Вопрос 2. Каково положение ацбк на рынках основных видов продукции.

Уровень и тенденции развития конкуренции. Положение российских компаний на внешних рынках усугублялось повышением издержек произ­водства и необходимостью сертификации лесов и лесопользования. Внут­ренний рынок целлюлозы ограничен, что привело к серьезной конкурен­ции за рынки сбыта.

Высокий уровень конкуренции наблюдается и на рынках конечной про­дукции (гофротары и бумажных изделий). Российские производители гофро-тары практически полностью вытеснили с рынка иностранных конкурентов.

Рыночные доли АЦБК. Рыночные доли АЦБК по основной продукции в 2001 г.: товарная целлюлоза — около 13%, картон (и изделия из него) — 30, тетради — 22, ДВП — 3%.

Возможности для усиления позиций АЦБК на рынках. Для усиления позиций АЦБК на внутреннем рынке следует приступать к производству высокоприбыльной нишевой конечной продукции (офисной и мелованной бумаги, крафтлайнера, гофрокартона и топлайнера). Также необходимо осуществлять дальнейшее продвижение на рынок бумаги и бумажной про­дукции и самостоятельно перерабатывать в конечный продукт весь произ­водимый на комбинате тарный картон.

Поскольку российские компании не выпускают многие виды высокока­чественной продукции (некоторые виды офисной бумаги, высококачествен­ную бумагу для художественной печати, ограничен ассортимент бумаги для упаковки пищевых продуктов) и большой перечень их продукции значи­тельно уступает по качеству импортной (бумага для офисной и копироваль­но-множительной техники, мелованная бумага, бумага типографская и книжно-журнальная для офсетной печати, картон для плоских слоев гофри­рованного картона с белым покровным слоем), то производство этих видов продукции также может привести к усилению позиций АЦБК на рынке.

Таким образом, наиболее прочны позиции АЦБК на рынках целлюло­зы, тарного картона и тетрадей, причем наибольшее усиление позиций воз­можно на рынках гофрокартона и отдельных видов бумажной продукции (в частности мелованной бумаги).

 

Вопрос 3. Сравните ассортиментную политику и особенности взаимоот­ношений с покупателями по каждому из основных видов продук­ции АЦБК.

 

Ассортиментная политика. Внедрение бесхлорной технологии отбелки целлюлозы позволит АЦБК начать выпуск экологически чистой продукции, что будет рассматриваться как расширение вверх существующего ассорти­мента целлюлозы.

В настоящее время для производства тарного картона АЦБК исполь­зует в качестве сырья только целлюлозу, что обеспечивает продукции высокие технические характеристики, но приводит к значительному уве­личению цены. В этом случае использование макулатурного сырья приве­дет к снижению цены и расширению вниз ассортимента тарного карто­на. Но это может негативно сказаться на восприятии покупателями тор­говой марки АЦБК.

В последнее время АЦБК немного расширил ассортимент производи­мой бумаги и планировал наладить производство мелованной бумаги (рас­ширение ассортимента вверх), что должно положительно сказаться на продажах компании (известность торговой марки).

Основные конкуренты на рынке тетрадей выпускают как дорогую, так и дешевую продукцию. АЦБК же выпускает тетради, рассчитанные на потребителя со средним и низким уровнем дохода. Дальнейшее насыщение ассортимента в данном случае представляется более целесообразным, чем расширение вверх.

Ассортимент производимых АЦБК ДВП достаточно широкий. Окра­шенные ДВП обладают целым набором дополнительных свойств и являют­ся экологически чистой продукцией, что выгодно отличает продукцию АЦБК от предложений конкурентов.

Взаимоотношения с покупателями. Продажи целлюлозы на экспорт осуществляются через крупных европейских трейдеров, имеющих сбыто­вые сети. Основными покупателями гофротары являются такие крупные и стабильные компании, как «Вимм-Билль-Данн», фабрика «Рот-Фронт» и «Московский винный завод».

В настоящее время АЦБК осуществляет ряд мероприятий по укрепле­нию своих позиций на внутреннем рынке. В частности, реализует гибкий подход к ценообразованию и проводит активную работу с клиентами, пред­лагая льготные условия развития дилерской сети в регионах. Покупателя­ми бумажной продукции АЦБК являются как переработчики бумаги, так и дилеры по продажам тетрадей (реализуют до 86% тетрадей), которым предоставляются дифференцированные скидки.