Схема описания отрасли, фирмы и её места в этой отрасли, место товара или услуг на рынке

Выработка идеи проекта

Процесс от идеи до готового продукта (рис.2.) включает в себя пять основных этапов: выработка идеи; концептуальная проработка; опытно-конструкторская разработка, включая создание опытного образца; пробный выход на рынок; коммерциализация.

Рисунок 2 - Процесс создания и продвижения Нового товара

НТ- новый товар (идея)

На первом этапе производится первичная оценка предложений по разработке НТ с целью выбора из них более эффективных.

Идеи, прошедшие первоначальную оценку, подвергаются концептуальной проработке, где они уточняются с учетом запросов потенциальных потребителей. На этой стадии составляется первый (рабочий) вариант бизнес-плана, в котором описываются основные характеристики товара и предполагаемая стратегия его сбыта с учетом, по возможности, мнения потенциальных покупателей.

После одобрения концепции начинается этап опытно-конструкторской проработки, на котором решаются все схемно-конструкторские, технологические, производственно-технические вопросы. Этап разработки завершается изготовлением опытного образца для отработки конструкторской документации, отладки всего технологического процесса, проведения испытаний и презентации покупателям для изучения их мнения и выявления конкурентоспособности.

Перед окончанием ОКР должна быть собрана вся информация, необходимая для составления окончательного варианта плана маркетинга.

Этап пробного выхода на рынок предусматривает изготовление пробной партии, ее реализацию, по результатам которой можно судить о том, примет ли рынок новый товар.

Если реализация пробной партии пройдет успешно, то вероятность конкурентоспособности велика.

Источники новых идей:

- потребители;
- товары конкурентов;
- мнение торговых работников;
- публикации правительства;
- НИР и ОКР.

 

 

Учить не надо, но знать не помешало бы:

Методами выработки идей проекта являются:
1. "Мозговая атака".
2. "Мозговая атака наоборот".
3. Метод Гордона.
4. Метод вопросника.
5. Метод вмененных связей.
б. Метод записной книжки.
7. Эвристический метод.
8. Научный метод.
9. Метод стоимостного анализа.
10. Метод матричных структур.
11. Параметрический метод.
12. Инвентаризации слабых мест и т.д.

Метод "мозговой атаки" представляет спонтанное генерирование участниками множества идей по поставленной проблеме. Участниками могут быть люди разных профессий. Не допускаются к обсуждению признанные авторитеты, запрещается критиковать или высказывать отрицательные оценки.

Метод "мозговой атаки наоборот" отличается от предыдущего метода тем, что все участники группы должны выявлять недостатки предлагаемых идей и предложить пути их устранения.

Метод Гордона предусматривает изложение ведущим концепции к решению проблемы и высказывания участниками своих идей по этому вопросу. Затем ведущий после уточнения исходной концепции вскрывает искомую проблему, а участники высказывают конкретные предложения и свои идеи о том, как их реализовать.

Метод вопросника основан на составлении в произвольной форме перечня вопросов, направленных на выявление возможностей улучшить конструкцию, дизайн, использование товара по другому назначению, его перекомпоновку, уменьшение и т.п. с целью выработки принципиально новых решений и поиска новых идей в заранее предусмотренной области.

Метод вмененных связей включает несколько шагов по выявлению всех входящих в проблему элементов, установлению всех взаимосвязей между этими элементами, описанию этих взаимосвязей в структурированном виде, анализу взаимосвязей с целью установления закономерностей и выявлению новых идей, вытекающих из этих закономерностей.

Метод записной книжки основан на фиксировании в специальной записной книжке, блокноте или тетради всех известных фактов, имеющих отношение к решению исследуемой проблемы, и результатов обдумывания проблемы и возможных путей ее решения. На основе анализа к концу месяца составляется список самых лучших идей. При коллективном методе выработки идей все участники сдают свои собственные записи координатору, который сводит всю информацию воедино и составляет общий список идей, по которому проводится общее обсуждение.

