Какие возражения наиболее часто встречаются в процессе продажи

и что следует делать продавцу:

Возражения	Ответы на возражения
Вы знаете, я очень занят, у меня нет времени…	1. Да, я понимаю, что вы очень занятой человек. Я готов выбрать удобное для вас время встречи, которая не займет более 15 минут. 2. Понимаю вас, у меня тоже мало времени, но я готов подстроиться под Вас.
Нам это не интересно. Нам это не требуется (бесплатные консультации по недвижимости)…	1. Было бы странно, если бы Вы проявили интерес к предложению, о котором вы ничего не знаете, но, я уверен, что оно Вас заинтересует, после того как я расскажу о нем во всех деталях. Наша беседа не займет более 15 минут. 2. Да, вы правы, для того, чтобы в этом удостовериться, мы можем встретиться и это не займет более 15 минут.
Но у нас уже есть фирма...	Да, я Вас понимаю, но я прошу у Вас 10 минут, чтобы рассказать о нашей компании, чтобы у Вас был больший выбор.
Я с агентствами не работаю…	1. Пока я вам не предлагаю работать с агентством, но у меня есть клиент, которому я хочу показать квартиру и могу после встречи с ним проконсультировать вас. 2. Возможно, вы правы, многие наши клиенты тоже так считали. Многие компании не уделяют должного внимания своим клиентам. У нас другие правила. С вами будет работать персональный специалист в удобное для вас время.
Мне некогда встречаться, отправьте ваше сообщение (информацию) по факсу…	Обязательно отправлю, но там только общая информация, а при встрече (которая не займет много времени) я расскажу вам все подробно, с учетом ваших требований и пожеланий.
Поговорите с моим подчиненным (секретарем, женой, братом)…	1. Я обязательно это сделаю, а кто будет принимать окончательное решении? 2. Чтобы учесть все ваши пожелания и уточнить детали, нам необходимо встретиться на 15 минут. Когда, как и где вам удобнее?
Сколько Вам лет?	Согласитесь, от возраста проведение сделки никак не зависит, а зависит от компетентности и профессионализма. Я прошу вас о встрече на 15 минут.
Как давно вы работаете на рынке недвижимости?	8 лет.
Почему ваша компания работает на вторичном рынке жилья?	Мы занимаемся всем рынком, но именно этот отдел занимается вторичным жильем.
Сначала вы подберите вариант, а потом мы с вами увидимся (заключим договор)…	1. Я с удовольствием подберу вам варианты, но все условия можно оговорить только при встрече. Посмотрим все планировки и варианты. 2. Вы хотите посмотреть все варианты в этом районе?
Я не готов к встрече (не хочу встречаться)...	Скажите чисто по-дружески, почему вы не хотите со мной встречаться?
У меня нет денег, чтобы заплатить за ваши услуги…	1. Проговорить структуру затрат (с учетом преимуществ). 2. Стоимость комиссионных можно включить в стоимость квартиры.
Я не готов работать с фирмой…	При встрече я расскажу вам все преимущества работы с фирмой.
Не хочу заключать договор…	Почему? На рынке недвижимости принято заключать только письменные соглашения, чтобы обезопасить и себя и покупателя. При заключении договора мы берем на себя эту ответственность. Без договора (покупка) мы не сможем проверить чистоту документов. При продаже мы не можем дать рекламу. Есть другие договорные клиенты. Договор с нами вас ни к чему не обязывает, как только к тому, что вы выплачиваете нам комиссионные после сделки.
Мы подумаем…	Мы предлагаем клиенту подумать вместе и рассмотреть все возможные варианты. Если возникают сомнения, разбираем вместе.
Я вам сам перезвоню (не вздумайте мне звонить, я вам сам перезвоню)…	Хорошо, но если появиться выгодное предложение, как я вас найду? Вы же понимаете, что желающих купить…
Но все-таки скажите, какие комиссионные вы берете?	1. Наши комиссионные зависят от объема выполненной работы. 2. Комиссионные рассматриваются индивидуально, возможно часть работы вы сделаете сами, зачем тогда за это платить?
Ну что вы прогибаетесь?	Спину тянет. Любой каприз за ваши деньги (шутка).
Ответьте прямо сейчас, какие у вас есть предложения (звонок во время переговоров, просмотра или показа квартиры)…	Извините, я сейчас на переговорах и смогу вам ответить через 10 минут.
У меня обмен, а не купля продажа квартиры…	Мы рассматриваем все возможные варианты для более быстрой и выгодной сделки для Вас, это может быть и обмен и купля-продажа.
Завышение реальной цены. Моя квартира стоит столько и не меньше…	1. Я могу подъехать в удобное для Вас время, проконсультировать по документам и оценить Ваш объект. 2. Я проведу сравнительный анализ аналогичных объектов недвижимости. В нашей компании большой банк данных. 3. Приводим убедительные доводы, что стоимость объекта завышена (на конкретных примерах).
Я могу найти вариант в Интернете…	1. Дополнительные источники, которых нет в Интернете, мы можем подобрать Вам другие варианты. 2. У нас удобные технологии.
Квартиру покажу только в присутствии покупателя, без него не покажу (слова продавца – хозяина квартиры)…	1. Приводим «покупателя», когда приехать? 2. Мы специалисты по району. 3. Есть несколько покупателей, как лучше нам это сделать?
Не хочу сотрудничать с фирмами, чтобы не переплачивать стоимость квартиры…	1. Объясняем клиенту, что у нас заключен договор на оказание услуг с продавцом. 2. Консультации, переговоры, оформление предоплаты (аванс, задаток), проведение сделки для Вас будет бесплатно. 3. В независимости от того продает объект специалист по недвижимости или сам собственник на стоимость объекта это не влияет.
Маленькие фирмы занимаются черти чем…	А большие черти как.
Мы не знаем о вашей фирме (не слышали о вашей фирме)…	1. При встрече у меня будет хорошая возможность рассказать Вам о нашей компании, которая работает на рынке с 2001 года, и Вы сможете сами убедиться в нашем профессионализме… 2. Мне нужно 15 минут.
В другой фирме комиссионные меньше…	В какой, и за какой объем?
Неудобно до вас добираться…	Когда и куда мне удобнее к Вам приехать?
Боюсь обмана и вымогательства…	Это будет быстро и не больно.

