Для чего необходим рабочий настрой?

Этапы продаж

Взаимодействие с покупателем можно разбить на этапы или лестницу продаж.

Блок 1: Подготовка к продаже

Подготовка к продаже делится на:

Техническая подготовка включает:

· Знание продукта – это знание технических характеристик продуктов Компании (размеры, материалы, механизмы, фурнитура) и актуального плана акций.

· Знание конкурентных преимуществ – это знание характеристик и свойств, продуктов Компании выгодно отличающих нас от конкурентов.

· Знание рынка мебели – это знание конкурентов Компании и их положение на рынке мебели.

· Актуальная информация по целевым задачам – это знание актуальной информации по информационным письмам, новинкам, «ништякам» распродаже, «стоку».

· Внешний вид – Ваш внешний вид должен соответствовать стандартам Компании.

· Подготовленный планшет – должен содержать следующее:

ü План акций по мягкой мебели

ü План акций по корпусной мебели

ü Условия сервиса (тарифы доставки, подъема, сборки мебели, доп. разбора, проёмы)

ü Остатки складов «сток»

ü Остатки товара категории «распродажа»

ü Информационное письмо по рассрочкам банков

ü Опросник «выбор покупателя» – 3 шт.

ü Бланк для подсчета трафика, конвертации

ü Буклет/листовка «Много Мебели», на которой указано имя и телефон ПК – 3 шт.

Психологическая подготовка включает:

· Эмоциональный настрой

ü Тонус, эмоциональный подъем, хорошее настроение

ü Улыбка, открытый взгляд, расправленные плечи

ü Уверенность, доброжелательность

· Эффективный настрой на работу:

ü Направленность на общение с каждым зашедшим в салон Клиентом, на продажи, любовь к месту работы

ü Желание реализовать все запланированные задачи

ü Перевыполнить план

Для чего необходим рабочий настрой?

ü Легко устанавливаем контакт со всеми Клиентами, попадающими в поле зрения

ü Легко ведем Клиента к покупке, позитивно, отвечая на все его вопросы

Что вы можете сделать для создания рабочего настроя себе? (на работе)

• Записать задачи на день после планерки с УПР
• Подготовить салон к работе

ü документы для работы

ü стойки с полиграфией

ü мебель и аксессуары

• Улыбнуться коллегам и начать активно продавать

 

ВАЖНО! Никогда не позволяйте себе настраиваться на негативный результат, не думайте при появлении очередного Клиента: "Ну вот, этот тоже ничего не купит..." Если вы допустили подобную мысль, то вы уже настраиваете себя на отрицательный результат. Думайте только о хорошем, например: "Сейчас я так представлю ему товар, что он потратит в два раза больше, чем собирался".

 

Блок 2: Установление контакта

«Помните: свои деньги Клиент отдаст только тому, кому доверяет».

«У продавца практически нет времени, чтобы завоевывать доверие Клиента: его надо получить сразу или же в ближайшую пару минут»

Цель: «раскрыть» Клиента, создать доверительную атмосферу между ним и вами.

Способ достижения: улыбка, уместный комплимент, обращение к Клиенту по имени, «Трехходовка», искренний интерес к его проблемам, индивидуальный подход к каждому Клиенту.

Из чего складывается установления контакта?

Установление контакта с Клиентом состоит из трех составляющих:

 

Если все впечатление, которое ПК производит на Клиента принять за 100%, и разделить то:

· 7% - определяет значение слов, которые мы произносим.

· 38% - определяется интонация, тембр голоса (который всегда можно сделать красивым, добавив улыбку), мелодичность, паузы, скорость и громкость речи.

· 55% - это визуальные компоненты поведения:

ü Взгляд, улыбка

ü Одежда, прическа, макияж

ü Жесты, позы

Статистика Альберта Меграбяна

Блок 3: Выявление потребностей

Нам важно подобрать для Клиента, соответствующий его потребностям комплект мебели: удобный, подходящий под интерьер, предназначенный для отдыха к которому онпривык.

Компания «Много Мебели»

Цель: Выслушать Клиента, понять, «что ищет клиент» (его потребности и запросы) чтобы правильно расставить акценты во время презентации.

