Проверяйте, воспринял ли клиент ваши объяснения

 

Выясните, принял ли Клиент ваши объяснения и понимает ли он их после того, как вы перечислили несколько преимуществ и выгод своего товара:

 

«Я ответил на ваш вопрос?»;

«Что вы думаете по поводу этих фактов?»;

«Вы хотите, чтобы матрац долго служил вам?»;

«Для вас ведь важно, чтобы было как …?».

Примеры аргументации:

 

(Известныеимя) Клиент: «Дизайн слабоват, хотелосьбычто-то поярче…»

Эксперт: «Спасибо за ваше мнение. Дизайн действительно классический. По-секрету, скажу Вам, что такой же матрац приобрела наша прекрасная певица и стильная женщина Ани Лорак. Уверен, Вам эта модель понравится»

 

(Покупателя делаем участником демонстрации) Клиент: «Эта подушка какая-то неудобная, неправильная»

Эксперт: «Спасибо за ваше мнение. Действительно, ортопедическая подушка отличается от классических стандартных подушек. Эта форма специально разработана … и, чтоб в этом убедиться надо её протестировать. Не стесняйтесь, прилягте! Для сравнения я вам дам ещё и классическую модель»

 

(Статистика)Клиент: «Всё-таки я не хочу матрац украинского производителя»

Эксперт: «Я рад, что Вы подняли эту тему. Мой опыт показывает, что 50% наших клиентов покупают именно матрацы от ВЕЛАМ и остаются довольны. По статистике доля брака у этого производителя самая низкая – не более 2 %! Они на рынке 23 года, производятся матрацы на импортном оборудовании и качество матрацев, сделанных в Украине, приравнивается к Европейским стандартам – они все сертифицированы и это проверено временем»

 

(Выгода покупки в «СВІТ МАТРАЦІВ») Клиент: «В соседнем магазине «Азбука сна» я виделаналогичный матрац дешевле!»

Эксперт: «Действительно,цены на рынкемогутотличаться. Хочу обратить Ваше внимание на то, что в компании «СВІТ МАТРАЦІВ» толькооригинальный исертифицированный товар, поэтомупокупая у нас Вызащищены от подделок.Мыединственная исамаябольшаясеть в Украине, поэтому у нас ценысамыенизкие».

Фразыо выгоде покупки в «СВІТ МАТРАЦІВ»

- Только наша компанияработаетнапрямую с производителями …

- Только в нашей сети проходиттакоебольшоеколичествоакций …

- Только у нас соблюдаются права потребителя, Клиент для нас – самаяважная персона

- Компания «СВІТ МАТРАЦІВ» одна изсамыхкрупныхкомпаний на рынкематрацев, кроме того мыоткрываемновыемагазины

- Сертифицированный товар, приобретаемый у Нас, гарантия того, что ваш матрац будет служить верой и правдой

- В нашей сети работаюттольковысококлассныеспециалисты – хорошеенастроение и море улыбок Вам гарантированы

- Приобретая товар в нашей сети можно получить скидки и подарки

- Только у нас можно получить квалифицированнуюпомощь и высокийуровеньобслуживания!

- Удобноеместорасположение, магазиныработают без обеда и без выходных!

- Только у нас Выэкономитевремя и совершаетекомплексную покупку: матрац, подушки, одеяло, кровать, белье, спальню, шкаф-купе и другуювсевозможную мебель

- Тольконашиматрацызаряженыэнергетикойуспеха!

Помните! «Снимать»возражениянадопо мере ихвозникновения! Еслипроигнорироватьвозражения,то:

а) Клиентможетперестать вас слушать до тех пор, покавы не перейдете к обсуждению его возражений;

б) Клиентможетзаподозрить вас в том, чтовычто-то скрываете;

в) Клиентможетрассердиться, потому, чтовы не разделяет его мнение о том, чтопроблемысуществуют;

г) Клиентрешит, чтовы не можете ответить потому, что не знаетеответа!

 

Как реагировать на типичные возражения

 

ВЫСОКАЯ ЦЕНА.

Очень часто клиенты бывают, не согласны с ценой. И их можно понять: все мы стремимся купить подешевле. Вот здесь-то вам и пригодится доскональное знание товара.

Вслух Клиент обычно произносит: «Это слишком дорого!», но при этом имеет в виду: «Пожалуйста, помоги мне! Я не понимаю, почему этот товар имеет такую цену».

Причем слова «слишком дорого» ни в коей мере не означают конец разговора. Просто с этого момента начинается новый этап переговоров, в отношении которого приведем несколько советов профессионалов торговли.

Старайтесь до сообщения о цене привести как можно больше фактов об достоинствах товара или услуги. Даже начиная говорить о цене, сообщите, если еще не успели, что «в нее входит то-то и то-то, и поэтому товар можно приобрести за…» Или: «Это изделие сэкономит вам не только время, но и деньги. Оно очень экономично в работе, и обойдется вам всего лишь в…»

Вот несколько возможных вариантов ответов на вопрос о стоимости товара, позволяющих вам навеки изгнать из своего словаря такие понятия, как «цена» и «стоимость»:

«Мы предлагаем этот товар всего лишь за …»;

«Его можно приобрести за …»;

«Он обойдется вам лишь в …»;

«Эти модели идут по …»

Примеры:

«Благодарю за важный вопрос. И вместе с тем, если обратить внимание на высокоортопедичность этой модели и представить те выгоды и удобства, которые вы получаете, в сравнении с этим, стоимость данного матраца выглядит совершенно иначе. Давайте посмотрим ещё раз поближе, уверен, Вы убедитесь в этом»

 

«Согласен, важный вопрос. Зато только у нас вы получаете возможность приобрести немецкий матрац со скидкой, да ещё, какое прекрасное качество»

 

«Согласен. Вас ведь интересует качественная вещь? Дешевая вещь не может быть качественной. Здесь цена соответствует высокому качеству»

 

ЭТОТ ТОВАР НЕ КАЧЕСТВЕННЫЙ.