Особенности восприятия человека

Большинство людей действительно считают, что они видят именно то, на что смотрят, и видят это нечто именно таким, каким оно является. Это убеждение часто порождает множество недора­зумений и проблем. Если изучить движение глаза при рассматри­вании незнакомого объекта, то можно заметить, что глаз человека при этом движется не спонтанно и хаотически. Работу глаза мож­но сравнить с движением узкого луча прожектора или ощупыва­нием предмета слепым. Первоначально внимание привлекается к тем деталям, которые так или иначе узнаются, которые имеют в Модели мира данного человека какое-то соответствие. И только потом человек рассматривает все остальное, если оно его еще интересует. Предложите различным людям с завязанными глазами на ощупь и за минимальное время определить, какой предмет нахо­дится перед ними. Если вы выберете сложный предмет, то, возмож­но, вы удивитесь тому, на что он может быть похож для этих людей. Неудивительно, что при рассматривании картин с неопределен­ным содержанием различные люди видят разное.

Известная история произошла в Соединенных Штатах в октяб­ре 1938 года. Театральный актер и режиссер Орсон Уэллс сделал радиопостановку в форме сенсационных новостей о вторжении марсиан, покоряющих Землю. Таким образом, он всего лишь хо­тел перенести действие романа «Война Миров» своего однофамиль­ца в современность. Несмотря на многочисленные предупрежде­ния о том, что это всего лишь спектакль, в различные службы стали раздаваться звонки очевидцев (!), наблюдающих НЛО и марсиан. Страну охватила паника. Десятки тысяч людей поверили в реаль­ность события и видели то, чего НЕ БЫЛО.

Способность достраивать образ по отрывочным элементам — это фундаментальная способность восприятия человека. Но, к со­жалению, человек часто склонен видеть то, чего нет на самом деле.

Не думайте, что смысл вашего сообщения группе од­нозначно определяется теми словами, которые вы про­износите. Другие люди все равно будут достраивать свой смысл к тому, что вы им сказали.

И если вас не поняли, то не стоит упрекать в этом других. Попробуйте понять, как нужно было сказать иначе, и скажите по-другому.

КАНАЛЫ ВОСПРИЯТИЯ

Как известно, человек воспринимает информацию посредством пяти органов чувств. У кого-то, возможно, их шесть и более! Но наука выделяет только пять, а именно: зрение, слух, обоняние (за­пахи), вкусовые ощущения и кинестетические ощущения, вклю­чающие в себя:

а) тактильные ощущения (осязание, кожная чувствительность);

б) внутренние ощущения (мышечные, ощущения в желудке, тепло и т. п.).

Для удобства в практике обоняние, вкусовые и кинестетичес­кие ощущения объединяют в один сенсорный канал — кинестети­ческий. Таким образом, можно сказать, что человек получает ин­формацию через три сенсорных канала, которые представляют соответствующие репрезентативные системы (системы представ­ления информации):

□ визуальную — все то, что мы видим;

□ аудиальную — все то, что мы слышим;

□ кинестетическую — все то, что мы чувствуем (включая запа­хи, вкус, тактильные и внутренние ощущения).

Однако в реальной жизни человек часто предпочитает какую-то из этих систем. Одному человеку для того, чтобы лучше понять и запомнить информацию, ее необходимо услышать. Другому лег­че запомнить то, что он видит. Если это текст, то ему лучше один раз прочитать, чем три раза услышать. А третий человек предпочи­тает чувствовать. Если он что-то видит, то ему обязательно необхо­димо потрогать! Для него «не потрогал и не прочувствовал» — это все равно, что не видел и не слышал.

Существует еще один тип людей. Этим людям для того, чтобы запомнить, необходимо логически выстроить информацию. Даже визуально они лучше воспринимают материал в виде схем, таблиц и т. п.

Таким образом, большую часть людей по их предпочтениям вос­приятия информации можно разделить на аудиалов, визуалов, ки-нестетиков.

