Договорные операции международного туристического маркетинга

 

Взаимоотношения между основными субъектами маркетинговых операций международного туризма юридически оформляются несколькими договорами (контрактами), например между туристической фирмой и туристом. Такой контракт, как правило, содержит следующие типовые условия:

ü предмет договора (приобретение туристом прав (гарантий) на тур, оформленных в виде путевки;

ü стоимость услуг фирмы и форма их оплаты (наличными или перевод денег на расчетный счет фирмы);

ü обязанности туристической фирмы (по предоставлению туристического продукта в полном объеме и качественно; по медицинскому страхованию туристов; по оформлению для них посольских виз);

ü ответственность и освобождение от ответственности сторон (в случае форс-мажорных обстоятельств, изменения качества предоставляемых услуг, сроков их предоставления, отказа сторон от тура);

ü обязанности туриста (по оплате, предоставлении необходимых документов для оформления виз и т.п.).

Юридический аспект маркетинговой деятельности в договоре с клиентом отражается в виде таких сведений, как дата заключения договора, сроки предоставления услуг, вид транспорта до места отдыха и обратно, класс гостиницы, ее наименование и место расположения.

В зависимости от содержания отношений между турфирмами договор между туроператором и турагентом может быть нескольких видов.

Агентские соглашения предусматривают, что производитель услуг передает туристическому агенту право на продажу отдельных видов услуг и инклюзив-туров от имени и за счет туроператора. В договоре обычно содержатся четкие инструкции по выполнению возложенных задач, территориальное ограничение сферы действия, устанавливаются права и обязанности сторон, а также порядок выплат комиссионных вознаграждений.

В отдельных случаях соглашение предусматривает внесение оговорки, обязывающей агента не вступать в деловые отношения с другими фирмами, а также оговорки о монопольном праве продажи отдельных туристических услуг. Подобная форма деятельности, с одной стороны, дает возможность работать, не имея больших затрат на рекламу, маркетинг, организацию туров и получая комиссионные, но с другой – препятствует существенному расширению и получению больших прибылей. Кроме того, агент зачастую слишком зависит от туроператора и, по сути дела, лишен самостоятельности.

Именно поэтому туристические фирмы часто приобретают путевки как готовую продукцию, сформированную другой компанией, и впоследствии продают ее дороже. В обязанности продавца входит бронирование мест в гостинице, оформление необходимых для поездки документов, обеспечение туристской группы гидом-переводчиком и информирование покупателя о возможных изменениях, а покупатель осуществляет набор, комплектацию и отправку туристов, обеспечивает предоставление их списков в трех экземплярах для оформления документов и бронирования мест на транспорте и в гостинице, информирует туристов о стоимости и порядке расчетов.

В случае невыполнения обязательств и несоблюдения сроков перевода стоимости обслуживания или непредоставления анкет и списков граждан продавец имеет право аннулировать поездку, а покупатель возмещает убытки.

Агентское соглашение может быть оформлено как в письменном, так и устном виде. Оформленное в письменном виде на специальном бланке агентское соглашение обычно подтверждается лицензией. В ней обозначаются наименование и адрес фирмы, получившей лицензию, вид предоставляемых туристических услуг и район, на который распространяется деятельность агента, наименование и адрес туристического агентства. Крупные компании, выступающие в роли таких агентств, обычно имеют свои типовые бланки лицензий или используют варианты, разрабатываемые различными туристическими ассоциациями.

Предоставление агенту (фирме) лицензии обычно производится при соблюдении им ряда условий. Эти условия предъявляют определенные требования к размеру оборота туристического агентства и его расположению, к квалификации владельца агентства и его штата. Соответствие этим требованиям устанавливается путем предоставления агентом своему агентству соответствующих документов или неофициальной проверкой его работы инспекторами. Иногда для получения лицензии требуются рекомендации нескольких турагентств, уже имеющих такие лицензии, или депозит туристического агентства – в качестве гарантии на случай утраты бланков билетов агентства или банкротства агента.

Объем и характер требований к агенту неодинаковы и зависят от конкретных условий, существующих на национальных рынках. Чаще всего типовые агентские соглашения содержат следующие условия:

ü агент обязан осуществлять свою деятельность так же, как и турагентство, только по адресу и в помещении, на которое выдано разрешение (лицензия);

ü агент должен продавать билеты и туристские услуги только по установленным агентством ценам;

ü агент вправе получать определенную комиссию, но не должен предоставлять часть ее клиенту в виде скидки с цены или другому агенту (делить комиссию строго воспрещается);

ü все денежные средства, получаемые от продажи услуг, не принадлежат агенту и отделяются от его собственных средств;

ü вся документация, относящаяся к продаже туристических услуг, может быть в любой момент проверена агентством;

ü агент должен обеспечить рекламу услуг, предлагаемых агентством, всеми доступными средствами.

В тех случаях, когда агентству предоставляется монопольное право продажи определенных туристических услуг (например, билетов на определенные виды транспорта или определенные линии), оно называется генеральным.

