Вопрос №36 маркетинговые стратегии туристских предприятий: каналы распространения турпродуктов, методы стимулирования спроса на туристские продукты.

Маркетинговая стратегия - элемент стратегии деятельности предприятия, направленный на разработку, производство и доведение до покупателя товаров и услуг, наиболее соответствующих его потребностям. Различают: стратегию привлечения покупателей и продвижения продукта. Продвижение турпродукта к его дальнейшней реализации явл-ся важным направлением деят-ти ТО. Каналы сбыта:

-внутр. – система филиалов, отделений, посреднических организаций (агентств) ч/з кот. продаются туруслуги на тер-ии страны (независимо от того, кому они продаются – гражданам или иностранцам, находящимся на ее тер-ии).

-внешние - зарубежные турфирмы-посредники (тур/оп, турагенты), принявшие на себя по договору обязат-во продавать в своей стране турпоездки в данную страну.

Стратегия маркетинга предполагает комплексное использование и внутреннего и внешнего каналов сбыта. Но их роль может оцениваться по-разному. Если турфирма специализируется на продаже комплексного обслуживания (инклюзив и пэкидж-туры), ее сбытовой аппарат должен ориентироваться на зарубежных посредников. Если фирма производит отдельные туруслуги (гидов, аренда ТС и т.д.) в большом объеме, то ей предпочтительнее иметь более развитый внутренний сбытовой аппарат.

К каналам сбыта относятся торговые точки (принадлежат туроп-рам); турагентск. сеть (самый распространенный); продажа туров в Интернете; специализированные магазины; связи с крупными предприятиями.

Туристский продукт — комплекс услуг, работ, товаров, необходимых для удовлетворения потребностей туриста в период его туристского путешествия.

Туристский продукт состоит из трёх элементов: тур, дополнительные туристско-экскурсионные услуги, товары.

Стимулировать сбыт означает информировать возможных покупателей о работе компании и предлагаемых ею продуктах или услугах. Стимулирование сбыта – применение различных средств стимулирующего действия, которые ускоряют и/или приумножают ответные действия рынка. К ним относятся:

1) стимулирование покупателей;

2) стимулирование сферы торговли;

3) стимулирование своего торгового персонала.

При стимулировании сбыта нужно учитывать и тип рынка, и определенные задачи в области стимулирования сбыта, и имеющуюся конъюнктуру, и прибыльность каждого из применяемых средств. Избрание средств стимулирования зависит от установленных целей. Образцы продукта, купоны, упаковки по льготной стоимости, премии и зачетные талоны – это средства, на которых основывается деятельность по стимулированию потребителей. Распространение образцов – это предложение продукта покупателям бесплатно или на пробу. Образцы могут предложить по принципу «в каждую дверь», разослать по почте, раздать в магазине, приложить к какому-либо другому продукту или обыграть их в рекламном предложении. Предложение образцов – самый результативный способ представления нового продукта. Купоны – это сертификаты, приносящие покупателю право на оговоренную экономию при приобретении определенного продукта. Купоны можно разослать по почте, приложить к другим товарам, включить в рекламные объявления. Они могут быть результативными для стимулирования сбыта уже зрелого марочного товара. Премия – это товар, продаваемый по довольно маленькой цене или предлагаемый бесплатно в качестве награды за приобретение другого товара. Бесплатная почтовая премия – это продукт, посылаемый покупателям, которые предоставили свидетельство о приобретении товара, например чек на оплату турпоездки. Такая премия стоит меньше, чем прямая премия, так как она дается только тем, кто заявил о покупке. Сегодня производитель предлагает покупателям самые различные премии с имеющимся на них названием организации.Денежные возмещения – ценовые скидки, осуществляемые после покупки. Потребитель направляет в каком-либо виде доказательство покупки производителю, который компенсирует часть оплаченной стоимости почтовым переводом.Существуют меры по стимулированию сбыта, которые можно отнести к жесткому типу – значительное понижение цен, реализация дополнительного объема товара при устойчивых ценах. Это действенно, если проведение программы планируется в короткий промежуток времени, но дорого обходится производителю.Стимулирование сотрудников фирмы относится к сфере мотивации персонала и направлено на повышение качества обслуживания клиентуры, рост профессионального мастерства, а также на поощрение к внесению предложений по различным направлением деятельности туристского предприятия, например по разработке и совершенствованию отдельных услуг. Презентации продукта приобретают все большее значение как элемент маркетинговой деятельности турфирм. Проведение различных семинаров, консультационных дней и «выездных» (например, выставках) показов способствует привлечению клиентов. Фирмы, активно применяющие этот инструмент стимулирования потребителей, создают специальные профессиональные команды, представляющие продукты. Эти команды, творчески используя разнообразные средства демонстрации, в значительной степени способствуют возбуждению интереса целевой аудитории и желания у потенциальных клиентов приобрести тот или иной продукт. Маркетинг – это способ ведения бизнеса, сфокусированный на клиенте. Это ориентация на клиента должна пропитывать всю организацию. Главной целью маркетинга является удовлетворение нужд клиентов, ведущая к увеличению доходов предприятия. Мудро поступает тот, кто занимается прогнозированием запросов клиента и принимает соответствующие меры для обеспечения их своевременного удовлетворения. Марктинг-микс (комплекс маркетинговых мер), включающее в себя следующие компоненты: создание компанией условий, стимулирующих спрос и сбыт производимых товаров и услуг, товарная политика, ценовая политика и политика формирования каналов сбыта. Маркетинг также включает комплексные исследования, информационные системы и планирование. Если маркетинг ведется правильно, то есть если правильно определяются нужды клиента, производится нужный товар, назначается соответствующая цена, создаются благоприятные условия для сбыта товара и организуется эффективная система его распределения, то результатом этого будет привлекательный товар и довольный клиент.