Это не означает, что если человек «типичный» визуал, то он ничего не слышит и не чувствует. Просто смотреть ему больше нра­вится. Аудиалу больше нравится слушать. Кинестетику больше нравится чувствовать. При этом если человек любит слушать му­зыку, это не обязательно должно означать, что у него главная сис­тема представления — аудиальная. Человек может слушать музыку ради тех чувств, которые возникают при этом.

Предпочтение человеком одной репрезентативной системы ос­тальным накладывает на него вполне определенный отпечаток, ко­торый можно заметить по тем или иным внешним проявлениям.

 

Для визуалов важно, чтобы было красиво. Как правило, они очень большое внимание уделяют своей внешности, даже в ущерб удобствам.

Для кинестетиков важно, чтобы было вкусно и удобно. Типич­ному кинестетику более важно, чтобы одежда было удобной. Кра­сота на втором плане. Нередко кинестетики имеют излишний вес.

Аудиалам нравится говорить (и слушать в том числе свой го­лос). Очень часто типичный аудиал имеет хорошо поставленный голос. Они могут говорить часами, даже ни о чем.

А теперь главное: каждый человек имеет свой активный базовый словарь слов и понятий, которым он пользуется при общении и по­нимании мира. И если человек в большей степени предпочитает воспринимать мир через определенный канал восприятия, то, как правило, и в разговоре он чаще употребляет соответствующие сло­ва-предикаты. Например, человек, предпочитающий воспринимать мир через визуальный канал, в разговоре чаще употребляет слова-предикаты, относящиеся к визуальной системе представлений, та­кие как «яркий», «представьте», «посмотрите на это шире» и т. п.

Если вы хотите облегчить понимание вас, послушайте, какие слова чаше употребляет человек, и используйте их. Употребляйте предикаты, относящиеся к той же репре­зентативной системе. Предлагайте визуалу — посмотреть, аудиалу — послушать. Обратите внимание кинестетика на то, что он чувствует или мог бы почувствовать.

4. ФИЛЬТРЫ ВОСПРИЯТИЯ (Особенности формирования Модели мира)

Можно метафорично сказать, что всю информацию, как внешнюю, так и внутреннюю, человек пропускает через своеобразные «фильтры», изменяющие ее содержание. Рассмотрим некоторые из них.

Физиологический фильтр. Человек воспринимает окружающий мир посредством органов чувств. Мы видим, слышим и чувствуем. Но при этом мы ограничены чувствительностью наших органов чувств, как ограничен диктофон чувствительностью своего микрофона или видеокамера чувствительностью своего объектива. Мы не можем слышать инфразвук и ультразвук, видеть свет, находя­щийся в инфракрасном и ультрафиолетовом диапазоне. Хотя это тоже элементы реальности, которые в той или иной степени могут различать иные живые существа. Ограниченность чувствительно­сти органов чувств можно условно назвать физиологическим филь­тром, исключающим часть информации. Возможно, что нам не очень-то и нужно то, что мы не можем увидеть или услышать. Но тогда следует забыть и про абсолютную уверенность в том, что наше восприятие мира объективно.

Мы все всегда что-то не видим, а что-то не слышим.

Фильтр-исключение. Но самое интересное человек проделывает именно с той частью информации, которую он может воспринимать. Восприятие человека нельзя сравнить с видеокамерой, записываю­щей все, что попадает в ее объектив. Мы воспринимает окружаю­щий мир избирательно, исключая не интересующую нас в данный момент информацию. Например, находясь среди множества разго­варивающих людей, мы можем выделять и слушать только нужный нам голос. При этом, выбирая что-то одно, мы вынуждены отказаться (исключить) что-то другое. В этом особенность любого выбора. Из бесконечного объема информации человек более склонен замечать то, что подтверждает его предварительные представления, и часто не обращает внимания на факты, которые ставят эти представления под сомнение (или искажает эти факты). Способность исключать ненужную часть информации облегчает восприятие и позволяет справляться с трудностями, но, к сожалению, она нередко и огра­ничивает его. Например, если человек считает, что с ним поступили несправедливо, но при этом исключает собственное поведение, вы­зывающее такую реакцию окружающих, то этим он ограничивает свои возможности для понимания данной ситуации, а соответствен­но и возможность ее изменения. Точно так же и ведущий группы, который исключает в своем восприятии откровенную скуку на ли­цах участников, как реакцию на его работу, ограничивает как свой опыт и свои возможности для развития, так и возможности для раз­вития участников тренинга.

