Процесс организации труда на торговом предприятии, направления его совершенствования.

Одним из важнейших направлений обеспечения социальной направленности рыночной экономики является рационально построенная организация труда на всех уровнях управления. Формирование эффективной системы организации труда, отвечающей требованиям рыночной экономики, предполагает анализ факторов ее развития.

Под организацией труда на предприятиях и в организациях понимаются конкретные формы и методы соединения людей и техники в процессе труда. Труд людей в процессе производства организуется под воздействием развития производительных сил и производственных отношений. Поэтому организация труда всегда имеет две стороны: естественно-техническую и социально-экономическую. Эти стороны тесно связаны между собой и находятся в постоянном взаимодействии, определяя содержание организации труда.

В содержании организации труда, исходя из особенностей решаемых задач, выделяют ряд направлений (элементов). Основные из них:

- разделение и кооперация труда, предполагающие научно-обоснованное распределение работников по объединенным в определенную систему трудовым функциям, машинам, механизмам и рабочим местам, а также в соответствующую группировку и комбинирование работников в производственные коллективы;

- нормирование труда, предполагающее тщательный расчет норм затрат труда на производство продукции и услуг как основу для организации труда и определения эффективности производства;

- организация и обслуживание рабочих мест, охватывающая их рациональную планировку и оснащение, эффективную систему обслуживания рабочих мест, аттестацию и рационализацию рабочих мест;

- организация подбора персонала и его развитие, включающие в себя: планирование персонала, профориентацию и профотбор, найм персонала, разработку концепции развития персонала и ее реализацию (квалификационный рост, планирование карьеры и т. п.);

- улучшение условий труда, предусматривающее устранение вредности производства, тяжелых физических, психологических и эмоциональных нагрузок, внедрение эстетики в производственную среду, формирование системы охраны и безопасности труда;

- эффективное использование рабочего времени, оптимизация режимов труда и отдыха;

- рационализация трудовых процессов, внедрение оптимальных приемов и методов труда, включающие в себя изучение трудовых процессов с применением различных способов и технических средств, отбор наиболее рациональных приемов и методов труда, их совершенствование и внедрение путем организации производственного инструктажа, обучения; расширение и обновление научно-технической информации;

- укрепление дисциплины труда, предусматривающее комплекс мер по усилению производственной и трудовой дисциплины, формирование чувства ответственности, развитие творческой инициативы и других форм активного участия работников в жизни предприятий, организаций.

Особую роль в организации труда играет вознаграждение за труд - его оплата. Дело в том, что человек включается в производственный процесс по экономическим соображениям, с целью заработка на жизнь. Поэтому заработная плата является одновременно звеном, соединяющим человека со средствами производства и фактором эффективной организации труда.

Очень важно подчеркнуть положение о том, что организация труда имеет изменяющееся содержание. По мере развития материально-технической базы и повышения культурно-технического уровня трудящихся происходят изменения и в организации труда. Каждому достигнутому уровню техники и технологии торговли соответствуют свои формы организации труда. Оно имеет большое значение для практической деятельности в области совершенствования организации труда.

Практическое осуществления мер по организации труда в современных условиях основано на соблюдении ряда принципов:

- системного подхода к решению комплекса задач по организации труда;

- планомерности, предусматривающая планирование количественного и качественного состава трудового коллектива, нормативной базы;

- научной обоснованности, заключающийся в использовании научной рекомендациях по работе кадрами, всесторонние обосновании нормативной базы и заработной платы, учитывающие технические, экономические, организационные, психофизические и социальные факторы;

- заинтересованности работников результата своего труда, предусматривающей создание четкой система материального и морального стимулирования;

- создание на всех уровнях хозяйствования условий, необходимых для установления строго зависимости заработной платы от конечных производственной результатов;

- повышения уровня оплаты труда на основе роста его производительности и внедрении действенного механизма, обеспечивающего опережающий рост производительности труда по сравнению заработной платой;

- обеспечения динамичности системы нормирования труда и ее восприимчивости к проявлениям научно-технического прогресса.

