Рекламные акции по продвижению товаров компании

 

Маркетинг - это процесс создания и удержания рынка, привлечения и удержания клиентов. План маркетинга не только необходим для внутренней организации деятельности фирмы, но и служит основой контактов с партнерами и инвесторами.[17]

Следует остановиться на роли маркетинга как системы стратегического управления и планирования на предприятии, их взаимосвязи. На большинстве предприятий разработка плана маркетинговой деятельности ведется параллельно с составлением плана предпринимательской деятельности. Если же речь идет о решении перспективных маркетинговых задач, то план маркетинговой деятельности разрабатывается в составе стратегического плана предприятия, компании на три - пять лет. При этом в составе разработки стратегического плана - данные анализа перспектив развития предприятия при определенных предположениях об изменении внешней среды, в которой оно функционирует.[18] Центральный элемент этого анализа - определение позиций фирмы в конкурентной борьбе за рынки сбыта готовой продукции.

ООО «Проект Ек» год назад проводило широкую рекламную компанию:

n рекламный материал;

n на радио «Пилот»;

n устная реклама в рамках имеющейся клиентурной базы;

n реклама на интернет порталах.

В то время в компании проходила акция, направленная на поддержание брэнда, при покупке котлов марки Ferroli можно было получить фирменную одежду. В разработке буклета было задействована программа CorelDrow и AdobePhotoshop. Целью буклета являлось рассказать потребителю об акции фирмы, ее товаре, разместить в нем наглядные фотографии и сопроводительный текст. Задачей имиджевого буклета являлось, привлечение дополнительных клиентов и рассказать о готовящейся акции. Тираж составил 1000 экземпляров (см. в приложении 2).

Практически каждый человек имеет представление о рекламных проспектах. Данные печатные изделия можно обнаружить на магазинном прилавке, в собственном почтовом ящике, а также получить от промоутера, просто прогуливаясь по улице. Такая высокая популярность разработки рекламных проспектов не случайна: подобные издания отлично подходят для привлечения внимания потенциальных клиентов различных компаний.

Идея создания проспекта пришла после того как было решено, что бюджет выделяемый на рекламу очень затратный, а проспект это самый оптимальный вариант рекламирования нашей продукции, так же очень выгодный. При разработке данного буклета (проспекта) было решено, что он будет оформлен в фирменные отличительные цвета компании это Тёмно-Серый, Оранжевый, Белый. В проспекте должна быть краткая, но важная информация о товаре, в данном случае о котлах. Так же разновидности, информация о предоставлении дополнительных сопутствующих услугах, контактная информация, брэнды и конечно же логотип компании «Проект Ек». Для компании важно, чтобы данные брэнды были узнаваемы, чтобы люди купившие котёл отопления, были, уверены в его надежности и сервисное обслуживание максимально удовлетворяло потребности клиентов. Всю эту информацию было решено перенести на данный проспект. В очередной раз пришлось прибегнуть всё к той же программе CorelDrow. Макет отдали на печать и вскоре готовый проспект развезли по торговым точкам и компаниям партнёров. Тираж 2 000 экземпляров(см. приложение 3)

Что касается рекламы на радио, то мы составили медиа-план. Согласно ему наша реклама проходила в течение двух недель. Ее зачитывали в эфире 3 раза в день по 10 секунд. Стоимость размещения 1 секунды на данном радио составляет 45 рублей (наша стоимость выходила 450 рублей за одно объявление) Так как у них действовали скидки, при размещении на длительные сроки, было принято решение размещаться на 14 дней. Со скидкой сумма, потраченная на размещение, составила 17 000 тысяч рублей.

Следующим шагом для продвижения компании стало решение разместиться на самом популярном портале Екатеринбурга и Свердловской области Пульсе цен.

Пульс цен – ведущий портал по покупке и продаже товаров и услуг промышленного и строительного назначения.

Работа ведётся по всей России и в странах СНГ (Казахстан, Украина, Беларусь).

Ссылки на товары, услуги и рубрики хорошо индексируются поисковиками (Яндекс, Google и другие).

Поэтому, размещаясь на Пульсе цен, мы рассчитываем получать значительный приток новых клиентов из Интернета.