Фильтр-искажение. Человек способен не только исключать не­нужную часть информацию, но и искажать оставшуюся (изменять, упрощать, подстраивать и т. п.). Искажению может подвергаться

как восприятие внешней информации, так и восприятие собствен­ного опыта. Без данной способности мы не могли бы вспоминать прошлое, мечтать и планировать будущее. Любая картина являет­ся примером искажения действительности. Более ярким примером искажения действительности может являться способность прожи­вания соответствующих чувств при рассматривании фотографий прошлого. Но нередко человек воспринимает как реальность свои мысли, фантазии и предположения. В этой способности реализу­ются многие его психологические защиты. Как было сказано выше, из бесконечного объема информации человек более склонен вы­бирать то, что подтверждает его предварительные представления. И даже если информация не совсем соответствует ожидаемой, то человек нередко все же воспринимает ее как ожидаемую, соответ­ственно (неосознанно!) подстраивая и искажая ее.

И наконец — обобщение. Это очень хорошая способность чело­века, позволяющая соотносить различные события, людей, ситуа­ции и способы действия. Но в некоторых случаях она также может ограничивать его. Обобщать можно по-разному.

Пример обобщения.

Ребенок замечает, как взрослый поворачивает дверную ручку, прежде чем открыть дверь.

Затем ребенок сам учится поворачивать данную ручку, чтобы открыть дверь.

Затем он обобщает этот опыт, учится узнавать различные ручки и открывать другие двери.

Возможность человека обобщать свой опыт позволяет один раз научиться открывать дверь, и этого будет достаточно, чтобы он мог в различных ситуациях воспроизводить это действие.

Или другой пример обобщения.

Предположим, ребенок заходит на кухню, притрагивается к го­рячей плите и обжигается. Ребенок может сделать различные обоб­щения, в том числе:

□ никогда не следует прикасаться к горячей плите;

□ никогда не следует прикасаться к кухонным плитам вообще; □ никогда не следует заходить на кухню;

□ наконец — никогда не следует заходить в комнаты, в кото­рых тепло и есть горячие предметы.

В зависимости от того, какое именно обобщение сделает дан­ный ребенок, он может в той или иной степени ограничить свой будущий опыт и свои возможности, по крайней мере до тех пор, пока он не изменит сложившееся убеждение.

Описанные выше фильтры каждый человек использует как по отдельности, так и в совокупности. Как для того, чтобы справляться с трудностями, так и для того, чтобы ограничить себя. Можно пред­ставить, что человек смотрит на мир через маленькое окошко, ограниченное физиологическими возможностями восприятия. И эту малую часть он воспринимает как действительность, не за­бывая при этом что-то исключить, оставшееся — исказить и с чем-то обобщить, приписав соответствующие свойства. Конечно же, каждый делает это по-своему.

Перефразируя слова Дж. Бьюдженталя', можно сказать, что каждый человек является архитектором собственной действитель­ности. Он постоянно переделывает реальность, более или менее при­спосабливая ее к своим нуждам.

В результате вышесказанного можно сделать, по крайней мере, два вывода:

□ нет одинаковых представлений о мире, как нет одинаковых людей;

□ каждый человек в каждый момент времени делает выбор только в пределах тех альтернатив, которые он сам выстроил для себя в течение жизни. При этом человек всегда делает наилучший выбор, но только из имеющихся у него вариан­тов в данный момент.