При проектировании трудовых процессов или, что одно и то же, при построении работ типичным является возникновение ситуации альтернативного выбора между различными формами организации труда, приемами и методами выполнения работ. Методической основой принятия решений в этом случае является использование экономических, психофизиологических и социальных критериев оценки решения.

Важное значение при выборе форм организации труда имеют психофизические факторы. В связи с этим сочетание трудовых функций должно быть оптимальным в отношении физических и нервных нагрузок, не должно вызывать отрицательных последствий. А это значит, что наряду с экономическими и социальными критериями совершенствования форм организации труда необходимо принимать во внимание физиологические и психологические критерии.

 

Вопросы по коммерческой деятельности

 

1. Роль и задачи развития коммерческой работы на современном этапе.

 

Рыночные условия хозяйствования способствовали появлению нового тина коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор инициативе и самостоятельности торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу. Успешно осуществлять коммерческую деятельность в условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников. Во главе торговых предприятий, коммерческих служб должны стоять квалифицированные коммерсанты-организаторы, коммерсанты-товароведы, коммерсанты-менеджеры, хорошо знающие коммерческую работу. На оптовых базах, в торговых организациях и на предприятиях следует создавать коммерческие службы или отделы, возглавляемые первыми заместителями директоров предприятий или, как принято называть, коммерческими директорами. В состав коммерческих служб включаются торговые или товарные отделы, отделы по изучению спроса или конъюнктуры торговли, коммерческие павильоны оптовых баз, залы товарных образцов и другие торговые подразделения предприятий. Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, бюллетенях спроса и предложений, биржевыми сообщениями, за проспектами, каталогами и т.п. Важными задачами коммерческой службы в торговле являются изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей. На современном этапе коммерческая работа торговых организаций и предприятий должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей (бартер, клиринг, расчеты в свободно конвертируемой валюте и др.). Коммерческая деятельность нуждается в регулировании со стороны государства. Регулирование коммерческих отношений осуществляется в основном посредством принятия правовых актов, относящихся к этой сфере деятельности, например, законы РФ "О защите прав потребителей", "О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта и алкогольной продукции", "Об использовании контрольно-кассовых машин в предприятиях торговли и общественного питания" и др.

Особенной задачей в розничной торговле в отличие от оптовой торговли является организация продажи и обслуживания покупателей. От уровня обслуживания покупателей во многом зависит эффективность торговли.

 

2. Сущность и содержание коммерческой работы предприятий.

Этимологически термин коммерция — латинского происхожде­ния (от лат. commercium — торговля). Толковый словарь русского языка В.И. Даля определяет коммерцию как «торг, торговля, торго­вые обороты, купеческие промыслы», а словарь СИ. Ожегова — как «торговлю, торговые операции».

В отечественной экономической литературе существуют различ­ные определения коммерческой деятельности:

коммерческая деятельность - товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса;

• коммерческая деятельность - особый вид деятельности, свя­занный с реализацией товаров, от которой зависят конечные резуль­таты торгового предприятия;

• коммерческая деятельность - это все то, что обеспечивает мак­симальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей;

• коммерческая деятельность — комплекс операций, обеспечи­вающих куплю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова;

• коммерческая деятельность - оперативно-организационная де­ятельность по осуществлению операций обмена товарно-материаль­ных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и по­лучения прибыли.

Разные толкования коммерции определяются ее многоаспектностью.

