Стереотипне мислення і поведінка

 

Психологи звернули увагу на те, що в поведінці людей іноді присутні жорстко фіксовані моделі поведінки, які, як правило, приводяться в дію якимсь одним елементом інформації. Фактично автоматична, стереотипна поведінка у людей превалює, як про це пишуть дослідники, оскільки вона або найбільш доцільна або просто необхідна. Сучасна людина існує в складному, різноманітному, швидко змінному світі. Для того, щоб поводитися в ньому адекватно необхідні найкоротші шляхи. Часто, для того, щоб ухвалити правильне рішення у нас не вистачає для цього часу, енергії, знань, інформації. Тому людям дуже часто доводиться користуватися стереотипами для класифікації речей відповідно до небагатьох ключових рис, а потім реагувати, не замислюючись, коли ми стикаємося з тією або іншою межею, що грає роль спускового гачка [92, с.20].

Психологи Канеман, Тверські та ін. з’ясували, що люди, ухвалюючи повсякденні рішення, користуються цілим набором розумових стереотипів, які вони назвали оцінними евристиками. Перевага стереотипного реагування полягає в його ефективності і економічності; автоматично, реагуючи на інформацію – пусковий механізм («спусковий гачок»), людина зберігає свій час, енергію, розумовий потенціал.

Недоліком такого реагування є можливість здійснення багатьох дурних помилок, які можуть дорого обійтися. Вірогідність помилки знижується, якщо проблема, яку вирішує людина, є для нього важливою. Численні лабораторні дослідження також показали, що люди схильні осмислювати інформацію, коли у них є бажання і можливості її аналізувати. Вірогідність здійснення помилки зростає, якщо хтось прагне отримати для себе вигоду, знаючи основні стереотипи мислення і поведінки, своєрідні пускові механізми. Часто це виявляється в економічній сфері при укладанні угод, у відносинах між продавцями і покупцями.

Р. Чалдіні виділив шість основних психологічних принципів, які лежать в основі людської поведінки [92]:

- принцип послідовності;

- принцип взаємного обміну;

- принцип соціального доказу;

- принцип авторитету;

- принцип прихильності;

- принцип дефіциту.

Крім того, він виділяє такі правила - стереотипи:

- дороге (виріб, товар, послуга), значить - добре, дешеве, значить – погане;

- сприйняття і дія, що базується на використанні принципу контрасту.

Розглянемо перший стереотип «Дороге, означає - добре, дешеве, означає – погане»

Численні дослідження доводять, що люди, які не впевнені у високій якості товару, часто користуються стереотипом: «дороге, означає - добре, дешеве, означає – погане» До дії такого стереотипу Р.Чалдіні наводить наступний приклад.

Приклад. Одного разу до нього звернулась знайома для того, щоб він допоміг пояснити їй досить незвичну поведінку своїх покупців. Вона була власником ювелірного магазину у курортному містечку. У магазині, у т.ч. продавались вироби з бірюзи, які мали високу якість і досить доступну ціну. Але проблема була в тому, що ці вироби з бірюзи чомусь дуже погано придбались. Тоді власниця магазину, після декількох стандартних маркетингових трюків, які не принесли очікуваного результату, вирішила знизити ціни на вироби з бірюзи у два рази, оскільки туристичний сезон вже закінчувався. Вона написала записку продавцю, в якій зазначила, що ціни необхідно помножити на ½ і від’їхала за місто на декілька днів. Повернувшись, вона побачила, що усі вироби з бірюзи були куплені. Але вона була досить вражена, коли дізналась, що партія була продана удвічі дорожче, оскільки її продавець у записці замість «½» прочитав «2» [92, с.15]

Принцип контрасту

В людському сприйнятті важливу роль грає принцип контрасту, який впливає на те, який ми бачимо різницю між двома речами, представленими одна за одною. Якщо другий предмет явно відрізняється від першого, ми будемо схильні перебільшувати їх відмінність.