Эвристический метод основан на умении строить догадки, используя логические рассуждения, интуицию и прошлый опыт и предполагает выявление всех концепций, которые имеют отношения к изучаемому товару и выработке на их основе всех возможных комбинаций и идей.

Научный метод предполагает сбор данных в ходе наблюдений или экспериментов и проверку на основании этих данных различных гипотез с целью выбора наилучшего из всех допустимых решений.

Стоимостный анализ предполагает максимизацию выгоды для предпринимателя и предприятия.

Метод матричных структур представляет собой метод систематизации поиска новых идей путем построения матрицы, столбцы которой соответствуют обсуждаемым вариантам товаров, а строки - рыночным показателям этих товаров (на какой круг потребителей рассчитан товар, где можно использовать, кто может использовать и т.п.).

Параметрический анализ предполагает два этапа: первый - идентификация параметров, второй - творческий синтез.

Определение стратегии предприятия и соответствие им стратегии бизнес-плана.

Процесс выбора стратегии включает в себя следующие основные этапы: уяснение текущей стратегии; формирование стратегических альтернатив; выбор стратегии предприятия и ее оценка.

 

1. Уяснение текущей стратегии. Имеют место различные схемы уяснения текущей стратегии. Один из возможных подходов предложен А. Томпсоном и А. Стрикландом. Авторы выделяют следующие внешние и внутренние факторы, формирующие текущую стратегию.

 

Внешние факторы: размер деятельности предприятия и степень разнообразия производимой продукции; общий характер и природа недавних приобретений и продаж предприятием части своей собственности; структура и направленность деятельности предприятия за последний период и т. д.

 

Внутренние факторы: цели предприятия; критерии распределения ресурсов; отношение к финансовому риску как со стороны руководства, так и в соответствии с реальной практикой и осуществляемой финансовой политикой; уровень и степень концентрации усилий в области НИОКР и т. д.

 

2. Формирование стратегических альтернатив. На данном этапе создаются стратегии, позволяющие достичь поставленных целей. Г. Минцберг выделяет три основных образа действий при формулировке стратегии, которые определяются личностью и системой ценностей высшего руководства: предпринимательский (основное внимание концентрируется на возможностях роста предприятия, текущие проблемы уходят на второй план), адаптивный (характеризуется в большей мере оперативным решением существующих проблем, чем поиском новых возможностей) и плановый (осуществляется как активный поиск новых возможностей, так и оперативное решение существующих проблем).

 

3. Выбор и оценка стратегии предприятия. Установлено, что на выбор стратегии влияет множество факторов. Важнейшие из них: вид бизнеса и особенности отрасли, в которой работает предприятие; характер целей, которые ставит перед собой предприятие; ценности, которыми руководствуются при принятии решений высшие менеджеры; финансовые ресурсы и обязательства предприятия по уже принятым решениям; степень зависимости от среды; фактор времени.

 

Сформированные стратегии оцениваются по степени пригодности для достижения главных целей предприятия и соответствия их требованиям окружения, а также возможностям развития организации.

 

P.S. По моему мнению стратегию бизнес-плана должна соответствовать стратегии предприятия, ну, или, по крайней мере, не противоречить ей.

План маркетинговых действий. Генеральная маркетинговая стратегия фирмы.

Маркетинговая стратегия предприятия позволяет понять, как планировать и реализовывать всевозможные мероприятия в компании, направленные на реализацию планов и задач. Стоит помнить: маркетинговая стратегия является одной из частей общего стратегического плана фирмы. Маркетинговая стратегия связана с вопросами, направленными на то, чтобы увеличить продажи и доход предприятия. Маркетинговая стратегия, разработать которую могут опытные специалисты, позволяет больше узнать о правильном использовании имеющихся у предприятия ресурсов, научиться динамично сбывать продукцию на длительный срок. Это и есть цель маркетинга.

Задачи маркетинговой стратегии – это:

· комплексное изучение всего рынка;

· объективная оценка спроса и потребностей;

· разработка маркетинговой стратегии и выработка методов, позволяющих ее реализовать.

