Технологія підготовки до візиту і знайти підхід до клієнта, а також проводити презентацію товарів у ході персонального продажу.

Перед тим як контактувати з потенційним замовником,торговий агент повинен дізнатися якомога більше про його організації (у чому він потребує, хто залучається до оформлення закупівель) і про осіб, що безпосередньоздійснюють закупівлі (їх особисті якості та стиль укладення угоди). Цей крок відомий як підготовка до контакту. Торговий агент повинен встановити для себе мету контакту. Це може бути визначення перспективності даного контрагента,збір інформації або ж негайне укладення угоди. Крім того, потрібно прийняти рішення про найкращій формі контакту. Такою формою може бути особистий візит,телефонний дзвінок або лист. Особливо ретельно слід вибирати час контакту,оскільки багато потенційних контрагенти в той чи інший час надзвичайно зайняті. І, нарешті, комівояжер повинен добре обміркувати загальну торговельну стратегію по даній угоді.

У ході етапу за встановлення контакту торговий агент повинен, перш за все, знати, як потрібно зустріти і привітати покупця і закласти основу подальшим добрим взаєминам. Зовнішність торгового агента, його вступні слова і наступні коментарі роблять величезний вплив на побудову взаємин на ранньому етапі процесу продажу. Перша реплікаповинна нести позитивний заряд. Слідом за вступними словами можна задати кілька ключових питань, що уточнюють потреби клієнта, або, щоб зацікавити покупця і привернути його увагу, відразу ж перейти до демонстрації на дисплеї зразків пропонованої продукції.

Під час етапу презентації торговий агент викладає покупцеві "історію" пропонованої продукція і демонструє, як саме ця продукція буде заробляти або економити для нього гроші. Торговий агент дає опис особливостей пропонованої продукції, проте, кожного разу фокусує увагу на вигоді клієнта.

Компанії використовують три підходи при проведенні презентацій: консервативний підхід,підхід формулювання і підхід з позицій задоволення потреб клієнта.

Самим відомим є консервативний підхід, за якого торговий агент завчає на пам'ять основні пункти свого комерційного подання або робить його в письмовому вигляді. Такий підхід не годиться для товарів промислового призначення,але записаний сценарій презентації ефективний в деяких ситуаціях,що виникають при торгівлі по телефону. Ретельно підготовлений і відпрацьований текст має звучати природно й складно протягом всієї презентації.

При підході формулювання торговий агент спочатку виявляє потреби, систему цінностей, стиль поведінки покупця. Після цього торговий агент становитьсвою презентацію, щоб найкращим чином показати, як товар задовольняє потребам покупця. Хоча і не завчена, презентація все одно проходить позагальному плану.

Практикуючи підхід, націлений на задоволення потреб, торговий агент починає з того, що визначає ці потреби, спонукаючи клієнта вступити в розмову.Такий підхід вимагає вміння слухати і певних навичок вирішення проблем.

Торгові презентації можна вдосконалити демонстрацією рекламної продукції:буклетів, великоформатних діаграм і графіків, слайдів, відеофільмів і зразківпродукції. Якщо покупці бачать або тримають рекламовану продукцію в руках товони краще запам'ятовують її особливості та переваги.

Майже завжди під час проведення презентації або приукладанні контракту з боку споживача етапів процесу продажу, завиникають ті чи інші заперечення. Проблема може мати або логічну, або психологічну природу, а самі заперечення часто не висловлюються вголос. Для подолання розбіжностей торговий агент повинен застосовувати позитивний підхід,вишукувати приховані розбіжності, використовувати їх як можливість отримання додаткової інформації і як додаткові причини для здійснення покупки.Кожний торговий агент повинен виробити в собі професійні навички усунення розбіжностей.

Перешкоди, які виникають при укладанні угоди із клієнтами і способи вирішення цих протиріч.

У ході презентації можна натрапити на ускладнення — заперечення покупців. Утім це навіть добре, оскільки, з одного боку, їх подолання торговим агентом підвищує його професійний рівень, а з другого — наявність заперечень свідчитиме про зацікавленість покупця торговельною пропозицією і можливість швидкого розв’язання проблеми.

Як правило, заперечення постають тому, що покупець або неправильно зрозумів якусь частину презентації, або він не впев-нений в аргументах продавця чи не заінтересований у придбан-ні товару. Отже, заперечення, як правило, стосуються самого товару, його продавця, підприємства-продуцента, сервісу, ціни або пояснюються тим, що покупець просто не хоче приймати рішення.

Існують шість способів подолання заперечень покупців.

1. Погодитись із запереченням, але обернути його на свою користь. Наприклад, відповідаючи на заперечення співрозмовником занадто високої ціни можна погодитися з ним, але наголосити, що причиною цього є використання ефективних сучасних матеріалів, високий рівень контролю за якістю продукту тощо.

2. «Відкласти» заперечення, тобто запропонувати співрозмовнику повернутись до нього згодом, після обговорення інших моментів. Це стимулює продовження розмови, у перебігу якої таке заперечення може виявитися несуттєвим.

3. Погодитись із запереченням і нейтралізувати його. Якщо заперечення співрозмовника й справді не дуже важливе, можна погодитися з ним, але при цьому довести його несуттєвість.

4. Прийняти заперечення, тобто погодитись із ним, запропонувавши докладніше його обговорити.

5. Рішуче відкинути заперечення, якщо воно несправедливе.

6. Проігнорувати заперечення, коли покупець наводить аргументи, які не мають суттєвого значення, або просто перевіряє (буває і таке!) продавця.