В психофізичних лабораторіях іноді проводиться наступна демонстрація контрасту в сприйнятті. Кожен студент по черзі сідає перед трьома відрами з водою — одне холодне, інше з водою кімнатної температури і третє гаряче. Після того, як студент опустив одну руку в холодну воду, а іншу — в гарячу, йому пропонують одночасно помістити обидві руки в теплувату воду. Погляд, що виражає здивоване замішання, говорить сам за себе: хоча обидві руки знаходяться в одному і тому ж відрі, рука, яка була до цього в холодній воді, відчувається так, ніби вона зараз в гарячій воді, тоді як та рука, що була в гарячій воді, відчувається як та, що знаходиться тепер в холодній воді. Річ в тому, що одна і та ж річ — в даному випадку вода кімнатної температури — може здаватися різною залежно від попередньої ситуації.

Величезна перевага цього принципу полягає не тільки в тому, що він ефективно працює, але також і в тому, що його використовування практично не піддається виявленню. Ті, хто хоче застосувати на практиці принцип контрасту, можуть зробити це без якої-небудь явної структуризації ситуації. Роздрібні торговці тканинами і одягом є добрим прикладом.

Припустимо, людина входить у фешенебельний магазин для чоловіків і говорить, що хоче купити костюм-трійку та светр. Якби ви були продавцем, що б ви показали покупцю спочатку, щоб примусити його напевно витратити більше грошей? Власники магазинів одягу рекомендують своєму персоналу спочатку продавати більш дорогі предмети. Здоровий глузд може підказувати зворотне: якщо людина тільки що витратила масу грошей, щоб придбати костюм, він може відмовитися від покупки светра. Але торговці одягом знають краще. Вони поводяться відповідно до принципу контрасту: спочатку продайте костюм, тому що коли справа дійде до светрів, навіть дорогих, їх ціни не здаватимуться занадто високими на фоні цін костюмів. Людина може внутрішньо чинити опір витраті 95 доларів на светр, але якщо вона тільки що купила костюм за 495 доларів, светр за 95 доларів не буде здаватися їй занадто дорогим. Той же самий принцип застосовний до людини, яка хоче купити аксесуари (сорочку, туфлі, ремінь) до нового костюма.

Всупереч погляду з позиції здорового глузду, факти підтверджують дієвість принципу контрасту. Як стверджують торгові аналітики Уїтні, Хубін і Мерфі в книзі «Нова психологія переконання і значення мотивації при продажі», «цікаво, що навіть коли людина входить в магазин одягу з чіткою метою купити костюм, вона майже завжди платить більше будь-яких аксесуарів, які купує, якщо вона купує їх після придбання костюма, а не до цього» [92, с.28-29].

Для торговців набагато прибутковіше спочатку представляти дорогі предмети також і тому, що якщо цього не робити, принцип контрасту стане активно працювати проти них. Представлення спочатку недорогого предмету з подальшим показом дорогого призведе до того, що дорогий предмет в результаті буде здаватися покупцю ще більш дорогим — навряд чи це бажано для більшості організацій торгівлі. Це аналогічно тому, як можна зробити так, щоб одне і те ж відро води здавалося холоднішим або гарячішим залежно від температури води, представленої раніше, можна «примусити» ціну одного і того ж предмету виглядати більш високою або більш низькою залежно від ціни раніше представленого предмету.

Використовування принципу контрасту сприйняття жодним чином не обмежується торгівлею одягом. Цей принцип можна використовувати, наприклад, під час продажу нерухомості, коли спочатку клієнтам показують пару невідповідних будинків, з явно завищеною ціною, а тільки потім - перспективну власність з каталогу компанії. Чалдіні наводить приклад коли він зіткнувся з методикою, яка ґрунтується на цьому принципі, коли досліджував тактику «навіювання поступливості» компаній з торгівлі нерухомістю. «Щоб «навчити мене що до чого», представник компанії супроводжував мене під час показу будинків перспективним покупцям. Продавець — ми можемо називати його Філом — повинен був познайомити мене з основами бізнесу та допомогти в період звикання. Незабаром я помітив, що, коли б Філ не приступав до показу клієнтам потенційних покупок, він звичайно починав з пари невідповідних будинків. Я запитав його про це, і він розсміявся» [92, с.30]. Ці будинки були тими, що він назвав власністю «для показу». Компанія включає один-два запущених будинки в своїх списках, причому явно по завищеній вартості. Ці будинки призначені не для того, щоб бути проданими покупцям, а для того, щоб тільки показувати їх, так, щоб перспективна власність з каталогу компанії вигравала в порівнянні з ними. Не всі штатні співробітники користувалися такого роду показними будинками, але Філ - так. Він говорив, що йому подобається спостерігати, як «спалахують очі» людей, коли він показує нерухомість, яку дійсно хоче їм продати, після того, як вони побачили запущені будинки, що нагадують купу непотребу.

