Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь FAQ Написать работу КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Переговоры. Основы техники переговоровСодержание книги
Поиск на нашем сайте
ПОНЯТИЕ ПЕРЕГОВОРОВ. Ведение переговоров относится сразу к нескольким сферам прикладных исследований менеджмента: управленческие технологии; практика коммуникаций; конфликтология социальных отношений. УПРАВЛЕНИЕ ПЕРЕГОВОРАМИ содержит целый ряд инструментов и особенностей. Это процесс преодоления локальных конфликтов с помощью соглашений. Таким образом, сам процесс переговоров является путем преодоления конфликтов. По мнению ряда специалистов в области процедурной конфликтологии ключевым понятием переговоров служит «набор обещаний» (от контрактов, соглашений, договоров до формул типа «честное слово» и рукопожатий). Профессор МГУ Чумиков А. Н. определяет переговоры как взаимодействие социальных объектов или их представителей в форме прямого или опосредованного диалога для согласования интересов или регулирования конфликта. Переговоры всегда включают два аспекта: тематический – о чем идет речь; процессуальный – как они проходят; Выделяют прямые переговоры сторон, имеющих непосредственное отношение к проблеме, и консалтинг, когда стороны испытывают нехватку релевантной информации или психологический дискомфорт или хотят привлечь авторитетного посредника для объективизации своих отношений. Существенный недостаток прямых переговоров состоит в превращении их в обыкновенный торг, когда идет обмен уступками, а усиление позиции одной стороны приводит к ослаблению позиции другой. Переговоры с участием посредника имеют специальное название – медиация. Профессиональная медиация позволяет наладить обсуждение проблемы, исходя из глубинных, а не формальных продекларированных интересов сторон. Техника решения проблем называется фасилитацией. Она включает инструменты организации и проведения совещаний договаривающихся сторон, экспертов, а также формы внутри – и межгрупповой работы. Специалистов по применению техники медиации и фасилитации, несмотря на их рациональность для регулирования конфликтов, весьма недостаточно. МЕДИАТОР или третья сторона переговорного процесса, посредник, выполняет свои действия в такой последовательности: сбор и отбор информации, ее упорядочение представление сторон поиск факторов, структуризация проблемы помощь при выборе альтернатив и их формулировка управление переговорами выполнение функций модератора принятие решений в процессе дискуссий подготовка проекта соглашения или плана действий обеспечение правовой поддержкой участие в оценке перспектив развития и корректировка принятых решений. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ФАСИЛИТАТОР ТЕХНИКУ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМ ИСПОЛЬЗУЕТ ДЛЯ ДЕЙСТВИЙ В ТАКОЙ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ: идентификация проблемы как предмета переговоров общение с теми, кто имеет отношение к данном проблеме поиск альтернатив участие в принятии альтернативных решений реализация принятого решения мониторинг действий оценка эффективности
Подготовка переговоров ПЕРЕГОВОРАМ ПРЕДШЕСТВУЕТ УНИВЕРСАЛЬНАЯ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ИНФОРМАЦИОННО-АНАЛИТИЧЕСКИХ ДЕЙСТВИЙ. ИХ ЛОГИЧЕСКАЯ ЦЕПОЧКА ВКЛЮЧАЕТ СЛЕДУЮЩИЕ ПОНЯТИЯ: 1. Определение цели переговоров, ясное усвоение того, чего я хочу, т.е. установление уровня притязаний. 2. Изучение участников переговоров, причем не только прямых, но и все, кого они могут потенциально затрагивать, получение подробной информации об участниках конфликта. 3. Анализ ресурсов, которыми обладают участники или которые они могут привлечь. 4. Обзор существующих в обществе юридических форм и моральных правил, знакомство с принципами хозяйственной деятельности другой стороны. 5. Корректировка первоначального уровня притязаний в «короткую» или «длинную» сторону. ПОСЛЕ УТОЧНЕНИЯ РЕСУРСОВ И ПРИТЯЗАНИЙ СТОИТ ЗАДАЧА ФОРМИРОВАНИЯ ПЕРЕГОВОРНОЙ КОМАНДЫ. ОНА ДОЛЖНА ВКЛЮЧАТЬ: Лидера – официального руководителя с таким же статусом, как у делегации-партнера по переговорам Эксперта – специалиста по предмету переговоров спикера-ведущего – специалиста по переговорной процедуре. Количественный состав должен обеспечить исполнение перечисленных трех ролей, а также мобильность и дееспособность переговорной группы. Желательно также, чтобы численность делегаций с двух сторон были примерно равными. После формирования переговорной команды проводятся внутренние переговоры для предварительного согласования и выработки единой позиции. Внутри команды нужен всегда консенсус для действительного единства, чтобы его сохранять на протяжении всего периода переговоров. Авторитарные решения также неприемлемы, как и решение проблемных вопросов голосованием, которое может породить фракции. Вот почему так важно единое видение проблемы. Консенсусный подход дает чувство равенства, сопричастности и внутрикомандного единства. Без этого нет успеха. Важно единство не только своей команды, но и команды оппонента! Но консенсус не есть абсолютное согласие. Реальный консенсус состоит в том, чтобы каждый член команды понимал и принимал аргументацию общих решений и был готов их поддерживать. Консенсус возникает в процессе внутрикомандных совещаний при выборе наиболее приемлемой в данной ситуации альтернативы. Внутрикомандные совещания проводятся также во время переговоров. Такая процедура носит название кокуса. Это закрытое совещание одной или всех переговорных команд, своеобразные тайм-ауты со всеми строгими временными рамками. Кокусы необходимы для преодоления напряженности, переоценки интересов или усиления контроля за ситуацией. Процедура переговоров включает выбор места переговоров и составление плана-регламента их проведения. ПЛАН РЕАЛИЗАЦИИ ПЕРЕГОВОРОВ МОЖЕТ ВКЛЮЧАТЬ СЛЕДУЮЩИЕ ТИПИЧНЫЕ ПОЗИЦИИ: число участников и перечень сторон время и место первой и последующих встреч форма итогового соглашения механизм определения достоверности информации правила поведения, допустимый стиль, порядок обсуждения вопросов и разрешения разногласий
|
||||
Последнее изменение этой страницы: 2017-02-05; просмотров: 357; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.118.32.6 (0.008 с.) |