Почему такой большой договор?	Это связано с тем, что в нем учтены и защищены интересы клиентов.
Почему такие большие комиссионные?	Да, действительно, наши услуги стоят определенных денег. При том, что мы оказываем большой спектр качественных услуг, цены у нас средние.
Почему цена ориентировочная, а не точная?	Это сделано в Ваших интересах, чтобы Вы могли варьировать цену в ходе сделки.
Почему я должен платить за оформление?	Обычно за оформление платит заинтересованная в покупке-продаже сторона.
Почему я должен оставлять документы?	Обычно покупатель хочет увидеть подлинники документов. К тому же, Вам это дает ряд преимуществ.
Почему я должен доплачивать за юридическую проверку?	Мы делаем юридическую проверку по Вашему желанию. Вы получите на руки всю историю квартиры, которую Вы покупаете.
Почему в переговорной комнате так много людей?	1. Мы подстраиваемся под каждого клиента. 2. Сожалею, что так совпало.
Почему так мало квартир?	Да, по статистике в этом районе спрос превышает предложение.
Почему я должен вносить предоплату?	Это подтверждает серьезность наших намерений.
Почему я плачу за иные расходы?	Это непредусмотренные расходы на ускорение сделки.
Почему для компании так мало штрафных санкций?	«Заказчик вправе требовать возместить убытки, понесенные им (моральные и неполучение прибыли), вследствие невыполнения условий договора «Исполнителем» через суд.
Почему нужен мой супруг?	По закону при совершении сделок купли-продажи требуется присутствие обоих супругов.
Почему исполнитель другое лицо?	«Исполнитель» при исполнении услуг вправе привлекать к исполнениюуслуг третьих лиц.
Почему не совпадает сумма за услуги?	Для того, чтобы мы не платили лишних налогов, а Вы не платили лишних денег.
Почему такая низкая цена на мою квартиру? В другом агентстве мне давали больше…	Окончательную цену квартиры определяет рынок.
Почему такой большой срок сделки (3 месяца)?	Это максимальный срок для выполнения сделки.

 

Подводя итоги:

Воспринимайте себя и клиента как партнёров, а не оппонентов.

Работайте на хорошем эмоциональном контакте.

Старайтесь узнать как можно больше о потребностях клиента.

Уточняйте смысл возражения.

Ищите «подводный камень».