В условиях рыночной экономики коммерция, как вид предпри­нимательской деятельности, имеет многообразные социально-экономические цели и организационные формы проявления. Ком­мерция (торговля) является одной из разветвленных сфер, непроиз­водственных отраслей народного хозяйства, обеспечивающей обра­щение товаров, их движение из сферы производства в сферу по­требления, осуществляющей посреднические функции между про­изводителями товаров и услуг и их потребителями. Эта отрасль че­рез сеть торговых организаций, оптовых баз, складов, транспортных средств, специалистов и обслуживающего персонала удовлетворяет потребности общества, населения, располагая необходимыми ос­новными и оборотными средствами, и имеет целью получение при­были. С другой стороны, коммерция — это совокупность процессов купли-продажи, совершаемых физическими и юридическими лица­ми с целью реализации произведенной продукции путем свободно­го обмена и превращения потребностей покупателя в прибыль про­давца. С третьей стороны, коммерция — это вид деятельности оп­ределенных (коммерческих) служб предприятий, направленной на обеспечение производства необходимыми материальными ресурса­ми (материально-техническое обеспечение) и сбыт готовой продук­ции с целью удовлетворения определенных потребностей и участия в получении прибыли.

Основные элементы, отражающие содержание коммер­ческой деятельности:

Этап 1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности

1.1. Информация о спросе и предложении, конъюнктуре рынка

1.2. Информация об объемах и структуре производства и предложения

1.3. Информация о товаре

1.4. Информация о потребителе

1.5. Информация о конкурентах

1. 6. Изучение потенциальных возможностей торговых организаций

Главным источником получения необходимой коммер­ческой информации является комплексное изучение рын­ка. Необходимо знать спрос и предложение, конъюнктуру рынка. Должна быть информация о товаре, его потреби­тельских свойствах, качестве, назначении. Следует де­тально изучить потребителя: количество обслуживаемого

населения, его структуру, социальный состав, покупательную способность. Для успешной работы на рынке сле­дует иметь информацию о конкурентах, их сильных и слабых сторонах, потенциальных возможностях и наме­рениях.

Этап 2. Определение потребности в товарах

2.1. Определение емкости рынка, его сегментов

2.2. Обоснование объемов поставки и структуры ассортимента

2.3. Определение сроков поставки и размеров единовременных партий

На данном этапе коммерческой работы следует, базиру­ясь на необходимой информации, определить емкость рынка и его сегментов, обосновать ассортиментную струк­туру товаров, сроки их поставок и размеры еди­новременных партий.

Этап 3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей
и каналов продвижения

3.1. Изучение источников поступления, поставщиков, их возможностей

3.2. Экономическое обоснование выбора поставщиков и оптимального варианта продвижения товара

3.3. Распределение между партнерами функций по продвижению товаров на рынок

Эта работа начинается с изучения возможных источни­ков поступления товаров, размещения предприятий-изго­товителей, объемов и структуры предлагаемых ими това­ров, условий поставок, формы расчетов и методов отгруз­ки и т.д. На основе этой информации выбираются партне­ры, участники продвижения товаров, распределяются функции между ними. Это должно быть экономически обосновано. Выбирая партнеров для установления хозяй­ственных связей, следует стремиться к выявлению наибо­лее эффективного варианта.

Этап 4. Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами

4.1. Выбор формы хозяйственных связей

4.2. Разработка проекта договора

4.3. Переговорный процесс по согласованию условий договора

4.4. Подписание договора

После выбора партнеров по доведению товаров до по­требителя осуществляются коммерческие операции по ус­тановлению хозяйственных связей. Эта работа предпола­гает определение формы хозяйственных связей, разработ­ку проекта договора, переговорный процесс по согласова­нию условий договора, подписание договора.

Этап 5. Организация оптовых закупок товаров

5.1. Обоснование, отбор организационных форм закупок

5.2. Организация оптовых закупок

5.3. Документальное оформление закупок

5.4. Контроль исполнения договора

Наличие договорных отношений между поставщиком и покупателем предполагает возможность выбора органи­зационных форм оптовых закупок, проведение оптовых ярмарок, документальное оформление оптовых закупок, контроль за выполнением договоров поставки.

