Підготовка до проведення комерційних переговорів.

Комерційні переговори є особливим окремим видом ділового спілкування як за формою так і за змістом. За формою комерційні переговори подібні індивідуальній бесіді. Разом з тим, комерційні переговори проводяться між делегаціями партнерів.

За змістом комерційні переговори являють собою процес поетапного досягнення згоди між партнерами при наявності інтересів, які зберігаються. а іноді і суперечливі.

Підготовка до проведення комерційних переговорів полягає в плануванні проведення їх та в організації прийому партнерів.

Планування переговорів здійснюється, як правило, їх ініціатором і охоплює перелік питань, які потрібні вирішити до початку проведення переговорів:

- підготовка і попереднє планування змісту переговорів;

- розробка пропозицій для обговорення на переговорах;

- визначення проблем і потреб клієнта;

- одержання підтвердження від клієнта про те, що він дійсно має такі потреби;

- розробка системи доказів;

- узагальнення вигідності пропонованих зв’язків;

- аналіз і контроль підготовки переговорів.

Після розробки такого плану переговорів потрібно узгодити з партнером строки і програму візиту його представників в організацію.

Таке узгодження здійснюється листами чи факсами.

До візиту представника партнера необхідно підготуватися, забезпечивши зустріч його в аеропорту, супроводження до готелю, допомогу у вирішенні побутових проблем та інше.

Якщо в кімнаті для переговорів є телефон, то під час переговорів його необхідно відключити. На вхідні двері доцільно повісити табличку “Не заходити йдуть переговори”.

Переговори починаються із взаємного знайомства, одночасно проводять обмін візитними картками. Необхідно правильно вимовляти імена і прізвища гостей.

На початковій стадії переговорів необхідно спонукати партнера викласти наявну у нього інформацію та охарактеризувати існуючі проблеми.

Розпочавши переговори з найбільш важливих аспектів, намагайтесь досягти згоди з принципових питань.

Особа, яка керує ходом переговорів, повинна задавати прямі питання дружнім тоном, вислуховувати відповіді. правильно трактувати їх і перевіряти, оцінювати та акуратно занотовувати всю інформацію, а також створювати позитивний образ свого підприємства. Потрібно уникати навідних питань. Ні в якому випадку не можна використовувати часовий фактор тиску на партнерів. Ні коли не можна ступати під час переговорів в суперечку.

Для управління ходом переговорів потрібно вміти задавати необхідні запитання в слушний момент. Розрізняють такі види запитань:

- Запитання про думку – для визначення або уточнення позиції чи думки партнера з певної ситуації.

- Запитання про факти – для уточнення або конкретизації певної інформації

- Запитання про згоду

- Запитання - пояснення

- Підсумкова думка

- Запитання-заява – містить в собі певне зобов’язання з вашого боку.

По закінченню переговорів обов’язково потрібно відвести їх підсумок, визначити ті пункти, які потребують доопрацювання, з яких досягнуто домовленості, які є протилежними. Навіть при негативних результатах переговорів така підсумково-аналітична операція дасть змогу прокласти місток для подальших контактів, які, можливо, будуть успішними.

 

Питання для самоконтролю:

Яка підготовка до проведення ділових нарад?

Яка підготовка до проведення комерційних переговорів?

 

 

Тема №-17: Управління трудовими ресурсами.

План:

1. Сутність управління трудовим ресурсами. Характеристика основних етапів: планування, підбір, розміщення кадрів, профорієнтація та адаптація.

Трудовий колектив: поняття, етапи формування і розвитку.

Формальні і неформальні групи, управління ними.

Література:

Базаров Т.Ю. Управління персоналом. – М.: ЮНИТИ, 1998. – 423 с., с. 126-141, 198-209