Отличия оптовой и розничной торговли

Оптовая торговля — торговля партиями товара. Чаще всего, товар, покупаемый у оптового продавца, предназначен для последующей перепродажи. Но также нередко покупателями выступают крупные потребители товара. Оптовая торговля является посредником между производителем и розничной торговлей. Участвует в ускорении товародвижения, синхронизации производства и потребления.

Розничная торговля — продажа товаров конечному потребителю. Причём совершенно не важно, как именно продаются товары или услуги (методом личной продажи, по почте, по телефону или через интернет), а также — где именно они продаются (в магазине, на улице или на дому у потребителя).

 

 

Параметры	Розничная торговля	Оптовая торговля
Договор	Договор розничной купли- продажи	Договор поставки или иные договоры гражданско-правового характера, содержащие признаки договора поставки
Особенности договора	Публичный, то есть устанавливающий обязанности по продаже товаров, которые необходимо выполнить в отношении всех заинтересованных лиц	Обязанность продавца передать товар покупателю в обусловленные сроки. В договоре обозначаются также стороны сделки, ассортимент товаров, порядок и форма расчетов, момент перехода права собственности на товар
Момент заключения договора	С момента выдачи продавцом покупателю кассового или товарного чека либо иного документа, подтверждающего оплату товара	Дата и срок заключения указаны в договоре
Документальное оформление	Товарные или кассовые чеки, иные документы, подтверждающие оплату	Оформляются договоры, накладные и счета-фактуры, а также ведутся журналы учета полученных и выставленных счетов-фактур, книги покупок и продаж
Предназначение товара	Для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного предпринимательской деятельностью	Для использования в предпринимательской деятельности (например, в целях перепродажи) или иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием
Форма оплаты	Наличная и безналичная	Наличная и безналичная
Покупатели	Физические и юридические лица	Физические и юридические лица

 

Маркетинговые коммуникации фирмы

Комплекс маркетинговых коммуникаций:

· Реклама

· Личные продажи

· Связи с общественностью(PR)

· Стимулирование спроса и сбыта

Маркетинговые коммуникации:

1. Каналы личной коммуникации:

Каналы личной коммуникации предполагают участие двух или более лиц по телефону, лицом к лицу, общение с аудиторией посредством переписки. Они эффективны, так как имеется обратная связь. Эти каналы подразделяют на:

· Разъяснительно-пропагандистские

· Экспертно-оценочные

· Общественно-бытовые

 

2. Каналы неличной коммуникации:

К каналам неличной коммуникации относятся средства распространения информации, передающие обращение в условиях отсутствия личного контакта и обратной связи. К ним относятся средства массового и избирательного воздействия. Это:

· Средства массовой информации

· Иллюстративно-избирательные средства рекламы

Процесс и условия эффективной рекламы

Реклама -любая форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, оплачиваемая установленным заказчиком.

Процесс эффективной рекламы

1)Фаза кодирования

На этой фазе происходит утверждение целей рекламы и создание рекламного обращения.

2) Фаза передачи

На фазе передачи происходит выбор средств информации, распространение средств информации, контакт со средствами информации и контакт с рекламным обращением.

3) Фаза восприятия

На этой фазе происходит внимание к рекламному обращению, понимание и переработка информации

4)Фаза воздействия

На фазе воздействия происходит запоминание рекламы, изменение или стабилизация предпочтений, а также изменение или стабилизация поведения.

Условия эффективной рекламы

Исследования показали, что реклама эффективнее, если:
- продукт стандартизирован,
- имеется много конечных потребителей,
- типична покупка небольшого размера,
- продажи осуществляются через каналы посредников, а не непосредственно,
- важно вспомогательное обслуживание,
- продукт имеет премиальную цену (или премиальное количество),
- производитель имеет существенную выгоду на рубль продаж.

Характеристика основных средств рекламы

Газета:

Плюсы: Гибкость, своевременность, хороший охват местного рынка, широкое признание и принятие, высокая достоверность.

Минусы: Кратковременность существования, низкое качество воспроизведения, незначительная аудитория «вторичных» читателей.

