Стимулювання власного торгового персоналу

Власний торговий персонал вир-ка зводить між собою різ­них представників під-тва та посередників і покупців. Якщо торгові працівники вироб­ника добре працюють, то вони завжди зможуть переконати посе­редників або безпосередньо покупців придбати свій товар. Власний торговий пер­сонал входить до служби маркетингу під-тва, тому він працює в тісному взаємозв'язку з ін. підрозділами цієї служ­би.

Прийоми: -знижки з ціни, - пермії, - купони, - безкоштовні зразки, - ігри і конкурси, - певні види упаковки.

 

46. Стимулювання споживачів: цілі та засоби.

Споживач — центральна постать у про­цесі стим-ння. Усю МПК-цій спря­мовано на нього, увесь спектр заходів стим-ння було розроб­лено з однією метою — якнайефективніше привернути увагу споживача.

Цілі стим-ння споживачів:

1) З>. число спож-ів; 2)З>. кіл-сть тов-у, придбаною спож-чем; 3)З>. оборот до показників, намічених у плані марк-гу; 4)Виконати показники плану продажу; 5)Прискорити продаж найвиг-шого товару; 6)Підвищ. оборотність якого-небудь товару; 7)Позбутися зайвих запасів; 8)Додати регулярність збуту сезонного товару; 9)Зробити протидію виниклим конкурентам; 10)Оживити продаж товару, збут якого переживає застій; 11)Скористатися з щорічних подій (Різдво, Новий рік і т.п.); 12)Скористатися окремою сприятливою можливістю (річниця створення фірми, відкриття нової філії і т.п.); 13)Підтрим. рекламну кампанію

Взага­лі, заходи зі стим-ння продажу тоді завойовують споживача коли вони дають негайний виграш, економію чи вигоду. Дослідження зарубіжних спец-тів доводять, що споживач віддає перевагу таким формам стим-ання, як безкоштовні зразки, додатк. кіл-ть тов-у без оплати, продаж за зни­ж. ціпами, знижки з ціни за повторної купівлі Засоби стим-ння продажу, спрямовані на споживача:

* знижки з ціни. Це один з найчастіше використ-них при­йомів.

— пошир.я купонів, тобто своєрідних сертифікатів, які вида­ють спож-чеві з правом отрим. знижки за купівлі конкрет­ного товару;

— різноманітні премії, що пропонуються в речовій формі;

— безкоштовні зразки, які застосовуються для просув. на ринок нових товарів;

* ігри (конкурси, лотереї або вікторини), що допомагають привернути увагу потенційних спож-чів до заходів, а тим са­мим і до товару або виробника цього товару;

* «підкріплення» товару наданням споживчого кредиту, без­коштовних супутніх послуг (на транспортування, наладку, монтаж), а також різних гарантій;

* деякі види упаковки, яку покупець може використати після споживання ним того, що в цій упаковці містилося, також є своє­рідним засобом стимулювання продажу.

 

 

47. Стимулювання торг.(збутового) персоналу.

Влас. торг. перс-ал вир-ка зводить між собою різ­них представників п-тва та посередників і покупців. Якщо торгові працівники вироб­ника добре працюють, то вони завжди зможуть переконати посе­р-ків або безпосередньо покупців придбати свій товар. Для того щоб дати влас. торг. перс- у необхідну мотивацію до ефективної праці, керівництво під-тва засто­с.різні заходи стим-ння; пропонує фін-ві пільги, ор­ганізує конкурси та ігри, влаштовує поїздки співробітників тор­г-го відділу за рахунок п-тва для відпочинку чи відвідування розважал.заходів, розробляє заходи стим-ня за конкретні досягн. в роботі.

Класичними інструм-ми стим-ння влас. пер­с-у вир-ка є такі:

• премії, які є винагородою за досягнуті результати; • премії за досягнення особливих показників (каталогізації то­вару, перевиконання показників)

• присудження балів за кожний понаднормовий продаж або додатково розміщене замовлення. Ці бали підсумовуються і пра­цівник може сам вибрати собі «подарунок» за окремим каталогом

• туристичні поїздки за рахунок фірми для тих хто домігся най>их успіхів у роботі.

• з>. участі найліпших прод-ців у прибутках п-тва; • проведення конференцій продавців;

• різноманітне моральне стимулювання.

Най> сучасним заходом стим-ння влас. перс-у вир-ка є торгові конкурси.

