Вопрос 3. Основные принципы и этапы ассортимента

Принципы:

1. Соответствие ассортимента товаров характеру спроса предъявляемого покупателями в районе деятельности магазина. Этот принцип является основным. Поскольку спрос является категорией постоянно меняющейся как количественно, так и качественно, то ассортимент магазина должен быть гибким и изменяться в соответствии со спросом. Поэтому коммерсанты должны постоянно изучать покупательский спрос.

Результаты изучения спроса обязательно должны учитываться при формировании ассортимента. В частности товары четко сформированного спроса должны быть постоянно в продаже, поскольку их отсутствие приводит к потерям оборота и в соответствии к снижению эффективной деятельности предприятия и ухудшению конкурентных позиций. Итак, изучение спроса населения с одной стороны предшествует формированию ассортимента, с другой стороны следует за ним с целью выявления соотношения ассортимента предъявляемому спросу.

2. Принцип комплексного удовлетворения спроса. Обеспечивает максимальное удобство покупателя, экономию времени при совершении покупки. Этот принцип предполагает построение ассортимента товара с учетом комплексности их потребления.

3. Принцип обеспечения оптимальной широты, глубины, устойчивости, обновляемости ассортимента.

Учитывается в процессе разработки ассортиментной модели магазина и позволяет обеспечить максимальные объемы продаж с каждого квадратного метра торговой площади. Он предполагает наличие предельно широкого ассортимента товара с учетом объективно существующих ограничений: размер торговой площади, состояние торгового технического оборудования.

4. Обеспечение рентабельности работы розничной торговой точки - это непременное условие и соответственно принцип формирования ассортимента. В идеале каждый товар, включенный в ассортимент, должен быть рентабельным, также учитывается товарооборот и другие экономические показатели.

5. Соблюдение установленного для магазина ассортиментного профиля.

6.расширение ассортимента за счет новых товаров и совершенствование его структуры.

7. обеспечение устойчивости ассортимента товаров повседневного спроса.

Этапы формирования ассортимента:

определяется ассортиментный профиль и направление специализации магазина в соответствии с выбранной коммерческой стратегией торгово-розничного предприятия;

устанавливается структура ассортимента (перечень и соотношение групп, подгрупп товаров);

определенное количество видов разновидностей товаров в разрезе отдельных групп и подгрупп товаров с увязкой к конкретной торговой площади;

разрабатывают конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина.

Выделяют две группы факторов общие и специфические, влияющие на формирование ассортимента в магазине.

 

Вопрос 4.

Существует 2 метода формирования ассортимента товаров в магазине:

-метод ассортиментного перечня,

-формирование ассортимента товаров по потребительским комплексам.

 

Метод ассортиментного перечня.

Данный метод предполагает составление перечня товаров, которые должны быть в продаже постоянно. Около 90% товаров (было 70-75%), включенных в перечень, являются товарами твердо сформулированного спроса, производимыми в РБ.

Цели разработки АП:

1. Наполнение потребительского рынка широким ас-том товаров.
2. Поддержка отечественного производителя, защита экономических интересов государства.
3. Удовлетворение спроса потребителей.
4. Выполнение прогнозных показателей социально-экономического развития отрасли.

АП обязательны для всех ТП.

При разработке АП учитывают:

- товарный профиль ТП,

- специализацию,

- месторасположения ТП,

- размер торговой площади,

- производство товаров,

- особенности обслуживаемого контингента.

Порядок разработки и утверждения АП.

1. МТ РБ определяет перечень т-в отечественного производства, рекомендуемый для включения в АП.

2. Утвержденные МТ перечни доводятся до органов управления торговлей (исполкомов).

3. Органы управления торговлей обеспечивают разработку, согласование и утверждение АП для ТП и контролируют их соблюдение.

4. ТП разрабатывают АП на основании утвержденного МТ Перечня товаров отечественного производства, рекомендуемого для включения в АП. Разработчики перечней руководствуются Постановлением МТ РБ «Об ассортиментных перечнях» от 16.11.06 г. Разработчиками являются сотрудники ТП (руководители торговых отделов, товароведы, другие специалисты). В АП указывают наименование товара, количество моделей, разновидностей товаров, другие признаки.

5. АП согласовывается с исполкомом по месту расположения ТП (по продовольственным товарам т.ж. с органам госсаннадзора).

