Методы и технологии розничной продажи товаров

 

В розничной торговле используются следующие мето­ды продажи товаров.

1. Продажа товаров па основе самообслуживания пред­полагает, что покупатели самостоятельно осматривают, вы­бирают и доставляют товары к расчетному узлу.

Технология продажи товаров методом самообслуживания включает в себя полную предварительную подготовку това­ров к продаже и выкладку их в торговом зале, получение поку­пателем корзины или тележки для отбора товаров, самостоя­тельный отбор товаров и доставку их к расчетному узлу, оп­лату за отобранные товары в узлах расчета, укладку приобре­тенных товаров и возврат инвентарной тележки или корзины.

Этот метод применяется при продаже большинства про­довольственных и непродовольственных товаров. Метод не подходит для продажи технически сложных товаров (напри­мер, бытовой техники), крупногабаритных товаров (мебе­ли), мелких товаров (пуговицы и т. п.). дорогих товаров (ювелирные изделия, сувениры), хрупких товаров (фарфор, хрусталь) и некоторых других. Функции работников торго­вого зала сводятся в основном к консультированию покупа­телей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций.

Преимущества данного метода в повышении пропуск­ной способности магазина, возможности для покупателя познакомиться со всем ассортиментом, самостоятельно осмотреть товар, изучить упаковку, сравнить альтернативы. Недостатки состоят в риске хищений или повреждений то­вара, в возможной сложности для покупателя найти нужный товар, в напряженности работы расчетного узла в «часы пик», в отсутствии индивидуального подхода к покупателю.

2. Индивидуальное обслуживание через прилавок — тра­диционный метод продажи. Он предполагает, что продавец обслуживает каждого покупателя, помогает ему в выборе покупки, консультирует в вопросах использования товара, упаковывает и отпускает товар.

При выявлении покупательского намерения продавец определяет отношение покупателей к видам, сортам и т. п. При показе продавец обращает внимание на особенность то­варов, предлагает взаимозаменяемые и сопутствующие то­вары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифици­рованную консультацию покупателю о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответ­ствии моде и др. Завершается продажа расчетом с покупа­телями и выдачей им покупок.

Достоинства этого метода состоят в том, что обеспечива­ется помощь продавца в подборе нужного товара, а также су­ществует возможность подтолкнуть покупателя к соверше­нию покупки. Недостатки заключаются в том, что на консуль­тацию и отпуск товара затрачивается много времени, что мо­жет вызвать очереди и раздражение других покупателей. Кро­ме того, покупатели, как правило, не могут долгое время рас­сматривать и сравнивать товары. При использовании этого метода необходимы высокая профессиональная квалифика­ция и хорошие коммуникативные качества продавца.

3, Продажа товаров с открытой выкладкой и свободным доступом. Этот метод продажи характеризуется тем, что товар открыто выставляется на торговом месте продавца (на прилавках, горках, вешалках и т. д.). Покупатель имеет возможность самостоятельно осмотреть и выбрать нужный то­вар. Продавец осуществляет консультирование покупателей, помощь в отборе товаров, проверку качества, упаковку и отпуск товаров. Расчет осуществляется в кассах, установ­ленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Этот метод более удобен по сравнению с продажен через прила­вок, поскольку покупатели имеют возможность одновремен­но знакомиться с выложенными образцами товаров, не от­влекая при этом продавцов на показ товаров. В основном он используется при продаже одежды, тканей, обуви и др.

4. Продажа товаров по образцам. В этом случае в торго­вом зале выставляется большое количество образцов това­ров. Покупатели самостоятельно или с помощью продавца знакомятся с этими образцами. Продавцы-консультанты должны помогать покупателям при выборе. После выбора товара и оплаты покупки продавец вручает покупателю то­вары, соответствующие образцам, или же организуется дос­тавка товара покупателю на дом. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Метод удобен тем, что на сравнительно небольшой плошали торгово­го зала можно выставить образцы широкого ассортимента товаров. Этим методом осуществляют продажу бытовой тех­ники, мебели, ковров, обоев и других товаров.

6. Торговля по предварительным заказам. В этом случае покупатели предварительно заказывают товар лично, по те­лефону, почте или через Интернет и оплачивают его, а товар доставляется на дом, рабочее место или ожидает заказчика в магазине. Такая форма продажи удобна для покупателей, поскольку экономится время на приобретение товаров. Про­блемы могут возникнуть тогда, когда выбор товара осущест­влялся покупателем по каталогу и реальный товар, достав­ленный покупателю, оказывается не таким или не совсем таким, как его описание и каталоге продавца.

 

ПЛАНИРОВКА ТОРГОВОГО ЗАЛА. ПРИНЦИПЫ РАССТАНОВКИ ТОРГОВОГО ОБОРУДОВАНИЯ И ВЫКЛАДКИ ТОВАРОВ. ПОНЯТИЕ МЕРЧАНДАЙЗИНГА

 

Технологическая планировка торгового зала, размеще­ние ассортимента и выкладка товара играют важную роль в коммерческой деятельности магазина, так как от этих фак­торов во многом зависят скорость обслуживания покупате­лей, удобство работы торгового персонала, уровень комфорт­ности для выбора товара посетителями и, что особенно зна­чимо, возможность стимулировать покупателей к совершению незапланированных покупок. Рациональная организация тор­гового зала, таким образом, будет способствовать увеличе­нию товарооборота магазина.

