ТОП 10:
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Ситуация: У покупателя сомнения в надежности и качестве дивана.«Вы знаете, наша управляющая приобрела себе точно такую же модель, потом подарила такую же сестре, а две ее родственницы купили себе эту модель, побывав у нее в гостях!»
Ситуация: Покупатель считает, что светлый диван быстро пачкается. «Этот диван у нас на экспозиции уже год, на него садятся в верхней одежде, летом было пыльно, осенью грязь. Мы его чистим раз в неделю сухой тканью, как видите, диван замечательно выглядит.»
Ситуация: Если покупатель интересуется, например, красным диваном, или зеленой стенкой. Сосредоточьтесь на выяснении потребностей. Выясните, почему именно эту мебель ищет Клиент (интерьер, размер и т.д.). Предложите ему альтернативный вариант, который полностью соответствует его потребностям (спальное место, размеры, качество материала и т.д.). Донесите до Клиента следующее: а) покупать диван, который сливается с остальной мебелью, не эстетично с т.зр. дизайна; б) Клиент может в ближайшее время поменять остальную мебель, и диван не впишется в новый интерьер, и его возможно тоже придется сменить.
Техники активного слушания Вначале блока мы писали, что для того чтобы понять потребности Клиента, надо задавать вопросы и слушать ответы. Вопросы задавать вы научились, а показать Клиенту, что его слушают, его желания и мнение важны, Вам поможет Техника активного слушания. Активное слушание - это техника общения с Клиентом, которая позволяет получить большее количество информации от Клиента за счет использования вербальных и невербальных приемов, расположить Клиента к себе, получить максимум информации.
Техники активного слушания состоят (каждая) из вербальных и невербальных приемов:
ВАЖНО!После того как Вы задали вопросы, выслушали Клиента, заполнили Опросник, Резюмируйте - проговариваете все важные критерии, которые Вам озвучил Клиент и только после этого предлагаете Клиенту только ту мебель, которая удовлетворяет все его запросы. Максимум 2 варианта.
Переходим к блоку «Презентация»
Блок 4. Презентация «Товар — это не то, что предлагает продавец, а то, чего ждет от него потребитель.» Теодор Левитт Цель:Рассказать о продукте с учетом выявленных потребностей Клиента. Способ достижения: Продемонстрировать продукт, его свойства и возможности. Показать, как товар удовлетворяет потребности Клиента. Презентация - это «вкусное» (с использованием ярких прилагательных) описание выбранной Клиентом мебели, рассказ о том, какие выгоды получит Клиент от использования этой мебели. Умелая и «вкусная» презентация мебели, позволяет быстрее Клиенту принять решение о покупке.
Клиенты покупают по двум причинам: доверие и ценность. Доверие достигается на этапе установления контакта, а Ценность вы представляете на этапе Презентации Ценность – это совокупная польза, которую получает Клиент, сделав покупку. Как только Клиент осознает это, цена для него перестанет иметь такое важное значение
ВАЖНО: Презентация товара успешна только тогда, когда полностью выявлены потребности Клиент.
В Презентации товара вам поможет техника «Свойства – Выгоды» и различные методы.
Техника «СВОЙСТВО – ВЫГОДА»– это перевод свойств товара в выгоду от его использования. Соединение свойств товара с выгодами от его использования происходит при помощи связующих фраз.
Схема «Свойство – Выгода»
Например,
Связующая фраза, может опускаться, Например
Из некоторых свойств мебели можно нарисовать картинку – образ, Например
Примеры связующих фраз:
Методы, которые можно использовать во время Презентации товара. 1. Метод «использования профессиональных терминов» - реже используйте профессиональные термины, и всегда объясняйте Клиенту, что они означают – это повысит вашу значимость как эксперта; 1. Метод «использование цифр и фактов» - циклы на истирание, воздухопроницаемость 2. Метод «похвалы» - комплимент вкусу, знаниям Клиента (осторожно, без лести) 3. Метод «говорящие руки» - жестикуляция усиливает впечатления 4. Метод «убеждающие слова» - избегайте слов «нет», «к сожалению», «я боюсь»… 5. Метод «наглядное представление» - показать, как удобно на диване: сидеть, лежать, как легко разбирается/собирается, как легко проводить чистку, уборку. 6. Метод «включение в действия» - предложить Клиенту посидеть, разложить, отмыть, проверить на прочность, на воздухопроницаемость. 7. Метод «картина будущего» - рисовать картинку будущего глазами покупателя (друзья, которые расположились на кожаном диване дома у клиента; описание интерьера, который становится более презентабельным после покупки дивана)
|
|||||||||||||||||
|
Последнее изменение этой страницы: 2016-04-07; Нарушение авторского права страницы infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 34.204.169.76 (0.007 с.) |