Почему именно Пульс цен:

• Бесплатная регистрация и создание сайта

• Удобная загрузка товаров и услуг

• Охват клиентов из других городов, регионов и стран

• Только целевые посетители из Яндекса и Google

• Техническая поддержка, которая всегда на связи

 

Так как большинство информации о Проекте Ек было на информационном носителе, то сложностей на этом этапе не возникло. В дальнейшем нужно было описать компанию и подобрать текст, почему стоит покупать товар именно у компании «Проект Ек». Входе работы и детального изучения портала был сделан вывод, что бесплатное размещение не дает всех возможностей свободного размещения. Было совещание по итогам которого остановились на серебряном пакете, так как, он нам больше всего подходил. Пульс цен помог нашим товарам попасть на первые позиции в рейтинге Яндекса и Google. Увеличил узнаваемость компании и количество звонков от потенциальных клиентов. В данный момент Проект Ек до сих пор на Серебряном пакете. (см. в приложении 4)

Выбор маркетинговой стратегии занимает ключевое место на всем протяжении от появлении товара на рынке до его продажи и послепродажного обслуживания.

Обычно в план маркетинга включают восемь основных составляющих:

- клиенты;

- выгоды, получаемые клиентами;

- сбыт;

- конкуренция;

- определение рыночной ниши, реклама и продвижение товара и услуг на рынок;

- ценообразование;

- расходы на маркетинг;

- рыночные стратегии.

Т. к. ООО «Проект Ек» выводит уже существующие товары на новые рынки, стало быть надо придерживаться стратегии расширения рынка.

Чтобы проверить, действительно ли нам надо придерживаться агрессивной позиции, мы провели диагностику стратегии фирмы и выбор стратегических альтернатив, представленных в табл. 8 - 11.

 

Таблица 8 - Факторы, определяющие конкурентное преимущество фирмы (CA)

Доля рынка	Малая		Большая
Качество продукта	Низкое		Превосход ное
Стадии жизненного цикла продукта	Поздняя		Ранняя
Цикл замены продукта	Перемен ный		Фиксирован ный
Приверженность потребителей	Низкая		Высокая
Использование производственных мощностей конкурентов	Минимальное		Максималь ное
Технологическое ноу-хау	Малое		Большое
Степень вертикальной интеграции	Низкая		Высокая

 

Среднее(CA)= (1+5+6+1+5+0+4+1)/8 = 2.88 =3

 

 

Таблица 9 - Факторы, определяющие финансовое положение фирмы (FS)

 

Отдача на вложение	Низкая		Высокая
Финансовый рычаг	Несбалансиро ванный		Сбаланси рованный
Ликвидность	Несбалансиро ванная		Сбаланси рованная
Степень удовлетворенности потребностей в капитале	Низкая		Высокая
Поток платежей в пользу фирмы	Малый		Большой
Простота выхода с рынка	Трудно		Легко
Рискованность бизнеса	Высокая		Низкая
Оборачиваемость запасов	Медленная		Быстрая

 

Среднее(FS)= (6+3+4+3+5+6+3+6)/8 = 4.5

Таблица 10 - Факторы, определяющие привлекательность (силу) отрасли (IS)

 

Потенциал роста	Низкий		Высокий
Потенциальная прибыльность	Низкая		Высокая
Финансовая стабильность	Низкая		Высокая
Технологическое состояние	Простое		Сложное
Использование ресурсов	Неэффективное		Эффективное
Капиталоемкость	Высокая		Низкая
Легкость вхождения в рынок	Легко		Сложно
Производительность, использование ресурсов	Низкая		Высокая

 

Среднее значение(IS)= (5+6+4+2+4+2+4+3)/8 = 3.75= 4

Таблица 11 - Факторы, определяющие стабильность среды (ES)

 

Технологические изменения	Много		Мало
Темп инфляции	Высокий		Низкий
Вариации спроса	Большая		Малая
Разброс цен конкурирующих продуктов	Большой		Малый
Барьеры для вхождения на рынок	Мало		Много
Давление конкурентов	Высокое		Малое
Эластичность спроса	Эластич ный		Неэластич ный

 

Среднее значение ES= (1+2+3+5+3+1+1)/7 = 2.28 = 2

В результате анализа выявлено, что фирма занимает на рынке агрессивную позицию, имеет несомненное конкурентное преимущество и может сохранить его с использованием имеющегося финансового потенциала. Маркетинговая агрессия ООО «Проект Ек» выражается, в первую очередь, в большом количестве рекламы, с которым мы вышли на рынок.

Как уже упоминалось, ООО «Проект Ек» провело широкую рекламную компанию:

n рекламный материал;

n на радио;

n устная реклама в рамках имеющейся клиентурной базы;

n реклама на интернет порталах.

Затраты на рекламу были выделили частично из уставного фонда.

