Стратегии и тактики коммуникации. Убеждение и манипуляция

Виды речевой деятельности: говорение, слушание, чтение, письмо.

Говорение. Функции речи: 1) коммуникативная, или репрезентативная (репрезентация - доминирующая; 2) аппелятивная (выражается в основном в повелительном наклонении и звательной форме); 3) экспрессивная; 4) фатическая, контактоустанавливающая, контактноподдерживающая, контактозавершающая (речевой этикет и ритуальные формулы); 5) метаязыковая, т.е. функция толкования; 6) волюнтативная, т.е. функция волеизъявления.

По направленности речевого потока при коммуникации:монолог, диалог, полилог.

Диалог (наличие повторов в реагирующих репликах, синтаксическая неполнота реплик, экспрессивность, обилие вопросительных и побудительных предложений). Типы диалога: 1) информативный диалог; 2) прескриптивный диалог (содержит просьбу, приказ, обещание или отказ выполнить предлагаемое действие); 3) диалог - обмен мнениями (это обычно спор или дискуссия); 4) диалог с целью установления или регулирования межличностных отношений; 5) праздноречивый диалог (это может быть эмоциональное общение или интеллектуальный разговор).

Диалог предполагает соблюдение некоторых принципов, так называемых коммуникативных максим П. Грайса: 1) Максима кооперации предполагает готовность партнеров к сотрудничеству; 2) Максима количества. Каждый должен вносить в разговор достаточно, но не слишком много информации; 3) Максима качества предписывает правдивость высказываний; 4) Максима релевантности. Согласно ей, реплики должны быть уместны и отвечать текущему контексту диалога; 5) Максима способа коммуникации требует избегать неясности, двусмысленности.

Монолог (большая протяженность реплик, композиционная сложность, смысловая завершенность, большая степень традиционности при выборе языковых средств). Композиция монолога: 1) Индуктивный - от частного к общему; 2) Дедуктивный - от общего к частному; 3) Метод аналогии - сопоставление различных явлений, событий, фактов; 4) Концентрический метод - расположение материала вокруг главной проблемы; 5) Ступенчатый - последовательное изложение одного вопроса за другим; 6) Исторический - изложение материала в хронологической последовательности.

К разновидностям речевой коммуникации относят также спор, полемику, дискуссию.

Речевой этикет. Основные виды этикета. Речевой этикет и его выражение. Расхождения этикетных норм в различных культурах, причины расхождений. Социальный статус лица и его языковое выражение. Речевой этикет 1) как соответствие социокультурным конвенциям общения; 2) как соответствие конвенциям информативной речи; 3) как соответствие конвенциям предотвращения конфликта; 3) как соответствие конвенциям сохранения лица говорящего и адресата; 4) как соответствие разнообразным прагматическим конвенциям.

С формированием осмысленноговосприятия связаны следующие умения: 1) формулирование темы речевого сообщения; 2) членение речевых сообщений на смысловые части; 3) определение главной мысли смысловой части и мыслей, детализирующих главную; 4) установление логики речевого сообщения.

Слушание как основной фактор эффективной коммуникации. Ошибки в толковании смысла полученной информации нередко приводят к нарушению коммуникации. Эффективное слушание: 1) одобрение, поощрение собеседника к дальнейшему высказыванию; 2) повторение услышанного («Если я вас правильно понял, то...»); 3) сопереживание («Представляю, как...»); 4) обобщение, дающее основу для дальнейшего обсуждения («Если я правильно понял, главные наши проблемы...».

Помехи слушанию: 1) физические: температура воздуха в помещении, отвлекающий шум, неожиданные действия собеседников или присутствующих, усталость и т.п.; 2) психологические: безразличное отношение к теме разговора, озабоченность личными проблемами, излишняя реакция на эмоционально окрашенные слова, сложность излагаемого материала или непоследовательность его изложения; ориентация на себя, а не на партнера - основная ошибка общения.