 

 

37.Визы и их разновидности. Порядок оформления визы.

 

Виза – это специальное разрешение, документ (надпись, наклейка) в заграничном паспорте или другом документе, которое даёт право человеку въехать, выехать или проехать через иностранное государство.Конечно, существует ряд государств, посещение которых не требует оформления визы, или другие дипломатические документы, но об этом в другой раз.В визе должно быть явным образом указана цель Вашего визита в иностранную страну, и если эта цель не соответствует действительности, Вам могут отказать в посещении страны.На сегодняшнее время наибольшую популярность набирают визы в виде наклейки, с многоуровневой системой защиты.Хотя визы в виде штампов, марок, фотографий с голограммами также часто используются.

На сегодняшний день существует определенные критерии, которые помогают подразделять визы на виды:

1. По сроку пребывания визы бывают:

* Краткосрочные – предполагают, что Вы имеете право быть в иностранном государстве не более месяца. Такие визы тоже можно условно поделить на 4 вида: туристические, деловые, гостевые, транзитные;

* Долгосрочные – дают право находиться за границей родного государства более длительный период. Они бывают: учебные (студенческие) визы, рабочие визы, переезд на постоянное место жительства и другие.

2. По количеству посещений:

* Одноразовые (дают право на посещение иностранного государства только 1 раз);

* Многоразовые (соответственно Вы можете много раз посещать это государство на протяжении определённого отрезка времени).

3. По условиям въезда и пребывания:

* въездные и выездные;

* транзитные (для пересечения границы с целью проезда в другое государство. Выдаются на короткие сроки для транзита по территории страны. Не дает права на длительное пребывание и работу. В большинстве стран мира для получения транзитной визы нужна виза в страну, куда путешественник следует далее, и наличие билетов. Существуют одно- и двукратные транзитные визы. В некоторых странах транзитные визы обязательны даже в случаях, когда самолет приземляется на дозаправку и пассажир не покидает борт самолета.).

4. По количеству субъектов визы есть:

* индивидуальные (не более, чем на одного человека);

* групповые (для большого количества людей, проезжающих вместе).

5. По территории действия визы:

* Международные (Шенгенская виза);

* Национальные.

6. По цели:

* Иммиграционные (визы места жительства);

* Не иммиграционные (дипломатические, посетительские, рабочие, временной защиты или временно пребывания и другие).

По целям посещения того или иного государства различают:

1. Туристические визы - это разрешение на временное пребывание в стране с целью туризма или по частному приглашению.Предполагает однократный въезд в страну и, как правило, на срок не больше 2-3 недель.Выдаются самостоятельно путешествующим туристам или турагентствам на группу путешественников.Для оформления турвизы необходим турваучер или бронь гостиницы.Виза не дает права на длительное пребывание и трудоустройство во время поездки.

2. Гостевая виза - это разрешение на временное пребывание в стране с целью посещения родственников, друзей, знакомых по частному приглашению.Выдаются на основании приглашения гражданам, выезжающим в частные поездки и самостоятельно оформляющим визы.Эта виза не дает права на трудоустройство во время поездки.

3. Деловые визы - выдаются гражданам, выезжающим с деловыми целями по приглашению от иностранных организаций.Это разрешение на временное пребывание в стране с целью деловой поездки или командировки.Эта виза не дает права на трудоустройство и учебу во время поездки.В свою очередь деловые визы делятся на классы. Выделяют однократные, двукратные и многократные (мульти)бизнес-визы.

4. Студенческие визы.Требуют для получения подтверждение заграничного учебного заведения о зачислении, а также подтверждение источников получения средств на обучение и проживание за границей (письмо от спонсора, специального фонда и т.д.).

5. Рабочая виза - выдается по просьбе зарубежной компании, которая должна направить соответствующие бумаги.Кроме того, приглашающая фирма должна иметь право брать на работу сотрудников из-за рубежа.

Турфирмы делят визы на 2 условные группы:

1. Покупные или оформленные автоматически при наличии нужных документов.

2. Разрешительные - оформляются странами Шенгенского соглашения, Великобританией, США.

Оформление визы производится на срок от нескольких дней до нескольких месяцев.В ряде случаев на визе указывается пункт пересечения границы.Консульский сбор за оформление визы в разных государствах различный, и его размер постоянно меняется.В ряде случаев размер консульского сбора может составлять до 20-30 % стоимости заграничной поездки, что не соответствует рекомендациям Всемирной туристской организации (ВТО).Срок выдачи визы с момента обращения также различный - от 4 до 40 дней - и зависит от межгосударственных соглашений и сложившейся практики.