Стратегия маркетинговой деятельности, таким образом, должна давать ответы на следующие вопросы:

· Как компании удержаться «на плаву» в современных рыночных условиях и занять лидирующие позиции?

· Как предприятию наиболее выгодным образом добиться увеличения доли на рынке?

Обычно маркетинговая стратегия компании закрепляется документом «маркетинговая политика». Маркетинговая стратегия, в зависимости от рыночной ситуации, конкретной отрасли и других факторов, может разрабатываться на период 1-25 лет. На современном отечественном рынке разработка маркетинговой стратегии обычно ведется на 1-3 года. Хотя некоторые предприятия ориентируются и на срок в 5-10 лет.

 

План маркетинговых действий

 

Шаг 1. Исследуем рынок:

· определим границы рынка;

· определим долю компании на рынке;

· оценим емкость рынка;

· выявим тенденции развития рынка;

· проведем первичную оценку уровня конкуренции на рынке.

 

Анализ внешней макроэкономической среды включает в себя:

1. Макроэкономические факторы. Необходимо постоянно диагностировать и оценивать некоторые экономические факторы, поскольку состояние экономики влияет на цели компании. Такие параметры представлены международным платежным балансом, темпами инфляции, распределением доходов населения, уровнями занятости, изменениями демографических условий и пр. Каждый из указанных параметров может открывать новую возможность для компании либо представлять угрозу для неё.

2. Политические факторы. Активное участие бизнеса в политике свидетельствует о важности государственной политики для компании. Поэтому государству нужно следить за нормативной документацией властей субъектов государства, местных органов и федерального правительства.

3. Технологические факторы. В анализе технологической среды могут учитываться изменения производственной технологии, использование новых технологий IT в вопросах проектирования и предоставления продукции, либо успехи в технологии средств связи.

4. Факторы социального поведения. К данным факторам относятся меняющиеся отношения, нравы и ожидания общества.

5. Международные факторы. Руководителю, чья компания является международным игроком, необходимо постоянно проводить контроль и оценку изменений в данной среде.

 

Шаг 2. Оценим текущее состояние рынка:

1. Проведем анализ экономических показателей, включая размер и структуру издержек компании, финансовые результаты, инвестиционные возможности.

2. Проведем анализ производственных мощностей – технологические ограничения, возможности, производственный потенциал.

3. Сделаем аудит системы маркетинга (оценка эффективности затрат на маркетинг, системы сбора и использования маркетинговой информации, ограничения маркетингового бюджета и коммуникаций).

4. Осуществим портфельный анализ для стратегических бизнес-единиц и продуктовых линеек (ABC-анализ, определение стадий жизненного цикла продуктов, матричные методы портфельного анализа: матрица БКГ, матрица МКК (MCC), матрица GE/McKinsey и т.п.).

5. Проведем SWOT-анализ.

6. Разработаем прогноз (перспективы развития фирмы при существующем положении).

Шаг 3. Проведем анализ конкурентов и оценку конкурентоспособности компании:

1. Выявим своих конкурентов.

2. Определим стратегии конкурентов.

3. Определим цели в деятельности, преимущества и слабые стороны конкурентов.

4. Выберем конкурентов, на которых должна приходиться Ваша атака, и от атаки на кого лучше отказаться, оценим спектр возможных реакций конкурентов.

Шаг 4. Определим цели маркетинговой стратегии:

1. Оценим цели (определим необходимость в решении задач).

2. Выдвинем цели (выявим задачи, подлежащие решению).

3. Установим иерархию целей.

Шаг 5. Сегментируем рынок и выберем целевые сегменты (исследуем потребителей):

1. Проведем рыночную сегментацию – выделим конкурентные целевые рыночные сегменты.

2. Выберем метод и время выхода на целевые сегменты.

Шаг 6. Разработаем позиционирование, рекомендации по управлению и передвижению маркетинговыми коммуникациями.

