Методы стимулирования продаж и организация послепродажного обслуживания

1) Скидки с цены. Это один из наиболее часто используемых приемов.

· Скидки, в свою очередь, подразделяются на такие разновидности:

· скидки, которые предлагаются при покупке оговоренной количества товаров;

· бонусные скидки постоянным покупателям (обычно в пределах 5%). Снижению временных колебаний также способствует предложение скидок в определенные дни недели;

· скидки на сезонных распродажах товаров (до 30% и более);

· скидки по поводу юбилея предприятия, национального праздника, традиционного праздника;

· скидки определенным категориям потребителей (дети, студенты, пенсионеры);

· скидки при покупке нового товара с возвратом старой модели (так называемый товарообменный зачет);

· скидки мгновенных распродаж. В этом случае в одном из отделов магазина или торгового центра на ограниченное время (например, на один час) снижаются цены.

2) Игры (конкурсы, лотереи или викторины), которые помогают привлечь внимание потенциальных потребителей к мероприятиям, а тем самым и к товару или производителю этого товара.

3) «Подкрепление» товара предоставлением потребительского кредита, бесплатных сопутствующих услуг (транспортировка, наладка, монтаж и т. п), а также различных гарантий. Наиболее распространено гарантии бесплатного сервисного обслуживания, бесплатного ремонта в течение определенного периода (1—З года) и замены дефектного товара, безусловного возврата денег за товар, если он не подойдет покупателю по каким-то параметром и тому подобное.

4) Некоторые виды упаковки, которую покупатель может использовать после потребления им того, что в этой упаковке содержалось, также является своеобразным средством стимулирования продаж.

5) Стимулирование торговых посредников. Среди наиболее распространенных приемов стимулирования посредников можно назвать такие:

· скидки с цены при покупке оговоренной количества (партии) товара;

· предложение оговоренной количества единиц товара посреднику бесплатно при условии закупки им определенного количества этого товара;

· премии — «толкачи», которые выплачивают дилерам при продаже товаров сверх оговоренного количества за определенный промежуток времени;

· организация конкурсов дилеров;

· участие продавцов в совместной с производителем рекламной кампании с соответствующей компенсацией затрат продавцов на рекламу;

· торговый (сбытовой) зачет, когда посредник получает определенную скидку за включение товаров предприятия в свою номенклатуру, за счет чего компенсируется часть его дополнительных торговых затрат.

Методы стимулирования продаж с позиции заинтересованности производителя подразделяются на: «мягкие» и «жесткие».

· К «мягким» относят лотереи, конкурсы и игры. Указанные виды стимулирования проводятся как производителем, так и дилером.

 

· К «жестким» относят:

- натуральное стимулирование (распространение образцов товаров, а также добавление товаров при совершении покупки основного);

- ценовое стимулирование (распродажи, скидки и льготные купоны).

1) Ценовые методы стимулирования сбыта:

· Различные виды скидок на товары (фиксированная скидка, бонусная, скидки отдельным группам потребителей, скидка на дополнительно приобретенное количество товара, объединение в продаже взаимодополняющих товаров и т.п.);

· Распространение купонов;

· Снижение цен с отсрочкой предоставления скидки, т.е. предоставление скидки, предполагается после совершения покупки

2) Неценовые:

· Различные виды премий (премия может быть в виде подарков, сувениров, образцов товаров, различных акций в точках продаж);

· «Активное предложение» (раздача листовок, конкурсы, массовые развлекательные мероприятия, лотереи, лото и т.п.);

· Сервис (дисконтные карты, сервисные центры, гарантийное обслуживание, услуги доставки товара или упаковки и т.п.).

Специализированные программные продукты бизнес-планирования

· В настоящее время существует широкий спектр специализированных программных продуктов подготовки бизнес – планов. Среди них наиболее известные западные пакеты: COMFAD и PRORSPIN, созданные ЮНИДО (организация объединенных наций по промышленному развитья). Они являются лицензированными и международно признанными программными продуктами. Однако эти пакеты не учитывают – особенности налогового законодательства, высокого уровня инфляции, задержек платежей и другие, что затрудняет их практическое использование. В практике бизнес – планирования могут быть также широко использованы ресурсы и средства Интернета

· К универсальному программному обеспечению относяттекстовые редакторы и электронные таблицы, как в рамках офисных пакетов, так и отдельных, самостоятельных программ.К первымотносятся Microsoft Office, а так же офисные пакеты от Sun Microsystems – Star Office, офисный пакет от канадской фирмы Corel Corp. - WordPerfect Office, пакет офисных программ OpenOffice.org (распространяется на бесплатной основе), созданный в рамках проекта Open Source Projects и другие.Ко второй группеуниверсального программного обеспечения относят независимые текстовые редакторы и электронные таблицы. Наиболее популярными программными продуктами среди текстовых редакторов являются PolyEdit, AbiWord, PatriotXP, CryptEdit.

· Для подготовки финансовой частибизнес-плана можно использовать – Formula One, Tabad, SuperCalc и др. Необходимо отметить, что если бизнес-план создается в офисном пакете, то нет необходимости в какой-либо дополнительной программе. Текстовая частьсоздается в текстовом редакторе пакета, а расчетно-аналитическая – в электронных таблицах того же офисного пакета

· Как показала практика, в большинстве случаев разработка бизнес-плана с использованием универсального программного обеспечения ведется в офисном пакете Microsoft Office. Этот обстоятельство говорит о том, что пользователи считают его наиболее удобным как для подготовки текстовой, так и расчетно-аналитической составляющих бизнес-плана. В некоторых случаях в нем же разрабатываются и презентации (для привлечения и первичного ознакомления инвесторов и партнеров).

· Для подготовки расчетно-аналитической частибизнес-плана могут быть использованы и специальное программное обеспечение для статистических вычислений и анализа, такое как SPSS, StatSoft Statistica, Statit Professional и др..

· На данный момент на российском рынке специализированного программного обеспечения для расчета и анализа финансово-инвестиционной части бизнес-плана и бизнес-плана целиком существует более десятка как отечественных, так и зарубежных программных продуктов. Среди отечественных можно выделить следующие:- Project Expert консалтинговой фирмы «Про-Инвест Консалтинг»;- Инэк-Аналитик консалтинговой фирмы «Инэк»;- ТЭО-Инвест Института проблем управления РАН;- Альт-Инвест исследовательско-консультационной фирмы «Альт»;- Business Plan PL консалтинговой фирмы ЗАО «Общество финансового и экономического развития предприятий РОФЭР»;- «Мастерская бизнес-планирования» фирмы ООО «Корпоративный Менеджмент»;- «Мастер проектов» консалтинговой фирмы «Консультационная группа "Воронов и Максимов"»;