Второй шаг - “отфутболивание”.

Как это делается - легко понять из следующего жизненного приме­ра.

Клиент торопится, подзывает официантку:”А слабо мне кофе быстро принести?” Официантка тут же парирует:”А слабо хорошие чаевые дать?”

Еще один пример “отфутболивания”, когда воздействие идет на “слабо”.

Кредитор приходит к бандиту и заявляет: такой-то должник и не думает возвращать деньги, а ты - размазня, зря я с тобой связался, тебе видно по всему слабо выбить из него деньги - ничего с ним не можешь сделать уже полгода!

Бандит этот действительно ничего не смог сделать в той ситуа­ции. Но чтобы не потерять лицо, заявляет кредитору:” А слабо тебе убить его? Таким, как он, не место на земле.”

Кредитор пугается, отказывается - это никак не входит в его планы. И тут бандит добивает его окончательно:”Я вижу ты тряпка, а н е мужик. Зря я с тобой связался.”

ОРУЖИЕ - СЛОВО

Гипноз- опасное оружие.
Так же, как энергию атома, его
следует использовать разумно.

Вольф Мессинг

Как корректно заставить собеседника согласиться с вашей позици­ей? Использовать техники скрытого гипноза.

Приемы просты: определенный речевой оборот плюс точно подобран­ный голосовой режим.

Привычные фразы, к которым человек не относится критически в силу их расхожести, на самом деле обладают чудодейственным свойс­твом: они легко обходят барьер сопротивления сознания собеседника, напрямую воздействуя на его подсознание.

Примеров тому множество. Вот самые характерные:

1.” Вы, как умный человек, понимаете, что …”

Ваш оппонент либо должен признать себя глупым, либо “все по­нять” и - согласиться.

2.” И я понимаю, что Вы в глубине души…”

А душа у нас такая глубокая, что отыскать там можно что угодно.

3.” А не сама ли судьба нас свела?”

Апелляция к судьбе - этот прием часто используется в эротичес­ком манипулировании.

4.” А не кажется ли Вам, что мы уже встречались с Вами в другой жизни?”

Апелляция к карме. Кто знает, что было там - в другой жизни? Но прием этот срабатывает.

5.“ А ведь это жизнь…Так бывает в реальной жизни.”

Апелляция к жизни. Формулировка часто используется для объясне­ния самых нелепых моментов в жизни или щекотливых обстоятельств.

6.“Но Вы ведь понимаете,что людям свойственно ошибаться. Кто из нас не делал ошибок поначалу?”

Фиксация на всеобщем опыте совершения ошибок.Этот прием хорош в трудном разговоре с оппонентом. Каждому человеку свойственен субъек­тивизм. Каждый может вспомнить собственные ошибки, а это помогает сблизиться даже людям, стоящим на враждебных позициях.

7.“ Если уж быть до конца откровенным, то я вам скажу глав­ное…”

Этот прием часто используется политиками. Пресловутая честность сильных мира сего завораживает, а рассказ “ о самом главном” прико­вывает к себе внимание.

8.Прием “ Выбор без выбора”.

Примером может служить разрешение ребенку лечь спать сию же ми­нуту или через пять минут.

9.Прием трех “Да”.

Психика человека подобна вагону: его надо сдвинуть с места нес­колькими рывками, а потом он покатится сам.

Например, вы согласны, что всем людям хочется заработать по­больше денег (1), и согласны, что это во многом зависит от других людей (2), и согласны,что это может привести к успеху или поражению на каком-то этапе (3). А значит, вы согласитесь, что для достижения успеха Вам нужно изучать психологию манипуляторства.

10.Генерализация.

Этот прием заключается в переключении внимания с конкретных претензий на глобальные или общечеловеческие проблемы. Примером мо­жет служить реакция бывшего министра обороны П. Грачева на критику в адрес его министерства. Он ответил, что проблемы армии - всего лишь часть глобальных проблем страны. Капля, в которой отражен океан. И это сразу же охладило пыл критиков.

11.Конкретика.

Прием заключается в переводе глобальных вопросов в узкие, конк­ретные рамки, что значительно затрудняет четко предъявлять претен­зии. Когда Борису Федорову стали говорить нелицеприятные слова о ра­боте министерства финансов, он сразу же предложил вести конструктив­ный и конкретный разговор: назвать фамилии, события, даты. Критика сразу утихла.

12.Смена ярлыка.

После изменения отношения к институту религии у нас в стране вместо слова “попы” стало употребляться слово “ священнослужители”. Речь идет об одних и тех же людях, а восприятие - разное.

13.Использование несоответствия между теорией и практикой.

Этот прием использовал еще Сталин. На определенном этапе он по­чувствовал свое несоответствие интеллектуальному уровню революционе­ров-интеллигентов и предпринял следующий ход: он заявил, что Ленин, Троцкий, Бухарин - это мозг партии, апологеты теории революции. А он практик, так сказать “ подмастерье революции.” То есть теория­это одно, а на практике многое происходит по-другому. И люди пошли за практиком, согласившись с тем, что теория оторвана от жизни.

14.Бумеранг.

В основе этого приема - простой трюк. Примером может служить такой исторический случай. Однажды, гуляя по Риму, император Август встретил очень похожего на себя молодого человека.На вопрос о воз­можном посещении его матерью императорского дворца юноша ответил: “Не знаю, как мать, а отец бывал часто.”

15.Ироничная ссылка на популярные фильмы.

Если человек ведет себя жестко, его можно спроситьне насмотрел­ся ли он боевиков? Женщине с характерным поведением можно намекнуть на влияние на нее “мыльных опер”.

16.Инкорпорация.

Прием изменяет восприятие смысла претензий с негативного на по­зитивный.