Технологическая планировка должна обеспечивать:

• оптимальное использование торговых площадей;

• рациональное движение потоков в торговом зале;

• сокращение времени покупателя на поиск и выбор товара;

• благоприятные условия для продавцов и работников магазина по доставке, демонстрации товаров, осуществ­лению расчетов с покупателями;

• учет психологических факторов при выборе товара и воз­можность воздействовать на поведение и выбор поку­пателя с помощью расстановки оборудования и товара, в частности, создание стимулов к совершению импульс­ных покупок.

При проектировании торгового зала необходимо соблю­дать следующие принципы:

• организацию движения покупательских потоков против часовой стрелки;

• размещение ассортимента таким образом, чтобы созда­вались возможности для быстрой доставки товара из зоны хранения в торговый зал и не было пересечения основных покупательских и грузовых потоков;

• размещение товаров, требующих большего времени на их отбор, в стороне от основного потока покупателей;

• размещение товаров частого спроса в зоне основных потоков покупателей;

• размещение товаров одинакового потребительского на­значения в одной зоне;

• размещение товаров таким образом, чтобы учитывалась комплектность покупок для одновременного приобре­тения товаров;

• размещение крупногабаритных товаров ближе к расчет­ному узлу и выходу из магазина.

Различают четыре типа планировок торгового зала: ли­нейная, боксовая, островная, смешанная.

Линейная планировка считается наиболее рациональной формой при самообслуживании. Она предполагает разме­щение торгового оборудования и проходов для покупателей в виде параллельных линий, которые перпендикулярны линии расчетно-кассового узла. Линейная планировка удоб­на и при обслуживании через прилавок. В этом случае шка­фы и прилавки устанавливают вплотную к стене, отделяю­щей торговый зал от подсобных помещений. Рабочие места продавцов могут быть расположены вдоль одной, двух или трех стен в зависимости от глубины зала.

Боксовая планировка предполагает, что площадь торго­вого зала разбивается на изолированные друг от друга бок­сы (отделы), каждый из которых имеет самостоятельный узел расчета. Она менее удобная, так как покупатель выну­жден обращаться в разные узлы расчета.

Островная планировка обычно применяется для отдель­ных рабочих мест. В этом случае обеспечивается большая протяженность фронта обслуживания, однако затруднена доставка товаров.

Смешанная планировка представляет собой сочетание линейной, островной и боксовой планировки.

В современных супермаркетах при проектировании тор­гового зала целесообразно использовать принципы и мето­ды мерчандайзинга. Мерчандайзинг — совокупность мето­дов увеличения товарооборота торговой организации за счет специально разработанных расстановки торгового оборудо­вания, выкладки товаров, оформления витрин, освещения, создания благоприятной атмосферы в торговом зале. Мер­чандайзинг обеспечивает:

• управление торгово-технологическим процессом с учетом психологических особенностей поведения покупателей;

• продвижение товаров и комплексов, при котором одни товары стимулируют продажу других товаров;

• снижение роли и влияния продавцов в торговом зале и увеличение роли покупателей за счет рационального размещения оборудования, товара и внутримагазинной информации;

• эффективную организацию самообслуживания. Основная задача мерчандайзинга — добиться, чтобы посетители проходили по большему числу отделов и совер­шали больше покупок. Для этого бывает необходимо создание барьеров из торгового оборудования для направления покупательского потока в нужную сторону. Рекомендуется также устанавливать оборудование параллельно движению потоков покупателей, чтобы способствовать посещению большей глубины зала. Кроме того, желательно расставлять торговое оборудование таким образом, чтобы монотонность не утомляла покупателя.

Большое значение в мерчандайзинге придается выклад­ке товаров.

Выкладка товаров — способы расположения и демонст­рации товаров на торговом оборудовании. Различают два спо­соба выкладки товара — вертикальный и горизонтальный. При горизонтальной выкладке тот или иной товар занимает полностью одну или две полки. Например, на одной полке по всей длине располагаются шампуни, на другой — бальзамы для волос. При вертикальной выкладке товары одной катего­рии выкладываются на полках по вертикали сверху вниз. Например, одну вертикальную полосу занимает творог, вто­рую йогурты, третью сметана и т. д. Преимущества вертикаль­ной выкладки — лучшая обозримость, облегчение ориента­ции покупателя. Возможна также комбинированная выклад­ка — сочетание горизонтальной и вертикальной.

Основные принципы выкладки:

1. Обеспечение обзора. Для этого желательно преимущест­венно использовать вертикальную выкладку. Чтобы по­купатель заметил товар, необходимо, чтобы размер вы­кладки был не менее 5-9 одинаковых пачек.

2. Доступность. Товар в магазинах самообслуживания дол­жен быть доступен покупателю. Не должно быть очень высоких полок. Тяжелые товары должны помещаться внизу. Не следует располагать товары очень плотно.

Обеспечение привлекательного вида полок и благоприят­ного зрительного впечатления от выкладки. Необходи­ма регулярная уборка полок. Товар с изъянами или без этикеток не должен выставляться.

4. Заполненность полок. Необходимо следить, чтобы запа­сы на полках пополнялись по мере продажи товара. При этом следует использовать принцип «пришедший пер­вым уходит первым»: подвигать товары, которые нахо­дятся в глубине полки, ближе к покупателю, и попол­нять задние ряды (чтобы не было залежалого товара).

5. Стабильность местоположения на полках. Желательно обеспечивать постоянство места для основного ассорти­мента.

6. Создание дополнительных точек продаж. Для прив­лечения внимания к товарам-новинкам или к товарам, в отношении которых проводятся специальные акции, можно использовать дополнительные точки продаж.

7. Распределение приоритетных мест. Выкладка должна производиться с учетом привлекательности товара, его вклада в товарооборот магазина и привлекательности мест на полках.