Тема 13. Психологические основы коммуникации

Определение психологического типа собеседника как условие эффективной коммуникации. Психотип – модель поведенческой структуры личности и ее взаимодействия с окружающей средой.

Функциональная асимметрия мозга. Левое полушарие: логическое, последовательное, линейное, абстрактное, основано на реальности, вербальное, временное, цифровое, аудиальное, счет, символы, язык, чтение, письмо. Правое полушарие: интуитивное, целостное, хаотическое, символическое, фантазийное, невербальное, вневременное, аналоговое, кинестетическое, визуальное, мызка, мелодия, образы, цвета, формы, пространственные связи.

Основные типы коммуникабельности собеседника: 1) Доминантный: стремится завладеть инициативой, не любит, когда его перебивают, резок, насмешлив, говорит громче, чем другие. Стратегии и тактики: стратегия ‘речевого изматывания’ (вступать в речь во время его пауз, быстро формулировать свою позицию, вопросы, просьбы, использовать ‘накопительную тактику’); 2) Мобильный: легко входит в разговор, переходит с темы на тему, говорит много, интересно и с удовольствием, не теряется в незнакомой ситуации общения. Стратегии и тактики: возвращать его к нужной теме; 3) Ригидный: испытывает трудности на контактоустанавливающей фазе общения, затем четок и логичен. Стратегии и тактики: стратегия ‘разогревания’ партнера (вступительная часть ‘о погоде’, фатическое общение); 4) Интровертный: не стремиться владеть инициативой, отдает ее, застенчив и скромен, скован в неожиданной ситуации общения. Стратегии и тактики: постоянно осуществлять фатическую функцию в вербальной и невербальной форме, не перебивать.

Психогеометрическая типология собеседника: 1) Квадрат (л/п): Мышление: детализирует до мелочей, подробно, скрупулезно; веская аргументация, цифры, факты. Речь - Логика, ясность, медленная, монотонная, без эмоций, высокий голос; конкретные вопросы, первый вопрос о цене. Тело - зажатость, скупы и точные жесты, медленная походка, бесстрастное лицо, деланный или «нервый смех». Поведение – пунктуальность, законопослушность, аналитичность, внимательность к деталям, любовь к фактам, аккуратность, чистоплотность, осторожность, упорство, твердость; хмурый вид. Внешний вид – консервативная одежда, Стратегии и тактики: демонстрация серьезности, немногословие, несуетливость, взгляд в глаза, отзеркаливание, не лгать, предлагать печатные материалы. 2) Треугольник (л/п): Мышление: суть, детали опускаются; аргументация жесткая, конкретная, давление на партнера. Речь – логичность, точность, по сути, краткость, уверенная, властная, эмоциональность, быстрая, невысокий громкий голос, жаргоны (сленг, арго), остроумие; перебивает, спорит, мгновенная (часто «ядовитая») реакция, торгуется. Тело – свободные плавные движения, широкие жесты, энергичная походка, сжатые губы, пронзительный взгляд. Поведение – лидерство, честолюбие, прагматик, уверенность, решительность, импульсивность, рискованность, энергичность, работоспособность, нетерпеливость, контактность; подавляет окружающих, предпочитает откровенность и прямые оценки. Внешний вид – модный, шикарный, ухоженный, холеный. Стратегии и тактики: уверенность, взгляд, лаконичность, прагматичность, внимание только на нем, говорить быстро только о главном, укажите на престижность, быстрота реакций. 3) Прямоугольник (п/п): Речь – неуверенная, сбивчивая, эмоциональная, паузированная, быстроговорение, срывающийся голос, междометия, колебания громкости и высоты тона. Тело – неуклюжий, резкие движения, бегающий взгляд, хихиканье. Поведение – нерешительность, возбужденность, любознательность, смелость, низкая самооценка, доверчивость, импульсивность, нервозность, забывчивость, невнимательность. Внешний вид – меняющийся, неопрятный, ситуативно неуместный. Стратегии и тактики: участие без навязчивости, простота, практическая значимость, терпеливость. 4) Круг (п/п): Мышление: мысль сумбурна, непоследовательная, «рваная», часто незаконченная; аргументы «мне кажется, чувствую», из одного случая – обобщение, уход от темы, мысли и чувства. Речь – медленная, не по делу, эмоции, комплименты, восторженность, многословие, вопросы личного характера. Тело – расслабленность, медленные движения, улыбка, зеркальность, кивки головой, подчеркнуто приветлив. Поведение – контактность, доброжелательность, заботливость, щедрость, сопереживание, доверчив, интуит, спокойный, уступчивый, нерешительный, болтлив, слабо дисциплинирован, опоздание, всегда спешит. Внешний вид – неизысканность, неофициальность, небрежность, моложавость. Стратегии и тактики: улыбка, комплименты, контактность, не давить, демонстрация. 5) Зигзаг (п/п): Мышление: мысль образная, мозаичная, концептуальная, прыгает, деталей нет; аргументы – метафора, образ, модель, иллюстрация, ход мысли верный, но часто не понятный. Речь – яркость, образность, эмоциональность, зажигательность, богатство голоса и лексики, остроумие. Тело – много жестов, быстрые плавные движения, манерность, живая мимика. Поведение – креативность, концептуальность, интуитивность, позитивность, восторженность, энтузиазм, импульсивность, недисциплинированность, не умеет работать в команде. Внешний вид – неряшливый, небрежный, растрепанный, демонстративный, иногда супермодный, экстравагантный. Стратегии и тактики: говорить быстро и кратко, шутки, юмор, остроты, комплимент, демонстрация его преимуществ, уникальность, новизна, комплектность.