6. Утверждается руководителем ТП.

Товары, включенные в АП д.б. в наличии постоянно.

Внесение изменений в АП:

- изменения товарного профиля и специализации ТП,

- изменение санитарно-технического состояния,

- снятие с производства товаров, уменьшение объемов производства,

- освоение производства новых товаров,

- изменение рекомендуемого АП для ТП.

АП должен находиться в ТП и предъявляться по требованию контролирующих органов. Его несоблюдение ведет к административной ответственности, приостановлению или лишению лицензии.

 

Формирование ассортимента по потребительским комплексам.

 

ПК – набор конкретных разновидностей товаров из различных товарных групп, объединенных по признаку комплексного удовлетворения определенной потребности.

ПК создаются в крупных универсальных магазинах САМ. Выделяются специализированные отделы и секции по потребительскому назначению (товары для мужчин, женщин, товары для дома, детские товары и др.). Формирование ассортимента по ПК позволяет:

1. Повысить культуру обслуживания (создаются удобства для покупателей, сокращается время на приобретение товара, увеличивается т/об за счет комплексных покупок, увеличивается число импульсных покупок).
2. Обеспечить лучший подбор и систематизацию ас-та т-в, включаемых в ПК.
3. Выявить закономерности и долгосрочные тенденции развития потребностей и формирования ас-та т-в с учетом различных факторов.
4. Изучить комплексную потребность в товарах определенной группы потребителей.

 

Правила формирования ас-та по ПК:

1. Товары объединяются по назначению (независимо от производителя)

2. В ас-т ПК включаются сопутствующие и взаимодополняющие т-ры.

3. Формирование ас-та осуществляется в соответствии с общей ассортиментной политикой ТП.

В магазине м.б. 5-10 и более комплексов (5 комплексов при торговой площади 3,5 т.м. кв.).

При формировании ПК товары группируют по половозрастному признаку, образу жизни и проведению досуга (для юного техника, туризма, сада и огорода и др.), торжественным событиям, традициям и привычкам, сезонности спроса.

ПК могут формироваться как макро- и микрокомплексы.

Макро – представлены товары, образующие постоянную форму специализации и выступающие самостоятельным отделом ТП.

Микро – выделяются в макрокомплексах для удовлетворения более узких потребностей.

 

Т О В А Р Ы Д Л Я ДОМА

!!!!

тов. для для кухни для стирки для ремонта

оформления и уборки

квартиры

 

При формировании ассортимента т-в важное значение имеет правильное распределение товаров отдельных групп по ПК. При этом принцип группировки т-в по единству потребительского назначения д. соблюдаться во всех структурных подразделениях и зонах торгового зала: магазин – комплекс – микрокомплекс – этаж.

Определение площади для каждого ПК зависит от общей торговой площади, объема и структуры т/об данного комплекса, особенностей планировочных решений, используемого оборудования, наличиЯ других типов РТП (рознично - торговых предприятий) в зоне его деятельности. В большей степени реализуется при формировании ассортимента непродовольственных товаров. В рамках потребительских комплексов выделяют микро-комплексы постоянные и сезонные.

Сезонные микро-комплексы организуются в конце праздников или в период осеннее-зимнего или весеннее-летнего сезонов за счет сохранения постоянных микро-комплексов. Также можно сформировать временные, специальные для данной местности, района микро-комплексы с учетом традиций, обычаев, народных праздников.

 

АП	АП	ПК	ПК
«+»	«-»	«+»	«-»
Постоянно в наличии товар в достаточном ассортименте. Упрощается процесс контроля и повышается его эффективность. Упрощается работа с поставщиками. Обеспечивается устойчивый сбыт продукции отечественного производителя.	Негибкое реагирование на изменения, происходящие на рынке. Не всегда учитываются запросы потребителей. Сдерживается инициатива коммерческих работников при формировании ассортимента. Нет достаточной конкуренции.	Сокращается время на приобретение товара. Улучшается использование торговой площади. Увеличивается т/об. Увеличивается объем продаж за счет альтернативного и импульсивного спроса. Расширяется выбор товаров и услуг. Создаются предпосылки для проведения эффективных рекламных мероприятий, акций по стимулированию сбыта.	Не всегда учитываются индивидуальные особенности отдельных сегментов рынка в пределах ПК. Магазины удалены от покупателя.

 

 

Вопрос 5.