 

Рекомендации по дальнейшей программе продвижения компании ООО «Проект Ек»

 

Одним из наиболее действенных инструментов продвижения для ООО «Проект Ек» является система скидок и штрафов. Система начисления пеней и штрафов за нарушение сроков оплаты, установленных графиком погашения задолженности, должна быть предусмотрена в договоре. Скидки предоставляются в зависимости от срока оплаты товара.

Предложение скидок оправдано в трех основных ситуациях.

1.Снижение цены приводит к расширению продаж, а структура затрат такова, что это отражается на увеличении общей прибыли от реализации данной продукции. Другими словами, товар высокоэластичен и имеет достаточно высокую долю постоянных затрат.

2.Система скидок интенсифицирует приток денежных средств (ДС) в условиях дефицита на предприятии. При этом возможно краткосрочное критическое снижение цен вплоть до отрицательного финансового результата от проведения конкретных сделок.

3.Система скидок за ускорение оплаты более эффективна, чем система штрафных санкций за просроченную оплату.

В условиях нестабильности экономики отсрочка платежа приводит к тому, что предприятие реально может получить лишь часть стоимости реализованной продукции. Поэтому возникает необходимость оценить возможность предоставления скидки при досрочной оплате.

Фактический период инкассации дебиторской задолженности на предприятии для нормальной задолженности составляет 50 дней. Исследуем возможность сократить период оборачиваемости, применив скидку за быструю оплату.

Рассчитаем возможный процент скидки, который можно предложить покупателям за быструю оплату (в течение одного дня)

Предложим покупателям скидку в размере 1 %, и проанализируем, к чему приведет процентная скидка от стоимости договора при условии оплаты в течение месяца, т.е. приведем экономический эффект от применения скидки:

Согласно результатам предварительных переговоров, 60 % покупателей предпочтут новый вариант оплаты.

Расчеты производим по формуле

ДЗо = (w * В) /360*n (17)

где

В - выручка

w- доля покупателей, согласных перейти на новые условия расчетов.

n-период оборачиваемости дебиторской задолженности целевой

Исходный фактический уровень нормальной дебиторской задолженности на предприятии составляет 5368 т.р.

Дебиторская задолженность покупателей, переходящих на новые условия расчетов составит:

ДЗ1 = 0,6*38611*30/360 =1931 т.р.

Издержки на предоставление скидок составят:

ИЗ = w* В*%с = 0,6*38611*1/100 = 231,6 т.р.

4. Старый вариант оплаты устроит 40 %:

ДЗ2= 0,4*38611*50/360 =2145 т.р.

Определим уровень дебиторской задолженности после применения скидок:

ДЗн = ДЗ1+ ДЗ2 (18)

ДЗн =1930+2145=4075 т.р.

5.Определим сумму высвобождения капитала из дебиторской задолженности:

ВК = ДЗфакт-ДЗн. (19)

ВК = 5368-4075 = 1293 тыс. руб.

Далее рассчитаем эффект от предложенных мероприятий. Для этого определим ставку размещения высвободившейся суммы 5396 т.р.:

Данные денежные средства будут вложены в расширение бизнеса. Доходность использования этих денег до налогообложения будет равна рентабельности на вложенный капитал

R = (ПР)/(А-КЗ) (20)

Где

ПР – прибыль от реализации

А – активы (средние)

КЗ – кредиторская задолженность (средняя)

По данным за 2009 год рентабельность вложенного капитала составит:

R = 1749/((3661+2598)/2+(1817+2770)/2)=0,2741=27,41%

Тогда годовой доход до налогов составит:

Д = 5396*0,2741=1479 т.р.

Сведем в таблицу 12 дополнительные доходы и дополнительные издержки от высвобождения оборотных средств из дебиторской задолженности.

Таблица 12 - Снижение уровня просроченной дебиторской задолженности

показатель	сумма
дополнительные доходы	1479,10
дополнительные расходы
в т.ч.	297,39
прирост заработной платы с отчислениями экономиста по финансовой работе	80,52
совокупный эффект до налогов	1181,71
налог (15%)	177,26
чистый эффект	1004,46

 

 

Вывод по главе 3

 

В результате реализации предложенных мероприятий, прибыль компании вырастет оценочно на 1004 т.р. в год. Следовательно, предложенные мероприятия можно считать эффективными относительно заданных целей.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Таким образом, подведем итоги к данной работе.

Роль стратегического управления и планирования для бизнеса трудно переоценить. Любому инвестору, прежде чем вложить свой капитал, надо составить четкое представление о возможностях, которые может представить ему то или иное предприятие. В дипломной работе отражены основные положения совершенствования управления рекламной компанией предприятия, работающего на рынке отопительного оборудования.