Основные инструменты: вопросы, Опросник, Техники активного слушания,

Переориентирование («Легенда»)

Опросник

Хорошим инструментом для выявления потребностей Клиента является Опросник. Кроме того, это инструмент, который помогает продать капсулу и сделать допродажу.

Опросник – бланк, помогающий вовлечь Клиента в процесс продажи, определиться Клиенту с выбором нашей мебели и зафиксировать этот выбор.

Бланк состоит из блока прорисовки мебели (он позволяет Клиенту визуализировать диван/стенку/спальню у себя в комнате) и списка критериев при выборе мебели (помогают сформулировать вопросы к Клиенту для выявления/формирования потребностей Клиента).

Поля Опросника.

Поле «План комнаты»: В выделенной рамке необходимо нарисовать план комнаты Клиента - цель вовлечь Клиента в диалог и помочь ему визуализировать диван/стенку/спальню в своей комнате. Важно понимать, что если Клиент не представит, как диван/стенка/спальня будет смотреться в его комнате, решения о покупке он не примет!!!

ü Какая мебель Вас интересует? /Корпусная или Мягкая/: Акцентировать внимание Клиента на том, что у нас есть разная мебель, даже если Клиент четко знает, что хочет мягкую мебель, необходимо проинформировать его о наличие корпусной !!! (В зависимости от выбора Клиента начать заполнять опросник в соответствующей графе)

ü В какую комнату выбираете мебель?: Этот вопрос позволит вам сразу начать рисовать план комнаты, тем самым вовлекая Клиента в создание своего интерьера. Вам также помогут вопросы./Где находятся окна?; Где выход на балкон?; Где стоит ТВ ?; (Начать рисовать план комнаты в опроснике)

ü Что для вас важно при выборе мебели? Вы обводите в опроснике важные для Клиента критерии, если важных критериев много, можно узнать у Клиента, что важнее и разговор начать с них. Если вы не можете предложить вариант, который удовлетворить один из важных критериев вы произносите «Легенду» про данный критерий.

ü Размеры мебели?/для корпусной и мягкой мебели/: Этот вопрос позволит вам четко вписать в план комнаты мебель и определиться с моделью. (Вписать в опросник размеры)

ü Комплектация /полная, модули – корпусная; угол, прямой диван, кресло - мягкая/

ü Обивка:

Кожа/искусственная кожа/ Необходимо разъяснить Клиенту, что обивка пачкается/рвется и наилучший вариант – это кожа !!!(Вписать в опросник название материала)

Ткань: разъяснить, что качество обивки разное, следовательно срок эксплуатации и затраты на уход тоже разные – склонять Клиента к дорогим видам обивки !!! (Вписать в Опросник название материала)

ü Материал /Корпусная мебель/ - ЛДСП и МДФ

ü Механизмы/каждый день; для гостей; направление раскладывания/: Выяснить предпочтения Клиента к механизмам трансформации и определиться с моделью. (Вписать в Опросник название механизма)

ü Комфорт/сравнить различные модели по удобству посадки/: Если вы правильно задавали вопросы, то вам уже известно, какую модель желает Клиент. Необходимо предложить Клиенту попробовать посидеть на моделях, которые ему подходят. Выяснить, на какой из них ему удобнее и провести презентацию товара. (Вписать в опросник название модели)

ü Бельевой ящик/наличие или отсутствие/ Выяснить у Клиента где он будет складывать постельное белье.

ü Дополнительные функции/белье; напитки; гости; посуда; ноги /: Куда он будет складывать белье?; Куда ставить стакан с чаем/пивом при просмотре ТВ?; Как рассядутся гости?; Куда ставить посуду/ кубки/ статуэтки/ТВ/?; Вешать одежду?; Класть ноги?

Поле «Ваш выбор» (модель/модели цена по акции): В данном поле Вы должны написать модель/ модели, которые больше всего соответствуют пожеланиям Клиента, а также указать стоимость покупки. Цель заполнения поля – понимание Клиентом модели мебели и ее стоимости.