Виды слушания: 1) Выяснительное слушание (получение определенной информации для ответа на вопрос, приобретения новых данных по известной теме, понимания деталей содержания, понимания темы, которую нужно развить в реактивном сообщении, понимания инструкции к выполняемой работе и др.); 2) Ознакомительное слушание (выработка общего представления о предмете сообщения для получения удовольствия, удовлетворения собственных интересов и др., установления смысловых связей между фрагментами информации, детального понимания информации, точного воспроизведения части или всей информации, овладения знаниями для передачи их третьим лицам и др.; не предполагает обязательной реакции на услышанное (реплики, воспроизведения основной идей, совершения физических действий); получение информацию «для себя»; подвиды: познавательное, развлекательное, познавательно- развлекательное); 3) Деятельностное слушание (запоминание информации с обязательным ее воспроизведением (урок, синхронный перевод).

Реакция слушающего: 1) активное слушание: слушание-сопереживание;
слушание-совет — дать совет, подразумевает включение реплик-советов;
слушание-вопрос — проконтролировать знания говорящего или получить для себя дополнительную информацию; слушание-критика — предвзятое слушание, предполагающее несовпадение точек зрения собеседников на проблему и попытки слушателя скорректировать содержание сообщения.

Смысловое содержание речи, ее понимание связано с процессами: запоминание, понимание, осмысление, прогнозирование высказываний (сообщений), уяснение связей и отношений между элементами информации и явлениями реальной действительности, мотивами говорящего и т.д.

Речевые барьеры: неточность высказывания; неуместное использование профессиональных терминов, иностранных слов; быстрый темп, неполное информирование, неадекватность с невербальными кодами, плохое артикулирование, плохие голосовые характеристики. Эффективные тактики: уверенность, компетентность и информированность, демонстрация объективности, искренний интерес, экономия времени, по существу, короткие предложения (8-15 слов), больше глаголов, меньше прилагательных, без сослагательного наклонения, наглядность, ритм (повышение интенсивности к концу беседы), повторение. Неэффективные тактики: перебивать, негативная оценка, подчеркивать разницу, резко убыстрять темп, любая некогруэнтность.

Виды чтения. Изучающее - направлено на проникновение в смысл текста при помощи его анализа, предполагается полнота и точность понимания. Ознакомительное чтение представляет собой извлечение основной информации, для него характерны большие тексты. Целью просмотрового чтения является получение общей информации о содержании текста. Поисковое чтение направлено на извлечение конкретной информации.

Г.В.Рогова выделяет три вида чтения: изучающее, ознакомительное и просмотровое. Профессор Е.И.Пассов считает, что это лишь разные цели использования чтения. Существует и мнение о том, что не следует выделять слишком много видов информативного чтения и достаточно различать изучающее и поисковое чтение (Р.К.Миньяр-Белоручев).

В зарубежной англоязычной методике также выделяют несколько видов или умений чтения: 1) определение основной темы/идеи текста; 2) поиск конкретной информации в тексте; 3) детальное понимание текста не только на уровне содержания, но и смысла.

Выделяют также: Синтетическое чтение – чтение, при котором внимание читающего полностью или главным образом сосредоточено на содержании,причем это содержание воспринимается синтезировано и быстро. Аналитическое чтение – чтение, при котором внимание читающего частично отключается на языковое оформление текста, отсюда это чтение протекает гораздо медленней.

Типичными недостатками чтения являются: 1) Регрессии, т.е. неоправданные, механические возвраты к уже прочитанному, замедляющие процесс чтения. 2) Артикуляция, т.е. внутреннее проговаривание читаемого текста, замедляющее скорость чтения в 3-4 раза. 3) Малое поле зрения. Когда за одну фиксацию взгляда воспринимается 2-3 слова, глазам приходится делать много остановок. Чем шире поле зрения, тем больше информации воспринимается при каждой остановке глаз. Человек, обученный технике чтения, за одну фиксацию взгляда может воспринимать всю строку, а иногда и абзац. 4) Слабое развитие механизма смыслового прогнозирования. Умение предугадывать написанное и делать смысловые догадки необходимо для повышения эффективности чтения. 5) Низкий уровень организации внимания. Скорость чтения большинства читателей намного ниже той, которую они могли бы иметь без ущерба для восприятия, если бы могли контролировать своё внимание. У медленно читающего человека внимание быстро переключается на посторонние мысли и предметы, поэтому интерес к тексту снижается. 6) Отсутствие гибкой стратегии чтения. Нередко люди, начиная читать не ставят перед собой никакой цели, не используют правил обработки текста. На самом деле, в зависимости от цели чтения можно выбрать такие способы как чтение-просмотр, ознакомительное чтение, углублённое чтение.