Телевидение:

Плюсы:

Сочетание изображения, звука и движения, чувственное воздействие, высокая степень привлечения внимания, широта охвата.

Минусы:

Высокая абсолютная стоимость, перегруженность рекламой, мимолетнсть рекламного контакта, меньшая избирательность аудитории

Директ-мейл:

Плюсы:

Избирательность аудитории, гибкость, отсутствие рекламы конкурентов в отправлении, личностный характер.

Минусы:

Относительно высокая стоимость, образ «мускулатурности»

Радио:

Плюсы:

Массовость использования, высокая географическая и демографическая избирательность, низкая стоимость.

Минусы:

Представлено только звуковыми средствами, степень привлечения внимания ниже, чем у телевидения, мимолетность рекламного контакта.

Журналы:

Плюсы:

Высокая географическая и демографическая избирательность, достоверность и престижность, высокое качество воспроизведения

Минусы:

Длительное время разрыва между покупкой места и появлением рекламы, наличие бесполезного тиража.

Наружная реклама:

Плюсы:

Гибкость, высокая частота повторных контактов, невысокая стоимость, слабая конкуренция.

Минусы:

Отсутствие избирательности аудитории, ограничения творческого характера

46. Стимулирование продаж: основные понятия и цели

Стимулирование спроса и сбыта – это кратковременное побуждение, поощряющее покупки или продажи товара

Цели стимулирования сбыта

СТИС по отношению к покупателям – предложение коммерческой выгоды тем, кто приобретает товар на оговоренных условиях.

СТИС по отношению к посредникам – побуждение их продавать товар с максимальной энергией и предприимчивостью, расширять круг его покупателей.

СТИС по отношению к продавцам – это поощрение их за достижение высоких показателей сбыта.

Ключевые характеристики этого вида продвижения:
- действенность на относительно короткое время;
- прямые воздействия на продажный потенциал, каналы распределения, потребителей или комбинацию этих групп;
- использование для специализирования некоторых специфичных действий.

К методам целевого стимулирования относят:
- снижение цен;
- купоны (покупки или обслуживания по обязательствам со снижением цен);
- финансирование следующих покупок;
- кредит;
- сезонные снижения цен.

Неценовое стимулирование:
- конкуренция покупателей (лотереи);
- персональное продвижение;
- свободные подарки (возможность дополнительных бесплатных приобретений);
- представление образцов новых товаров для пробной эксплуатации.

47. Характеристика применяемых в продаже скидок

В наиболее общем виде ценовая скидка представляет собой снижение цены продавцом с учетом складывающейся рыночной конъюнктуры, взаимоотношений с потребителями продукции, условиями ее поставки и платежа в момент заключения сделки.

 

 

СКИДКИ

1. Общая скидка с прейскурантной или со справочной цены, размер скидки может быть от 20 до 30%, в некоторых случаях до 40%. Данные скидки распространены при заключении сделок на машины и оборудование. Скидки со справочной цены действуют при поставках промышленного сырья и составляют 2-5%.
2. Скидка за оборот – предоставляется постоянным покупателям на основе договоренности. Бонус скидки м.б. до 30%, а на сырье 2-3%.
3. Скидка за серийность – предоставляется покупателям, осуществляющим серийные заказы.
4. Специальные скидки – предоставляются привилегированным покупателям, могут предоставляться на пробные партии, чтобы заинтересовать покупателя.
5. Экспортные – предоставляются при продаже товаров иностранным покупателям сверх
6. Сезонные – на покупку товаров вне сезона
7. Скрытые – предоставляются покупателю в виде скидок за фрахт путем оказания бесплатных услуг по монтажу оборудования, предоставлением бесплатных образцов
8. Скидки за возврат ранее купленного товара – вводя эти скидки, продавец стимулирует продажу нового оборудования и может продавать ранее купленный товар до 20%.
9. Дилерские скидки – предоставляются оптовым и розничным торговцам, агентам и посредникам.
10. Закрытые скидки – используются в замкнутом экономическом пространстве и предоставляются на товары, образующиеся при поставках внутри фирмы или во внутренней торговле международных объединений.
11. Скидки «сконто» - применяются, если платежи по контракту осуществляются ранее срока, указанного в контракте, и при этом оплачиваются наличными; составляют 3-5%.

