![]() Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь FAQ Написать работу КАТЕГОРИИ: ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву ![]() Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Упражнение для отработки техники «свойство-выгода»Содержание книги
Похожие статьи вашей тематики
Поиск на нашем сайте
Задание Выберите две модели мебели: одну корпусную другую мягкую. Для каждой из них заполните таблицы:
Таблица 1. Мягкая мебель Модель ____________________________
Таблица 2. Корпусная Мебель Модель ______________________________
Итоги! ü Презентацию товара проводите на основе потребностей Клиента ü Говорите на «языке выгоды» для Клиента, используя схему «Свойство-Выгоды» ü И последнее, будьте уверены в своем продукте, любите и верьте в то, что он лучший Блок 5. Работа с возражениями Цель: Снять сомнения Клиента на пути принятия решения о покупке. Главное: Выявляйте истинные возражения клиентов и работайте именно с ними! Возражения - это те «важные для Клиента» причины, которые побуждают его отказаться от покупки. Возникают из-за неуверенности Клиента в том, что данный товар полностью соответствует всем его запросам, а также практически всегда это скрытый запрос на дополнительную информацию. Ответить на возражение - это значит снять сомнения на пути принятия решения о покупке. Возражение Клиента может свидетельствовать о наличии у него скрытой, то есть неосознаваемой потребности. Задача продавца – сделать так, чтобы Клиент осознавал свои скрытые потребности. ВАЖНО! Если Вы проводите презентацию товара с использованием техники «Свойство-выгода», то количество возражений уменьшается. Виды возражений Возражения бывают:
Отговорки* клиент ищет причины отказаться от покупки Отыгрывание* чаще негативные эмоциональные высказывания, не имеющие никого отношение к ПК
Природа истинных возражений такова, что их преодоление приводит к сделке. Преодоление ложных возражений — приводит к новым возражениям. Ложные возражения отличаются некой несуразностью и нелогичностью. Истинные возражения:
*Подсказки для ситуации:
Чтобы точнее определить Истинные причины возражений Клиента, лучше задавать открытые вопросы: · «Скажите, пожалуйста, что заставляет вас сомневаться?» · «Почему вы так считаете?» 2. Техника работы с истинными возражениями: Примеры возражений и работы с ними можно посмотреть в Приложении 2.
В зависимости от ситуации возможно изменение порядка следования Уточнения и Согласия с возражением (сначала согласие с мнением Клиента, а потом Уточнение)
3. Техника работы с ложными возражениями: Есть несколько способов выяснить ложное это возражение или истинное: Единственная причина: - «Это единственная причина, по которой Вам не нравится этот диван (стенка) или есть что-то еще?» - «А есть ли что-то еще, что не устраивает в модели?» - «Если бы это был другой …(механизм, ткань, цвет и т.д.) Вы бы выбрали этот диван?»
Искренность: - «Некоторые наши клиенты говорили то же самое, но, как потом выяснилось, они отказывались по другой причине. Скажите, это наш с вами случай?»
Отработка на практике Задание: Составьте список возражений. Затем, на этот список напишите ответы с использованием вопросов. Затем проигрываем возражения и ответы в парах со Ст.ПК или другими ПК.
Блок 6. Завершение продажи Цель: Помочь Клиенту сделать выбор в пользу нашего товара сейчас, либо создать основу будущей покупки (наработка). Способ достижения: Заручитесь согласием Клиента для завершения сделки. Отслеживайте знаки готовности. Проговаривайте условия сделки, послепродажные условия. Используйте приемы ускорения продажи. Главное: Общение с Клиентом может закончиться не только покупкой, но и доверительными отношениями + буклет + информация о конкурентных преимуществах. Качественно оформленная наработка также очень важна.
Наработка – правильно заполненный Опросник, который содержит контактные данные Клиента (телефон). Завершение продажи - это искусство перевода доброжелательного взаимодействия с Клиентом, в конкретный, измеримый результат. Чем может закончиться общение с Клиентом? ü Покупкой ü Доверительные отношения +буклет + информация о конкурентных преимуществах
Опытные ПК умеют замечать в поведении Клиента неуловимые для постороннего наблюдателя вербальные и невербальные сигналы, говорящие о том, что клиент готов совершить покупку:
Если Клиент готов к покупке, то: ü покупатель говорит «Мой диван\кресло\ стенка и т.п.» ü покупатель считает деньги ü покупатель проверяет наличие гарантий ü покупатель задает вопросы для выяснения деталей ü покупатель говорит об условиях оплаты и доставки
Когда Вы наблюдаете сигналы указанные выше, пора завершать продажу. Способы ускорения сделки:
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Последнее изменение этой страницы: 2016-04-07; просмотров: 2118; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.97.14.85 (0.008 с.) |