ü Сроки доставки, доставка/когда необходима мебель/: Этот вопрос позволит вам точно скоординировать доставку и самое важное, взять телефонный номер Клиента для дальнейшей координации действий (Вписать в Опросник число доставки)

Форма оплаты /наличные; кредит; карта; рассрочка/: Спросите, как Клиент собирается оплачивать товар, и поддержите его выбор. Если Клиент не знает, как он будет платить, презентуйте ему все возможности оплаты в наших салонах и их плюсы. (Вписать в Опросник форму оплаты)

*Подсказки для ситуации:

1. Используйте Опросник только после того как был установлен контакт с Клиентом (т.е. после того как он готов отвечать на вопросы)

2. ПК: «Вы не возражаете, если я буду писать, это поможет мне предложить Вам подходящий вариант». Эта фраза поможет Вам начать использовать Опросник. Некоторые ПК настолько привыкли проводить все консультации, заполняя Опросник, что делают это естественно, не спрашивая и не предлагая Клиенту использовать его.

3. Заполняйте Опросник по критериям, которые озвучил Клиент.

4. Опросник не используется с Клиентом, который категорически отказался от его использования (чаще всего Клиент отказывается от использования Опросника потому, что ПК поторопился и не до конца установил контакт с ним.)

5. Заполняя Опросник ПК:

a. Зарисовывайте квартиру/комнату и пробуйте «поиграть» с расположением мебели.

b. Используйте «Легенду» для расширения вариантов выбора: переориентации с ткани на кожу, с прямого на угловой и т.п.

c. Подбирайте Клиенту мебель по стилю, создавайте потребность в капсулах, других товарах.

Переориентирование Клиента

Переориентирование Клиента – это процесс расширения возможностей выбора Клиента, позволяющий Клиенту обратить внимание на товар, который первоначально им не рассматривался в качестве возможной покупки. Используется в случаях, когда у клиента потребности не до конца сформированы.

 

Одним из инструментов переориентирования является Легенда.

«Легенда» – история из жизненного опыта (реальная или выдуманная) ПК или других людей, позволяющий расширить личный опыт Клиента, показать ему возможность другой точки зрения, и, как следствие, изменить, скорректировать, либо подтвердить правильность выбора покупателя.

Схема работы с «легендой»:

Схема 1

Легенда для схемы 1: «У нас одна покупательница тоже долго выбирала между «Фиджи» и «Атлантой» и в итоге купила «Атланту». У нее много «+»: подлокотники есть – удобно, подушка не падает; защитная планка, которая защищает стену, диван отодвигать каждый раз не надо.»

Схема 2

Легенды для схемы 2:

«1. Диван в коже очень удобная вещь. У вас дети, а с кожи можно легко удалить все пятна. Мы недавно маркером испачкали диван, оттерли пятно водой с детским мылом. Да и кожа с годами только лучше становится.»

«2. Диван в коже, очень удобно – чиститься легко, долго сохраняет свой внешний вид. А если Вы переживаете, что кожа не впитывает влагу, то диван можно декорировать покрывалами тканевыми или меховыми, их сейчас много продают. Недавно одна клиентка купила кожаный диван и к нему покрывало. Говорит, что получилось очень красиво.»

*Подсказки для ситуации:

Техники активного слушания

Вначале блока мы писали, что для того чтобы понять потребности Клиента, надо задавать вопросы и слушать ответы. Вопросы задавать вы научились, а показать Клиенту, что его слушают, его желания и мнение важны, Вам поможет Техника активного слушания.

Активное слушание - это техника общения с Клиентом, которая позволяет получить большее количество информации от Клиента за счет использования вербальных и невербальных приемов, расположить Клиента к себе, получить максимум информации.

