Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь FAQ Написать работу КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Разработка марок торговых фирмСодержание книги
Поиск на нашем сайте
В течение последних лет крупные торговые фирмы успешно освоили стратегии дифференциации, базирующиеся на фирменных торговых марках. Например, в Бельгии доля рынка, приходящаяся на эти марки, выросла в период 1983-1990 гг. с 11 до 19, 8% (Nielsen Сотрапу, 1990). Аналогичные данные по другим европейским странам представлены в табл. 11.6. Таблица 11.6. Доля рынка, принадлежащая фирменным торговым маркам. Источник: Nielsen (1990).
Этот рост совпадает с возрастанием доли рынка, принадлежащей крупным магазинам в связи с потерей контроля за информацией со стороны изготовителей, обусловленной растущей централизацией закупок и развитием систем оптического считывания (штрих-кодов). Ранее функции закупочного центра ограничивались переговорами с изготовителем, который затем сам осуществлял поставку на различные склады. По мере совершенствования управления операциями и усиления централизации центр стал получать товары прямо у изготовителя и теперь именно он распределяет купленные товары по магазинам с учетом их потребностей. Производитель теперь не знает точного распределения поставок и не может оценить роль своих кампаний по рекламе и продвижению товаров. До освоения систем оптического считывания торговец располагал лишь неполной и труднодоступной информацией об эффективности различных марок. Он был вынужден пользоваться данными, сообщаемыми изготовителями. Сегодня ситуация обратная: закупочные центры могут с большой точностью отслеживать продажи интересующих товаров. Теперь торговцы имеют больше данных, чем раньше, а изготовители - меньше. Возросшая за счет этого рыночная сила торговли подтолкнула ее к политике собственных марок с целью отобрать у изготовителя часть прибыли. Такая политика зародилась в Европе более 20 лет назад, но в последние годы она обрела новый размах. Можно выделить торговые марки четырех типов (Ducrocq, 1993). — Фирменные наименования. Торговец стремится предлагать качественные товары, ассоциируя с ними свое имя. Типичные примеры: «Делэз» (Delhaize), «Сен-Мишель» (Saint-Michael), «Казино» (Casino) и «Маркс и Спенсер». — Марки-флаги. Марка принадлежит торговцу, но не ассоциируется с его именем. Используется для товаров среднего качества. Пример: «белые» товары фирмы ДжиБи (ОВ). — Контрмарки. Представляются торговцем как обычные марки, без указания имени фирмы, но имеются только в ее магазинах. Используются, например, фирмой «Алди». — Новинки по низким ценам. Это дешевые товары, вводимые как реакция на торговлю со скидками, без заботы о фирменной марке. Стоит отметить, что развитие фирменных торговых марок - это прежде всего реакция на распространение новинок по низким ценам, поддерживаемых новым поколением фирм, торгующих со скидкой через магазины-склады: «Алди» (Германия, Франция и Бельгия), «Нетто» (Netto, Дания) и «Квик-Сэйв» (Kwik-Save, Великобритания). Наступление торговых марок принесло свои плоды: повсюду наблюдается снижение приверженности маркам изготовителей, которые вынуждены реагировать снижением своих цен. Доля рынка марки «Мальборо» в США упала с 30 до 22% за счет недифференцированных марок, чья доля выросла до 30%. Чтобы остановить этот спад, фирма «Филип Моррис» (Philip Morrris) снизила цену на 22% (The Economist, 1993). Таким образом, торговцы совершенствуют свои методы маркетинга. Не ограничиваясь простым копированием существующих товаров, они, основываясь на анализе рынка, формулируют концепции товаров, для которых затем ищут изготовителя. Возрастает также роль ценового давления. Крупные торговые фирмы все в большей степени эволюционируют в направлении трех рынков: — рынок марок изготовителей (марок А), которые являются лидерами в своей категории и должны стать объектами крупных инвестиций в маркетинг и рекламу; — рынок фирменных торговых марок и марок-флагов (марок В), создаваемых торговцами для повышения рентабельности и реализации фирменной стратегии; — рынок новинок со скидкой (марок С), т.е. товаров, противостоящих товарам магазинов, торгующих со скидкой, и повышающих приверженность клиентов. В этой борьбе более слабыми и обреченными на исчезновение являются марки изготовителей. Розничный торговец может использовать собственные марки по трем назначениям. — Как средство конкурентной борьбы с изготовителями, позволяющее уменьшить зависимость торговца от известных марок, доля которых в общих продажах в связи с этим снижается. — Как средство повышения рентабельности: собственные марки обеспечивают наценки, на 10-15% более высокие, чем у известных марок. — Как средство дифференциации фирменной марки и создания имиджа магазина. Именно последняя функция играет все более важную роль в стратегиях наиболее динамичных торговцев. Торговый маркетинг Какова должна быть позиция производителя перед лицом растущей силы крупных торговых фирм? Можно рассмотреть три возможные стратегии. — Принять маркетинговую стратегию втягивания, ориентированную на конечного потребителя и предусматривающую поддержание сильной, хорошо дифференцированной марки, чтобы заставить торговца включить ее в свой ассортимент. — Сконцентрироваться на производстве с минимальными издержками и полностью предоставить маркетинг торговцу, с риском оказаться полностью отрезанным от рынка. — Относиться к торговцу не как к конкуренту и не как к партнеру в канале сбыта, а как к клиенту-посреднику. В этом сущность торгового маркетинга. Торговый маркетинг заключается в приложении метода маркетинга к торговцам, которые рассматриваются как единственные клиенты. Торговый маркетинг включает четыре основных этапа: — анализ потребностей: понять формы работы торговцев и их ожидания; — сегментация торговцев, или выделение торговцев с одинаковыми потребностями и ожиданиями; — выбор целевого сегмента, приоритетного для изготовителя; — разработка предложения, адаптированного к целевому сегменту (сегментам). Некоторые крупнейшие производители, например «Юнилевер» (Uniliver), «Проктер энд Гэмбл», «л'Ореаль», «Нестле», не контролируются торговлей и могут устанавливать свои правила. Торговый маркетинг представляет приемлемое решение для малых и средних фирм или фирм, вновь пришедших на рынок (Chinardet, 1994).
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Последнее изменение этой страницы: 2016-12-15; просмотров: 357; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.15.218.44 (0.011 с.) |