Сегментация рынка и позиционирование фирмы.

Сегментирование рынка- выделение в пределах рынка четкообозн.гр потреб.различающихся по своим потребностям,хар-кам или поведением для обслуживания которых могут потребоваться определенные товары или маркетинговые комплексы

Цель: провести более подробный анализ всего многообразия потреб.потребительских запасов в рамках рынка и идентифиуировать гр.потребителей желающ получить от товара один и тот же набор.Это поможет фирме успешно удовлетворять потребности потребителя,т.е.выработать такую стратегию диф-я,кот.обеспечит конкур.преимущество над соперн.пар-ра.

Целевой мар-г-направление в усилив.п/п на обслуж. Одной или нескольких гр.потребителей отличающихся обширностью интересов и хар-к.

Основные принципы сегментирования потребительских рынков. Какого-то единого метода сегментирования рынка нет. Чаще всего используются следующие принципы; 1) сегментирование по географическому принципу; 2) сегментирование по демографическому принципу; 3) сегментирование по психографическому принципу; 4) сегментирование по поведенческому принципу.

Сегментирование по географическому принципу. (Разделение на: государства, регионы, районы, города, территории и микрорайоны.

Сегментирование по демографическому принципу. Этот метод сегментирования заключается в разбивке рынка на группы на основе таких демографических переменных, как пол, возраст, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование, религиозные убеждения и национальность.

Сегментирование по психографическому принципу:разделение рынка на различные виды по признаку принадлежности,к определ.соц.классу,по стилю жизни или по личностным хар-кам

Сегментирование по поведенческому принципу.разд.гр на потребителей по их уровню знания товара по отношению товара,хар-ру его использования или по реакции на товар

Стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта -это разнообразные, преимущественно краткосрочные,

побудительные средства, призванные ускорить или увеличить продажи

отдельных товаров или услуг потребителям или торговым предприятиям.

Стимулирование сбыта -это использование многообразных средств

стимулирующего воздействия на рыночный спрос.

Относят:

-стимулирование потребителей

-стимулирование сферы торговли

Задачи стимулирования сбыта: различаются от типа рыночной среды,

поощрение более интенсивного использования товара, покупки в большой

расфасовке, привлечение новых клиентов.

Для посредников это поощрение за включение товара в ассортимент,

за поддержания высокого уровня заказов товара,

за внедрение нового товара, продажу в межсезонье, отказаться от услуг

конкурентов, за формирование потребительской лояльности к марке.

Средства стимулирования сбыта:

-распространение образцов (бесплатные образцы товара)

-купоны (дают право на экономию при покупке товара)

-упаковка по льготной цене (за особую расфасовку)

-премия, подарок (при покупке конкретного товара)

-зачётный талон

-экспозиция и демонстрация

-скидки (за опт)

-конкурсы, лотереи, игры

-поощрение постоянных клиентов (скидки постоянным клиентам)

-бесплатные пробы

-гарантии

-совместное стимулирование (две и более компании или марки товара объединяются

с целью получить лучшее место на полках и рекламу в торговых залах)

-перекрёстное стимулирование (одна марка товара рекламирует другой)

Средства стимулирования предприятий торговли:

-снижение цены (скидки за опт, за приобретение нового товара)

-компенсация (за рекламные расходы и демонстрационных расходов)

-бесплатные товары (средства продвижения товара или сувениры с логотипом

фирмы)

Средства стимулирования деловых партнёров:

-торговые выставки и конференции

-коммерческие конкурсы

-специальная реклама (авторучки, брелки, зажигалки с логотипом фирмы)86%

торговых представителей обеспечивают свой персонал предметами спец рекламы.

Три субъекта стимулирования сбыта:

-покупатели

-посредники

-продавцы

Формирование товарной политики

Товарная политика предполагает определенный курс действий товаропроизводителями, наличие из него заранее обдуманных принципов поведения. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по: формированию ассортимента и его управлению; подержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных сегментов; разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживания товаров. Отсутствие товарной политики ведет к неустойчивости структуры ассортимента из-за воздействия случайных или проходящих текучих факторов, потеря контроля над конкурентоспособности и коммерческой эффективностью товаров

Хорошо продуманная товарная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента, но и служит для руководства предприятия своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации.

Товарная политика, хотя и очень важная, но тем не менее лишь составная часть хозяйственной и маркетинговой политики предприятия. Система конструирования, моделирования, дизайна, механизм стимулирования должны ориентироваться на конкретного потенциального потребителя, в расчете на которого производитель должен выпускать товары.

Разработка и осуществление товарной политики требуют соблюдения как минимум следующих условий: четкого представления о целях производства, сбыта и экспорта на перспективу; наличия стратегии производственно-сбытовой деятельности предприятия хорошего знания рынка и характера его требований; данного представления о своих возможностях и ресурсах (исследовательских, научно-технических, производственных, сбытовых) в настоящее время и в перспективе.

В условиях необходимости мобилизации все более крупных ресурсов для решения производственно-сбытовых и иных задач, неопределенности коммерческих результатов (особенно при экспорте), требуется тщательная проработка всего комплекса вопросов, входящих в товарную политику. Необходимое продуманное на длительную перспективу решение таких проблем, как: оптимизация ассортимента (номенклатуры) производимых изделий с учетом их потребительских характеристик и особенностей технологии производства; темпы обновления продукции в целом и по отдельности ее видам с учетом жизненного цикла; соотношение новых и «старых» изделий в программе, новых и освоенных рынков при сбыте; уровень обновления товаров, выход на рынок с принципиально новыми видами продукции; выбор времени выхода на рынок с новыми товарами и изъятия из программы существующих, но теряющих рыночные позиции товаров и др. Эти вопросы решаются в такой привязке к рынку, его требованиям, к поведению конкурентов.

К решению задач товарной политики на любом хозяйственном уровне необходим стратегический подход. Это означает, что любое решение в указанной области должно приниматься не только с точки зрения текущих интересов, но и с учетом того, как оно «работает» на конечные цели. Такой подход требует концентрации усилий на решающих направлениях.

Стратегия – это долговременный курс товарной политики, рассчитанный на перспективу и предусматривающий решение принципиальных задач. Разработанная применительно к тому или иному периоду (3-5 лет и более) товарная стратегия в основе своей, в течении данного времени остается, как правило, практически неизменной.

Находящиеся примерно в одинаковых тяжелых условиях сложившейся рыночно экономичной обстановки в России промышленные предприятия по-разному решают свои товарные проблемы: одни проявляют полное незнание и беспомощность, а другие, следуя принципам и методам маркетинга, находят перспективные пути.