Сенсорная типология собеседника: 1) Полимодальный: знать, понимать, осознавать, помнить, считать. 2) Визуальный: Концентрация внимания: цвет, форма, линии, гармония, беспорядок. Речь: видеть, видение, с моей точки зрения, ярко, смутно, не вижу, проясняет, заметил. 3) Аудиальный: Концентрация внимания: шум, звуки, музыка, слова. Речь: я слушаю, шумный, тихо, не понимаю что говоришь, объясни, я прислушиваюсь, громко. 4) Кинестетический: Концентрация внимания: прикосновения, интуиция, догадка, запахи, вкус. Речь: чувствую, ощущаю, схватываю, зажатый, скованно, удобно, остро, глубоко тронули. Стратегии и тактики: конгруэнтность (отзеркаливание). Параллельные предикаты (соответственно 1-2-3-4): понимать – ясно видеть – хорошо звучать – ухватить; воспринимать – видеть – слышать – чувствовать; отсутствие – пустота – глухость – оцепенение; соглашаться – «есть глазами» - гармонировать – уступать; повторять – обозревать – репетировать – снова пройти; невоспринимающий – слепой – глухой – бесчувственный; обдумать – осветить – обговорить – прочувствовать; установка – перспектива, точка зрения – комментарий, мнение – направленность; изложить – показать – рассказать – провести.

Эго-состояние собеседника: 1) Родитель (Эго): а) критический: Речь – громкая/тихая, твердость, насмешка, высокомерие, ирония, цинизм, сарказм, ясность. Типичные формулировки – ты должен/не должен, нельзя, сколько раз тебе говорить, прекрати, я не позволю. Тело – сжатый рот, критический взгляд, брови подвижные, покачивание головой; руки на бедрах, указательный палец, руки скрещены на груди, ноги широко. Поведение – порицающее, поиск виновного, приказ, авторитаризм, запрет, указ, право на истину. б) кормяще-заботливый: Речь – теплая, успокаивающая, сочувствующая. Типичные формулировки – не ломай голову, не вешай нос, успокойся, бедняга, хорошо, молодец, я тебя понимаю, давай помогу, это опасно, подумай. Тело – протянутые руки, поглаживание, сжимание рук. Поведение – защищающее, поддерживающее, сочувствующее, утешающее, покровительствующее, навязчивое. 2) Взрослый (Сверх-Эго): Речь – уверенная без высокомерия, деловая, спокойная, без эмоций, ясная, четкая, прямые вопросы. Типичные формулировки – все вопросы со слов как, что, когда, почему, кто, где; возможно, вероятно, если сравнить, по моему, я думаю, я буду, я полагаю. Тело – корпус прямой, верхняя часть чуть вперед, жесты соответствуют словам, взгляд, внимательное слушание, подвижная мимика. Поведение – раскрепощенность, заинтересованность, собранность, возможность альтернативы, кооперация. 3) Ребенок (Либидо): а) приспосабливающийся: Речь – тихая, нерешительная, плаксивость, прерывистость голоса, подобострастность, нудность, жалобы, покорность, бравируя. Типичные формулировки – я не верю в себя, я не смогу, я боюсь, я хотел бы, я попробую, если ты так думаешь, это моя вина, я правильно сделал?, почему всегда я?, что же мне делать?, я только хотел. Тело – опущенные плечи, склоненная голова, поза слуги, навытяжку, кусает губы, пожимает плечами, подчеркнутое дружелюбие. Поведение – ощущение стыда, чувство вины, боязливость, сдержанность, беспомощное, обиженное, покорное, скромное, подавленное, этикетное. б) естественный: Речь – громкая, быстрая, горячая, эмоциональная. Типичные формулировки – я хочу, класс, шикарно, великлепно, мне без разницы, так тебе и надо, оставьте меня в покое, проклятье. Тело – напряженный/расслабленный корпус, свободные движения, открытый рот, слезы, громкий смех. Поведение – спонтанное, игривое, творческое, энергичное, эгоистичное, капризное, строптивое, агрессивное. Стратегии и тактики: ребенок > ребенок, взрослый; взрослый > взрослый; родитель > родитель, ребенок.

Психологическая подстройка – присоединение к собеседнику путем отзеркаливания позы, осанки, эмоционального состояния, темпа и громкости речи, ритм дыхания, типичных слов, признаков психотипа и пр. Осторожно: не слепое копирование, а общие тенденции.