Этап презентации. Демонстрация товара

 

Приемы, позволяющие сделать презентацию эффективной:

· Используйте таблицы от ассоциации ортопедов «Анатомичность» и «Жесткость и телосложение»

· Начинайте презентацию по принципу – от дорогого к дешевому, от натурального к синтетическому

· Используйте принцип сравнения

· Воздействуйте на все органы чувств (показывайте, рассказывайте, дайте возможность подержать, попробовать)

· Презентация должна быть эмоциональной!

· Презентуйте 2-3 модели

· Используйте язык понятный Клиенту (используйте сленг (словечки) Клиента)

· Презентуя товар, не перегружайте Клиента излишней информацией

· Некоторые слова лучше не использовать (покупка, продажа, торговля, продавец, цена)

· Делайте комплименты – «похвали»

Матрацы - пользу нам приносят, матрасы для спокойных снов.

Матрацы - нам необходимы, для позвоночника, основ.

Спать на матраце наслажденье, матрац он пользу нам несет,

Матрац подымет настроенье, проснешься утром и вперед!!!

У каждого товара есть свойства, они конкретные и измеримы: цвет, вес, размер и т.п. Однако клиент покупает товар не потому, что он обладает какими-либо свойствами, а потому, что ему эти свойства могут быть полезны: различные преимущества, выгоды использования.

Принимая решение, Клиент учитывает только выгоды, которые он может получить от приобретаемого товара.

Исходя из этого, проводить презентацию необходимо только на основании выгод товара, которые могут удовлетворить потребности Клиента, подкрепляя их убедительной аргументацией.

 

АЛГОРИТМ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Перевести свойство товара в выгоду для клиента

Используйте для этого фразы-связки:

«Это позволит Вам …»

«Это даст Вам возможность …»

«Благодаря этому, Вы сможете …»

«За счет этого Вы получите возможность …»

 

 

АРГУМЕНТИРОВАТЬ

· Участие клиента в демонстрации

· Статистика (озвучивайте цифры, факты)

· Примеры специалистов, примеры из личного опыта

· Выгоды приобретения в нашей компании

 

Акцентируйте внимание Клиента на выгодах, удобствах, даваемых товаром. Это важнейший шаг в достижении успеха презентации! Например:

«Наша видеокамера весит только три фунта». (Свойство)

«Это значит, ее легко можно использовать каждому». (Выгода)

«У вас есть бабушка, прабабушка? Есть? Даже она сможет удержать камеру. Я уверен, ей на самом деле понравится снимать вас и детей». (Образ выгоды)

 

Или так: «Во всех этих газонокосилках есть электронное зажигание и электрический стартер». (Свойство)

«Они быстро заводятся, даже в холодные или влажные дни». (Выгода)

«Вам больше не придется дергать, дергать и дергать шнур стартера 15 или 20 раз, чтобы завести вашу газонокосилку». (Образ выгоды)

Подумайтеоб этом: когда вы читали два эти примера, что пронеслось у вас в мозгу? Могу поспорить, это были образы маленькой старой леди, снимающей маму, папу и детей, отдыхающих в прекрасный полдень. А расстроенный домовладелец ворчит и ругается на свою непокорную газонокосилку. Факты, слова и суть не вызывают эмоций для покупки. Образы — вот та искра, которая разжигает Желание.

Мы мыслим картинами и образами. Слова — это только попытка описать и воссоздать. Вспоминайте об этом каждый раз, когда общаетесь с потенциальными покупателями. Старайтесь не просто описывать свойства и преимущества объекта, а нарисуйте в их голове картину, которая позволит им увидеть себя получающими удовольствие от этих преимуществ.

 

Встаньте на позицию Клиента! Оцените его нужды, мотивы покупки и «горячие точки». Когда эксперт не делает этого, он не достигает той степени убедительности, которая необходима для принятия Клиентом решения «выложить» деньги за приобретение.

Всегда переводите характеристики и свойства товара в выгоды! Это позволит Клиенту понять для чего ему так важна та или иная характеристика.

Например: «В этой модели использовано кокосовое волокно. Это натуральный материал, долговечный, влагоустойчивый, антиаллергенный» - это свойство.

«Он используется, как основной твердый слой. Его наличие дает ту жесткость, которую Вы хотели бы видеть в своем матраце» - это выгода.

 

Например: «Эта ортопедическая подушка наоснове пены «memory», специальной анатомической формы с двумя валиками вдоль края подушки» - это свойство.

«Разная высота валиков дает возможность выбора: высокий – для сна на боку, низкий – для сна на спине. Ведь правильное положение во время сна препятствует образованию морщин в области «шеи», а также «второго подбородка». А это так важно для женщин! Особенность пены с «памятью», что под действием давления и тепла, она принимает форму тела, т.е. подстраивается под Вас! За счет этого сосуды шеи не пережимаются, и кровоснабжение головы не ухудшается. Это означает, что наутро Вам обеспечен хороший цвет лица и отсутствие отеков» - это выгода.

ПОСТОЯННЫМИ КЛИЕНТАМИ СТАНОВЯТСЯ ТЕ ПОКУПАТЕЛИ, КОТОРЫЕ ПОЛУЧАЮТ ДОЛГОСРОЧНОЕ УДОВЛЕТВОРЕНИЕ ОТ ПРИОБРЕТЕННОГО ТОВАРА ИЛИ УСЛУГИ!

ПРОДАВАЙТЕ