Этап 6. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров

6.1. Выбор формы оптовой продажи

6.2. Разработка и подписание договора поставки

6.3. Организация оптовой продажи

6.4. Документальное оформление оптовой продажи

6.5. Контроль исполнения договора поставки

На этом этапе необходимо выбрать форму оптовой про­дажи, обосновать целесообразность ее применения, пра­вильно оформить документы, контролировать выполне­ние условий договора.

Этап 7. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров

7.1. Изучение спроса покупателей

7.2. Формирование ассортимента товаров магазина

7.3. Определение партий и частоты завоза товаров

7.4. Выбор форм и методов продажи

7.5. Стимулирование увеличения объемов продаж

7.6. Мерчендайзинг

Эта часть коммерческой работы является весьма ответ­ственной, так как именно в розничной торговой сети за­вершается процесс доведения товаров от производства до потребителя и происходит смена формы стоимости, выяв­ляется, насколько успешной и целесообразной была вся предыдущая работа. Основными коммерческими опера­циями на этом этапе являются формирование ассортимен­та товаров в магазинах, обоснование частоты и размеров партий завоза, выбор форм и методов продажи, стимули­рование сбыта.

Этап 8. Рекламно-информационная работа

8.1. Обоснование целесообразности использования рекламы

8.2. Выбор вида рекламы и рекламных средств

8.3. Разработка рекламной программы

8.4. Оценка эффективности рекламы

8.5. Формирование имиджа

Она должна быть систематической и эффективной. Достигается это за счет правильного выбора вида и средств рекламы, обоснования целесообразности ее применения, оценки результативности. Главная задача рекламно-ин­формационной работы - обеспечивать доведение необхо­димой информации до покупателей, формировать спрос, стимулировать сбыт, формировать положительный имидж организации.

Этап 9. Сервисное сопровождение

9.1. Отбор услуг, пользующихся спросом

9.2. Оказание услуг в допродажный период

9.3. Услуги в период продажи товаров

9.4. Послепродажные услуги

9.5. Сервисное обслуживание

С развитием рынка товаров возникает необходимость развивать и расширять услуги, предоставляемые населе­нию и партнерам по хозяйственным связям. По мере на­сыщения рынка товарами и усиления конкурентной борь­бы услуги и их качество могут стать определяющими для привлечения покупателей и укрепления позиций на рын­ке. Услуги должны сопровождать товар на всем пути его движения. Они оказываются в допродажный период, в мо­мент продажи и в послепродажный период. Задача состо­ит в том, чтобы изучить потребность покупателей в услу­гах и предложить те, которые они готовы оплатить.

Этап 10. Управление товарными ресурсами

10.1. Формирование товарных ресурсов

10.2. Поддержание товарных ресурсов в соответствии со спросом и требованиями рынка

10.3. Маневрирование, нормализация товарных запасов

10.4. Коммерческая деятельность по ускорению оборачиваемости товаров

Учитывая, что спрос на товары динамичен, а конъюнк­тура рынка изменчива, следует систематически следить за состоянием товарных запасов в торговле. Наличие товаров в размерах, превышающих потребности, ведет к замедле­нию оборачиваемости, увеличению затрат, связанных с их хранением и реализацией. Недостаток товаров может стать причиной снижения объемов реализации и умень­шения прибыли. Поэтому на данном этапе коммерческой деятельности необходимо формировать товарные ресурсы в соответствии со спросом, организовывать ритмичное, бесперебойное товароснабжение нужными партиями, сис­тематически следить за движением товаров, сроками реа­лизации, своевременно принимать коммерческие реше­ния по управлению ими.

 

3. Организация хозяйственных связей в торговле.

Каждое предприятие в процессе коммерческой деятельности вступает в экономические и юридические отношения со своими клиентами, поставщиками и партнерами. В экономической литературе эти взаимоотношения обычно характеризуются термином “хозяйственные связи”.

