно получают прейскуранты, прикидывают, насколько велика разница внутренних цен и принимают решение послать заказ на т-р.

Цены как правило устанавливаются твердые, контракты носят краткосрочный характер.

 

 

Внешнеторговые посредники.

В качестве посредников действуют физические лица и специализирован­ные фирмы. Они юридически не зависимы от производителей и потребите­лей товаров. Их функция — содействие заключению и исполнению внешне­торгового контракта между экспортерами и импортерами. По поручению заказчика (экспортера или импортера) внешнеторговые посредники:

· проводят анализ состояния рынка,переговоры;

· размещают рекламу;

· подыскивают партнера;

· устанавливают с ним контакт;

· готовят контрактную документацию;

· осуществляют перевозку и экспедирование грузов, их страхование лможенное оформление.

Все эти процедуры выполняются посредником на основании докумен­тно оформленного соглашения с одной из сторон контракта. Классификация посредников осуществляется:

· по объему предоставляемых им полномочий;

· по сфере деятельности;

· характеру оказываемых ими услуг.

Объем полномочий, предоставляемых заказчиком посреднику, отражается содержании заключаемого между ними договора. Это могут быть:

· договоры на торговое представительство;

· договоры комиссии;

· договоры-поручения.

В зависимости от объема лученных полномочий различают:

· агенты-представители и брокеры, организующие заключение сделки. 1 не имеющие право подписывать контракты своего заказчика с зарубеж­ными партнерами;

По этому соглашению в его обязанности входит:

а) изучение р-ка определ-го т-ра, особен-ей спроса; б) анализ деятел-ти фирм конкурентов; в) изучение законод-ва страны потенц-го партнера по сделке; г) распространение рекламных мат-лов; д) установление контактов и ведение переговоров с партнером; Выполнив эти обязанности агент представитель получает по условиям агентского соглашения комиссионное вознаграждение, обычно в размере от 0,5 до 1,5% стоимости будущей сделки.

Брокеры -это агенты, которые заняты непосредственной организацией встречи экспортера и импортера для подписания контракта. Правовой статус брокеров различен. В некоторых странах они не имеют право заключать контракт, а в других имеют такое право. Н-р, все биржевые брокеры во Франции, США имеют право заключать контракты на основе поручений.

Функции брокера: I) Заключает соглашение с клиентом одной страны, которая поручает ему заключить контракт с партнером на покупку и продажу; 2) Брокер находит партнера и в зависимости от условий соглашения сам заключает контракт за счет заказчика или сводит заказчика с зарубежным партнером;

· комиссионеры, подписывающие контракты купли-продажи с партне- ми своего заказчика от собственного имени, но за счет доверителя;

Комиссионер заключает с эксп-ром или имп-ром, которое наз-ся комитентами договор, в котором фиксируется: 1) предмет договора (оказание комиссионных услуг); 2) Наименование т-ра, договор на поставку которого должен заключить комиссионер от своего имени, но за счет комитента с иностранным партнером; 3) Кол-во и качество т-ра; минимальная цена т-ра при экспорте или максимальная при импорте; 5) Срок поставки; 6) Ответ-ть комиссионера; 7) Размер и порядок уплаты комиссионного вознаграждения;

По договору простой комиссии комиссионер только лишь заключает контракт с партнером и не имеет ответ-ти за возможную неплатежесп-ть иностранного партнера своего комитета. Т-р следует непосред-но от эксп-ра к имп-ру минуя комиссионера.

· агенты-поверенные, имеющие поручение подписывать внешнеторго- le контракты от имени и за счет своего заказчика;

Это высшая степень доверия, которая сопряжена с риском для эксп-ра или имп-ра в случае недобросов-го агента. Поэтому подобные соглаш-я заключ-ся только с агентами безупречной репутации, к-ые имеют большой опыт успешной работы со своим клиентом. Агент поверенный получает т. о. большую свободу, к-я необ-ма ему для операт-го решения в его поездках по заруб-м странам в поисках контракта для своего партнера. Полномочия агента позволяют ему без лишних согласований оперативно решать вопросы по подготовке содержания контракта и его заключения.

· дилеры, подписывающие контракты купли-продажи как с экспорте- ми, так и с импортерами от своего имени и за свой счет.

Они избавляют произв-ей т-ра одной страны от необход-ти прямых контактов с потреб-лями другой страны. Купцы приоб-т т-р, оплач-т его стоимость, а затем перепродают этот т-р зарубежному покуп-лю. По существу для эксп-ра данной страны эта операция - внутренняя торговля и эксп-ром он выступает косвенно через купца.