Характеристика основних методів стимулювання кінцевих споживачів та можливості їх використання підприємствами АПК.

Тимчасові знижки (англ. price deal або sales): зниження цін протягом певного часу, як-от «щасливі години» (англ. happy hours);

Часткове зниження ціни (англ. cents-off deal): пропозиція певного товару за ціною, що відрізняється від звичайної, на пр., -20% від стандартної ціни;

Нестандартна упаковка (англ. price-pack deal): пропозиція більшої кількості товару за ціною стандартної упаковки;

Програми лояльності (англ. loyal reward program): заохочення споживачів збирати бали або милі для додаткових покупок (на пр., програма лояльності Pepsi Stuff, що дозволяє витрачати зібрані бали для завантаження аудіо треків в інтернеті, або програма AAdvantage компанії «Амерікен Ерлайнз»);

Купони (англ. coupons);

Рекламний проспект у пресі (англ. free-standing insert або FSI): проспект, який вкладається у друковане видання, але не приєднується до нього;

Купони на полиці (англ. on-shelf couponing): купони, які можна знайти на полиці магазину поряд з товаром, який рекламується;

Мобільний купон (англ. mobile couponing): купон, зміст якого можна продивитися на екрані мобільного телефону (він показується продавцю товару для отримання відповідної знижки);

Купон на шийці пляшки (англ. necker);

Зміна ціни популярного товару (англ. loss leader): тимчасова зміна ціни на популярний товар для стимулювання продажу інших товарів;

Інтерактивна промо-гра он-лайн (англ. online interactive promotion game);

Повернення частини вартості товару (англ. rebates): споживач отримує частину грошей назад, якщо він надсилає чек або бар-код товару виробникові;

Ігри, лотереї, конкурси (англ. contests, sweepstakes, games): покупець автоматично включається у розіграш при покупці певного товару;

Інформація про товар у пункті продажу (англ. point-of-sale display);

Індикатор наявності товару, що його встановлюють у проході між полицями магазину (англ. aisle interrupter);

Рекламна картинка, яка починає хитатися, коли покупець проходить повз неї (англ. dangler);

Маленька рекламна картинка на довгій, часто прозорій ножці, хисткість якої привертає увагу покупця до певного товару на полиці (англ. wobbler або wabbler);

Кошик для експонування товару навалом (англ. dump bin);

Підставка, яка піднімає товар над іншими сусідніми товарами (англ. glorifier);

Дошка, на якій певне повідомлення написано «від руки» (олівцем, крейдою тощо) (англ. lipstick board);

Інформаційний бюлетень (англ. YES unit або your extra salesperson pull-out fact sheet).

АПК. Ярмарки, конференції, презентації нової продукції. Участь товаровиробників у щорічних ярмарках, таких як: “Агро”, “Продукція харчових підприємств України”, “Харчові інгредієнти та технології” та інші. Проведення презентацій, конференцій в супермаркетах або на підприємствах, де зосереджена велика маса кінцевих споживачів.

 

218.Характеристика основних методів стимулювання споживачів проми­с­ло­­вої продукції та можливості їх використання підприємствами АПК.

Методи, що використовуються для стимулювання збуту товарів промислового призначення: поширення зразків, популяризація, формування суспільної думки, представницькі заходи.

Вивчаючи питання стимулювання збуту, продажу та реклами товарів промислового призначення слід підкреслити важливу роль зразків товарів. За їхньою допомогою організується вихід на ринок нового товару; вони можуть використовуватися в збутовій діяльності для привертання уваги та інтересу потенційного покупця. У торгівлі сировиною і матеріалами угода в багатьох випадках укладається на основі зразків товару, що є невід'ємною частиною запродажного контракту. В останньому випадку продавець гарантує, що якість зразка відповідає якості всієї проданої за контрактом партії товару, усуваючи для покупця необхідність перевірки якості партій товару, які надходять, або значно полегшуючи цю роботу.

Наступним методом реклами та стимулювання збуту товарів промислового призначення популяризація. Вона розглядається як вид діяльності зі стимулювання збуту, який доповнює рекламу. Деякі постачальники товарів промислового призначення вважають, що популяризація ефективніша за рекламу, і розглядають публікацію рекламних оголошень у галузевих журналах, у першу чергу, як засіб спонукання видавців цих журналів безкоштовно публікувати сприятливі матеріали про рекламодавця.

Ще одним, і навіть дуже важливим методом реклами та стимулювання збуту товарів промислового призначення є формування суспільної думки.

Формування суспільної думки визначається як планована програма заходів, розрахована на збільшення довіри до фірми і підтримки її з боку публіки. Від популяризації воно відрізняється тим, щоєнабагато ширшим поняттям. Кажуть, що формування суспільної думки на 90 % залежить від гарних вчинків і на 10 % - від поширення інформації про фірму. З цього виходить питання, чи правомірно розглядати формування суспільної думки як засіб стимулювання збуту, оскільки багато фахівців вважають його просто природною формою існування комерційних фірм.

