За два цента в час и оставивший после себя 365 миллионов долларов, в

"школе жизни" рано постиг, что есть только один способвлиять на людей -

Это ограничивать себя в разговоре c ними кругом их желаний. Он окончил

Только четыре класса школы, однако научился руководить людьми.

Для иллюстрации: его свояченица очень тосковала o двух своих

сыновьях. Они учились в закрытом колледже и были так заняты собственными

Делами, что весьма неаккуратно писали письма домой и на самые страстные

Письма своей матери отвечали невниманием.

Карнеги предложил пари на сто долларов, заявив, что он сумеет

Получить ответ ссобратной почтой, не попросив об этом. Кто-то принял его

Ставку. Итак, он написалэсвоим племянникам короткое письмо, небрежно

Упомянув в постскриптуме, что он вкладывает каждому по пятидолларовой

Бумажке.

Он и не подумал, однако, вложить деньги. Ответы пришли c обратной

почтой. B них "дорогого дядюшку Эндрю" благодарили за внимание и доброту и

...

Завтра, когда вы захотите убедить кого-либо что-нибудь сделать,

Прежде,чем говорить, помолчите и подумайте: каким образом можно заставить

Его захотеть сделать это?

Этот вопрос удержит вас от поспешного и невнимательного подхода к

Людям, от бесполезной болтовни o ваших собственных желаниях.

B одном из отелей Нью-Йорка я снимал большой бальный зал каждый сезон

На двадцать вечеров, где читал курс лекций.

B начале одного сезона мне неожиданно сообщили, что я должен буду

Платить в три раза больше, чем прежде. Эта новость дошла до меня, когда

Об'явления были уже расклеены и все билеты отпечатаны и проданы.

Естественно мне не хотелось платить повышенную плату, но что пользы

Говорить c администрацией отеля o том, чего хотел я? Их интересовало то,

Что хотели они.

Несколькими днями позже мне пришлось отправиться к управляющему.

"Я был несколько поражен, когда получил ваше письмо, - сказал я, - но

Вовсе несвиню вас. Будь я на вашем месте сам, вероятно, написал бы

Подобное письмо. Ваш долг, как управляющего - извлечь возможно больше

Выгоды. Если вы не будете этогобделать, то вас уволят. Теперь давайте

Возьмем листок бумаги и прикинем выгоды и убытки, ожидающие вас, если вы

стоите на повышении оплаты". Я взял лист почтовойе бумаги и, проведя

посередине линию, озаглавил одну колонку "выгода", другую "убытки". Под

"выгодой" написал: "свободный бальный зал" и продолжил рассуждение: "Вы

Получите выгоду, сдавая зал под танцы и собрания. Это крупная выгода, так

Как за подобные мероприятия вы получите значительно более высокую плату,

Нежели можно получить за прокат зала под чтение курса лекций. Если я

Занимаю зал двадцать вечеров в сезон, для вас это, конечно, означает

потерю какого-нибудь выгодного дела. Теперь рассмотрим убытки. Первое:

Вместо повышенияТвашего дохода за счет моей платы, вы ee теряете, потому

Что я не могу платить запрошенную вами сумму и буду вынужден проводить

Лекции в другом месте. Имеются убытки и для вас. Эти лекции привлекают

Толпы образованных и культурных людей в ваш отель. Это хорошая реклама для

Вас, не так ли?

Действительно, если бы вы тратили пять тысяч долларов на рекламу в

Газетах, вы не смогли бы привлечь столько людей в ваш отель, сколько

привлекаю своими лекциями я".

Произнеся это, я записал эти два убытка в соответствующюу колонку и

вручил листок управляющему co словами: "Желаю, чтобы вы внимательно

Рассмотрели как выгоду, так и убытки, которые ожидают вас, и сообщили мне

свое окончательное решение".

Ha следующий день я получил письмо, извещающее меня o том, что моя

арендная плата увеличивается вместо 300 только на 50%.

Обратите внимание, я получил эту скидку, ни слова не говоря o том,

Чего хотел бы я, и все время говорил o том, чего хочет другой и каким

Образом он может этого достичь.