Хозяйственная связь - это объективная экономическая категория, которая не существует вне отношений, складывающихся между производителями, потребителями и производителями.

Они складываются по поводу производства и реализации продукта или оказания услуг.

Хозяйственные связи - результат общественного разделения труда. Чем сильнее развито общественное разделение труда, тем разветленнее хозяйственные связи.

Они отражают движение товарно-материальных ценностей по объему, номенклатуре и срокам поставки.

Хозяйственные связи торговли с производителем определяют, как составную часть механизма управления экономики, отношениями между хозяйственными органами сферы производства и сферы товарного обращения по поводу организации выпуска и реализации товаров народного потребления для снабжения населения.

Хозяйственные связи по поставкам товаров представляют собой совокупность экономических и правовых взаимоотношений по поводу закупок или продаж, возникающих между изготовителями, потребителями и организациями производственной инфраструктуры.

Хозяйственные связи (по Панкратову) включают в себя экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между поставщиками и покупателями в процессе поставки товаров.

Хозяйственные связи торговли – это система отношений между производителями, посредниками и потребителями в процессе поставки товаров, направленные на удовлетворение спроса населения в товарах и получение хозяйственными субъектами прибыли.

В хозяйственных связях по поставкам товаров четко прослеживаются три этапа взаимодействия участников: формирование хозяйственных связей, их оформление и функционирование.

Этап формирования хозяйственных связей состоит из подготовительных планово-организационных мероприятий органов управления торговлей и промышленностью и непосредственных участников. Подготовительные мероприятия включают планирование производства товаров народного потребления, розничного товарооборота, товарных ресурсов и их распределение, составление заявок и заказов на производство, поставку товаров, изучение и определение источников и поставщиков - производителей товаров, чья продукция не распределяется в плановом порядке.

Этап оформления хозяйственных связей представляет собой принятие участвующими в них предприятиями взаимных обязательств, которые определяют их права и обязанности по поставкам товаров в форме различного рода договоров, контрактов, заключаемых между предприятиями торговли и промышленности.

Заключенные договоры обеспечивают закрепление в правовом порядке структуры хозяйственных связей на основе самостоятельного выбора поставщиков товаров покупателями. Заключение договоров на поставку товаров означает осуществление закупки-продажи товаров, оплата стоимости которых предполагается впоследствии, после их поступления в адрес получателей. Более подробно порядок заключения и расторжения договора поставки будет рассмотрен ниже.

Этап функционирования хозяйственных связей представляет собой процесс выполнения участниками этих связей взятых на себя в соответствии с заключенными договорами взаимных обязательств по поставкам товаров: организацию отгрузки поставщиками товаров в сроки, количестве и ассортименте, предусмотренных договором, приемку отгруженных товаров получателями, расчеты за поставленные товары.

Принципы организации хозяйственных связей:

1) свобода выбора субъектов хозяйственных связей;

2) равноправие субъектов хозяйственных связей;

3) саморегулирование хозяйственных связей;

4) принцип договорных контрактных отношений;

5) конкуренция;

6) принцип открытости хозяйственных связей;

7) экономическая ответственность;

8) государственное регулирование.

Сложность проблемы организации хозяйственных связей между поставщиками и потребителями состоит в том, что в стране имеются сотни тысяч предприятий и организаций находящихся в многообразных деловых контактах друг с другом, связанных обязательствами по взаимным поставкам продукции.

Под рациональной организацией хозяйственных связей по поставке товаров понимается такая система отношений, которая обеспечивает:

1) необходимое влияние на производство товаров народного потребления;

2) бесперебойное снабжение товарами предприятий розничной торговли;

3) соответствие ассортимента и качества поставленных товаров действительным потребностям населения;

4) доведение товаров от производства до потребителей с наименьшими издержками обращения.

Рациональные хозяйственные связи способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения и своевременной поставки товаров покупателям.

 

4. Сущность и порядок регулирования хозяйственных связей в торговле.

