Выбор канала распределения и способа перевозки товаров

Каналы распределения могут быть самыми различными: от прямой связи «производитель – потребитель» до связи через огромное количество посредников. Однако основная схема канала распределения одна, и она такова: «производитель - оптовый продавец - мелкооптовый продавец – потребитель».

На выбор канала распределения (т.е. в конечном счете, количества посредников) в наибольшей степени влияют следующие факторы:

- способна ли и желает ли фирма заниматься распределением и брать на себя риск, связанный со сбытом. Ведь для этого фирма-производитель должна, как минимум, иметь знания и опыт торговли. Поэтому современные специализированные фирмы сами распределением, как правило, не занимаются;

- насколько удалены места производства от мест потребления товаров;

- насколько высока эффективность услуг посредников, поскольку она отражает и общую эффективность канала распределения;

- и, наконец, какова конъюнктура на рынке. Ведь если спрос на товары большой, то доставить его надо как можно быстрее, следовательно, посредников должно быть как можно меньше.

Вообще говоря, чем меньше посредников будет между производителем и конечным потребителем, тем меньше будет окончательная цена товара и тем быстрее он будет реализован. Однако в то же время производитель, не имея необходимых навыков в вопросах доставки и торговли, несет большие расходы по доставке и обеспечению продажи.

Эффективность канала распределения характеризуется т.н. коэффициентом звенности товародвижения, под которым понимается среднее число торговых звеньев, которые проходит товарная масса при движении от производителя до конечного потребителя. Он определяется как отношение валового товарооборота торговой фирмы за определенный период к чистому товарообороту и показывает, сколько раз товар был продан в сфере обращения.

После того, как канал распределения выбран, перед владельцем товара встает следующая задача: как перевозить - своим транспортом или с привлечением стороннего перевозчика.

При решении этой задачи анализируются факторы, как «за», так и «против»:

- за, если потребность в перевозках стабильна и достаточно велика, имеется свой транспорт и т.п.;

- против, если, соответственно, потребность в перевозках невелика; транспорта своего нет, или он не развит и т.д..

Предпринимались попытки формализовать эту задачу, однако большое количество влияющих факторов и их взаимосвязи не позволили получить пока достоверных результатов.

Выбор экспедитора фирмой

Как мы уже говорили, большинство фирм-производителей для организации доставки своих товаров предпочитают пользоваться услугами экспедиторов, причем в современных условиях, как показывает опыт, от выбора экспедитора во многом зависят результаты деятельности производственных и торговых фирм.

Результаты обследования большого количества отечественных фирм показали, что их работа по выбору экспедитора имеет крайне низкий уровень. Выяснилось, что сотрудники фирм недостаточно хорошо владеют информацией об экспедиторских фирмах, видах и стоимости предоставляемых ими услуг, т.е. не имеют информации о конъюнктуре рынка транспортных услуг, и не имеют возможности ее получить, тем более, что стоимость услуги одного и того же вида, наименования и качества у разных экспедиторов может быть различной. Ситуация усугубляется еще и тем, что заказчику (фирме-производителю) нужны не отдельные услуги, а целый набор услуг.

Таким образом, перед потребителем встает чрезвычайно сложная проблема выбора оптимального для него набора услуги производителя этих услуг. Эта проблема встает особенно остро при смешанных междугородних и международных перевозках, когда доставка сопровождается перегрузкой, складированием, промежуточным хранением и т.п. Каждая из указанных услуг в отдельности для потребителя ценности не представляет, и только объединение их дает возможность удовлетворить потребность покупателя. Комплектованием таких наборов услуг и занимаются экспедиторы. Они по сути дела перепродают услуги перевозчиков, складских терминалов, страховых компаний и т.д., создавая тем самым целую систему услуг.

Поиск экспедитора производится обычно путем объявления конкурса; изучения соответствующих фирменных каталогов; анализа рекламных объявлений в печати; посещения выставок, ярмарок и т.п. В результате формируется перечень потенциальных экспедиторов, по которому ведется дальнейшая работа. Эта работа заключается в оценке каждого из них на предмет обеспечения доставки товара с требуемым уровнем качества (в согласованные сроки, по приемлемой цене и др.), причем эта оценка производится постоянно - как на стадии поиска, так и в процессе работы с уже выбранным экспедитором.

Критерии отбора в различных отраслях экономики могут быть различными, однако независимо от специфики отрасли важнейшими являются:

- надежность обслуживания и

- его приемлемая цена.

Под надежностью обслуживания при этом понимается неукоснительное и точное соблюдение перевозчиком всех обязательств в соответствии с условиями договора поставки. В идеале должен быть выбран один перевозчик, который в дальнейшем и будет работать с фирмой. Но для этого надежность такого перевозчика должна быть абсолютной. Фирмы, работающие по системе «точно в срок», могут себе это позволить, однако большинство западноевропейских фирм кроме основного перевозчика имеют, как правило, резерв перевозчиков-дублеров.

Оценка уровня качества обслуживания выбранного экспедитора производится с участием заинтересованных подразделений фирмы по заранее разработанной шкале оценок качества, как по отдельным параметрам, так и по обобщенному показателю, называемому рейтингом. Если этот рейтинг ниже допустимой величины, то договор на транспортно-экспедиционное обслуживание не должен быть заключен, а если он уже заключен - должен быть расторгнут. Несмотря на то, что в этом случае фирме придется заплатить неустойку за одностороннее расторжение договора, в большинстве случаев это приведет к меньшим потерям, нежели потери от некачественного выполнения доставки.

Теперь рассмотрим вопрос о том, как экспедитор ищет и выбирает перевозчика.