Для получения визы необходимо заполнить одну или несколько анкет и приложить к ним фотографии.Бланки визовых анкет в разных странах различные.Их форма и содержание зависят также от цели поездки и ее продолжительности.

В анкетах ряда стран имеется предупреждение, что при въезде может быть потребовано медицинское освидетельствование.Анкеты заполняются на русском языке чернилами черного цвета или печатаются на машинке.В ряде стран (например, в Австрии, Аргентине, Австралии) детей вписывают не только в паспорт, но и в визу.

Для туристских групп и деловых поездок в ряде случаев оформляется групповая виза, которая ставится на списке туристов или деловых людей.

Следует иметь в виду, что иностранные въездные-выездные визы даются в строгом соответствии с датами организуемого тура.Поэтому перед раздачей туристам их паспортов с иностранными визами турагентство обязано проверить соответствие сроков действия виз и дат начала и окончания тура.Если эти даты не совпадают, необходимо до отъезда туристов постараться урегулировать эту проблему.Никогда нельзя отправлять туристов «на авось».Даже незначительное нарушение визового режима может привести к тому, что туристу (туристам) придется ночевать в транзитном зале иностранного аэропорта или возвращаться назад.При этом все возникшие в связи с возвращением туристов расходы могут быть возложены на турагентство.

Турагентство обязано также предупредить всех выезжающих туристов об окончании действия иностранной визы в день завершения туристской поездки.Поэтому, если кто-либо из туристов собирается задержаться в стране после окончания тура у своих родственников, знакомых или просто пожить в гостинице за свой счет, он должен заранее продлить визу.Если такое желание, допустим, возникло у него уже во время пребывания в стране, то он должен обратиться в соответствующие официальные органы страны по вопросу продления визы за свой счет.Но в силу кратковременности туристских поездок оформить такое продление во многих странах бывает достаточно трудно.

Если же турист решит проигнорировать это требование, он тем самым становится на путь нарушения визового режима и соответствующего законодательства в стране пребывания со всеми вытекающими последствиями.При этом турагентство не несет перед туристом никакой ответственности.

Некоторые страны российские туристы могут посещать без въездных виз, например Эквадор, Колумбию, Шри-Ланку.Безвизовый режим предусмотрен при въезде в страны СНГ. В некоторые страны разрешен безвизовый въезд при наличии приглашения: в Монголию и на Кубу.

В ряде стран (например, в Египте, Ливане, Непале, Намибии, ОАЭ, Сирии, Турции) въездные визы можно получить в пунктах прибытия.

Турагентство обязано предупредить туриста, что оно не несет ответственности за возможный отказ от предоставления визы или в ее продлении.В этом случае понесенный туристом ущерб может быть компенсирован только страховой фирмой, если иное не записано в договоре страхования.

26 марта 1996 г. в Европе вступило в силу Шенгенское соглашение. Оно названо так по наименованию местечка в Люксембурге, где была встреча представителей стран - участниц сообщества, в которое входят: Германия, Бельгия, Нидерланды, Люксембург, Франция, Испания, Португалия, Италия, Греция, Швеция и Австрия. Некоторые европейские страны (например, Дания и Швейцария) решают вопрос о присоединении к Шенгенскому соглашению.Великобритания и Ирландия заняли особую позицию и в безвизовое пространство не вошли.

Если турист предполагает воспользоваться поездкой по нескольким европейским странам, то согласно Шенгенскому соглашению он, получив визу одной из стран (участницы данного Соглашения), свободно передвигается по территории остальных.

Шенгенская виза, выданная посольством одной из стран -участниц Соглашения, например Германией, позволяет находиться в Шенгенском пространстве в течение визового срока не только в Германии, но и в любой стране Шенгенского сообщества или в каждой из них понемногу, но не дольше указанного в визе срока.В транзитные страны сообщества не нужно оформлять дополнительные транзитные визы (что упрощает формальности подготовки путешествия по Европе).

При этом следует обратить особое внимание на такую строку в визе, как «количество выездов».Если в вашей визе в этой графе стоит слово «многократно», то в течение визового срока вы можете совершить несколько поездок в страны Шенгенского соглашения.Если же в ней стоит цифра «1», это означает, что страну, выдавшую вам визу, вы можете посетить только один раз.

Существуют два типа шенгенских виз:

1. Краткосрочная виза для въезда в Шенгенское пространство выдается на срок от одного до девяноста дней (до трех месяцев).Она дает право беспрепятственного въезда и передвижения по территории данных стран в течение полугода, но суммарно время пребывания не должно превышать трех месяцев.

2. На один год - виза, время действия которой один год, но срок пребывания в странах Шенгенского соглашения (до 180 дней) предусматривает многократные выезды без повторного обращения в посольства.Главное - суммарное число дней, проведенных в Шенгенском пространстве. Оно определяется по штампу, который ставится на КПП первой страны, в которую вы выехали, и по штампу, полученному при выезде из этого пространства