Практический компонент цели обучения чтению как опосредованной форме общения на бурятском языке предполагает развитие у учащихся умений читать тексты с разным уровнем понимания содержащейся в нем информации: 1) с пониманием основного содержания (ознакомительное чтение); 2) с полным пониманием содержания (изучающее чтение); 3) с извлечением необходимой, значимой информации (поисково-просмотровое чтение).

Рассмотрим умения, формирующие чтение как деятельность по извлечению содержательно – смысловой информации их текста. Такое чтение предполагает овладение следующими умениями: 1) Умением антипицировать, т.е. предвосхищять содержание текста за счет вдумчивого прочтения заголовка и прогнозирования того, какое содержание может быть при таком заголовке; за счет беглого просмотра двух или трех первых предложений или первого абзаца и конца текста; 2) Умением вычленять главное при чтении, находить так называемые topical sentences чему в немалой степени могут способствовать задания предваряющие текст; 3) Умение сокращать, сжимать текст за счет устранения избыточной, второстепенной информации. Этому могут служить задания типа «Передайте основное содержание абзаца одним предложением», или «Передайте содержание текста двумя, тремя предложениями» (устно или письменно); 4) Умение интерпретировать текст, т.е. понимать подтекст, смысловое содержание прочитанного и составлять свое собственное отношение к прочитанному. Всеми эти умения в большой степени должны формироваться на средней и, главным образом старшей ступени обучения, где учащиеся читают тексты разных функциональных стилей, как правило, содержащие новую для них и эмоциональную информацию. Однако на начальном этапе закладываются основы этих умений, и если сам текст позволяет формировать эти умения, то это следует делать.

Коммуникативные стратегии и тактики. Коммуникативная стратегия – это часть коммуникативного поведения или коммуникативного взаимодействия, в которой серия различных вербальных и невербальных средств используется для достижения определенной коммуникативной цели.

Гендерные стратегии: Мужская – соперничество, победа здесь-и-сейчас, агрессивность; Женская – сотрудничество, компромисс, гармонизация.

Неэффективные стратегии реагирования (заниженная самооценка) (В.Сатир). Обвинение, крайняя степень - хамство (хозяин, начальник, шеф, диктатор, родитель, педагог, хам, судья) - громкий напряженный голос, приказной тон, универсальные идентификаторы (все, всегда, каждый), отрицательные вопросы (неужели ты не), императивы (надо, должен, следует), поиск негатива, сравнение, поиск виноватых – одиночество, скрываемые комплексы, неуверенность, потребность в самоутверждении за счет других, обида. Родительские установки: не давай себя в обиду, не будь трусом. Защита, крайняя степень - заискивание (угодник, подхалим) – долгие объяснения, извинения, благодарности, полная покорность, демонстрация беспомощности (зависимости, чувства вины), сослагательное наклонение (если бы) – ощущение собственной ничтожности. Родительские установки: не навязывайся, не проси, знаешь, какие люди сейчас. Маскировка (Хлестаков, болтун, говорун, свой парень) – расплывчатость речи, уклонение от темы, косвенная речь, стремление избежать замечаний и оценок или перевести их в общепринятые нормы, ничего не говорит конкретно, рассосредоточенность, неумение определить приоритеты, суетлив, говорлив, вечно занят, часто обаятелен – ощущение собственной никчемности, бессмысленности. Родительские установки: не лез не в свое дело, не суйся, будь как все. Расчет (человек-компьютер, сноб) – корректность, рассудительность, правильность во всем, сверхразумность, отсутствие эмоций, монотонность речи, абстрактная лексика, хладнокровен, собран, безличность речи (как можно заметить, можно допустить), безотносительность (некто, кто-то, в каком-то смысле), слабая реакция на окружение – острое ощущение своей уязвимости. Родительские установки: не делай глупости, ты слишком умен для этого, подумай о будущем. Отстранение (странный, чудак, придурок, не от мира сего) – не реагирует на вопросы, не включен в ситуацию, речь не связана с ситуацией или касается отвлеченной темы – внутренний уход от мира. Родительские установки: наплевать, живи как придется, не будь слишком серьезным.