Могут быть и другие: за поставку к определенному сроку, за улучшенное качество, за пробные партии и т.д.

48. Характеристика основных средств прямого маркетинга (директ-маркетинга)

Прямой маркетинг (директ-маркетинг, ДМ, от англ. direct marketing, DM) представляет собой непосредственное (при отсутствии промежуточных звеньев) интерактивное взаимодействие продавца/производителя и потребителя в процессе продажи конкретного товара. При этом покупателю отводится роль не пассивного объекта воздействия со стороны коммуникатора, а активного и полноправного участника делового диалога.

Условно можно выделить следующие основные средства прямого маркетинга:

· личная (персональная) продажа;

· директ-мейл-маркетинг;

· каталог-маркетинг;

· телефон-маркетинг;

· телемаркетинг;

· Интернет-маркетинг, использование в качестве канала коммуникации средств компьютерной связи [19, с. 10].

Личная, или персональная, продажа (англ. personal selling) была и остается главным средством прямого маркетинга. Причем этот приоритет настолько явный, что во многих случаях персональная продажа непосредственно, без упоминания ДМ, представляется как один из основных элементов коммуникационной смеси.

Директ-мейл-маркетинг (англ. direct mail marketing) называют еще по инерции прямой почтовой рекламой, так как коммуникатор в рамках данной формы коммуникаций чаще всего обращается к адресату с письменным посланием, отправляемым по почте.

Каталог-маркетинг (англ. catalogue marketing) - метод прямого маркетинга с использованием каталогов товаров, рассылаемых покупателям по почте либо продающихся в магазинах [И, с. 1022]. Каталоги традиционно представляют собой многостраничные проспекты с фотографиями товаров и указанием цен на них.

Телефон-маркетинг (англ. telemarketing) предполагает установление контакта (по крайней мере первого) между коммуникатором и адресатом посредством телефона.

Телемаркетинг прямого отклика (англ. direct-response television marketing) иногда называют еще "магазином на диване". В простейшем его варианте на одном из телеканалов демонстрируются так называемые informercials, которые представляют собой, как правило, 15-30-минутные программы, посвященные конкретным товарам. Покупатель заявляет о своем намерении приобрести представляемый товар, позвонив по указанным в ходе трансляции телефонам. После этого заказанный товар курьером доставляется на дом к заказчику

интернет-маркетинг

Глобальная компьютерная сеть Интернет объединяет на сегодняшний день более 150 млн пользователей. В России аудитория активных пользователей Сети (имеющих доступ более часа в неделю) составляет около 2 млн человек. И эти показатели стремительно растут.

Сущность и цели PR

Точное и исчерпывающее определение PR дать крайне сложно из-за широты целей и действий, охватываемых этим понятием. Поэтому до сих пор нет четкой общепринятой формулировки.

Например, Институт общественных отношений в Великобритании считает, что пиар – это планируемые, продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и ее общественностью, где под «общественностью» понимаются работники данной организации, ее партнеры и потребители ее продукции. Наиболее лаконичное определение пиара, предложенное английским социологом Сэмом Блэком, гласит: «Пиар – искусство и наука достижения гармоний посредством взаимопонимания, основанного на правде и полной информированности».

Основным назначением пиара является достижение высокой общественной репутации фирмы (или иной организации либо частного лица, нуждающегося в PR-услугах). Следует отличать пиар от рекламы: хотя и то и другое обеспечивает процесс деловых коммуникаций, однако реклама рассказывает о товаре, а пиар – о фирме-производителе.

Цели:

1) Установление взаимопонимания и доверительных отношений между фирмой и общественностью

2) Создание положительного имиджа фирмы

3) Поддержание репутации фирмы

4) Формирование у сотрудников фирмы чувства ответственности и заинтересованности в ее делах

5) Расширение сферы влияния фирмы с использованием средств пропаганды и рекламы