Планування програми заходів щодо формування суспільної думки складається з двох фаз: визначення характеру проблеми і добирання заходів, за допомогою яких вона може бути вирішена.

Найбільш важливим методом реклами товарів промислового призначення виступає пряма поштова реклама та використання найсучасніших Интернет-технологій.

Пряма поштова реклама — це особлива форма ділового листування, яка розглядається як один із засобів розповсюдження реклами, що особливо важливо при збуті товарів промислового призначення.

 

219.Характеристика основних методів стимулювання посередників та мо­ж­ливості їх використання підприємствами АПК.

З-поміж найпоширеніших прийомів стимулювання посередників можна назвати такі:

• знижки з ціни за купівлі домовленої кількості (партії) товару;

• пропонування домовленої кількості одиниць товару посереднику безкоштовно за умови закупівлі ним певної кількості цього товару;

• премії — «штовхачі», які виплачують дилерам за продаж товарів понад обумовлену кількість за певний проміжок часу;

• організація конкурсів дилерів;

• участь продавців у спільній з виробником рекламній кампанії з відповідною компенсацією витрат продавців на рекламу (так званий рекламний залік); забезпечення роздрібних торговців безкоштовними рекламними матеріалами (плакати, вимпели, наклейки тощо);

• організація нарад дилерів, як правило, у мальовничих курортних місцевостях. На цих нарадах дилери обмінюються досвідом роботи, оголошуються підсумки щорічних конкурсів, відбувається церемонія нагородження, що поєднується з приємним відпочинком;

• торговий (збутовий) залік, коли посередник отримує певну знижку за включення товарів підприємства у свою номенклатуру, за рахунок чого компенсується частина його додаткових торгових витрат;

• безкоштовне підвищення кваліфікації персоналу торгового посередника, особливо коли йдеться про технічно складну продукцію підприємства-виробника (комп'ютери, програмне забезпечення тощо).

АПК. Наприклад, реалізація плодоовочевої продукції.(Скидка Знижка Кредит Преміальний продаж) Найбільш розповсюджений метод потребує акуратного використання: дуже часто виникають ситуації, коли партнери купують одразу велику партію, а після цього надають перевагу дрібному опту по стандартній ціні. Тому застосування такого стимулятора повинно залежати від виду плодоовочевої продукції, її якості, сезонності і споживання. Свіжу продукцію доцільніше реалізовувати великими партіями, а консерви – через дрібний та середній опт. Існують скупки сезонні, накопичувальні, спеціальні та дисконт

 

220.Характеристика основних методів стимулювання представників роз­дрібної торгівлі та можливості їх використання підприємствами АПК.

Засоби стимулювання роздрібної торгівлі розподіляють на дві групи: фінансові та не фінансові пільги (в натуральному вираженні).

Фінансові пільги:

– знижки, пов'язані з каталогізацією; їх розміри залежать від обсягу замовлення та коливаються в межах 5—20%;

– знижки за кількість (кумулятивні знижки, тобто на всі покупки, здійснені протягом певного часу, та не кумулятивні знижки, тобто на кожну окрему торговельну угоду з покупцем) — з метою забезпечення рівномірності руху власних товарних запасів у певні моменти життєвого циклу товару (найчастіше на етапі зростання). Акція має бути короткочасною, в іншому випадку вона може негативно вплинути на майбутні замовлення;

– відшкодування за рекламу або за вигідне подання товару з боку роздрібного торговця;

– купонаж насамперед спрямований на незалежних роздрібних торговців, які закуповують товар у дрібнооптових магазинах самообслуговування. Для них існують два види купонажу: чек, який дає право на знижку, та картка постійного клієнта;

– плата за місце — прямі виплати магазинам за наявність товару в асортименті;

– знижка-сконто, тобто знижка приготівковому розрахунку. У тих випадках, коли у прайсовій ціні передбачено короткотерміновий кредит, а покупець згоден розрахуватися за товар готівкою, йому може бути надана така знижка;

– споживацькі знижки (зниження ціни оптовика для зниження цін в усьому ланцюжку посередників).

Пільги у натуральному вираженні:

– роздавання зразків. Здійснюється у разі введення в обіг нового товару.

Такими зразками роздрібній компанії дають змогу самій оцінити якість товару, який вона продаватиме;

– безплатні товари посередникам, які купують товар у певній кількості або певного сорту та розміру;

– забезпечення роздрібних торговців безоплатними рекламними сувенірами з назвою фірми: ручками, олівцями, календарями, сірниковими коробочками, попільничками, а також каталогами, аудіовізуальними та іншими матеріалами, які є у виробника; надання представницьких матеріалів з рекламою торгівельної марки виробника;

– організація професійних зустрічей і спеціалізованих виставок;

– конкурси, лотереї з метою спонукання до збільшення обсягів закупок.

Наприклад, конкурс вітрин. Здійснюється з метою максимально вигідного представлення та розміщення будь-якого товару у вітринах магазину. Такі конкурси проводять переважно перед святами.