Шаг 7. Проведем предварительную экономическую оценку стратегии и инструментов контроля:

1. Проведем анализ и прогнозирование ресурсоемкости и качества будущих продуктов.

2. Осуществим прогнозирование уровня продаж и цен на будущие и существующие продукты.

3. Осуществим прогнозирование конкурентоспособности в отношении будущих и существующих продуктов.

4. Определим промежуточные этапы контроля, контрольных показателей;

5. Спрогнозируем уровень прибыли и выручки.

 

Маркетинг — это возможность найти приемы и способы гарантированного сбыта. Он вызывает к себе интерес и используется большинством фирм прежде всего потому, что позволяет решать рыночные проблемы наиболее рациональным путем. Суть маркетинга очень проста: нужно так хорошо понять клиента, чтобы товар или услуга точно ему подходили и «продавали себя сами».

Лучший способ доказать, что у продукции есть рынок сбыта, — провести маркетинговые исследования и представить убедительные результаты. Это значительно дешевле, чем начать производить, а потом убедиться, что товар никому не нужен.

Генеральная маркетинговая стратегия фирмы может быть достигнута путем исследования и оценки рынка В разделе должно быть определено, какие группы клиентуры могут быть завоеваны в первую очередь интенсивной ценовой атакой и какие группы покупателей будут "поражены" позднее, какие специфические группы покупателей могут возникнуть и как с ними работать, на какие качества товара надо сделать упор (цена, скорость поставки, гарантийное обслуживание и т.д.), какие новые или необычные приемы маркетинга применяются для привлечения заказчиков (отдача товара во временное пользование, чтобы убедить клиента в необходимости приобретения, и т.д.). Целесообразно установить, будет ли товар (услуги) первоначально внедрен на международном, общегосударственном или местном уровнях. Если на местном уровне, то надо объяснить причины и определить, когда фирма планирует распространить сбыт товара на другие части страны или выйти за ру-беж. Следует обсудить проблему сезонности продажи продукции и способы ее сбыта в межсезонье, а также описать планы получения государственных заказов и возможность ценовых и налоговых льгот для под-держки производства.

Ценовая политика

Установление цены на продукцию (ценообразование) – процесс, на который влияет несколько факторов. Себестоимость продукции, должна включать не только все производственные расходы, но и затраты на сбыт продукции. Стоимость на товар может варьироваться в пределах от минимальной пороговой цены, которая обеспечит безубыточность фирмы, до максимальной, которую мог бы заплатить покупатель, исходя из ситуации на рынке.

И здесь возникает основной вопрос отражающий, как способны повлиять инструменты маркетинга на ценообразование. Насколько скидки, доставка и другие дополнительные услуги смогут увеличить объем продаж?

Предприятию нужно определить цели ценовой политики, какой результат хотят достигнуть?

· обеспечить выживаемость фирмы или максимизация текущей прибыли;

· завоевание ведущих позиций по отдельным показателям (например, «доля рынка» или «качество продукции»);

· вести политику «снятия сливок»;

· увеличение объёма реализации товара (на короткий срок).

Есть еще одна особенность связанная с ценой товара – дорогостоящая продукция потребует больше затрат на продвижение, а низкая цена сама будет стимулом для покупок.

Маркетологи в ценовой политике используют следующие инструменты:

· ценообразование;

· скидки, акционные цены, бонусные программы;

· ценовая стратегия.

Тактика продаж.

Тактика продаж – это комплекс мероприятий, направленный на интенсификацию сбыта. Методология продаж во многом формируется интуитивно самими «продажниками», не всегда способными оценить реальную ситуацию на рынке, изменение потребительских предпочтений, или стратегические подходы компании. И потому требуемый результат не достигается.

Формирование тактики продаж требует всеохватывающего подхода, включает влияние множества факторов внешней среды и изменения тенденций самого рынка. Тактика продаж во многом затрагивает и вопросы внутренней самоорганизации продавцов, профессиональной образованности, понимания клиента. Всё это является абсолютно необходимым для достижения конкурентного преимущества в условиях кризисной экономики.