Не треба забувати і про значущість найелементарніших стим-льних дій: вітальні листівки до дня народження та на свя­та, невеликі сувеніри, телефонне поздоровлення керівником фірми рядового працівника з нагоди якоїсь урочистої події. Усе це стосується і посередників, і постійн. покупців, яких не­обхідно знати в обличчя.

 

48. Охарактеризувати механізм стимулювання продажу.

Стим-ння продажу є елементом марк-вої сис-ми ком-цій. З погляду марк-вих ком-цій стим-ння продажу є короткочасною ефективною кому-ією між учасниками процесу продажу товарів з метою з>. цього продажу та отрим. належного зиску від такого з>.

Найважли­в. інструм-том цієї ком-ції є стимул і його розмір. Для успіху запланованої акції необхідно визнач. певний мі­нім. розмір стимулу. Що >ий стимул, то >ий ефект матимуть заходи зі стим-ння продажу товарів п-вом-вир-ом. Як вже зазначалося, стим-ння продажу ведеться в основному тільки в поєднанні з рек-ю.

Детальніше процес можна відобразити так:

рекламне звернення зі стимулом — > кодування—>передача рекламного звернення —> декодування—>сприйняття —> взаємодія (поведінка покупця).

На процес ком-ції у цьому разі впливають дві групи змін­них величин Перша — це стимул, його інтенсивність, інф-ність, новизна, позиція та контекст (оточення). Усе це відіграє вирішальну роль. Друга група змінних відображає умови конкретної цільової аудито­рії або індивідуальні особливості людей за ін. однакових умов. В Укр., проте, через невиправдано велике майнове розшаруван­ня людей «ін. умови» просто не можуть бути однаковими.

На процес ком-ції впливає ще й спосіб тлумачення потенцій­ними спож-ми інф-ції рек-ого звернення щодо стим-ння продажу товарів.

ба­гаторазове повтор. заходів зі стим-ння неодмінно ство­рює у спож-ча уявлення, що всі товари мають продаватися зі знижкою або з викор-нням якогось ін. стимулу, оскільки вир-ик спец-но спочатку завищує ціну. Зрозуміло, що це матиме дуже негативні наслідки для виробника.

У модель «стимул—відповідь» було згодом внесено певні змі­ни, які привели до виникнення моделей ієрархії навчання, їх нині існує понад 20. Це вже згадувані моделі АIDМА (похідна від АIDА). Вони забезпеч. знання того, як треба діяти підприємцю, щоб обгрунтовано стим-вати продаж своїх товарів: приверну­ти увагу ре-ним зверненням, збудити цікавість і бажання купити цеп товар, закріпити це бажання аргументацією на ко­ристь покупки, у тому числі за допомогою си-ми стим-них пільг. Особливу увагу з боку марк-вих служб необ­хідно приділити ситуації, коли споживач уже має даний товарі і купувати його вдруге не збирається. У такому разі активне сти­м-ння продажу може спонукати його повторити покупку.

Особливості стимулювання продажу товарів.

Сучасне стим-ння продажу товарів можна визнач. як сукуп. прийомів, котрі застосов-ся протягом усього ЖЦТ до 3-ох учасників ринку — спожива­ча, оптового та роздріб.торговця і власного торгового (збутового) персоналу з метою макс-го (нехай і короткоча­сного) з>. кіл-ті нових покупців.

Особливості

1) Стим-ння ефек-е тільки в тому випадку, коли його застос-ня пов’яз-ся з етапом ЖЦ та погоджується з чітко визначеними цілями. На 1 етапі – створ-ня поінформ-ості про товар і його виробника, на 2 – створ.пріоритетності товару, на 3 – створ. прихиль. до даного товару, який має макс-ий попит, і на 4 – створ. інфо-ості про розпродаж за зниж. цінами;

2) тактика застос-ння акцій зі стим-ння продажу в випадку погірш. становища товару на ринку є невірною і такі акції лише прискорюють зниж. попиту на товар;

3) значно ефективним є план-ня нетривалого стим-ння. Нетривалість заходів стим-ння спонукає покупця швидко скористатися з такої нагоди.

4) завдання стим-ння продажу витікають з завдань служби марк-гу під-тва. Конкретні завдання стим-ння залежать від цільового ринку.

5) заходи стим-ння продажу товарів вир-ка повинні бути тісно пов’яз. між собою. Стим-ння необхідно макс-но наблизити до товару, тобто зробити його складовою або самого товару, або його найближчого оточення (магазину або групи товарів однієї з ним марки).