 

Однажды сформированный ассортимент товаров в магазине не является постоянным, т.к. демографическая, экономическая, социальная обстановка на рынке постоянно меняется и требует внесения изменений а ассортимент реализуемых товаров.

Формируя ассортимент товаров, любое торговое предприятие ставит своей целью создать конкурентоспособный ассортимент, т.е. в идеальном варианте каждая товарная позиция д.б. рентабельной, что обеспечит устойчивую позицию ТП на рынке. Каждый включенный в ассортимент товар д.б. привлекательным для потребителя. Образ товара складывается из:

ОБРАЗ ТОВАРА = ТОВАР + УПАКОВКА + МАРКИРОВКА + ЦЕНА + СЕРВИС, УСЛУГИ.

Учитывая запросы потребителей, магазин выбирает определенную широту и глубину ассортимента.

Таблица. «+» и «-» широкого и глубокого ассортимента.

«+»широкого ассортимента	«-»широкого ассортимента	«+» глубокого ассортимента	«-» глубокого ассортимента
Позволяет ориентироваться на широкие запросы потребителей. Стимулирует совершение покупок в 1 месте. Максимально используется торг. площадь. Препятствует появлению конкурентов. Предлагается различный диапазон цен.	Требуются дополнительные ресурсы для закупки товаров различных групп и подгрупп. Увеличиваются расходы на содержание тов. запасов. Затрудняется сопоставление и выбор товаров.	Создается прочный имидж ТП. Обеспечиваются стабильные отношения с поставщиками. М.б. большой диапазон цен в пределах 1 группы.	ТП уязвимо по отношению к внешней среде, колебаниям в поставках, конкурентам.

Поэтому целесообразно формировать ассортимент товаров оптимальной широты и глубины. Одни предприятия м. выбирать для реализации исключительно ходовые, популярные и быстрооборачиваемые товары, другие привлекают покупателя возможностью широкого выбора товаров. В каждом конкретном случае решение о широте и глубине ассортимента принимается в соответствии с выбранной коммерческой стратегией ТП на рынке.

Однако признается целесообразным включать в реализацию следующие 4 группы товаров:

1.основная группа – товары, приносящие основную прибыль ТП и находящиеся в стадии роста,

2.поддерживающая г. – товары, стабилизирующие выручку от продаж, находящиеся в стадии зрелости,

3. стратегическая г. – товары, призванные обеспечивать будущие прибыли,

4.тактическая г. – товары, призванные стимулировать продажи основных товарных групп и находящиеся, как правило в стадии роста и зрелости.

1,3 позиции могут занимать в ассортименте 70-85%. В ассортимент могут т.ж. включаться товары низкого спроса, если покупатели еще спрашиваю данные товары.

 

Различают товары «звезды», «дойные коровы», «трудные дети», «неудачники».

 

Особенности формирования ассортимента на разных этапах жизненного цикла товара.

Принятие решения о включении новых товаров и снятии товаров с продажи основывается на понятии жизненного цикла товара.

Многие товары предназначены для продажи в течение ограниченного срока: меняются потребности и вкусы покупателей, меняются технологические возможности промышленности. Товары стареют как технически, так и морально, психологически.

Любой товар проходит определенные стадии, этапы, фазы развития: стадию внедрения товара на рынок, стадию роста, стадию зрелости и стадию устаревания. С этими стадиями связаны три очень важные особенности и характеристики:

1) скорость прохождения через стадии жизненного цикла разных товаров неодинакова. Одни товары очень быстро проходят весь цикл, другие медленно проходят через каждую стадию. Есть такие товары, которым так и не удается от стадии внедрения перейти к стадии роста;

2) прибыль, получаемая от продажи единицы товара, неуклонно увеличивается на протяжении стадии роста, а примерно на стадии зрелости она начинает уменьшаться в результате давления, оказываемого конкурентами. В конце стадии зрелости увеличение объема реализации, почти всегда, обгоняет увеличение прибыли;

3) политика и тактика розничной организации применительно к торговле определенным товаром различны и зависят от того, на какой стадии жизненного цикла этот товар включен в ассортимент.

Характеристики товара на протяжении его жизненного цикла в общем виде представлены.

На стадии внедрения товаров, торговля ими зачастую бывает убыточной, и розничная организация принимает на себя большой риск, выпуская на рынок новый товар; розничные цены на этой стадии, как правило, высокие, и товар может продаваться лишь в немногих магазинах.