Как разработать тактику продаж?

Обратимся к вашим работникам. Вы должны тщательно продумать такие условия продажи, чтобы работникам, занимающимся сбытом, было выгодно продать как можно больше. Это могут быть премиальные выплаты или же комиссионные проценты в зависимости от объема продаж, или же хорошая зарплата.

Самое главное для вас — это заинтересовать ваших сотрудников и тогда вы можете больше не волноваться по поводу того, продана ли ваша продукция или же пролеживает на складе до морального устаревания. Поэтому именно в этом разделе распишите подробно методы мотивации ваших работников, занимающихся продажей товаров.

· Предполагается ли ваше личное участие в рыночной деятельности или рекламе вашей продукции или комплекса услуг хотя бы на начальных этапах деятельности фирмы?

· Необходимы ли вашему персоналу специальные лицензии по торговле?

· Как вы будете реализовывать свою продукцию — через сеть дилеров или через дистрибьюторов?

· Соответствует ли ваша ценовая политика промышленным и рыночным стандартам?

· Владеют ли работники вашей идеологией продаж?

· Почему ваши клиенты предпочтут пользоваться именно вашими услугами или приобретать именно вашу продукцию?

Планирование бюджета маркетинга.

Статья «Прямая реклама»: в данную статью включаются расходы на оплату фактического размещения рекламы продукта на ТВ, по радио, в прессе, в печатной или наружной рекламе.

Статья «Производство»: в эту статью включаются расходы по производству и созданию рекламных материалов. Например, производство рекламного ролика, печать рекламного плаката, дизайна макета рекламы в журнал, оплата гонораров селебрити и т.п. Мировая практика: статья «производство» не должна превышать более 10% от всего рекламного бюджета.

Статья «Вспомогательные материалы»: в эту статью расходов входит производство мелких расходных материалов для маркетинговых мероприятий: брошюры, листовки, каталоги для покупателей, каталоги для торгового персонала, брендированные ручки, конверты.

Статья «Интернет»: в связи с ростом значения интернет в эффективности маркетинговых коммуникаций, данную статью расходов принято выделять отдельно. В нее включаются: расходы на создание и продвижение сайта, создание контента, продвижение в социальных сетях, оплату хостинга и техническое обслуживание сайта, контекстную рекламу.

Статья «Трейд-маркетинг»: в данном разделе бюджета прописываются маркетинговые расходы на проведение промо-акций, направленных на конечного потребителя и на акции для торговых посредников, а также производство POS материалов и торгового оборудования.

Затраты на маркетинговые программы рассчитываются по каждому направлению отдельно, затем объединяются в единый рекламный бюджет и оптимизируются с учетом важности проекта. Зная цели, которые компания планирует достичь по каждому продукту, можно выбрать наиболее соответствующие каналы коммуникации, или так называемый медиа-микс.

После того, как определены необходимые каналы коммуникации, определяется территория рекламной кампании: крупномасштабная национальная кампания, поддержка отдельных регионов или отдельных мест продаж.

Следующим шагом определяется сила рекламного давления, которая характеризуется показателями: период и длительность поддержки, частота показа и целевой охват рекламного сообщения. В зависимости от значений данных показателей рассчитывается бюджет каждой рекламной кампании.

После объединения бюджетов всех рекламных кампаний получиться предварительная цифра бюджета, которая должна быть откорректирована следующим принципом:

· не превышать максимальный размер инвестиций, который мы рассчитали в самом начале

· являться визуализацией ключевые приоритетов деятельности компании: не должно возникнуть ситуации, в которой высокая доля инвестиций идет на самые не приоритетные проекты компании

· по каждой рекламной кампании окупаемость должна быть очевидной (конечно, иногда крупные компании могут позволить себе инвестиции, которые будут окупаться проектом несколько лет, но если говорить в реалиях малого бизнеса, то окупаемость рекламной кампании должна быть в рамка одного года, идеально не превышать 6 месяцев).