Понятие хозяйственные связи - довольно широкое и включает в себя совокупность экономических, организационных, коммерческих, правовых, административных, финансовых и других отношений, складывающихся между изготовителями, потребителями и организациями производственной инфраструктуры в процессе поставок товаров по поводу закупок или продаж.

Хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров – экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками в процессе поставок товаров.

Система хозяйственных связей включает в себя, в частности:

§ участие торговых организаций в разработке промышленными предприятиями планов производства товаров посредством предоставления заказов и заявок;

§ хозяйственные договоры;

§ контроль над соблюдением договорных обязательств;

§ применение экономических санкций;

§ участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок;

§ проверку качества (экспертизу) поставляемых товаров;

§ установление оптимальных финансовых взаимоотношений и проч.

Рациональные хозяйственные связи способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставки товаров народного потребления и продукции производственного назначения покупателям.

Формирование хозяйственных связей, их общее количество и сложность находятся под влиянием множества разнообразных факторов.

Наиболее существенные факторы:

§ масштабы общественного производства и сложность его отраслевой структуры;

§ процесс углубления специализации и производственной кооперации в промышленности;

§ ассортимент, объемы и качество производимой и потребляемой продукции.

От того, каким образом сформированы хозяйственные связи, от их структуры и организации во многом зависят экономические показатели сферы обращения.

Сложность проблемы организации хозяйственных связей между поставщиками и потребителями состоит в том, что в стране имеются сотни тысяч предприятий и организаций, находящихся в деловых многообразных контактах друг с другом, связанных обязательствами по взаимным поставкам продукции.

При административно-командной системе управления экономикой организация хозяйственных связей по поставкам товаров подвергалась детальному государственному регулированию и регламентированию (Положение о поставках товаров).

В условиях рыночной экономики осуществляется самостоятельное установление взаимоотношений между партнерами по договору на базе норм гражданского законодательства. В настоящее время основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров является Гражданский кодек РФ, в котором излагаются общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора, порядок разрешения преддоговорных споров, порядок изменения и расторжения договора, порядок обеспечения исполнения договорных обязательств и т.д.

Однако сфера хозяйственных взаимоотношений между поставщиками и покупателями товаров требует определенного уровня государственного регулирования, в том числе посредством принятия и введения в действие законов, указов, постановлений в области ценообразования, требований к качеству товаров и услуг, пресечения недобросовестной конкуренции или монополистической деятельности, а также установления льгот, тарифов, стимулирования отечественного производителя и т.п.

 

5. Организация работы оптовых ярмарок.

 

Характерными чертами оптовой ярмарочной торговли являются оптовая реализация-закупка товаров по представленным образцам; периодичность проведения оптовых ярмарок; предварительное установление сроков и места продажи товаров; единовременное и массовое участие оптовых продавцов и покупателей товаров.

Основной метод организации оптовой реализации товаров на ярмарках – выставки-продажи товаров по представленным образцам. Образцы товаров доставляются на ярмарку предприятиями-поставщиками за свой счет. Руководство оптовой ярмаркой осуществляет постоянно действующий ярмарочный комитет, в состав которого включаются представители государственной власти и управления торговлей, промышленных предприятий-изготовителей товаров, коммерческих структур-покупателей и других предприятий. Решения ярмарочного комитета по вопросам, входящим в его компетенцию, являются обязательными для участников ярмарки.

Ярмарочный комитет выполняет следующие функции:

􀂾 определяет сроки и место проведения ярмарки;

􀂾 создает рабочие органы ярмарки (дирекцию, арбитраж, группу по учету договоров и другие органы;

􀂾 определяет графики встреч поставщиков и покупателей;

􀂾 утверждает смету доходов и расходов ярмарки, размер средств на ее проведение и источники их получения;

􀂾 порядок, режим работы ярмарки;

􀂾 разрешает споры, возникающие при заключении, изменении и расторжении договоров;

􀂾 решает другие вопросы, связанные с организацией и проведением ярмарки.