 

Техники активного слушания состоят (каждая) из вербальных и невербальных приемов:

 

Невербальная	Вербальная
Кивки головой вниз	Зеркало
«Правильно» и т.д. Кивание головой в такт речи, контакт глаз «Угу…ага…да» «Это интересно…» «Понятно…» «Верно…»	«Т.е..?» (повторяем слова Клиента) «Насколько я Вас поняла...?»(повторяем слова Клиента)
Зрительный контакт	Э х о
Если вы смотрите в глаза собеседнику, тем самым вы показываете, что вам важно и интересно то, что говорит собеседник. Если в то время, как собеседник что-то говорит, вы рассматриваете предметы в торговом зале, тем самым вы сообщаете, что вам не важен ни собеседник, ни то, что он говорит, по крайней мере, в этот момент.	К: «Покажите вот эту обивку». ПК: «Эту?». К: «Да эту, она нравится мне тем, что у нее темный цвет». ПК: «Темный цвет?»
	Перефразирование
К: «Этот диван какой-то ненадежный» ПК: «Вам кажется, что он некачественный. А почему вы так думаете?». К: «У него такая низкая цена, что за такие деньги хороший диван не купишь». ПК: «Вы думаете, что если у дивана низкая цена, то он не будет качественным?» К: «Да. А разве это не так?».
Резюме
«Итак, мы подбираем диван в классическом стиле, угловой, с утопающей посадкой, предпочтительно в коже?» «Итак, Вас интересует…» «Самое важное для Вас в выборе этого товара…»

ВАЖНО! После того как Вы задали вопросы, выслушали Клиента, заполнили Опросник, Резюмируйте - проговариваете все важные критерии, которые Вам озвучил Клиент и только после этого предлагаете Клиенту только ту мебель, которая удовлетворяет все его запросы. Максимум 2 варианта.

 

Переходим к блоку «Презентация»

 

 

Блок 4. Презентация

«Товар — это не то, что предлагает продавец,

а то, чего ждет от него потребитель.»

Теодор Левитт

Цель: Рассказать о продукте с учетом выявленных потребностей Клиента.

Способ достижения: Продемонстрировать продукт, его свойства и возможности. Показать, как товар удовлетворяет потребности Клиента.

Презентация - это «вкусное» (с использованием ярких прилагательных) описание выбранной Клиентом мебели, рассказ о том, какие выгоды получит Клиент от использования этой мебели. Умелая и «вкусная» презентация мебели, позволяет быстрее Клиенту принять решение о покупке.

 

Клиенты покупают по двум причинам: доверие и ценность. Доверие достигается на этапе установления контакта, а Ценность вы представляете на этапе Презентации

Ценность – это совокупная польза, которую получает Клиент, сделав покупку. Как только Клиент осознает это, цена для него перестанет иметь такое важное значение

 

ВАЖНО: Презентация товара успешна только тогда, когда полностью выявлены потребности Клиент.

 

В Презентации товара вам поможет техника «Свойства – Выгоды» и различные методы.

 

Техника «СВОЙСТВО – ВЫГОДА» – это перевод свойств товара в выгоду от его использования. Соединение свойств товара с выгодами от его использования происходит при помощи связующих фраз.

 

Схема «Свойство – Выгода»

 

Например,

 

Связующая фраза, может опускаться, Например

 

Из некоторых свойств мебели можно нарисовать картинку – образ, Например

Примеры связующих фраз:

• Для Вас это означает…
• Это повышает Ваш(и)…
• Это дает Вам…
• Это обеспечивает…
• Это позволяет Вам…
• Это снижает Ваш(и)…
• Это повышает Ваш(и)…
• Благодаря этому Вы получаете…
• И тогда Вы сможете…
• Это избавит вас от необходимости…

Методы, которые можно использовать во время Презентации товара.

1. Метод «использования профессиональных терминов»

- реже используйте профессиональные термины, и всегда объясняйте Клиенту, что они означают – это повысит вашу значимость как эксперта;

1. Метод «использование цифр и фактов»

- циклы на истирание, воздухопроницаемость

2. Метод «похвалы»

- комплимент вкусу, знаниям Клиента (осторожно, без лести)

3. Метод «говорящие руки»

- жестикуляция усиливает впечатления

4. Метод «убеждающие слова»

- избегайте слов «нет», «к сожалению», «я боюсь»…

5. Метод «наглядное представление»

- показать, как удобно на диване: сидеть, лежать, как легко разбирается/собирается, как легко проводить чистку, уборку.