19. Разработка организационного плана.

В данном разделе приводится информация, характеризующая организационную структуру предприятия, сведения о персонале и кадровая политика фирмы.

Реализация любого плана требует человеческих ресурсов. Этот раздел бизнес-плана должен показать пользователю то, что организационная структура фирмы позволяет достичь целей, описанных в бизнес-плане.

Для того чтобы принять правильное решение относительно организационной структуры, требуется следующая информация: работы, выполнение которых необходимо для реализации бизнес-плана; должности; обязанности и ответственности каждой должности; кто и как управляет фирмой в процессе реализации бизнес-плана.

Чтобы грамотно управлять человеческими ресурсами, нужно в первую очередь ответить на следующие вопросы:

· Каковы требования к исполнителям каждого вида работ, требуемых для реализации бизнес-плана?

· Какой квалификацией должен обладать каждый исполнитель?

· Какой должна быть оплата труда каждого исполнителя для успешной реализации бизнес-плана?

· Как производится отбор персонала?

· Что делается для удержания способных и высококвалифицированных сотрудников?

· Как оцениваются результаты работы?

 

Организационный план содержит следующие группы вопросов.

1. Организационная структура предприятия:

· организационная схема управления предприятия;

· состав подразделений и их функции;

· организация координирования и взаимодействия служб и подразделений фирмы и др.

2. Управленческий персонал характеризуется с позиций возраста, образования, занимаемой должности, опыта, прав полномочий, владения акциями предприятия, функциональных обязанностей, достоинств и недостатков.

3. Персонал предприятия, не связанный с управлением:

· потребность в кадрах по профессиям;

· квалификационные требования;

· форма привлечения к труду (постоянная работа, совместительство и др.);

· режим труда.

Данную группу вопросов желательно представить в табличной форме.

4. Оплата труда: положение об оплате труда (система оплаты труда, порядок премирования, предоставление льгот, доплат, дотаций, моральные стимулы, страхование и др.).

5. Кадровая политика предприятия:

· принципы отбора сотрудников;

· принципы найма на работу;

· создание системы повышения квалификации и переподготовки кадров;

· разработка метода и процедуры оценки качества работы сотрудников;

· система продвижения работников по службе.

В разделе «Организационный план» обосновывается потребность в персонале для реализации проекта на различных уровнях управления. В нем должна содержаться следующая информация:

· расчет потребности в специалистах различных категорий и обоснование уровня квалификации и оплаты труда;

· штатное расписание;

· предлагаемая система мотивации персонала;

· план набора, обучения и подготовки кадров;

· план социального развития коллектива;

· итоговая смета расходов на персонал.

Конкуренты и их стратегии.

Стратегии конкуренции состоят в определении степени влияния конкуренции и выборе направления по ослаблению конкурентного влияния, усилению влияния своей фирмы, подавления влияния конкуренции, изучения и перенятия опыта.

Стратегия ослабления влияния конкуренции предполагает:

· переход на инновационный ассортимент, которого нет у конкурента. при этом привлекаются мигрирующие слои клиентов и часть клиентов от конкурентов:

· введение ассортимента с всемирно известными брендами;

· ограничение возможностей доставки конкуренту товаров или сырья за счет использования своей фирмой тех же каналов для доставки (ограничение достигается более выгодными договоренностями);

· ограничение возможностей конкурента по эксклюзивному получению и распространению товаров от ведущих мировых компаний при выполнении условий дистрибуции или дилера (заключение с той же компанией договора на более выгодных условиях или заключение дилерского договора с другой, не менее известной фирмой на аналогичную продукцию);

· открытие торговых точек в непосредственной близости от главного конкурента. При этом продаваемые товары должны быть дешевле, более качественными или отличаться другими привлекательными свойствами;

· помещение рекламных объявлений в те же носители и издания, куда подает объявления и конкурент, но с большей площадью, частотой повторения, указанием больших скидок и т.д.;

· снижение цены и улучшение качества на группу привлекательных товаров.

