Как только Вы заметите один из этих сигналов — немедленно приступайте к завершению процесса переговоров, забудьте обо всем, что Вы намеревались сказать, и спрашивайте о заказе и дальнейших действиях.

Если же вы, не обращая внимания на такие сигналы, будете продолжать говорить о том, о чем намеревались сказать, то весьма возможно, что услышите лишь следующие бессмертные слова: «Нам необходимо время, чтобы подумать об этом».

 

Проверьте, готов ли Клиент купить ваш товар, задайте ему вопросы, например такие:

 

«Насколько это соответствует вашим планам?»;

«Что вас больше всего заинтересовало из этого?»;

«Это как раз то, что Вам нужно?»;

«Я был бы очень признателен, если бы вы объективно оценили именно это свойство товара».

 

Начиная действия, направленные на завершение сделки, не меняйте тон, манеру или темп речи. К этому нужно очень серьезно отнестись. Многие продавцы безукоризненно действуют до перехода к процессу завершения сделки, а затем неожиданно меняются. Исчезает тот теплый тон, к которому покупатель уже привык, — он заменяется четкими деловыми манерами.

 

Задав вопрос, направленный на завершение сделки, молчите. Молчите и ждите. Используйте всю силу воли — молчите, не тревожьте клиента в процессе обдумывания. Встревать в такой момент — фатально! Именно в этот момент многие продажи были проиграны только потому, что эксперты не могли держать язык за зубами. Пусть пауза покажется вам вечностью — ждите, пока клиент не заговорит первым.

 

Если завершение произошло в нужный момент, ответом, скорее всего, будет «да» или же уточнение каких-то деталей с последующим «да».

Если же прозвучало «нет», не стоит расстраиваться. Выясните, почему возникли сомнения.

У нас принято! на этапе завершения взаимодействия с покупателем обязательно проинформировать Клиента об Эксплуатации нашего товара – МАТРАЦА!

 

АЛГОРИТМ ПОДВЕНИЯ КЛИЕНТА К ПОКУПКЕ

ПРЕДЛОЖИТЕ СОВЕРШИТЬ ПОКУПКУ

 

КЛИЕНТ СОГЛАСИЛСЯ КЛИЕНТ ОТКАЗАЛСЯ

 

ПРЕДЛОЖИТЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ОЗВУЧЬТЕ ВЫГОДЫ ПРИОБРЕТЕНИЯ

ТОВАРЫ И УСЛУГИ ТОВАРА, ВЫГОДЫ ПРИОБРЕТЕНИЯ В

КОМПАНИИ «СВІТ МАТРАЦІВ»

 

 

ОФОРМИТЬ ПОКУПКУ, ПРЕДЛОЖИТЬ ЗАПИСАТЬ ДАННЫЕ

ВРУЧИТЬ РЕКЛАМНЫЕ ПРОСПЕКТЫ, О ТОВАРЕ, УСЛУГАХ НА ВИЗИТКЕ,

ПОПРОЩАТЬСЯ ВРУЧИТЬ РЕКЛАМНЫЙ ПРОСПЕКТ (ПО

ЗАИНТЕРЕСОВАВШЕМУ ТОВАРУ), ПОПРОЩАТЬСЯ

 

 

Альтернативное завершение

Это самый распространенный способ, применяемый в большинстве ситуаций и являющийся самым естественным.

В альтернативе всегда присутствует частичка «или» - она дает Клиенту ощущение права выбора.Если вы почувствовали, что потенциальный покупатель «созрел», потеплел к предлагаемому товару, задайте ему один из следующих вопросов, содержащих альтернативу:

 

«Вы возьмете четыре или два?»;

«Вы предпочитаете модель А или Б?»;

«Вы хотите, чтобы вам доставили товар на этой неделе или на следующей?»;

«Вы предпочитаете венге или махонь?»;

«Вы будете брать только матрац или вместе с кроватью?»,

«Вы желаете рассчитаться наличными или через пост-терминал?»,

«По какому адресу доставить заказ?».

 

 

НЕ СПРАШИВАЙТЕ ПОКУПАТЕЛЯ, РЕШИЛ ОН ПОКУПАТЬ ИЛИ НЕТ, ДАЙТЕ ЕМУ ВЫБОР В РАЗМЕРЕ, ЦВЕТЕ, КОЛИЧЕСТВЕ ИЛИ ФАСОНЕ, НО НЕ ВЫБОР МЕЖДУ «ДА» И «НЕТ»!

 

 

Завершение на возражении

Помните, при рассмотрении возражений и реакции на них мы говорили, что возражения часто являются непосредственной прелюдией к продаже? Отвечая на вопрос-возражение, начните со следующих фраз:

«Если я смогу убедить Вас в…»;

«Если я смогу показать Вам, что это полностью решает ваши проблемы…»;

«Если мне удастся убедить Вас в том, что преимущества стоят затрат… то мы можем продолжать далее?».

 

Завершение путем резюмирования преимуществ

 

Во время презентации клиент может забыть некоторые преимущества, упомянутые вами, поэтому резюмируйте их. Наилучший способ сделать это — суммировать все преимущества, которыми клиент заинтересовался, и продемонстрировать, как ваш товар или услуга может сполна удовлетворить каждую из потребностей.

 

Добивайтесь от клиента многократного «да» на каждом этапе (Вспоминайте метод 3-х «ДА»). Этот способ неоценим, если клиента отвлекли, позвали к телефону и т. п. Очень важно вновь сфокусировать внимание покупателя на выигрышных моментах после того, как его отвлекли, так как покупатель, переключив свое внимание на другой вопрос, вполне может забыть то, что ранее уже было достигнуто вами.

 

Прямое завершение покупки

«Оформляем?»

«Заполняем гарантию?»

«И так с матрацем и кроватью мы определились, осталось оформить бумаги».

 

 

Существует множество причин, объясняющих неудачи в торговле. Вот некоторые из них:

 

Недостаток энтузиазма. Энтузиазм продавца зачастую «заряжает» покупателя! Будьте бодры и оптимистичны в общении с покупателями.

Сложный язык общения. Речь продавца должна быть предельно проста!

Игнорирование вопросов. Когда покупатель задает вопрос, он должен получить ответ!

Многословность. Чрезмерная многословность, многократное повторение уже сказанного может утомить покупателя и заставить его сделать покупку в другом месте!

Пренебрежение возражениями покупателя. Ни в коем случае не говорите клиенту, что он не прав. Достаточно вежливо обозначить свою точку зрения.
Дайте покупателю возможность выговориться. Если ему есть, что сказать, а вы не выслушали его, он уйдет без покупки. Хороший продавец всегда умеет слушать!