Размер комиссионного вознаграждения агента зависит от вида и объема предоставляемых им услуг. Так, при продаже авиационных туров он получает комиссионные в размере 5,5– 7,5%, при продаже автобусных и судоходных туров – 10–15%.

Система предоставления лицензии на основе агентского соглашения получила наибольшее распространение при продаже транспортных услуг. В международной практике широко применяются типовые условия агентского соглашения, разработанные международной ассоциацией авиационного транспорта ИАТА. Это соглашение предусматривает предоставление лицензиату права продавать авиабилеты и производить резервирование мест на все или часть авиалиний членов ИАТА на условиях, определенных договором и правилами ИАТА. За каждый проданный билет или произведенное резервирование места агент получает от агентства комиссионное вознаграждение, как правило, в размере 7,5%. Агентство выдает ему бланки авиабилетов и разрешает пользование своей торговой маркой, а также льготными туристическими тарифами для организации авиационных инклюзив-туров.

 

Договор франшизы

 

Большое распространение получила и система взаимоотношений между производителем туристских услуг и турагентством, называемая системой франшизы. Она во многом совпадает с системой лицензирования, однако идет дальше, привязывая франшизополучателя к методам управления и технологическим процессам франшизодателя.

По системе франшизы между двумя сторонами заключается договор франшизы, предусматривающий передачу прав и привилегий на сбыт туристских услуг, охраняемых торговой маркой либо производимых на основе технологии франшизодателя. Например, франшиза в системе гостиничного хозяйства предполагает: использование франшизополучателем торговой марки франшизодателя как средства рекламы определенного типа услуг; применение технологии и стандарта обслуживания франшизодателя в гостинице, получившей франшизу, а также разработанных франшизодателем методов и систем управления гостиницей, вплоть до ведения бухгалтерской отчетности; использование методов подготовки персонала, разработанных; включая стажировку на его предприятиях; пользование его резервационными системами; включение франшизополучателя в общую систему рекламы и маркетинга франшизодателя.

Внедрение этой системы началось в. США с автопроката и затем распространилось на гостиничное и ресторанное хозяйство. Ее широко применяют, например, американские гостиничные комплексы, «Холидей иннз», «Хилтон», «Интерконтиненталь», «Хорвард Джонсон», «Шератон», «Ромада иннз», причем не только и не столько на внутреннем рынке, сколько в международной практике. На долю франшизных предприятий приходится основная часть гостиниц таких гигантов туристической индустрии, как «Холидей иннз» и «Хилтон». На основе франшизной системы они внедряют американский стандарт сервиса и приобретают гостиничные предприятия других стран без существенных капиталовложений, привязывая франшизные гостиницы к американской клиентуре и определенному рынку.

Отношения между клиентом-туристом и агентством оформляются, как правило, устным договором или условиями инклюзив-тура, изложенными в ваучере (обменном ордере, выдаваемом агентством туристу в подтверждение оплаты конкретных видов услуг и являющимся основанием для получения этого обслуживания). Эти отношения обычно начинаются с обращения клиента в туристическое агентство за информацией, касающейся предоставляемых услуг. Если клиент согласен с программой и стоимостью поездки, он вносит аванс (депозит) в размере 1/20 стоимости поездки. По получении аванса турагентство связывается с транспортными, гостиничными и другими туристическими организациями для получения от них подтверждения о том, что они могут предоставить необходимые услуги.

Если клиент интересуется групповым путешествием по инклюзив-туру, агентство предлагает ему рекламные материалы заранее разработанных маршрутов с указанием их стоимости, продолжительности путешествия и даты начала поездки. Перед описанием каждого тура проставлен индекс. Клиент, выбрав тур, переводит деньги по почте или через свой банк на имя турагентства с указанием индекса. Через несколько дней турагентство высылает ему ваучер и извещение о том, какие документы необходимо получить для поездки и куда явиться на посадку. Довольно часто оформление заграничного паспорта и получение визы турагентство берет на себя.

 

Вопросы для повторения

 

1. Каково значение международного туризма в мировой экономике?

2. Под влиянием каких факторов и в каких направлениях развивается рынок туризма?

3. Перечислите основные экономические функции индустрии туризма на международной арене и на уровне отдельных стран.

4. Как развивался внутренний и международный туризм в России в последние десятилетия?

5. Перечислите главные функции туристического маркетинга.

6. Как происходит сегментация рынка туристических услуг?

7. Каковы основные задачи маркетинга при продвижении туристского продукта?

8. Какие методические подходы к расчетам цен на туристические услуги используются в системе туристического маркетинга?

9. Дайте характеристику основным специализированным предприятиям, действующим в индустрии туризма.

10. Какие существуют формы страхового обслуживания туристов?

11. Каковы типовые условия заключения договора между туристической фирмой и туристом?

12. Какие существуют типы договоров между туроператором и ту-рагенством и каковы их условия?

13. Что такое договор франшизы?