Стратегия усиления влияния своей организации предполагает:

· увеличение номенклатуры, при этом совпадающая часть номенклатуры должна иметь среднюю цену хотя бы немного, но ниже, чем у конкурента:

· снижение цен на группу привлекательных товаров относительно конкурентов не менее чем на 5%;

· улучшение качества товаров, дающих наибольший объем продаж;

· увеличение товарного запаса (действенное средство, если у конкурентов запас ограничен или производится продажа под заказ);

· средний уровень цен не должен быть выше, чем у главного конкурента;

· развитие сервиса, предоставление сопутствующих услуг (установка, монтаж);

· открытие филиалов в местах, удаленных от основного конкурента;

· вертикальная интеграция с поставщиками сырья, товаров;

· диверсификация деятельности, причем новое направление должно находиться в зоне слабого влияния конкуренции;

· создание корпоративных газет и бесплатное их распространение;

· привлечение грамотных специалистов, повышение квалификации, замена традиционной школы продавцов системой менеджеров.

Стратегия подавления конкуренции:

· массированное наступление по всем направлениям, включая улучшение качества на группу привлекательных товаров, снижение среднего уровня цен. расширение номенклатуры, увеличение товарного запаса, улучшение комплекса сервиса;

· «временный скачок по рекламе»: в короткий период времени (определяется по результатам подавления конкуренции и увеличения количества клиентов) резко увеличивают частоту, объем, площадь, количество носителей рекламы;

· размещение рекламы в тех же носителях, где размещает рекламу и конкурент, плюс освоение новых носителей рекламы;

· создание торгово-промышленных объединений с целью избавления от лишних посредников в системе продвижения товаров, снижения цен и обеспечения стабильности поставок;

· создание отраслевых объединений типа ассоциаций с целью объединения интересов и возможностей ряда конкурентов и противостояния сильному конкуренту;

· временное резкое снижение цен.

· Стратегия изучения и копирования опыта конкурентов предполагает:

· изучение ассортимента конкурента;

· изучение качества, новизны продукции конкурента:

· изучение сервиса конкурента;

· проведение сравнительного анализа по долевому количеству новых клиентов, привлеченных сервисом (изучение влияния каждого его вида) и заимствование наиболее эффективных методов привлечения новых клиентов;

· изучение структуры построения предприятия конкурента, персонала, уровня квалификации и обслуживания; повторение опыта по наиболее эффективным направлениям.

Основные проблемы риска

При составлении и актуализации бизнес проектов обязательным разделом коммерческого проекта является оценка рисков в бизнес-плане. Этот раздел направлен на прогнозирование наступления негативных ситуаций при реализации проекта и способы их устранения, локализации или профилактики. Пренебрежение или недостаточное внимание к оценке возможных преград в реализации коммерческого плана может свести к полному провалу проекта. Поэтому планированию рисков и их нивелированию следует уделить достаточно серьёзное внимание, вплоть до привлечения специалистов. В некоторых компаниях создаются специальные подразделения риск менеджмента, которые участвуют в составлении бизнес плана на всех этапах. От величины проекта зависит уровень анализа рисков. Для крупных компаний и отраслевых проектов используются математические алгоритмы вероятности наступления конкретных негативных ситуаций. Для менее крупных, достаточно проведения экспертизы рисков специалистами в области бизнес-планирования. В любом случае критерии отбора возможных осложнений для реализации любого проекта условно разделяются на общие и индивидуальные.

Метод снижения риска

Снижение степени риска - это сокращение вероятности и объема потерь путем формирования стратегии непредвиденных обстоятельств, включающей создание страховых резервов на предприятии, разработку плана действий в случае наступления рисковой ситуации и т. п.

Снижение степени риска - сокращение вероятности и объема потерь.