На стадии внедрения обычно стремятся закупать сравнительно небольшие партии товаров, притом у хорошо известных поставщиков, которые всегда отличались добросовестностью и готовностью сотрудничать. Но при этом выбирают таких поставщиков, которые в случае успеха товара смогут поставлять его в достаточных количествах.

Стадия роста характеризуется быстрым увеличением объема реализации, возрастания прибыли; товар начинает предлагать все большее количество поставщиков. На этой стадии необходимо стремиться к следующему:

1) снабжать магазины большими партиями товара различных разновидностей (например, разных цветов);

2) искать новых поставщиков, чтобы за счет более широкого круга источников снабжения обеспечить непрерывный завоз товара в магазины;

3) организовывать быстрый завоз через короткие интервалы времени;

4) установить надежный контроль над всеми источниками снабжения (за вновь появляющимися поставщиками), чтобы была возможность систематически оценивать новые предложения и принимать лучшие из них;

5) сосредоточить в магазинах достаточные запасы нового товара, чтобы полностью исключить случаи, когда его нет в наличии.

Когда товар вступает в стадию зрелости, то темп роста объема реализации замедляется. Конкуренция становится более острой, цены на товар снижаются, валовая прибыль, получаемая при его продаже, становится все меньше и меньше. В такой ситуации руководитель, ответственный за формирование ассортимента, должен предпринять следующее:

1) потребность у поставщиков снижения оптовых или закупочных цен;

2) начать отказываться от услуг слабых поставщиков, внимательно следить за льготными ценами и иными преимуществами, которые другие поставщики теперь уже стремятся предоставить при продаже этого товара;

3) стараться свести объем товарных запасов к минимально необходимому, требующему как можно меньших финансовых средств;

4) стремиться извлечь пользу из тех усовершенствований товара и его упаковки, которые осуществляют ведущие поставщики.

На последней стадии, в фазе устаревания, товар дает все меньший вклад в общую прибыль товарного отдела или магазина в целом. Промышленность начинает снимать товар с производства, поставщики перестают его предлагать. На этой стадии руководителям розничной торговли рекомендуется:

1) пересмотреть требуемые объемы товарных запасов;

2) распродать остатки запасов;

3) проанализировать все экономические показатели товара на протяжении его жизненного цикла, при ухудшении их товар вообще исключают из ассортимента.

Формирование ассортимента политики торгового предприятия основывается на планировании ассортимента продукции с учетом жизненного цикла товарных единиц.

Большинство магазинов включает в ассортимент товары, находящиеся на стадии роста или зрелости. Однако, стратегия других магазинов диктует иную линию поведения; некоторые магазины предпочитают закупать и включать в свой ассортимент больше товаров, находящихся еще на стадии внедрения. Особенно это относится к модным, престижным магазинам, которые дорожат репутацией новотоваров. Есть магазины, включающие в ассортимент товары на стадии зрелости и даже устаревания.

Совершенствование ассортимента - количественные и качественные изменения состояния набора товаров для повышения его рациональности.

Гармонизация ассортимента - количественные и качественные изменения состояния набора товаров, отражающие степень близости реального ассортимента к оптимальному или лучшим зарубежным и отечественным аналогам, наиболее полно соответствующие целям организации

 

В ассортимент целесообразно включать товары сопутствующего спроса дает возможность увеличить товарооборот магазина и повысить качество обслуживания покупателей. Среди товарного ассортимента выделяют также комплектные товары - гарнитуры мебели, лыжи, сервизы посуды и многие технически сложные товары (холодильники, стиральные машины, телевизоры и т. д.). При построении ассортимента необходимо добиваться, чтобы в продаже были предоставлены все части и детали комплектных товаров.

Товары импульсного спроса - это товары, которые зачастую приобретаются покупателем случайно, попутно, импульсивно, одновременно с другими основными товарами (например, носовые платки, футляры для мыла, мелкие хозяйственные вещи, шнурки, детские книжки). Эти товары составляют основу так называемого сопутствующего ассортимента (в обувных магазинах - чулки, кремы для обуви; в магазинах и секциях белья - галстуки, запонки; в секциях и магазинах табачных изделий - спички, трубки, портсигары).