6. Метод «включение в действия»

- предложить Клиенту посидеть, разложить, отмыть, проверить на прочность, на воздухопроницаемость.

7. Метод «картина будущего»

- рисовать картинку будущего глазами покупателя (друзья, которые расположились на кожаном диване дома у клиента; описание интерьера, который становится более презентабельным после покупки дивана)

Задание

Выберите две модели мебели: одну корпусную другую мягкую. Для каждой из них заполните таблицы:

 

Таблица 1. Мягкая мебель

Модель ____________________________

 

Свойство	Связующая фраза	Выгода для покупателя

 

Таблица 2. Корпусная Мебель

Модель ______________________________

 

Свойство	Связующая фраза	Выгода для покупателя

 

Итоги!

ü Презентацию товара проводите на основе потребностей Клиента

ü Говорите на «языке выгоды» для Клиента, используя схему «Свойство-Выгоды»

ü И последнее, будьте уверены в своем продукте, любите и верьте в то, что он лучший

Виды возражений

Возражения бывают:

 

Отговорки* клиент ищет причины отказаться от покупки

Отыгрывание* чаще негативные эмоциональные высказывания, не имеющие никого отношение к ПК

 

Природа истинных возражений такова, что их пре­одоление приводит к сделке. Преодоление ложных возражений — приводит к новым возражениям. Ложные возражения отличаются некой несуразностью и нелогичностью.

Истинные возражения:

Причины возражений:	Как разрешить:
Недостаточно информации	Дать полную информацию о мебели, компании изготовителе и пр.
Нехватка доверия	Установить контакт, подтвердить свою компетентность через опыт и знания о мебели
Ограниченные денежные средства	Кредит Рассрочка
Негативный прошлый опыт	Факты о нашей мебели и наших фабриках-партнерах

*Подсказки для ситуации:

Чтобы точнее определить Истинные причины возражений Клиента, лучше задавать открытые вопросы:

· «Скажите, пожалуйста, что заставляет вас сомневаться?»

· «Почему вы так считаете?»

2. Техника работы с истинными возражениями:

Примеры возражений и работы с ними можно посмотреть в Приложении 2.

 

АЛГОРИТМ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЕМ	ПРИМЕР
ВЫСЛУШАТЬ	На этом этапе Вам помогут Техники активного слушания (см. Блок «Выявление потребностей»)
Выслушайте возражение или сомнение Клиента, не перебивайте его. Дайте ему выговориться. Кроме того на данном этапе Вы сможете понять, истинное это возражение или ложное. (см. Технику работы с ложным возражением). Если вы это не выяснили, то будете работать с возражением, которого на самом деле нет!
УТОЧНИТЬ:	- Что именно вы имеете ввиду? - Почему вы так решили? - Откуда у вас такая информация? - Как вы об этом узнали? - Почему вы сделали такой вывод? - Какой именно? … - Где именно? … - Кто именно? …
На этом этапе задавайте Клиенту вопросы, для того чтобы сделайте возражение более конкретным. Уточняя, вы вникаете в тонкости соображений Клиента, то есть, по сути, начинаете лучше ориентироваться в его потребностях. Уточняя, Вы можете понять истинное это возражение или ложное.
СОГЛАСИТЬСЯ, ПОДЧЕРКНУТЬ ВАЖНОСТЬ	- Это действительно важный вопрос, - Давайте обсудим это подробнее, - Мне важно понять, почему у вас сложилось такое мнение. Давайте это обсудим, - Мне очень важно ваше мнение,
Это значит принять возражение. Принятием возражения вы признаете факт существования возникшей ситуации, т.е. ПК соглашается с Клиентом, а не с его словами
Избегайте употребления союза «но». Если вы скажете «да, я вас понимаю, но…», то тем самым вы полностью зачеркнете вашу фразу о понимании. Вместо «но» лучше использовать конструкцию «и при этом». Эта конструкция несет объединяющий смысл.
ОТВЕТИТЬ
Аргументация должна быть позитивной. Факты, которые вы приводите, должны быть достоверными и проверенными. Если вы хотите, чтобы продажа состоялась, ответ должен удовлетворить Клиента: то есть быть полным, кратким и быстрым. Удостоверьтесь в том, что ваш ответ удовлетворил клиента. Получите согласие, предположив, «Я полностью ответил на ваш вопрос, относительно…?»