Пример из повседневной жизни трудового коллектива.

Выступающий обратился с резкой и смелой критикой в адрес глав­ного редактора. Он долго, подробно и убедительно перечислял сущест­вующие недостатки руководителя. И все, действительно, было сущей правдой! Но вот встал редактор и сказал:” А ведь это здорово, что в нашем коллективе есть такой неравнодушный человек! Чувствуется, что у него болит душа за коллектив.Именно такой принципиальный человек и должен войти в состав редколлегии.”

Таким образом, восприятие смысла выступления было изменено на позитивное.

Глава одиннадцатая. СТИЛЬ ЖИЗНИ МАНИПУЛЯТОРСТВО

Большинство людей общаются друг с другом в режиме какафонии, и толь­ко немногие - в режиме гармоничной мелодии.

Дирижер оркестра

Быть или не быть, вот в чем вопрос.

Шекспир.

Все игры, в которые играют люди, делятся на две категории.

Первые основаны на том, что вы манипулируете другими.

Вторые на том, что позволяете манипулировать собой.

Третьего не дано. Все остальное - лишь различные степени комп­ромисса между первым и вторым.

“Ты должен либо покорять и властвовать, либо терпеть поражение и служить, страдать или ликовать, быть наковальней или молотом”

этими словами Гете однажды выразил то, что существовало всегда.

Подчинять или подчиняться? Каждый делает свой выбор самостоятельно.

Если вы относите себя к лидерам, то вероятнее всего предпочита­ете игры первой категории. Ну а ежели вы постоянно идете на поводу у других и предоставляете право им принимать ответственные решения, то вам остается…

Впрочем, понятно, что остается - уповать на благосклонность или добропорядочность лидера. А это такая редкость!

Но так или иначе - эта глава для всех.

Ведущим она поможет отточить свое мастерство и избежать мно­жества нелепых промахов. А ведомым - понять механизмы манипуляторс­тва и овладеть искусными способами самозащиты.

КОРОЛЬ ИЛИ ШУТ?

Что дозволено Юпитеру, то не дозволено быку.

Латинское изречение

В любой игре - даже самой примитивной - четко определены роли игроков.В преферансе есть вистующие, пасующие и болван, сидящий на прикупе.В хоккее - нападающие, защитники и вратарь. И так далее…

А какие роли были для вас наиболее привычными в детстве - доми­нантные или подчиненные?

Что изменилось с тех пор?

Например, пользуетесь ли вы лестницей, если занят лифт?

Жаждете ли вы перемен или вполне довольны своим нынешним поло­жением?

Взрослея, мы обретаем новые навыки и видоизменяем предпочтения. Однако, те психологические черты, которые были свойственны нам в детстве, неизбежно проявляются и в зрелом возрасте.

Активные, энергичные, решительные люди и в детстве были страст­ными любителями азартных спортивных игр. Те же, кто отдавал предпочтение настольным играм и книгам, и впоследствии в большинстве своем предаются размышлениям - для действия им требуются значительные во­левые усилия.

Роли, которые мы выбираем в жизни, тоже делятся на доминантные (активные), подчиненные (пассивные) и одноуровневые.

Д о м и н а н т н ы е:

Босс

Барин

Благодетель

Учитель

П о д ч и н е н н ы е:

Шут

Жертва

Слуга

Вечный ученик

О д н о у р о в н е в ы е:

Рубаха - парень

Скандалист

Человек со связями

А вы – кто?

Возможно, вы испытываете трудности в определении своей роли? Тогда есть смысл ознакомиться с краткими характеристиками каждой из них.

Босс

- человек-генератор, влиятельный, могущественный, из клана сильных мира сего. В эмоциональном общении - дистанциро­ван. Режим контакта: приказ - контроль за исполнением.

Барин

- человек-импульс. Тишайшая просьба уст его исполняема словно окрик. Хотя просит он редко - чаще высказывает вслух лишь свои намерения. Слуги, как правило, подобост­растно предупреждают его желания.

Благодетель

- человек-миф. Обещает много - исполняет редко. Но от общения с ним люди окрыляют­ся, воодушевляются и испытывают благодар­ность уже только за доброе слово. Эту роль прекрасно играют многие священники, психологи, а также некоторые политики во время избирательной кампании.

Учитель

- человек-источник. Его знания и умения вы­зывают уважение и восхищение. По-настоя щему учит лишь избранных.

Шут

- человек-громоотвод. Паясничая и дурачась, вносит разрядку в любой критической ситуации. Порой - единственный, кто, сме­ясь, говорит правду королю…

Жертва

- человек-омут. Сколько ему ни помогай – он не выплывает на поверхность. Все --беды - на его голову! Часто это - напускное.Та­ким образом многие очень неплохо устраи­вают свою судьбу, пользуясь сочувствием и поддержкой ближних.

Слуга

- человек на подхвате. Он безотказно выполняет любые просьбы, стараясь угодить всем подряд. Уровень самооценки - низкий.

Вечный ученик

- человек-плющ. Не случайно мудрые китайцы говорили: “Бойтесь тех людей, которые всю жизнь учатся, но ничего не делают сами”.

Рубаха-парень

- общительный, простой в обращении человек. Как правило - оптимист. Обмен информацией с ним происходит на равных.

Скандалист

- человек-ртуть. Оборотень. При “низ­кой температуре “ - самый задушевный при­ятель. При “высокой” - разнесет в пух и прах кого угодно. Таким образом укрепляет свои позиции.

Человек со связями

- друг высокопоставленных лиц. Он занимает одинаковое с вами положение, он такой же, как вы, но… Вам и не снилось с какими людьми он якобы накоротке!