Эффективные стратегии (адекватная самооценка). Положительная самопрезентация (душка, хорош для всех) – уступка, согласие, расположение, уважение норм и правил, смягчение ситуации, отсутствие негативной информации любого вида. Выравнивание – свободное, искреннее, легкое общение, реальное чувство собственного достоинства и уважения к другим. Широкий тип реагирования – осознанный выбор любой стратегии в зависимости от ситуации.

Коммуникативная тактика - совокупность практических ходов в реальном процессе речевого взаимодействия. Соотносится не с коммуникативной целью, а с набором отдельных коммуникативных намерений. Перевоплощение – дилетант, провинциал, дурачок (максимум информации). Обобщение – и так всегда (подача негативной информации). Усиление – это ужасно (концентрация внимания). Уступка – не стоит обобщать, но (показ воображаемой или реальной толерантности). Сдвиг – мне в общем-то все равно (положительная самопрезентация). Контраст – (привлечение внимания, структурирование информации, конфликт). Провокация (выиграть время, уточнить собственную позицию). Апелляция к авторитету (усиление позиции). Прогнозирование (усиление ценностных ориентаций). Элемент неформальности (преодоление предвзятости, скованности). Три да – использовать бесспорное, трюизмы (при отрицательной позиции). Черный оппонент – три неразрешимых вопроса. Подмазывание аргумента – комплимент: вы как человек умный. Доказательство от противного. Переход – союзы если, когда, то (усыпление внимания, суггестия). Перефразирование – одна мысль в разном контексте (изменение позиции без ущерба, смягчение). Ложный выбор – вопрос типа «Мы идем в ресторан или кафе?» (при отрицательной позиции). Вопрос-шаблон – не правда ли? Не так ли? (смягчение позиции, переориентация партнера).

Моделирования аудитории в коммуникации (И.А.Стернин). Аудитория по составу: гомогенная - синкретичная (ориентация на низкий уровень, одна проблема).

Аудитория по численности: большая (с возвышения, кратко, яркость, броскость, лозунговость, ориентация на низкий уровень, средняя эмоциональность, одна точка зрения, мало аргументации, формулировка за аудиторию) – небольшая (разговорность, задушевность беседы, тщательная аргументация, эмоциональность умеренная, приглашение к размышлению, конструктивность предложений).

Аудитория по уровню подготовленности: хорошо подготовленная (только новое, высокий темп речи, логика, мало эмоций, аргументация двусторонняя от слабого к сильному, диалогичность, системность, не давать готовых выводов) – подготовленная (больше эмоций, практические выводы, примеры из жизни) – малоподготовленная (медленный темп, максимум эмоций, односторонние эмоциональные аргументы от сильного к слабому, все для жизни, юмор, повтор, общие места, многократное повторение главного).

Аудитория по настроенности: индифферентная (яркое начало, концентрация внимания, повышенная эмоциональность, кратко, выгода для нее, прагматичность) – позитивно (аргументы от слабого к сильному, не делать выводы) – негативно (не переубеждать, а информировать; начинать с бесспорного, не скрывать цели, двусторонняя аргументация от сильного к слабому, не делать выводов) настроенная.

Аудитория по гендерному признаку: мужская (умеренная эмоциональность, абстратное изложение, четкая аргументация, логичность, системность, 2-3 проблемы) - женская (материально-бытовое, высокая эмоциональность, наглядность, одна проблема).

Аудитория по возрастному признаку: детская (1 проблема, коротко, с психологическими паузами, всех хвалить, без подтекста, сюжетность, наглядность) – молодежная (1-2 проблемы, высокий темп, без морализаторства, эмоциональность, наглядность, не опровергать кумиров, искренность и правдивость, демонстрация смелости, личностная откровенная оценка, конкретность, коротко) – среднего (сравнение, сопоставление, материальные интересы, 3-4 проблемы) – старшего (общественно-политическая тематика, медленный темп, эмоциональность, подробность, не переубеждать, а информировать, ссылка на авторитеты, источники) возраста.