В зависимости от ситуации возможно изменение порядка следования Уточнения и Согласия с возражением (сначала согласие с мнением Клиента, а потом Уточнение)

3. Техника работы с ложными возражениями:

Есть несколько способов выяснить ложное это возражение или истинное:

Единственная причина:

- «Это единственная причина, по которой Вам не нравится этот диван (стенка) или есть что-то еще?»

- «А есть ли что-то еще, что не устраивает в модели?»

- «Если бы это был другой …(механизм, ткань, цвет и т.д.) Вы бы выбрали этот диван?»

 

Искренность:

- «Некоторые наши клиенты говорили то же самое, но, как потом выяснилось, они отказывались по другой причине. Скажите, это наш с вами случай?»

 

Отработка на практике

Задание: Составьте список возражений. Затем, на этот список напишите ответы с использованием вопросов. Затем проигрываем возражения и ответы в парах со Ст.ПК или другими ПК.

 

 

 

Блок 6. Завершение продажи

Цель: Помочь Клиенту сделать выбор в пользу нашего товара сейчас, либо создать основу будущей покупки (наработка).

Способ достижения: Заручитесь согласием Клиента для завершения сделки. Отслеживайте знаки готовности. Проговаривайте условия сделки, послепродажные условия. Используйте приемы ускорения продажи.

Главное: Общение с Клиентом может закончиться не только покупкой, но и доверительными отношениями + буклет + информация о конкурентных преимуществах. Качественно оформленная наработка также очень важна.

 

Наработка – правильно заполненный Опросник, который содержит контактные данные Клиента (телефон).

Завершение продажи - это искусство перевода доброжелательного взаимодействия с Клиентом, в конкретный, измеримый результат.

Чем может закончиться общение с Клиентом?

ü Покупкой

ü Доверительные отношения +буклет + информация о конкурентных преимуществах

 

Опытные ПК умеют замечать в поведении Клиента неуловимые для постороннего наблюдателя вербальные и невербальные сигналы, говорящие о том, что клиент готов совершить покупку:

 

Вербальные сигналы:	ü Клиент спрашивает сам ü Уточняет детали
Невербальные сигналы:	ü Глаза: блеск, выражение меняется ü Губы: улыбаются ü Интонация и высота голоса меняется ü Движение головы: наклон набок, кивание в такт вашей речи ü Общее состояние: напряжение спало, свобода в движениях, мимике

Если Клиент готов к покупке, то:

ü покупатель говорит «Мой диван\кресло\ стенка и т.п.»

ü покупатель считает деньги

ü покупатель проверяет наличие гарантий

ü покупатель задает вопросы для выяснения деталей

ü покупатель говорит об условиях оплаты и доставки

 

Когда Вы наблюдаете сигналы указанные выше, пора завершать продажу.

Способы ускорения сделки:

Правило «3 Да»

Для подтверждения согласия на покупку, вопрос: «Оформляем?» поставьте третьим, а перед ним поставьте два коротких вопроса, на которые Клиент точно ответит "Да".

1. «Вам нравиться диван?"; 2."А его цвет?"; 3. "Оформляем?"

1. «Вам удобно сидеть?»; 2. «Вам нравится, что есть бельевой короб?» 3. «Оформляем?»

 

ВАЖНО! Лучшие продавцы мастера молчания. Они прекрасно могут не только слушать, но и хранить молчание после того, как вы задали Клиенту заключительный вопрос. Чем дольше продолжается молчание после того как вы задали заключительный вопрос, тем больше шанс, что клиент согласится на покупку.

Помните: тот, кто прерывает паузу, чаще всего проигрывает.

 

 

Даже если покупка не состоялась, постарайтесь оставить у Клиента хорошее впечатление от общения с вами. Отдайте ему копию заполненного Опросника и буклет, в котором Вы выделили нужную модель.

ОБЯЗАТЕЛЬНО приглашайте посетить вновь наш салон.