Принцип взаємного обміну.

Згідно думки соціологів і антропологів, одна з основних, найпоширеніших норм людської культури втілюється в правилі взаємного обміну. Відповідно до цього правила людина прагне певним чином відплатити за те, що йому надала інша людина. Покладаючи на «одержувача» зобов'язання вчинити у відповідь акт в майбутньому, правило взаємного обміну дозволяє одному індивіду давати що-небудь іншому з упевненістю, що це не буде повністю втрачено. Ця упевненість робить можливим розвиток різних видів тривалих взаємостосунків, взаємодій і обмінів, які є сприятливими для суспільства. Отже, всі члени суспільства з дитинства «натреновані» слідувати цьому правилу. Ті ж, хто ігнорує дане правило, відчувають явне несхвалення з боку суспільства.

Правило взаємного обміну часто змушує людей підкорятися вимогам інших. Суть однієї з улюблених «прибуткових» тактик певного роду «професіоналів поступливості» полягає в тому, щоб що-небудь дати людині перед тим, як попросити його у відповідь про послугу.

Ця тактика вельми ефективна завдяки трьом аспектам правила взаємного обміну. По-перше, дане правило є універсальним, його вплив часто перевершує вплив інших чинників, які звичайно визначають поступливість. По-друге, це правило набуває чинності навіть тоді, коли нам надають послуги, про які ми не просили. Таким чином, знижується наша здатність самостійно ухвалювати рішення і в такому випадку вибір за нас роблять ті, кому ми чим-небудь зобов'язані. Нарешті, правило взаємного обміну може підштовхнути до нерівноцінного обміну. Для того, щоб звільнитися від неприємного відчуття морального зобов'язання, люди часто погоджуються надати більш серйозну послугу, ніж та, яка була надана їм самим.

Відомий інший спосіб змусити людину піти на поступки за допомогою правила взаємного обміну. Замість того, щоб першим надати послугу, яка приведе у відповідь до послуги, індивід може спочатку йти на поступку, яка підштовхне опонента у відповідь до поступки. В основі так званої методики «відмовлення-потім-відступ», або методики «як відкрити двері, які закрили перед твоїм носом», лежить примушення до обміну взаємними поступками. Почавши з надзвичайно завищеної вимоги, яка в обов'язковому порядку буде знехтувана, той, хто вимагає, потім може з вигодою для себе відступити до більш реальної вимоги (саме до того, яке і є для нього по-справжньому важливим), яка з достатньою часткою вірогідності виконана, оскільки виглядає поступкою. Дослідження показують, що дана методика не тільки збільшує вірогідність того, що людина погодиться виконати певну вимогу, методика «відмова-потім-відступ» також підвищує вірогідність того, що людина виконуватиме подібні вимоги і в майбутньому.

Для того, щоб найкращим чином захиститися від тиску правила взаємного обміну, зовсім не слід систематично відмовлятися від пропозицій, зроблених іншими людьми. Необхідно приймати послуги або поступки інших: з щирою подякою, по при цьому бути готовими розцінити їх як спритні трюки, якщо вони покажуться такими пізніше. Коли скоро поступки або послуги будуть визначені таким чином, ми більше не вважатимемо себе зобов'язаним відповідати на них власною послугою або поступкою [92, с.64-65].