Понятия «Модель мира», «Карты и Территории» рас- сматриваются во многих тренингах, так или иначе рабо- тающих с личностью участников и их представлениями. Важно дать человеку понимание того, что мир, в кото-ром он живет, — это не более чем отражение реального мира в его представлениях. Реальный мир гораздо шире и богаче. Да и сам человек — это в первую очередь то, как он себя воспринимает. Он, и только он, может изме-нять созданное им самовосприятие.

 

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ №15

Тема: РАППОРТ И ПОДСТРОЙКА

Вопросы:

1. ПОДСТРОЙКА

2. ПОДСТРОЙКА К ЯЗЫКУ ТЕЛА

3. ПОДСТРОЙКА К РЕЧИ

4. ПОДСТРОЙКА К ДЫХАНИЮ

5. ПОДСТРОЙКА – ВЕДЕНИЕ

6. ОТСОЕДИНЕНИЕ

7. МЕХАНИЗМЫ ФОРМИРОВАНИЯ РАППОРТА С ГРУППОЙ

Литература: Евтихов О. В. Практика психологического тренинга. — СПб.: Издатель­ство «Речь», 2005. — 256 с.

 

ПОДСТРОЙКА

· Под раппортом обычно понимается отношение, построенное на взаимном доверии и признании. Можно сказать, что раппорт пред­ставляет собой общение с другим человеком на основе его собствен­ной Модели мира и включает в себя личную заинтересованность и «сопереживание». Способность формировать раппорт как с груп­пой в целом, так и с ее отдельными участниками является необхо­димым навыком ведущего.

· Каждый человек уникален. Мы по-разному воспринимаем окружающий мир, оцениваем свое поведение и поведение окру­жающих людей. И для того чтобы установить раппорт с другим че­ловеком, необходимо признать его взгляд на мир, подстроиться к его Модели мира. Признание взгляда на мир другого человека вов­се не означает безоговорочное согласие с его ценностями и убеж­дениями, оно лишь показывает ваше согласие с возможностью существованием иной Модели мира и уважение ценностей и убеж­дений данного человека.

· Если внимательно посмотреть вокруг, то легко заметить людей, находящихся в состоянии раппорта. Они сидят или стоят в схожих позах, как бы отражая друг друга. Если один из них меняет позу, то и другой как-то «пересаживается», следуя за ним. Через некоторое время их позы снова синхронизируются, и каждый из них снова может видеть в другом подобие себя (как собственное зеркальное отражение).

· Если вы сможете услышать, что и как они говорят, то вы заме­тите, что и в речи они как бы подражают друг другу. Скорее всего, они разговаривают, придерживаясь примерно одинаковой громко­сти, у них будет схожий темп речи. Если в некоторые моменты один из них перейдет на шепот, то и другой, скорее всего, ответит тихо.

·

· Всем своим поведением они сообщают друг другу: «я такой же, как ты», «я понимаю тебя».

· Люди, продолжительное время находящиеся в состоянии рап­порта, заимствуют из Моделей мира друг у друга схожие элементы. Они используют схожие «любимые» жесты, разговаривают, исполь­зуя одни и те же любимые слова и фразы, подобным образом выс­траивают предложения, соответственно выставляют интонации. Во всем своем проявлении они показывают другим и в первую оче­редь самим себе, что они — «родственные души» [24; 31].

Модель мира человека, его индивидуальность во многом раскры­ваются в его поведении, общении, речи, мимике, позах и жестах. Как уже было сказано выше, подстройка — это заимствование (копиро­вание) поведения другого человека, для того чтобы повысить его бес­сознательное доверие к вам. Она подразумевает такую гибкость пове­дения, которая позволяет установить контакт с человеком на основании его Модели мира, а не путем навязывания ему своей.

Иными словами, если вы хотите, чтобы вас понимали и вам до­веряли, то общайтесь с другим человеком на его «языке», во всех его проявлениях.