В настоящей работе управления и планирования рекламной деятельности ООО «Проект Ек». Следовательно, предложенные мероприятия можно считать эффективными относительно заданных целей.

Рассмотрено два основных вопроса: общее описание работы предприятия и его система стратегического управления рекламной компанией, маркетингового планирования и совершенствования эффективности управления.

Для достижения этих целей в первой части дипломной работы дано описание рынка отопительного оборудования как развивающейся отрасли, дана оценка перспективности этой сферы деятельности.

Во второй главе представлена характеристика предприятия, оценка конкурентов и конкурентных преимуществ, и выбранная маркетинговая стратегия. Большое внимание уделено финансовому планированию, в котором отражаются финансовые параметры деятельности предприятия: объем продаж, расчет прибыли, приток наличности. В разделе финансового планирования рассмотрены источники и назначение финансирования, потребности в основных средствах, дан прогноз объема реализации товаров и ожидаемого эффекта.

В третьем разделе рассмотрена схема общих показателей предприятия, конкретизированная на описании фирмы, ее местонахождения, вида деятельности, а также продукции и услуг, дана оценка рынка сбыта и конкуренции, стратегия маркетинга и прогнозируемые результаты при усовершенствовании рекламной компании ООО «Проект Ек».

В процессе выполнения работы были получены ответы на возникающие в практической деятельности вопросы. А результаты исследований помогут в дальнейшем управлении предприятием. Однако любой схемой не стоит пользоваться догматически. Лучше подойти к делу творчески: регулярно пересматривать стратегию выбранной рекламной компании, постоянно дополнять документ материалами, вносить каждую новую цифру и пересчитывать показатели и т.п.

Как отмечал признанный американский специалист по управлению промышленными корпорациями Питер Друкер: «В неспокойное время первейшая задача управления - обеспечить способность организации к выживанию, обеспечить ее структурную прочность и надежность, ее способность пережить удар, приспособится к внезапной перемене и воспользоваться новыми возможностями».

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

 

Нормативные правовые акты:

 

1. Конституция Российской Федерации 12 декабря 1993 г. – URL: http://www.consultant.ru/popular/cons/

2. Комментарий к конституции РФ (постатейный) / Малиновская В.М. – М.: ТК Велби, 2005.

3. Федеральный закон от 25.12.2008 № 273-ФЗ «О противодействии коррупции» // Российская газета от 30 декабря 2008 г. № 266.

4. Методические рекомендации по составлению планов финансово- хозяйственной деятельности.

5. Устав ООО «Проект Ек»

 

Литература:

 

6. Аванесов Ю.А. Экономика предприятия торговли и сферы услуг. – М.: ЮНИТИ. 2009. – 475 с.

7. Акулич И.Л., Герчиков И.З. Маркетинг: Учеб. пособие. – Мн.: Интерпрессервис, 2008. – 398 с.

8. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. М., Экономика, 2010 – 256 с.

9. Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. – 2-е изд., стер. – М.: Изд. центр «Академия», 2007. – 280 с.

10. Борисов Н.С. Анализ хозяйственной деятельности. – М.: МГУ, 2010. – 298 с.

11. Гребнев А.И. Экономика торгового предприятия. – М.: Экономика. 2009. – 198с.

12. Голубков Б.Н. Теплотехническое оборудование и теплоснабжение. М., Энергия, 2011. – 283 с.

13. Дайн А., Букерель Ф. Экономика. - М.: Финансы. 2008. – 224 с.

14. Данченок Л.А., Дейнекин Т.В., Зотов В.В. Маркетинг по нотам. М., Маркет ДС, 2012. – 210 с.

15. Дункан Дж. У. Основополагающие идеи в менеджменте. Уроки основоположников менеджмента и управленческой практики. Пер. с англ. – М.: Дело, 2010.

16. Завьялов П. С. Формула успеха: маркетинг. М., 2012. – 209 с.

17. Иванова С.В. Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг. – М.: Альпина Паблишер, 2011. – 288 с.

18. Каплан Роберт С., Нортон Дейвид П. Сбалансированная система показателей. От стратегии к действию: пер. с англ. – 2-е изд., испр. и доп. – М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2009.

19. Ковалев В. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. М. Проспект, 2010. – 402 с.

20. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности, 6-е изд. перераб. - Минск: Высш. шк. 2009. – 512 с.

21. Лебедева С.Н. Экономика торгового предприятия. – Минск: Новое издательство. 2011. – 240 с.

22. Мау В.А. Кризис на начальной стадии: причины и проблемы // Экономическая политика. 2013. № 6 (декабрь). С. 58.