Убеждающая коммуникация. Цель: вызвать у учащихся определенные чувства и сформировать ценностные ориентации и установки; убедить в необходимости взаимодействия; сделать своим единомышленником. Ожидаемый результат: привлечение партнера на свою позицию, изменение личностных установок, взглядов, убеждений, переориентация целей.

При убеждении выделяют следующие разновидности человеческих желаний, к которым следует апеллировать с целью одержать победу в споре: физическое (самосохранение), экономические и общественные (семья, репутация, авторитет) интересы, чувство собственного достоинства.

Психологическое сопротивление убеждению: личностное мировоззрение, групповые нормы ученика, его тревожность, самооценка, уровень агрессивности. Сопротивление увеличивается, если реципиент выдвигает контраргументы убеждающему мнению.

Модель процесса убеждения МакГайра: внимание, понимание сообщения, его принятие (согласие), сохранение (идентификация), действование (интернализация).

Виды социального влияния (Келман): (1) Согласие (податливость): публичное принятие какого-либо мнения, установки или поведения без личной убежденности в его справедливости. Причины: награда или избежание наказания. Характеристики влияющего агента: реципиенту предоставляется выбор (кнут или пряник), обладание источника влияния властью. Условия коммуникации: контроль со стороны влияющего агента. (2) Идентификация: публичное и личное принятие мнения, установки или образца поведения для поддержания необходимых ролевых взаимоотношений с воздействующим агентом. Идентификация отличается от согласия тем, что индивид действительно верит в новое мнение, а сходство этих процессов в том, что принятие обусловлено не внутренним содержанием информации, а внешними причинами. Характеристики влияющего агента: привлекательность, обладание качествами, которые делают желательным поддержание отношений с ним. Условия коммуникации: ролевые отношения между источником и получателем становятся особенно важными. (3) Интернализация: человек принимает новую информацию, установку или модель поведения, так как действительно верит в ее справедливость и это само по себе уже является наградой. Интернализация обычно означает включение новой информации во внутреннюю систему ценностей. Характеристики влияющего агента: компетентность, экспертность и отсутствие видимого желания манипулировать (надежность). Условия коммуникации: актуализация соответствующих ценностей.

Стратегии и тактики убеждения: аргументация, демонстрация и доказательство; разъяснение и сравнительный анализ; факты, цифры и примеры; опора на эмоциональный настрой партнера и включение его кинестетического канала с помощью вербальных и невербальных ключей доступа; учет контраргументов партнера; психологические приемы присоединения, формирование аттракции, создание атмосферы доверия.

Диалог как основа убеждающей коммуникации. Условия диалога (гуманистического общения, К.Роджерс): 1) Конгруэнтность партнеров по общению. — настрой на актуальное психологическое состояние как самого себя, так и партнера, разговор «здесь и сейчас». 2) Безоценочное восприятие личности партнера - априорное доверие к намерениям партнера, принятие другого в качестве безусловной ценности. 3) Восприятие партнера как равного. Партнер имеет право на собственное мнение и собственное решение. 4) Проблемный, дискуссионный характер общения. Разговор в диалоге идет на уровне точек зрения и позиций, а не на уровне аксиом и вечных истин. Диалог разрушается там, где партнер переходит на язык догм, где нет места спорам, уточнению точки зрения, возможности не согласиться. Ссылки на непререкаемые авторитеты, народную мудрость и вековые наблюдения подтачивают диалог изнутри, ведь за ними собеседник часто прячет свою неготовность предъявить и отстоять личную точку зрения на проблему. 5) Персонифицированный характер общения. Разговор всегда идет от своего имени: «Я считаю», «Я думаю» и т. д. 6) Понимание и готовность помочь: доминанта на собеседнике (Ухтомский) или центрация (Роджерс) и вненаходимость (Бахтин). К. Роджерс: центрация говорящего на собеседнике, включенность в переживания и страдания собеседника. Вненаходимость в трактовке М. М. Бахтина — это позиция бескорыстия, отсутствие прагматической заинтересованности в собеседнике, отсутствие лично-эмоционального привязывания к человеку. Учителю такая позиция позволяет, с одной стороны, сохранять внутреннюю целостность и психическое здоровье, а с другой — глубоко сопереживать ученику.