Подстраиваясь к человеку, вы:

□ можете лучше его понять, «прочувствовать» его эмоциональ­ное состояние, войти в эмоциональный резонанс с ним;

□ показываете подсознанию этого человека, что вы его пони­маете, что вы для него «свой» и вам можно доверять.

Но подстройка — это не просто копирование и подражание. Точное, буквальное копирование очень быстро распознается и мо­жет быть расценено как неуважение и передразнивание. Очень хо­рошее сравнение приводит Л. М. Кроль в книге «Человек-оркестр». Автор метафорично сравнивает человека, в совокупности всех его частей и проявлений, с оркестром, отмечая, что человек конгруэн­тен, если все его части играют одну и ту же партитуру¹. В данной метафоре подстройка к другому человеку означает подстройку к его музыке. При этом вам, с «вашим оркестром», не надо копиро­вать и в точности исполнять то же, что и ваш партнер. Лучше, если вы будете дополнять его музыку своим звучанием. Фальшь, стрем­ление одних инструментов выделиться над другими, невписыва­ние в общее звучание не останется незамеченным и разрушит рап­порт. В конечном итоге все зависит от того, насколько вы хороший дирижер. И этому можно учиться.

Подстройка — это достаточно сложный и «утонченный» процесс, облачающийся в каждом конкретном случае во множество индиви­дуальных особенностей и проявлений. Его можно разделить на под­стройку к языку тела, подстройку к речи и подстройку к дыханию.

ПОДСТРОЙКА К ЯЗЫКУ ТЕЛА

Как уже было сказано выше, эмоциональное состояние челове­ка, его отношение к собственному пониманию ваших слов, ситуа­ции, а также его отношение к собственным мыслям так или иначе отражаются в языке тела (в позе, жестах, мимике) и речи человека. А так как 2/3 объема информации человек получает невербально (а соответственно столько же и вы сообщаете невербально, хотите вы этого или нет), то эта область заслуживает особого внимания.

Подстройка к языку тела включает в себя отражение:

□ позы человека;

□ жестов (в вашу очередь говорить);

□ движений (особенно кивание головой).

ПОДСТРОЙКА К РЕЧИ

Тело во многом передает состояние человека и его отношение к сказанному. Но в конечном итоге именно слова передают «офици­альный» смысл. Сознание человека в большей степени обращено на понимание речи собеседника. Речь является отражением Мо­дели мира человека. Поэтому, подстраиваясь к речи партнера, осо­бенно к ее содержанию, вы подстраиваетесь и к Модели мира дан­ного человека. Человеку всегда легче понимать речь, которая более похожа на его собственную. Подстройка к речи включает:

□ подстройку к темпу и ритму речи;

□ подстройку к голосу (громкости, интонации);

□ подстройку к содержанию (использование в собственной речи ключевых слов собеседника, повторение окончания фраз, ис­пользование той же репрезентативной системы и т. п.).

ПОДСТРОЙКА К ДЫХАНИЮ

Дыхание человека очень точно отражает его эмоциональные переживания и при этом наименее им осознаваемо. К тому же оно всегда при нем. Вы можете подстраиваться к дыханию человека, даже разговаривая по телефону, усиливая тем самым подстройку к голосу. Человек, который находится с вами в состоянии раппорта и слышит ваши слова в схожем с его речью ритме, тональности, громкости и на его выдохе, более склонен доверять этим словам, бессознательно воспринимая их как свои собственные, при хоро­шей подстройке, конечно. Этот принцип используется в гипнозе. Существует трудность — люди дышат по-разному. Поэтому в не­которых случаях лучше использовать непрямую подстройку к ды­ханию.

Непрямая подстройка (или перекрестное отражение) является более сложным, но гораздо более тонким способом подстройки.