ЭТО ЗАЛОГ УСПЕШНОЙ ПРОДАЖИ ЗАВТРА!

Алгоритм завершения продажи:

1. Пакет документов, оформляемый при продаже должен содержать следующее:

ü Договор розничной купли продажи

ü Условия (правила) купли/продажи

ü Спецификация

ü Акт осмотра мебели (при продаже образца из салона)

ü Условия доставки

ü Каталог товаров «Много Мебели» (Покупка мебели – это событие, на которое собираются друзья и родственники, и потом они же через какое-то время могут прийти к Вам за покупкой мебели уже для себя.)

2. Алгоритм завершения продажи

• «Поздравляю Вас с удачной покупкой!»

Покупка мебели – затратный по времени и усилиям процесс, важное событие в жизни семьи, поэтому ПОЗДРАВЛЯЙТЕ Клиентов с покупкой, а не благодарите за нее.

• «Всего вам доброго!»
• «До свидания!»

 

Запомните!

ü чем лучше ваш рабочий настрой – тем легче установить контакт с Клиентами,

ü чем доверительнее вы создали отношения с Клиентом – тем легче он расскажет вам о том, что хочет,

ü только зная, что на самом деле хочет Клиент - вы сможете грамотно сделать презентацию,

ü а если вы установили контакт, грамотно выявили потребности и профессионально сделали презентацию, после которой ответили на все истинные возражения – то и продаж у вас будет больше!

 

Блок 7. Самоанализ

Если Вы новичок в продажах, то учитесь анализировать консультации: сами, а лучше с помощью более опытных коллег и Вашего руководителя. И неважно как закончилась консультация - победой или поражением. Спрашивайте себя:

· Что помогло в продаже?

· Что помешало?

· Что надо было сделать по-другому?

Только так Вы сможете получить опыт и отработать навыки продаж.

 

Если Вы опытный ПК, и у Вас нет навыка анализа продаж, то пробуйте, учитесь, это качественно улучшить Вашу работу, и результат не заставит себя ждать.

 

Для всех!

Продажи – процесс творческий и увлекательный, способный раскрыть Ваш потенциал, поэтому

 

 

Этапы продаж

Взаимодействие с покупателем можно разбить на этапы или лестницу продаж.

Блок 1: Подготовка к продаже

Подготовка к продаже делится на:

Техническая подготовка включает:

· Знание продукта – это знание технических характеристик продуктов Компании (размеры, материалы, механизмы, фурнитура) и актуального плана акций.

· Знание конкурентных преимуществ – это знание характеристик и свойств, продуктов Компании выгодно отличающих нас от конкурентов.

· Знание рынка мебели – это знание конкурентов Компании и их положение на рынке мебели.

· Актуальная информация по целевым задачам – это знание актуальной информации по информационным письмам, новинкам, «ништякам» распродаже, «стоку».

· Внешний вид – Ваш внешний вид должен соответствовать стандартам Компании.

· Подготовленный планшет – должен содержать следующее:

ü План акций по мягкой мебели

ü План акций по корпусной мебели

ü Условия сервиса (тарифы доставки, подъема, сборки мебели, доп. разбора, проёмы)

ü Остатки складов «сток»

ü Остатки товара категории «распродажа»

ü Информационное письмо по рассрочкам банков

ü Опросник «выбор покупателя» – 3 шт.

ü Бланк для подсчета трафика, конвертации

ü Буклет/листовка «Много Мебели», на которой указано имя и телефон ПК – 3 шт.

Психологическая подготовка включает:

· Эмоциональный настрой

ü Тонус, эмоциональный подъем, хорошее настроение

ü Улыбка, открытый взгляд, расправленные плечи

ü Уверенность, доброжелательность

· Эффективный настрой на работу:

ü Направленность на общение с каждым зашедшим в салон Клиентом, на продажи, любовь к месту работы

ü Желание реализовать все запланированные задачи

ü Перевыполнить план

Для чего необходим рабочий настрой?

ü Легко устанавливаем контакт со всеми Клиентами, попадающими в поле зрения

ü Легко ведем Клиента к покупке, позитивно, отвечая на все его вопросы