Манипулятивная коммуникация – контроль над аудиторией, ее управляемость и послушность. Манипуляция (суггестия) – агрессивная направлена на уничтожение личности и неагрессивная (гуманистическая) направлена на позитивное воздействие на личность. Цель: оказать внушающее воздействие на партнера для изменения мотивации, ценностных ориентаций и установок, поведения и отношения. Условия организации: внушаемость партнера, его недостаточная информированность, недостаточная критичность ума, слабый уровень контрсуггестии, высокий авторитет суггестора (осуществляющего внушение), создание атмосферы доверительности. Ожидаемый результат: изменение поведения партнера, смена установок, ценностных ориентаций.

Суггестивный дискурс: бизнес и деловые отношения (Д. Карнеги), политика, идеология (политическая пропаганда), обучение, различные формы общения с детьми (педагогическая пропаганда), близкие связи (любовь, дружба и взаимная привязанность), реклама (экономическая пропаганда), религиозная проповедь (религиозная пропаганда), гипнотическая терапия, художественная коммуникация.

Причины возможности манипуляции: конфликт человека с самим собой (А.Маслоу); недоверие по отношению к другим людям (Э.Фромм); ощущение абсолютной беспомощности (экзистенциализм); боязнь тесных межличностных контактов (Э.Берн); некритическое стремление получать одобрение всех и каждого; стремление к символическому овладению партнером по общению (З.Фрейд); реализацию компенсаторного стремления к власти (А.Адлер).

Факторы, повышающие внушаемость: некоторые психические состояния (внушаемость возрастает в условиях покоя, релаксации или, наоборот, сильного эмоционального возбуждения, при стрессе, утомлениях, заболеваниях); низкий уровень осведомленности, компетентности, малообразованность; возраст (дети, подростки, старики); высокая степень значимости; неопределенность; дефицит времени.

Свойства манипулятивного текста: 1) монологичность, 2) императивность - как правило, заключает в себе просьбу, заклинание, приказ, требование, запрещение, совет, похвалу, признание и др., 3) связь текста и действия (колыбельная - качание ребенка; тренинги, проповеди, рок-концерты, митинги – ритмизированные движения), 4) многословие и монотонность (вся реклама косметики, отчеты, нотации учителей и родителей), 5) клишированность (идеологические - народные деньги, демократическое общество, власть народа, закон и порядок, интересы России; рекламные - эксперт № 1, наслаждение вкусом, изысканный аромат, суперскидки, на 100%; воспитательные – должен, обязан, кроме слова хочу есть слово надо, все приличные люди так делают, ты не должен позорить нашу фамилию), 6) косвенность высказывания - противоречие между функцией и формой высказывания (просьба в форме вопроса, утверждение – в форме предположения). А вы где одеваетесь? (Снежная королева); Команда, скрытая в вопросе. «Знаете ли вы, что только у нас, купив товар, вы получаете скидку в 10%» или «Можно Вас попросит поучаствовать в лотерее?», 7) серийность, дублирование, многократный повтор, длительность, 8) максимальная обобщенность, 9) жанровая специфика суггестивных текстов (сказки, истории, притчи, пословицы, анекдоты, молитвы, проповеди, психотерапевтические тексты и т. д.).

Стратегии манипулирования: 1) Манипуляция образами, которые обладают сильным психологическим воздействием. Широко применяются в коммуникативной практике, особенно в рекламе. 2) Конвенциональная манипуляция – опирается не на личные психологические установки, а на социальные схемы: правила, нормы, традиции, принятые в обществе, семье. 3) Операционально-предметная манипуляция – основана на таких психических особенностях личности, как сила привычки, инерция, логика исполнения действия. 4) Манипуляция личностью адресата – стремление переложить ответственность за какое-либо действие на адресата, в то время как в выигрыше остается манипулятор. 5) Манипуляция духовностью – манипуляция высшими уровнями психики (смыслом жизни, духовными ценностями, чувством долга).