Приклад дії правила взаємного обміну. Звичайно, правило взаємного обміну знаходить широке застосування і в торговій сфері. Хоча число можливих прикладів велике, можливо розглянути пару прикладів, що стосуються надання безкоштовних зразків продукції. Розповсюдження безкоштовних зразків має довгу історію. В більшості випадків невелика кількість відповідного продукту надається потенційним покупцям з метою дати їм можливість спробувати цей продукт і подивитися, чи сподобається він їм. Звичайно, це законне бажання виробника — продемонструвати широкій публіці якості продукту. Проте, краса безкоштовного зразка полягає в тому, що він також є подарунком і як таке може привести в дію правило взаємного обміну. В стилі джіу-джитсу той, хто рекламує товар, роздаючи безкоштовні зразки, може вивільнити силу, природно властиву подарунку, безневинно прикидаючись, що його єдиний намір — проінформувати потенційних покупців. Улюбленим місцем для роздачі безкоштовних зразків є супермаркет, де покупцям часто вручають невеликі шматочки певного різновиду сиру або м'яса на пробу. Для багатьох людей важко приймати зразок від постійно всміхненого представника фірми, повертаючи тільки зубочистку і йдучи геть. Багато хто купує даний продукт, навіть якщо він їм не дуже-то подобається.

Блискучий варіант цієї маркетингової процедури ілюструється наступним випадком, який приводиться Венсом Пакардом в книзі «Незримі майстри умовляти». Один власник супермаркету в Індіані одного разу продав тисячу фунтів сиру за декілька годин, пропонуючи покупцям самим відрізати собі шматки як безкоштовний зразок [92, с.42].

Інший варіант розповсюдження безкоштовних зразків використовується Атwау Соrporation - компанією, яка виробляє побутову техніку і предмети особистої гігієни та продає їх через широку, що швидко росте та охоплює всю країну, сіть поквартирної торгівлі. Компанія, яка за декілька років довела обсяг продажів до півтора мільярдів доларів, використовує безкоштовні зразки у складі комплекту, званого ВUG. У ВUG входять продукти Атwау — рідини для поліровки меблів, миючі засоби, шампуні, дезодоранти, репеленти. Представники фірми приносять ці засоби споживачу додому в особливому кошику або просто в поліетиленовому пакеті. Спеціальний професійний довідник Атwау рекомендує продавцю залишати ВUG споживачу «на 24, 48 або 72 години абсолютно безкоштовно і без яких-небудь зобов'язань з його сторони. Просто запропонуйте потенційному покупцю випробувати цей продукт... Це така пропозиція, від якої ніхто не може відмовитися». До кінця випробувального періоду представник Атwау повертається і збирає замовлення на ті продукти, які споживач бажає придбати. Оскільки дуже небагато людей використовують повністю вміст навіть однієї з ємностей за такий короткий період, продавець може потім віднести ВUG наступному потенційному покупцю і почати весь процес спочатку. У багатьох представників Атwау є декілька наборів ВUG, які можна використовувати одночасно.

Звичайно, тепер ми з вами знаємо, що покупець, який прийняв і використав продукти з набору ВUG потрапив в пастку, зіткнувшись з впливом правила взаємного обміну. Багато людей відчувають себе зобов'язаними замовити ті продукти, які спробували і, таким чином, частково спожили. І звичайно, в корпорації Атwау тепер знають, що справа йде саме так: навіть в цій має прекрасні показники компанії застосування ВUG сприяло вираженому збільшенню обсягу продажів. Торгові агенти відзначають вражаючий ефект.

«Неймовірно! Ми ніколи не бачили подібного ажіотажу. Продукт розкуповується з неймовірною швидкістю, а ми ж тільки почали... Застосування ВUG привело до неймовірного збільшення обсягу продажів [з докладу торгового агента з Ілінойса]. Використання ВUG- найфантастичніша ідея в області роздрібної торгівлі, В середньому люди купують близько половини всього вмісту ВUG, коли агенти його забирають. Одним словом, грандіозно! Ми ніколи не бачили подібної реакції [з докладу торгового агента з Массачусетсу]» [92, с. 42-43].

Принцип послідовності.

Психологічне коріння принципу послідовності є в тому, що всі ми прагнемо відповідати в своїх словах і словах оточуючих, тому, що ми вже зробили, поводитися відповідно до прийнятих зобов'язань, прагнути виправдати ухвалене рішення. Прагнення до послідовності – головний мотиватор поведінки, могутнє знаряддя соціального впливу,що часто примушує діяти всупереч власним інтересам.

Отже, якщо людина зробила певний вибір або зайняла певну позицію вона буде вести себе відповідно до прийнятих обов’язків, намагатися виправдати прийняте рішення. Наведемо деякі приклади.

