Виды убеждающих воздействий и их характеристика. Значение отдельных жестов и поз руководителя

Процедура убеждения включает четыре основных вида убеждающих воздействий:

1) информирование;

2) разъяснение;

3) доказательство;

4) опровержение.

Прежде чем действовать, руководитель должен проинформировать коллектив о том, что нужно сделать. Затем нужно дать разъяснение. Существует несколько видов разъяснения: инструктивное, повествующее, рассуждающее.

• Инструктивное разъяснение проводится тогда, когда от слушателя требуется запомнить, что и как надо сделать.

• Повествующее разъяснение по степени изложения близко к рассказу.

• Рассуждающее разъяснение имеет целью активизировать
мыслительную деятельность слушателя. Для усиления воздействия приводятся аргументы «за» и «против», ставятся вопросы перед собой и слушателем.

Доказательство строится на законах логики: законе тождества, законе противоречия, исключенного третьего и законе достаточного основания. Убеждая, руководитель должен исходить из двух обстоятельств:

а) учитывать особенности лиц, с которыми он общается;

б) принимать во внимание сложившуюся обстановку.

Таким образом, он вынужден прибегать к разнообразным приемам убеждающего воздействия. К таким приемам можно отнести:

1. Наставление. В отличие от команд и приказов оно более
либерально и, скорее, напоминает совет, указание на форму деятельности.

2. Косвенное одобрение. В отличие от лести оно имеет более
скрытый характер и направлено на действия, а не на качества личности.

3. Метод Сократа, уже рассмотренный нами ранее. Суть его
заключается в том, чтобы в начале беседы не дать собеседнику сказать «нет».

4. Команды и приказы, требующие от людей быстрого и точного
исполнения без каких бы то ни было критических реакций.

5. Обманутое ожидание. Этот метод заключается в том, что у
собеседника целенаправленно формируются в некотором направлении определенные ожидания. Когда напряженность ожиданий
достигает предела, ему дают понять их тщетность. За этим неми­нуемо следует состояние растерянности, в котором собеседник практически без возражений воспринимает любую идею.

6. «Взрыв». В психологии этот прием известен как мгновенная
перестройка личности под влиянием сильных эмоциональных пе­реживаний. Применение «взрыва» требует создания специальной обстановки, в которой возникли бы чувства, способные поразить человека своей неожиданностью и необычностью.

7. Категорическое требование. Имеет силу приказа. В связи с этим оно может быть эффективным только в том случае, когда руководитель обладает большой властью или пользуется непререкаемым авторитетом.

8. Запрещение, стоящее на грани принуждения и убеждения, |которое негативно действует на собеседника. Запрещение направлено обычно против определенных импульсивных действий или недозволенных приемов.

 

9. Совет. Прием наиболее эффективен в том случае, когда собеседник проникается доверием к руководителю.

10. «Плацебо». Этот прием основывается на использовании психологического настроя самого убеждаемого, его самовнушении.

11. Порицание. Обладает убеждающей силой только в условиях, когда собеседник идентифицирует себя с руководителем: «Он один из нас». В других случаях порицание воспринимается как ментор­ское назидание, которое можно выслушать, но которому не нужно следовать. В силу того, что человек довольно активно защищает свое «Я», он часто рассматривает этот прием как покушение на свою самостоятельность.

1 2. Намек. Это прием косвенного убеждения посредством шутки, иронии и аналогии. В некотором смысле формой намека может быть и совет. Сущность намека состоит в том, что он адресует­ся не к сознанию, а к эмоциям. Поскольку намек таит в себе потенциальную возможность оскорбления личности собеседника, то пользоваться им лучше всего в ситуации «концертного настроения».

13. Комплимент – это незначительно преувеличение имеющихся достоинств собеседника. Умение говорить комплимент – это искусство, техникой которого должен в полной ере обладать современный руководитель.