Способы:

1) Диверсификация (разнообразие) представляет собой процесс распределения инвестором средств между различными объектами вложения капитала. На этом принципе базируется деятельность инвестиционных фондов и компаний, которые продают клиентам свои ценные бумаги, а полученные средства вкладывают в инструменты фондового рынка с целью получения дохода.Любое управленческое решение, принимаемое в условиях риска, характеризуется ограниченным (в той или иной степени) объемом информации о результатах данного решения. Поэтому естественно, что инвестор заинтересован в получении дополнительной информации о решаемой проблеме. Связь между объемом релевантной информации и риском принимаемого управленческого решения тесная и прямая.

2) Лимитирование - это установление предельных сумм расходов, продажи, кредита и т.п. Данный способ является важным средством снижения риска и широко применяется:

- в банковской сфере, например, при выдаче кредита или при заключении договора на овердрафт;

- хозяйствующими субъектами - при продаже товаров в кредит

- инвесторами - при определении сумм вложения капитала в различные проекты.

3) Сущность страхования выражается в том, что инвестор готов отказаться от части доходов, лишь бы избежать риска, то есть он готов платить за снижение риска некоторой операции или управленческого решения. Наиболее распространенным путем реализации данного способа снижения риска является заключение контрактов со страховыми компаниями.

4) Распределение риска между участниками проекта также является действенным способом его снижения. Он заключается либо в распределении риска между участником и исполнителем проекта, либо между продавцом и покупателем. Отношения между участником и исполнителем проекта в большинстве случаев основаны на договорных отношениях. Поэтому при заключении договора подряда заранее оговариваются все штрафные санкции, которые будут применены к подрядчику за невыполнение им договорных обязательств. Тем самым риск будет распределен между участниками договора и некоторым образом компенсирован.

5) Привлечение к разработке проекта компетентных партнеров, компаньонов и консультантов;

6) Глубокая предпроектная проработка сопутствующих проблем;

7) Прогнозирование тенденций развития рыночной конъюнктуры, спроса на продукцию или услуги

8) Резервирование средств на покрытие непредвиденных расходов

Оценка риска

+ учебник Кудиной стр. 155-158

Концепция бизнеса (резюме)

Резюме:

1) Изложение предпринимательской идеи,

2) Обоснование идеи и ее перспективности,

3) Оценка ключевых факторов успеха проекта,

4) Описание продукции компании.

Концепция:

1) Основные принципы управления компанией,

2) Квалификация сотрудников,

3) Основные функции сотрудников,

4) Концепция маркетинга,

5) Организация производственного процесса,

6) Организация логистики,

7) Система контроля компании.

Концепция бизнеса (резюме) – это сжатый, быстро читаемый обзор информации о намечаемом бизнесе и целях, которые ставят перед собой предприятие либо предприниматель, начиная собственное дело или развивая имеющее. Она является предельно сокращенной версией самого бизнес – плана.

Порядок изложения концепции достаточно свободен. Основное требование – простота и лаконичность изложения, минимум специальных терминов. Необходимо добиться запоминаемого резюме: в нем можно поместить рисунок или фотографию изделия. Объем не должен превышать 3-4 страниц. Дата создания и расширения, организационно – правовая форма, структура капитала, основной банк, в котором открыты счета фирмы, специализация и предыстория развития предприятия, имидж фирмы, основные потребители. Ресурсы предприятия, его текущее финансовое состояние. Описание ситуации на рынке и в отрасли применительно к исследуемому производству.

Для потенциального инвестора или кредитора, возможных партнеров по бизнесу или акционеров, соучредителей, руководства предприятия или самого предпринимателя, оказание государственной поддержки или поддержки органов местного самоуправления.

31. Участники процесса бизнес-планирования

Существует два основных подхода к разработке бизнес – плана.

1) Первый заключается в том, что инициаторы проекта сами разрабатывают бизнес – план, а методические рекомендации получают у специалистов в частности у возможных инвесторов. Кроме авторов концепции, заложенных в бизнес – план, в его создании активное участие принимают финансисты, знающие особенности кредитного рынка, наличие свободных капиталов, риска данного бизнеса. Ос