Було проаналізовано поведінку людей, які відвідують іподром і помічено, що до того та після того, як зроблені ставки, вони ведуть себе по-різному. Люди ставали більш упевненими в перемозі вибраного коня після того, як ставки були зроблені.

Також цікавим є наступний експеримент, який було проведено на місцевому пляжі Нью-Йорка. Дослідники інсценували крадіжки. У першому випадку один учасник експерименту розташовував свої речі, серед яких був радіоприймач біля відпочиваючих, а потім відправлявся на прогулянку, залишаючи речі. Інший учасник експерименту зображував злодія і намагався вкрасти радіоприймач. У більшості оточуючі дуже неохоче втручались у події – у 20 випадках інсценування крадіжки тільки 4 особи зробили це. А от у другому випадку перший учасник експерименту перед тим, як залишити речі просив оточуючих доглянути за ними. У цьому випадку, прагнучи до послідовності (виконання зобов’язання) люди у 19 випадках з 20 кидалися за злодієм.

Наші уявлення про те, що насправді відчувають люди і в, що вони вірять, частіше засновані на їх вчинках, ніж на їх словах. Людина відносно себе користується тим же способом – своєю поведінкою, щоб вирішити, що вона являє собою, це основне джерело про її переконання, життєві цінності і позиції.

Але стереотип послідовності – наше автоматичне прагнення діяти послідовно може бути використане і на користь і шкоду нам. Останнє можливо продемонструвати на прикладі рекламних трюків, які використовували деякі американські компанії.

Менеджери великих компаній виробників іграшок помітили коливання у продажах товару, пов’язані із різдвяними святами: після піку продаж напередодні свят, потім протягом двох місяців продажі різко зменшуються. Таким чином виробники іграшок повинні вирішити дилему: як водночас забезпечити високі продажі до свят та достатні продажі після них. Проблема полягає у тому, щоб переконати батьків, яки зробили великі витрати на іграшки до свят, зробити ще декілька подарунків дітям. Тактика продаж, заснована на широкій рекламі та знижках після світ виявилася неефективною. Тоді деякі компанії виробили стратегію продаж, яка заснована на принципі послідовності.

На першому етапі ще до свят компанії проводять активну рекламу деяких видів нових іграшок, але випускають на ринок товар, що рекламується в досить обмежених партіях, так, що його не вистачить на усіх бажаючих, поряд з тим, що інші товари випускаються у достатній кількості.

На другому етапі, вже після святкового ажіотажу, новий товар, який активно рекламувався і якого «не вистачило» на усіх бажаючих знов починає активно рекламуватись, але у цей раз він поступає на полиці магазинів у достатній кількості. І тоді батьки покупають його. Але чому, вони щойно витратились на іграшки-подарунки і знов витрачають гроші на іграшки? Відповідь знайти просто, якщо скористатись правилом послідовності. Розглянемо поведінку батьків та її мотиви. Коли перед святами активно рекламується нова цікава іграшка, батьки як правило обіцяють своїм дітям купувати її, якщо вони гарно будуть себе вести, або вчитись, тощо. Але коли вони опиняються у магазинах, то бачать, що потрібної іграшки там немає. Що ж робити, адже попереду свято? Тоді батьки змушені купувати інші іграшки. Проходить деякий час і вже після свят знову з’являється нав’язлива реклама нової іграшки і тоді діти знов просять батьків купувати їм саме цю іграшку зі словами: «ви обіцяли, ви обіцяли». І дорослі, щоб не порушувати дане слово, змушені згнітивши серце йти до магазину в якому вже завжди є необхідна іграшка.

Чалдіні відмічає, що наприкінці ХХ ст. подібні сплески батьківської істерії, пов'язаної з неможливістю купити модну іграшку, відбувалися досить часто: наприклад, охота в «Малюками Біні», лялькою «Веселий Елмо», Фурбі і т.д. Але найбільш унікальний випадок відбувся в середині 1980-х років, коли інтенсивна рекламна кампанія іграшки «Тhе Саbbage Раtch Kids» проводилася при майже повній відсутності цієї іграшки в магазинах. Серед наслідків цієї кампанії був, зокрема, державний позов за неприпустиму рекламу ляльок, яких немає у продажі, величезні натовпи помішаних батьків в магазинах іграшок і 700 доларів, викладені на аукціоні за 25-доларову ляльку, яка була обіцяна дитині на Різдво. За одні тільки різдвяні канікули компанія отримала прибуток в 150 мільйонів доларів [92, с.75].