Решения ярмарочного комитета оформляются протоколами, подписываемыми председателем ярмарочного комитета или его заместителем.

Дирекция ярмарки:

􀂾 осуществляет руководство группой по учету договоров, ведет организаторскую, рекламную и коммерческую деятельность, связанную с подготовкой и проведением ярмарки (аренда помещений, их оборудование и оформление, подготовка необходимой документации, размещение участников, реклама товаров, оснащение оргтехникой, определение регламента работы и т.д.);

􀂾 обеспечивает прием и хранение представленных на ярмарку образцов товаров, оказывает содействие участникам ярмарки в заключении договоров, ведет отчетность.

При организации ярмарочной (выставочной) торговли принято выделять три основных этапа ее проведения: предварительный, организационный и заключительный.

Предварительный этап включает принятие решения о проведении оптовой ярмарки или выставки-продажи. На этом этапе создается ярмарочный комитет и формируется рабочая группа, которые разрабатывают положение о проведении ярмарки и рассылают письма потенциальным участникам с информацией об условиях участия в ярмарке. Рабочая группа также разрабатывает рекламные материалы (объявления в печати, пригласительные билеты, рекламные буклеты и т.д.). Издается рекламная брошюра с информацией об условиях участия в ярмарке (стоимость участия с экспонатами и без них, цена аренды павильонов, стоимость размещения рекламных материалов и т.д.).

За определенный срок до открытия участники ярмарки вносят регистрационный взнос и оформляют заявку на участие, в которой сообщают информацию о себе и своих реквизитах, требованиях по размещению экспозиций и др.

Основным источником доходов от проведения ярмарки является плата за участие, аренду площади под экспозицию, транспорта, аренду складских помещений, осуществление погрузочно-разгрузочных и транспортно-экспедиционных работ, проведение технических и информационно-коммерческих консультаций и оказание дополнительных услуг.

Организационный этап заключается в подготовке рекламного каталога, включающего характеристику поставщиков, их товаров, услуг и другую рекламную информацию. Данный этап включает также оперативную работу по размещению участников, организации их досуга, проведение аукционных торгов, презентаций и других мероприятий.

Заключительный этап предполагает подведение итогов ярмарки с выделением как положительных, так и отрицательных моментов в ее работе. Обобщенные результаты анализа конъюнктуры торговли товарами ассортимента ярмарки, предложения по производству товаров и т.д. представляются заинтересованным организациям.

 

6. Организация коммерческой работы по оптовым закупкам товаров.

 

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечиваютэффективную работу торгового предприятия.

Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов:

􀂾 изучение и прогнозирование покупательского спроса;

􀂾 выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

􀂾 организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку

и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

􀂾 организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на

товарных биржах, у импортеров и других поставщиков;

􀂾 организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров должна базироваться на принципах и методах современного маркетинга, с помощью которых коммерческие работники получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т.е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым условием для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров оптовые базы должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров.

К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.).

К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства.

С поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, предпочтительно прямые и долгосрочные, позволяющие закупать товары как у поставщиков-изготовителей, так и у оптовых посредников при экономической и организационной выгодности этих закупок.

Основной формой хозяйственных связей с поставщиками товаров является договор поставки товаров. Закупка сельскохозяйственной продукции у изготовителей может осуществляться на основе договора контрактации. В системе хозяйственных взаимоотношений с поставщиками могут также использоваться заявки и заказы покупателей. При эпизодических поставках товаров или разовых закупках единовременных партий товаров закупки могут осуществляться путем выдвижения оферты, ее акцепта и оформления товарно-транспортных документов без составления единого письменного договора поставки.

 

7. Изучение и поиск коммерческих партнеров по закупке товаров. Классификация поставщиков.

 

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров оптовые базы должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях. Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предп