23. Мурахтанова Н.М., Еремина Е.И. Маркетинг: Учеб. пос. – М.: Изд. центр «Академия», 2003. – 360 с.

24. Овчаренко А.Н. Основы рекламы: Учебник для вузов. – М.: Аспект Пресс, 2006. – 496 с.

25. Осипова Ю.М., Сизова В.С., Зотова Е.С. Экономическая теория в ХХI веке - 3(10): Проблемы пореформенной экономики. М., 2011. - 592 с.

26. Разумовская А.Л. PRO движение. Технологии эффективного продвижения услуг. – М.: Питер, 2009. – 320 с.

27. Роджерс Ф. Дж. (Бак). Путь успеха: Как работает корпорация IBM. М.: Изд-во: Азбука, Терра-Книжный клуб, 2011.

28. Ромат Е.В. Реклама. – СПб.: Питер, 2003. – 198 с.

29. Савицкая Г.В. Методика комплексного анализа хозяйственной деятельности. - 4-е изд., доп. и перераб. – М. «Инфра-М», 2007. – 213 с.

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

Отчет о финансовых результатах ООО «Проект Ек» за 2011 г.

№ п/п	Статьи	Сумма
	Выручка (поступление средств) от реализации	50 280 527
	Итого выручка	50 280 527
	Материальные расходы	47 852 919
	Амортизационные расходы	146 733
	Расходы на оплату труда	243 000
	Прочие расходы	1 750 325
	Итого расходы	49 992 977
	Прибыль (убыток)	287 550

 

Отчет о финансовых результатах ООО «Проект Ек» за 2012 г.

№ п/п	Статьи	Сумма
	Выручка (поступление средств) от реализации	64 611 453
	Итого выручка	64 611 453
	Материальные расходы	61 127 203
	Амортизационные расходы	141 154
	Расходы на оплату труда	282 900
	Прочие расходы	2 698 537
	Итого расходы	64 249 794
	Прибыль (убыток)	361 659

 

Отчет о финансовых результатах ООО «Проект Ек» за 2013 г.

№ п/п	Статьи	Сумма
	Выручка (поступление средств) от реализации	100 627 385
	Итого выручка	100 627 385
	Материальные расходы	95 844 732
	Амортизационные расходы	171 932
	Расходы на оплату труда	598 400
	Прочие расходы	3 488 100
	Итого расходы	100 103 164
	Прибыль (убыток)	524 221

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 3

ПРИЛОЖЕНИЕ 4

[1] Голубков Б.Н. Теплотехническое оборудование и теплоснабжение. М., Энергия, 2011. С. 115

[2] Голубков Б.Н. Теплотехническое оборудование и теплоснабжение. М., Энергия, 2011. С. 116

[3] Голубков Б.Н. Теплотехническое оборудование и теплоснабжение. М., Энергия, 2011. С. 105

[4] Овчаренко А.Н. Основы рекламы: Учебник для вузов. – М.: Аспект Пресс, 2006. С. 63

[5] Peter F. Drucker. Management. Tasks. Responsibilities. Practices. New York, 1973. С. 56

[6] Данченок Л.А., Дейнекин Т.В., Зотов В.В. Маркетинг по нотам. М., Маркет ДС, 2012. С. 174

[7] Разумовская А.Л. PRO движение. Технологии эффективного продвижения услуг. – М.: Питер, 2009. С. 248

[8] Голубков Б.Н. Теплотехническое оборудование и теплоснабжение. М., Энергия, 2011. С. 118

[9] Голубков Б.Н. Теплотехническое оборудование и теплоснабжение. М., Энергия, 2011. С. 125

[10] Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. – 2-е изд., стер. – М.: Изд. центр «Академия», 2007. С. 94

[11] Голубков Б.Н. Теплотехническое оборудование и теплоснабжение. М., Энергия, 2011. С. 57

[12] Мау В.А. Кризис на начальной стадии: причины и проблемы // Экономическая политика. 2013. № 6 (декабрь). С. 58

[13] Иванова С.В. Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг. – М.: Альпина Паблишер, 2011. С. 193

[14] Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. М., Экономика, 2010. С. 129

[15] Ромат Е.В. Реклама. – СПб.: Питер, 2003. С. 146

[16] Аванесов Ю.А. Экономика предприятия торговли и сферы услуг. – М.: ЮНИТИ. 2009. С. 47

[17] Мурахтанова Н.М., Еремина Е.И. Маркетинг: Учеб. пос. – М.: Изд. центр «Академия», 2003. С. 306

[18] Завьялов П. С. Формула успеха: маркетинг. М., 2012. С. 56