Таким чином обов’язок є ключовим фактором, який створює плацдарм для автоматичної послідовності. Особливо діє це правило, коли людина дає активне зобов’язання – усне чи письмове.

Письмовий документ може переконати і саму людину, і оточуючих, що його автор вірить в те, що написано. Як тільки прийнято активне зобов'язання, прагнення до послідовності починає з двох сторін тиснути на уявлення людини про саму себе. Зсередини діє сила, що примушує приводити це уявлення відповідно до вчинків. Зовні діє тенденція підганяти це уявлення до сприйняття людини оточуючими.

Щодо письмових зобов’язань можливо навести декілька прикладів.

Керівництво компанії Атwау і багатьох інших фірмвимагає того, щоб усі штатні працівники ставили цілі щодо власних обсягів продаж і обов’язково записували їх. Це впливає на збільшення продажів. Також до значного збільшення продаж призводить проведення компаніями конкурсів в яких переможці отримують призи. Учасникам конкурсу наприклад пропонують написати твір (вірш, письмову заяву, тощо) про певний товар в якому конкурсант «зізнається в коханні» цьому виробу. Ці конкурси вимагають великих втрат і тому спочатку стає не зрозумілим – навіщо вони? Але після їх проведення продаж товару дуже зростає. Секрет у дії правила послідовності – після того як багато людей зізнались у своєму коханні певному товару, у них виникає магічне бажання вірити тому, що вони написали, а за цим слідує відповідна поведінка.

Цікавим є дослідження, проведене відомими соціальними психологами Мортоном Дейчем та Гарольдом Джеральдом. Його метою було встановлення зв’язку між даними обов’язками та послідовністю дій. Студентам коледжу запропонували оцінити довжину ліній, які їм показали. студенти першої групи повинні були публічно заявити про свої припущення, записати їх, вказати свої прізвища та передати записи екзаменатору. Студенти другої групи також повинні були дати оцінку, але записати її на мить в свій блокнот, а потім стерти запис, щоб його не побачили. Студенти третьої групи повинні були тільки запам’ятати свою оцінку. Таким чином студенти першої групи прийняли публічне зобов’язання, другої – приватне, третьої – зовсім не прийняли зобов’язання. Дослідники намагались виявити: студенти якої з трьох груп будуть триматись за свої початкові судження після того, як стане, зрозумілим що ці судження були неправильними. Студентам об’явили, що їх оцінки були помилковими, після чого студентам був даний шанс змінити свою думку.

Були отримані наступні результати. Студенти третьої групи виявились найменш вірними собі. Нова інформація спонукала їх змінити свої рішення. Студенти другої групи були у меншій мірі готові до зміни своєї думки. Студенти третьої групи найбільш рішуче відмовлялись змінити власну думку. Висновок: люди частіше залишаються вірними своїм рішенням, якщо заявили про них публічно.

Можливо навести такий позитивний приклад, який описує Чалдіні. Жінка, яка вирішила кинути палити, прийняла рішення повідомити про це у письмовому вигляді своїх кращих знайомих, вона написала, що обіцяє більш ніколи не палити. Потім вона описувала свої відчуття. Не палити було досить важко і часто на думку приходило, що вона повинна палити, але тоді вона уявляла собі що подумають про неї люди, яким вона пообіцяла не палити, це і стримувало її. Більше вона ніколи не палила.

Отже, обов’язки найбільш чутливо впливають на уявлення людини відносно себе та власної поведінки якщо вони є активними, публічними, вимагають значних зусиль, а також у тому випадку, коли люди самостійно (а не примушено) роблять власний внутрішній вибір та приймають на себе відповідальність за свої вчинки. При цьому соціологи встановили, що ми приймаємо на себе внутрішню відповідальність за обрану форму поведінки, коли думаємо, що обрали її за умов відсутності сильного зовнішнього тиску. велика винагорода є однією з видів такого тиску. Вона може змусити людину здійснити певну дію, але не змусить прийняти на себе внутрішню відповідальність. Те ж саме справедливо і відносно сильної загрози. До речі все це має велике значення у вихованні дітей, а також у будуванні ефективної мотиваційної політики.