Во время прямой подстройки вы принимаете такую же позу, используете те же жесты, что и ваш собеседник, дышите в том же ритме и т. п. Во время непрямой подстройки вы подстраиваетесь к дыханию вашего партнера не собственным дыханием, а, например, малозаметным киванием головы в ритм его дыхания; не повторяе­те его жесты, а только помечаете небольшим движение вашей руки. Так или иначе, но вы показываете подсознанию этого человека, что вы внимательны к нему, что вы замечаете его движения, что вы разделяете его восприятие мира, что вы «такой же, как он».

Кроме того, элементы подстройки можно разделить по прин­ципу отношения общего к частному. Например, существует поня­тие открытых и закрытых поз. Существуют жесты, обозначающие схожее значение. Но каждый человек придает этим позам или же­стам свою особенную индивидуальность. Удобная и приемлемая поза для одного человека может быть неудобна или неприемлема для другого. Поэтому в некоторых случаях вовсе не следует копи­ровать ту же позу, а, возможно, принять только схожую по значе­нию. Если ваш собеседник сидит со скрещенными руками, то вы можете скрестить ноги. Таким образом, в общем вы также прини­маете «закрытую» позу, но в частности — иную, чем ваш партнер.

Замечания

□ Не переключайтесь со своего способа поведения на способ поведения партнера резко и внезапно. Переходите к отра­жению плавно, постепенно. Сохраняйте естественность. Лю­бая неестественность в вашем поведении не останется неза­меченной и разрушит раппорт, вместо того чтобы усилить его.

□ Когда вы получаете от собеседника какое-то сообщение (в виде жеста, изменения позы и т. п.), то полезно понять, что оно означает, в чем его смысл, прежде чем отправлять сле­дом в точности такое же.

ПОДСТРОЙКА - ВЕДЕНИЕ

Если в процессе подстройки вы достаточно хорошо присоеди­нились к партнеру по общению, то вы можете вести его за собой. При хорошем раппорте партнер будет непроизвольно следовать за вами, так или иначе бессознательно «отражая» ваши движения.

Можно сказать, что подстройка — это формирование моста меж­ду людьми. Как только мост построен, вы можете вести по нему человека к изменениям, к новым возможностям. Например, час­тично подстраиваясь к движениям и речи раздраженного или чем-то расстроенного человека, вы тем самым демонстрируете ему, что вы признаете его ценности, личностную обоснованность и значи­мость его переживаний, и поэтому, не имея больше необходимости подчеркивать их, он может стать более доступным. После это­го вы можете переводить его в более спокойное состояние, снижая тон своего голоса, принимая более расслабленную позу и т. п.

6. ОТСОЕДИНЕНИЕ

В некоторых случаях бывает полезно не присоединяться, а, наоборот, отсоединяться от собеседника. Отсоединение — это про­цесс, обратный присоединению. Если вы хотите завершить ком­муникацию, но не хотите это делать прямо, вы можете отсоеди­ниться от своего собеседника: принять иную позу, развернуть корпус немного в сторону, отвести взгляд или попросту встать и тем самым прервать раппорт. Если вы хотите проявить свое несо­гласие или отрицательное отношение к тому, что говорит собесед­ник, но не хотите это делать явно (например, чтобы не вступать в спор), то, отсоединившись от партнера, вы проявите свое несогла­сие невербально.

7. МЕХАНИЗМЫ ФОРМИРОВАНИЯ РАППОРТА С ГРУППОЙ

Для формирование раппорта с группой необходимо придержи­ваться следующих правил:

□ обращаясь ко всей группе, старайтесь поддерживать пози­цию «мы» и «нам», а не «вы», «вам». Например, «сейчас МЫ будем выполнять следующее упражнение...» и т. п.;

□ обращаясь ко всей группе, старайтесь использовать или раз­личные модальности, или нейтральные;

□ частично отражайте поведение отдельных участников груп­пы в те моменты, когда вам важен раппорт именно с ними;

□ уважайте личное пространство каждого участника, поддер­живайте оптимальную физическую дистанцию;

О не вступайте в спор с участниками группы. Спор — это про­тивостояние, которое разрушает раппорт.

 

 

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ №16