Не товар, а выгоду, которую получает клиент, Приобретая

 

Слово «презентация» означает «представление». Презентация товаров или услуг — это рассказ о них, сопровождаемый демонстрацией товара в действии.

От уровня презентации зависит результат сделки — положительный или же отрицательный.

Теперь и только теперь, когда вы понимаете, что нужно потенциальному покупателю, и знаете выгоды вашего товара, которые удовлетворят эти нужды, можно начинать презентацию.

Ваша презентация — это спектакль, призванный заинтересовывать, развлекать и убеждать.

 

Помогите вашим потенциальным покупателям сделать открытия, воздействуя на все их чувства. Вы начали с создания образов в их мозгу. Теперь позвольте им увидеть это, потрогать, почувствовать, понюхать, попробовать и сделать.

 

Используйте наглядные средства – плакаты и образцы!

Есть три причины для использования наглядных средств. Первая — они улучшают впечатление от самой презентации.Вторая причина состоит в том, что наглядность в большей степени пробуждает чувства потенциального покупателя. Наглядные визуальные компоненты позволяют клиентам играть более активную роль в презентации, когда они рассматривают и трогают образцы.Наконец, визуальные компоненты представляют собой приспособления, облегчающие проведение презентации. Плакаты, образцы, каталоги ведут вас через все пункты, на которых вы бы хотели остановиться. Наглядные компоненты позволяют потенциальному покупателю увидеть, откуда взялись эти цифры и информация.

Демонстрация изделия должна быть предельно информативной, но в тоже время ясной и простой.Не перегружайте чрезмерно деталями!

 

Презентуя товар, мы предлагаем 2-3 модели, однако делаем акцент на той модели, которую выгоднее продать нам (тем более, которая есть в наличии), и не противоречит требованиям клиента.

 

ЭТО ДАЕТ КЛИЕНТУ ВОЗМОЖНОСТЬ ВЫБОРА!

Пример:

ЭКСПЕРТ: «Хочу обратить Ваше внимание на матрац «X»Guten+kauf и «Y»Велам, они оба соответствуют вашим потребностям. Выше средней жесткости. Как Вы и хотели, в обеих присутствует слой кокоса, эффект «зима-лето» и жаккардовый чехол. Однако, в модели «Y» нет еврокаркаса, хотя, как и в модели «X» блок независимых пружин Pocket Spring усилен двумя стальными рамами. Guten+kauf – немецкая фирма, Велам – Украина, г. Николаев. Вы самом начале говорили о соотношение цены – качества, так кто может быть лучше немцев, тем более на эту модель сейчас ещё и 10%».

 

КЛИЕНТ: Да, мне по душе немецкое качество. Я и машины выбираю только немецкие.

 

Участие Клиента в демонстрации – самый сильный аргумент, который делает Клиента практическим владельцем товара.

Используйте активные слова и фразы, которые стимулируют покупателя к действиям: «Нажмите на пружины (образец с блоком независимых пружин Pocket Spring)…», «Посмотрите на образец…», «Прилягте …» и т.п.

 

Озвучивайте цифры, факты, рекомендации специалистов

«Эксперты утверждают, что блок Pocket Spring шахматной сборки – самый совершенный. В нем оптимально (точечно) распределяется нагрузка тела, усиливая ортопедический эффект. Такой матрац обладает свойством идеально повторять контуры тела, что делает его максимально анатомическим»

 

«В этой модели – пружинный блок Bonnel, а это только 120 штук пружин на м². Так как уже в модели с пружинным блоком Pocket Spring уже 250!»

 

«Взрослый человек, не имеющий проблем с позвоночником или поясницей, может себе позволить матрац любой жесткости. Пожилым же людям стоит выбирать более мягкие модели, которые примут форму тела и сделают сон более комфортным, так как при снижении тонуса мышечной массы, мышцам все сложнее поддерживать естественное положение тела».

 

 

Приводите примеры из личного опыта

«У меня (соседа, сестры и т.п.) тоже такая модель, я очень доволен. Memory – это нечто! Не хочется вставать с него…»

 

«Хочу обратить Ваше внимание на то, что наш постоянный Клиент – хозяин нескольких гостиниц, закупает у нас только эту модель матрацев»

 

" Я как специалист утверждаю, что с Вашими больными венами материал Memory идеален. Эффект «антидавления» препятствует сдавливанию сосудов и капилляров!»

 

«Наша сотрудница приобрела у нас шкаф-купе 2-х метровый, высотой 240 ещё плюсс козырьком подсветкойвсего за 6500 гривен! Довольна…! Рассказывает, что полгорода обегала по специализирующим фирмам, и везде озвучивали сумму не менее 10000 гривен!»

 

Прежде чем перейти к следующему этапу – работа с возражениями и сомнениями. Мы остановимся на важном моменте – технике «позитивного восприятия».

Мозг человека имеет определённые особенности восприятия. Во-первых, даже позитивный факт, высказанный с использованием частицы «не», эмоционально воспринимается как негативный. Во-вторых, люди склонны эмоционально и бессознательно «не слышать» частички «не», воспринимая только смысловую часть, стоящую после. Слышим «не дорого» – воспринимаем «дорого»; «не плохо» – «плохо»; «не отниму (время)» – «отниму»; «не придётся» – «придётся» и т.д. Повторюсь, что всё это происходит на уровне подсознания и работает одинаково у всех.

Важно всю информацию озвучивать клиенту в позитивном варианте. Тогда вас поймут правильно, и останется положительное впечатление. В противном случае клиент будет чувствовать неуверенность; хоть и услышал уверения, но сомнения всё равно остались. Причём клиент даже не сможет внятно сказать, в чём сомнения. Это всё будет «на кончиках пальцев», на уровне ощущений.

Приведу несколько примеров, как негативное высказывание можно обернуть в «позитивный фантик».

Негативный способ построения фразы	Позитивный способ построения фразы
Вы ещё не решили?	Что Вы решили относительно…? Какое Ваше решение по поводу…?
Я не знаю	Я сейчас уточню / Я выясню
Если Вы будете закупать…	Когда Вы будете осуществлять закупку…
Вы должны это сделать быстро	Я смогу это сделать, если решение будет принято оперативно
У нас нет такого товара	В нашем ассортименте представлены несколько иные модели
Я не смогу это сделать	Я смогу решить этот вопрос следующим образом
Вы не так поняли	Я попробую по-другому сформулировать свою мысль
Это могло бы Вас заинтересовать	Это Вас заинтересует, я делаю действительно стоящее предложение
Я надеюсь, Вы будете довольны	Вы будете довольны
Разрешите, я отниму у Вас немного времени   Я не знаю, я работаю недавно	У Вас найдётся несколько минут?   Для выяснения данного вопроса мне нужно …, так как …

 

Мы видим, что, в принципе, любую фразу можно сказать другими, «позитивными» словами. Хотя формально мы меняем только слова, сохраняя суть, а различия в восприятии кардинальны.