Тактики манипулирования: разъяснение внушаемых установок; управление эмоциональным напряжением; идентификация, ссылки на авторитет, персонификация; предупреждение, угроза, шантаж, психологический террор; психологическое присоединение (конгруэнтность, отзеркаливание); «возможное как реальное» (ab posse ad esse); ссылка на действительность, которая представляется суггестором как пример для подражания. Ср. Вот 7 «б»! Вон Таня Иванова как старательно все делает; речевая динамика. Акустический спектр речи отличается большой сложностью. Специалисты считают, что в нем заключена "до сих пор не разгаданная информация о самых тонких процессах сознательной и несознательной деятельности". Основные приметы речевой динамики, способные повысить суггестию речи, - это мягкость и сила голоса, богатство интонационных характеристик, паузы, использование эффекта неожиданности. Продуманная речевая динамика способна придать любому сообщению убедительность, повысить силу внушения. К речевой динамике как приему суггестии относят и темп речи. Принято считать, что он выше (в разумных пределах, разумеется) у людей с высоким уровнем интеллекта и, следовательно, вызывающих большее доверие. Однако высокий темп речи не должен вступать в противоречие с возможностью усвоить услышанное, иначе сообщение становится бессмысленным. Тембр речи - также один из факторов внушения. По наблюдениям психологов, в рекламных целях (особенно для закадрового текста) выигрышнее использовать мужской голос. Лучше - баритон, особенно низкий, "бархатный". Тенор же, как правило, почему-то вызывает удивление; Конкретность качеств, образность качеств. Чем выше степень абстракции при описании какого-либо предмета и его свойств, тем слабее внушение; Употребление слов «не» и «нет». «Частица «не» в отрицательных предложениях появляется на последнем шаге деривационного процесса, поэтому в подсознании оказывается «позитивная мысль» (если кто-то говорит: «НЕ думайте про узор в горошек», вам нужно подумать про узор в горошек, чтобы понять предложение» (Мурзин Л.). Негативные команды можно эффективно применять, если сделать утверждение о том, чего вы хотите, и предпослать этому утверждению слово «нет». «Я не хочу, чтобы вы чувствовали себя слишком удобно». «НЕ очень-то развлекайтесь, практикуя негативные команды». Слушатель обычно отреагирует, пережив, каково это – чувствовать себя удобно или развлекать, практикуя негативные команды, - как способ понять предложение. Бэндлер Р., Гриндер Дж.); Использование будущего времени. «Среди грамматических категорий оно занимает особое место в скрыто директивном языке, так как оно выражает некую потенцию, сопряженную с желанием ее реализации. Так, когда говорят: «Все будет хорошо!», это значит: «Пусть все будет хорошо!», т. е. «Я желаю, чтобы все было хорошо!»; Использование числительных. а) Универсальные числительные. Слова типа все, каждый, всегда, никогда, никто и т. д. – это универсальные числительные. Эти слова обычно указывают на сверх-обобщение. б) Порядковые числительные. Слова типа другой, первый, второй, третий и т.д. указывают на порядок. «Вам может быть интересно, какая сторона вашего тела начнет расслабляться первой». Нет сомнения, что обе стороны вашего тела расслабятся; вопрос лишь в том, какая будет первой; Иллюзия выбора или использование «или». Слово «или» можно применять, если не подлежит сомнению, что хотя бы одна из нескольких альтернатив осуществится. «Ты почистишь зубы пред тем, как принять ванну, или после?» Не подлежит сомнению, что ты примешь ванну и почистишь зубы; вопрос лишь в том, в каком порядке; Риторические вопросы. Перед вами ставятся вопросы, на которые невозможно ответить «нет». Но наше «да» впоследствии оказывается ловушкой, так как означает гораздо больше, чем просто ответ на вопрос; Использование трюизмов. Это заведомо верные утверждения, имеющие целью вызвать согласие; Многократное повторение. Использование многократного повторения является одним из мощнейших средств суггестии. Короткие, легко запоминающиеся, фразы остаются в бессознательном и всплывают каждый раз при упоминании или случайном взгляде на тот или иной предмет; Воздействие через ассоциации – оперирование не с самим объектом, а с ассоциациями (реальными или моделируемыми). В политике – знакомство, связь дружба с «сомнительными» личностями (знакомство Кобзона с криминальным авторитетом; Чубайс, Березовский как «пугало» для общественного сознания; поддержка Путина – знак «правильности». В рекламе – Стиральная машина Аквалтис – море отличий (визуальный ряд – белье во время стирки обретает облик морских обитетелей); Билайн – живи на яркой стороне; Мечтаете о весне? Волшебный мир Нести приближает к весне); Воздействие через символы и мифы. Воздействие через эмоции. Воздействие через инстинкты. Воздействие черезпереживания детского возраста (Эти переживания энергично эксплуатируются в рекламе продуктов питания, сигарет, жевательной резинки. Как известно, полость рта является зоной наслаждения. Если грудной ребенок находит успокоение и удовольствие в материнской груди, то взрослые – в пище, курении и сосании). Воздействие через транс (Показ трансового поведения. Это показ реакции на внушение. Словесное описание, которое сопровождает показ нужного поведения в фильме или заменяет показ поведения в текстовой рекламе, должно быть приблизительно таким: «Когда я вижу товар А (чувствую запах товара Б)… я замираю». Можно проецировать внутренние переживания на внешний мир: «все вокруг замирает». Естественные трансовые состояния используются в сюжетах фильмов через показ состояния после пробуждения и состояния перед засыпанием. Словесные описания можно выразить, например, так: «комфорт, уют, покой, расслабленность» и т.д. Наведение транса через перегрузку сознания достигается через показ одновременно говорящих персонажей, быстрое и хаотичное чередование картинок в кадре и в сочетании с быстрой речью). Движение «от малого». Люди совершают облегченный переход к новому большому действию, совершив предварительно близкое ему малое действие; изменение вкусовых привычек. Большое влияние на изменение поведения человека оказывает групповое обсуждение, нежели простая лекция; Видимость немедленности сообщения, причастности телезрителей, радиослушателей, читателей к сообщениям, видимость практически присутствия при событиях, о которых идет речь, создает дополнительные возможности для воздействия на них; использование психологического нажима в пропаганде. Воздействие пропаганды должно быть постоянным и интенсивным до тех пор, пока не будет достигнут желаемый результат; Механизм латерального программирования психики. Люди чаще начинают верить рекламе, когда узнают о качествах товара как бы невзначай, когда они как бы само собой подразумеваются. Разумеется, человек уже не исследует их, а принимает как должное. Возрастная регрессия. Это прием обыгрывания поведения школьников, студентов, взаимоотношений бабушек и внуков и т.д. Разрыв шаблона. Показывается напряженная ситуация, которая неожиданно и приятно разрешается с помощью рекламируемого товара. Техника полной неопределенности и непредсказуемости. Зритель или читатель до последнего момента не догадывается о том, что рекламируется. Трюизм – сверхобобщенные высказывания. Например, команда: «Покупайте». Трюизм: «Все любят покупать», «Людям нравится покупать». В рекламе. «Еда – это наслаждение. (Пауза.) Наслаждение вкусом. (Пауза.) Но каждый раз во время еды во рту нарушается кислотно-щелочной баланс (на экране появляется некий график) и возникает опасность кариеса. «Дирол» с ксилитом и карбамидом защищает ваши зубы с утра до вечера!». На примере этой рекламы мы видим использование трюизмов. На первые два утверждения каждый мысленно скажет «да» (для этого дается пауза.) Второе утверждение повторяет первое – всего лишь с целью получить еще одно «да». График (в котором никто ничего не понимает, поскольку нет обозначения всех координат) приводится лишь для наукообразности. Его задача – вызвать ассоциацию, что утверждение рекламистов подтверждается научными изысканиями. Реклама не призывает покупать жвачку, этот вывод предлагается сделать самому зрителю. Она «всего лишь» представляет зрителя «Жертвой», а жвачку – «Панацеей». Предложения (пресуппозиции). В этой психотехнике нужная команда подается как предварительное действие или условие для выполнения какого-либо другого действия, менее значимого, чем нужная команда, и легко поддающегося