Формирование механизма внешних отношений ОС

 

Внешние отношения реализуются путем выполнения представительских функций руководителем компании и работой с контрагентами. Для успешного выбора контрагентов на мировом рынке современные коммерсанты должны обладать информацией о технологической, организационной, экономической, правовой и социальной сторонах деятельности фирмы.

Собранная о контрагентах информация хранится либо в виде простой картотеки, либо в виде базы данных с помощью современных информационных технологий. Источниками информации могут служить:

• периодические издания (газеты, журналы, телевизионные передачи и др.);

• специальные публикации, справочники, деловые предложения;

• личное знакомство с руководителями и представителями фирмы;

• обследование фирмы (системный аудит организации);

• систематическое наблюдение за производственной и коммерческой деятельностью, просмотр отчетов (в том числе финансовых);

• проспекты и рекламные материалы о деятельности фирмы;

• специальные справочники типа “Who is Who” и ежегодный справочник по всем значительным фирмам мира “Kelly's Director of Merchants, Manufacturers and Shippers of the World” — Справочник торговцев, изготовителей и грузоотправителей мира (Великобритания) или аналогичный справочник, выпускаемый в США — “Thomas Register” — Регистр Томаса;

• справки обслуживающего банка или банка-корреспондента;

• сведения о фирмах, которые можно получить в торговых палатах, в торгпредствах за рубежом и в других организациях.

Для понимания стратегии потенциальных зарубежных партнеров важна информация об участии организации в монополистических объединениях. Объединения партнеров могут быть двух видов: объединения предпринимателей и объединения организаций. Весь мир подразделяется на отдельные, относительно однородные группы национальных рынков по критериям культурного, экономического и языкового различия. На основе анализа этих и других критериев получают сегменты по странам. Один сегмент может охватывать рынки ряда стран, рынки одной страны и даже один рынок одной страны.

Приведем одну из известных и наиболее интересных таблиц для анализа и выбора рынка по ряду параметров (табл.5.6).

В основном все международные операции по контрактам осуществляются с помощью посредников. Это целая система — институт посредников: брокеры, дилеры, комиссионеры, консигнаторы, маклеры, оптовые покупатели, торговые и промышленные агенты. Они выполняют операции, связанные с перевозками, хранением, страхованием, сбытом товара и др.

 

Таблица 5.6. Параметры для оценки рынка

 

Наименование параметра	Содержание параметра	Весовой коэффициент
		3
Торгово-политические отношения между странами-экспортерами и импортерами	Межгосударственный торговый договор со страной экспортера отсутствует, торговые контакты минимальны
Международные торговые соглашения существуют, торговые контакты ограничены
Имеются договор и протокол о торговле: устойчивые торговые связи
Ограничения на торговлю	Эмбарго на ряд товаров Отсутствие ограничений   Режим наибольшего благоприятствования
Конкуренция	Сильная Средняя Слабая
Требования к качеству	Очень высокое На уровне мировых стандартов Ниже уровня мировых стандартов
Условия сбыта	Рынок монополизирован На рынке несколько крупных фирм На рынке много мелких фирм
Отношения с потенциальными покупателями	Требуется поиск покупателей и посредников Пробная торговля   Эпизодические коммерческие связи Устойчивые коммерческие связи
Эффективность воздействия рекламы	Очень слабая Средняя Большая
Информация о контрагентах	По отзывам сотрудничающих фирм По справочникам и рекламным листам По результатам аудита

Посредники объединены в посреднические фирмы — это коммерческие организации, содействующие совершению сделки между производителем и потребителем. Во внешней торговле чаще говорят о торговых посредниках, которые выполняют функции: поиск иностранных партнеров, подготовка документации для совершения сделок, реализация самих сделок, транспортные операции, страхование товаров, рекламирование товаров, послепродажное обслуживание, проведение маркетинга, финансово-кредитное обслуживание, выполнение таможенных операций и др.

Использование посредника — оправданный шаг с организационной, правовой и экономической стороны. Это неизбежный процесс разделения труда с целью повышения его профессионализма и увеличения конкурентных преимуществ.

Так, например, оборачиваемость финансовых ресурсов существенно увеличивается при увеличении числа посреднических фирм (рис.5.16).

Проектирование организационной системы “производитель — посредники — потребитель” основано на выбранных приоритетах: время, прибыль, профессионализм.

Рис.5.16. Схемы циклов оборачиваемости финансовых ресурсов при прямых торговых операциях (а) и при торговле с помощью торговых посредников (б):

а) один длительный по времени цикл,

б) шесть более коротких циклов.

В международной практике выделяют три вида посреднических операции: дилерские, комиссионные и агентские (брокерские).