На построение ассортимента торговых предприятий оказывает также влияние специфика спроса на отдельные товары, определяемые национальным составом населения. Эти изделия составляют так называемые товары национального спроса. В соответствии с национальным составом населения надо включать в ассортимент товары национального спроса.

И, наконец, модные товары.

Мода - непродолжительное, как правило, господство определенного вкуса, в какой - либо сфере жизни или культуре, в одежде, обуви, стили жизни. Для модных товаров характерна смена форм и образов одежды, обуви, головных уборов, происходящая в течение сравнительно коротких промежутков времени. Мода оказывает сильное влияние на формирование ассортимента одежды, обуви, головных. Быть одетым по моде является важным фактором для многих людей. Особенно молодых.

Появление моды особенно сильно выразилось в 17 в. во Франции, которая длительное время считалась законодательницей моды. И в настоящее время французские и некоторые западноевропейские страны имеют всемирно-известные дома моделей.

 

Для каждого товара, включенного в ассортимент, д.б. разработана стратегия его реализации, которая предполагает:

 

1. Определение объемов реализации,
2. Определение цен,
3. Выбор методов продажи,
4. Выбор рекламы и средств стимулирования сбыта.
5. Определения необходимого набора услуг (сервисного обслуживания).

 

Учитывая вышесказанное, каждое ТП, планируя ассортимент товаров на тот или иной период, должно постоянно проводить следующие виды работ:

 

1. Анализировать состояние ассортимента реализуемых товаров,
2. Выявлять те товары, которые требуют больших затрат при реализации и те товары, которые пользуются большим спросом, приносят достаточную прибыль предприятию (изучают оборачиваемость товаров, прибыль на 1 рубль т\об по товарной позиции, т\об на 1 метр выкладки товаров и т.д.),
3. Планировать мероприятия по улучшению структуры предлагаемого ассортимента, т.е. закупать товары наиболее предпочтительные для потребителей и обеспечивающие экономическую эффективность деятельности ТП,
4. Изучать изменения требований потребителей к товарам, упаковке, методам продажи, сервису, услугам,
5. Выбирать наиболее эффективные методы формирования ассортимента товаров с учетом современных принципов,
6. Определять оптимальное соотношение набора товаров, находящихся на разных стадиях ЖЦ.

 

 

 

ХОЗЯЙСТВЕННЫЕ СВЯЗИ

В процессе продвижения товаров на рынок торговля выполняет связующие функции между производством и потреблением. Возникающие между ними взаимоотношения называются хозяйственными связями.

Хозяйственные связи -совокупность отношений (организационных, экономических, коммерческих, административных, правовых и др.), складывающихся между поставщиком и покупателем в процессе поставок товара.

Рационально организованные хозяйственные связи способствуют планомерной закупке необходимых товарных ресурсов у поставщиков, своевременной и ритмичной поставке товаров покупателям и удовлетворению спроса конечных потребителей.

Организация хозяйственных связей предполагает выполнение следующих коммерческих функций:

-участие торговых организаций в разработке промышленными предприятиями планов производства товаров через заявки и заказы

-работа по заключению хозяйственных договоры

-контроль за соблюдением договорных обязательств; применение экономических санкций

- участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок

-проверка качества поставляемых товаров

-установление оптимальных финансовых взаимоотношений

-применение административно-правовых норм

-организация оптовых закупок и продаж

-рекламно-информационная работа

Простые хозяйственные связи (без участия посредников(канал сбыта)) имеют ряд преимуществ:

-сокращаются пути и сроки доставки товаров в розничную сеть

-улучшается качество продукции

-оперативно обновляется ассортимент товаров

-совершенствуется режим поставки товаров

-ускоряется товарооборачиваемость

Розница при установлении прямых хозяйственных связей, получает более высокий доход, чем через оптовое звено. Такой вид связей целесообразен при поставке товаров простого ассортимента, при наличие у розничных предприятий собственных складских ёмкостей для размещения и хранения товаров.

В том случае, когда необходима подсортировка товара на оптовых складах (товары сложного ассортимента), нужна поставка товаров большими партиями, поставщики достаточно удалены от розничной сети, целесообразно прибегать к сложным хозяйственным связям (с участием посредников, количество которых может быть различно).

В последние годы всё чаще применяются прямые каналы товародвижения, когда производители стремятся продавать вырабатываемый ими товар непосредственно конечным потребителям.(фирменные магазины, посылочная торговля)