Також необхідно зазначити, що принцип послідовності можливо використовувати з користю для себе або інших, але, нажаль, можливо і з метою маніпулювання поведінкою інших людей (що особливо помітно у бізнес-середовищі чи політиці).

Таким чином, 100-відсодкове слідування принципу послідовності не є ефективним – неможна завжди автоматично діяти відповідно до будь якого стереотипу. Потрібно навчиться визначати момент, коли така послідовність (або дія іншого стереотипу) починає вести до поганого вибору. Для цього існує декілька способів захисту. Перший полягає в тому, що завжди необхідно думати до яких наслідків приведе певна дія. Другий – необхідно навчитись слухати голос власного серця. Так, дослідження фізіологів показують, що ми переживаємо певні почуття по відношенню до чогось або за частку секунди до того, як починаємо про це роздумувати. А з християнської психології відомо, що серце людини, якщо воно спрямоване на любов та добро, завжди дає правильні відповіді на складні питання, ще до того, як певне рішення буде обдумане розумом.

Отже, психологи давно дійшли висновку, що більшість людей прагне бути і виглядати послідовними в своїх словах, думках і справах. В основі цієї схильності до послідовності лежать три чинники. По-перше, послідовність в поведінці високо оцінюється суспільством. По-друге, послідовна поведінка сприяє вирішенню найбільш різних задач в повсякденному житті. По-третє, орієнтація на послідовність створює можливості для формування цінних стереотипів в складних умовах сучасного існування. Послідовно, дотримуючись раніше ухвалених рішень, людина може не обробляти ту інформацію, що має відношення до справи, в стандартних ситуаціях; натомість вона повинна просто пригадати раніше ухвалене рішення і відреагувати відповідно до нього.

Надзвичайно велике значення має початкове зобов'язання. Узявши на себе зобов'язання (тобто, зайнявши певну позицію), люди схильні погоджуватися з вимогами, які відповідають даному зобов'язанню. Тому багато «професіоналів поступливості» прагнуть спонукати людей спочатку зайняти позицію, відповідну тій поведінці, якої вони пізніше від цих людей вимагатимуть. Проте, не всі зобов'язання однаково ефективно породжують послідовні дії в майбутньому. Найбільш ефективні, активні, публічні зобов'язання. Крім того, зобов'язання повинні бути внутрішньо мотивованими (не нав'язаними ззовні) і на їх виконання повинні витрачатися певні зусилля.

Рішення про ухвалення зобов'язань, навіть помилкові, мають тенденцію до «самозбереження», оскільки можуть «створювати власні точки опори». Люди придумують нові причини і виправдання, щоб переконати самих себе в необхідності виконання вже прийнятих зобов'язань. В результаті деякі зобов'язання продовжують діяти навіть після того, як «породжуючі» їх обставини змінюються. Цей феномен лежить в основі надзвичайно ефективної тактики «викидання низького м'яча», яку часто застосовують професіонали поступливості».

Для того, щоб знайти негативний вплив схильності до послідовності на нашу поступливість і нейтралізувати цей вплив, нам слід прислухатися до сигналів, що поступають в наш мозок з двох органів: з шлунку і з серця. З шлунку сигнали поступають тоді, коли ми усвідомлюємо, що нашу схильність до послідовності використовують з корисливою метою, щоб вимусити нас до згоди з вимогою, яка, як нам відомо, ми не хочемо виконувати. В цьому випадку слід пояснити вимагаючому, що ми розгадали його наміри і вчинимо так, як вважаємо потрібним. Сигнали, що надходять з глибини серця, інші. До них корисно прислухатися тоді, коли ми сумніваємося в правильності взятого на себе зобов'язання. В цьому випадку слід задати собі ключове питання: «Якби можна було повернутися в часі, узяв би я на себе те ж саме зобов'язання, знаючи те, що я знаю тепер?» Для того, щоб отримати відповідь на це питання, треба прислухатися до своїх відчуттів.