Можливі такі перешкоди:

1)Виникнення підозрову у клієнта до правдивості інформації, що йому надають. Спосіб вирішення цього може бути предявлення всіх документів, що підтверджують наявність нашої фірми та її діяльності, та вповноваженість мене представляти її

2)Можливість винекнення незадоволення ціною – переконати клієнта, що дана ціна відповідає тим гарантіям та особливими властивостями, що притаманні нашому товару, та подальшого після реалізаційного сервісу; запропонувати знижки при збільшенні обсягів купівлі

3)можливі перешкоди в обговоренні форми розрахунку оплати та поставки продукту – провести поставку та оплату поетапно, або надати відстрочку в оплаті за допомогою векселів, і пред’явити графік поставки продукту, що гарантує поставку в вказані строки.

 

Задача 1.

Визначити на основі цільового прибутку бюджет на маркетинг для агрофірми (картопля).

Прогнозовані потреби у картоплі - 300000т,

частка - 3%, оптова ціна(кг) – 0,38 грн., роздрібна ціна(кг) – 0,5 грн., 35% - роздріб, 65% - посередники, постійні витрати – 1,1 млн. грн., змінні витрати – 16грн/ц.

На власні потреби залишаються 950000 грн., решта на маркетинг.

1) Картопля нашого виробництва на ринку

300000*3%=9000т

2) Прибуток від роздрібної торгівлі

9000*35%*0,5*1000=1575000грн

3) Прибуток від продажу посередникам

9000*65%*0,38*1000=2223000грн

4) Витрати(постійні + змінні)

1100000+9000*10*16=2540000грн

5) Бюджет на маркетинг

1575000+2223000-2540000-950000=308000грн

Задача 2.

Розрахувати 3 варіанти ціни на товар:

Очікуваний обсяг в-ва - 150од, ЗВ – 35грн/од, ПВ – 1,9 млн. грн. Плановий рівень прибутку – 1,7 млн. грн., плановий рівень рентабельності(Рр) – 25%, планова рентабельність продажу(Рп) – 17%

Ц1=(П+ПВ+ЗВ*Обсяг в-ва)/Обсяг в-ва

Ц2=(1+Рр)*(ПВ+ЗВ*Обсяг в-ва)/Обсяг в-ва

Ц3=(ПВ+ЗВ*Обсяг в-ва)/(1-Рп)/Обсяг в-ва

Задача 4.

Підприємство реалізує продукцію за ціною 100грн., ПВ – 1,6 млн. грн., ЗВ – 45грн./од.

Протягом місяця за такою ціною реалізовано 90000од. продукції. Пропонується знизити ціну:

А) 90 грн. – Е=2,6; Б) 80грн. – Е=3.

Яке зниження ціни доцільніше?

Розв’язання

1) Прибуток без зниження

П=Обсяг в-ва*Ц-(ПВ+ЗВ* Обсяг в-ва)=3350000грн

2) Прибуток від зниження

А) дод.обс.в-ва=(Е1*(Ц-Ц1)*Обсяг в-ва)/Ц=23400од

Обсяг в-ва1=90000+23400=113400од

П1= Обсяг в-ва1*Ц1-(ПВ+ЗВ* Обсяг в-ва1)=

3503000грн

Б) дод.обс.в-ва=(Е2*(Ц-Ц2)*Обсяг в-ва)/Ц=54000од

Обсяг в-ва2=90000+54000=144000од

П2= Обсяг в-ва2*Ц2-(ПВ+ЗВ* Обсяг в-ва2)=

3440000грн

Задача 3.

Вибрати оптимальний засіб розміщення реклами, якщо окремі витрати на маркетинг 50000тис грн., 75% - загальний бюджет на маркетинг.

	вартість оголош.	охоп- лення	резуль- тативн.
газета			0,004
тижневик			0,005
радіо			0,01

Розв’язання

1) Витрати на рекламу

50000*0,25/0,75=16667тис.грн.

2) Оптимальний засіб реклами

	к-ть виход	к-ть покуп	резуль- тативн.
газета	66^А	26400^Б	0,64^В
тижневик			0,59
радіо			0,41

А) Витрати на рекламу/Вартість оголошення

Б) К-ть виходів*Результативність

В) Витрати на рекламу/ К-ть покупців

Відповідь: радіо (0,41)

>П2, доцільне зниження до 90грн.

Задача 5.

Визначити один із варіантів розподілу товару за каналом розподілу:

- обсяг збуту – 1,4 млн. грн. на міс.

- к-ть споживачів – 1782

- к-ть контактів з споживачем – 2 р на міс.

- к-ть контактів працівника відділу збуту – 10 р в день

- 22 роб. дні в міс.

- з/п – 1200грн

- офісні витрати – 250тис.грн.

- 1 дрібний оптовик – 8,3% обсягу продажу

- 1 працівник - 2 дріб. оптовики

- офісні витрати знижуються на 60%

- націнка дріб. оптовика – 9%

Розв’язання

1) Самостійний продаж

Контакти=споживачі*к-ть контактів в міс.=3564

Контакти 1 працівника=роб.дні* контакти 1прац. в день=220

К-ть прац.=К/К1=3564/220=16 чол.

Оплата праці=Прац.*З/П=19200грн.

Витрати1=250000+19200=269200грн.

2) Продаж через постачальника

К-ть оптовиків=100%/8,3%=12

К-ть прац.=12/2=6 чол.

Оплата праці=6*1200=7200грн.

Офісні витрати=250000*60%=150000грн.

Витрати опт.=1400000*9%=126000грн

Витрати2= 7200+126000+150000=283200грн

Відповідь: В1<В2, доцільний нульовий канал розподілу.

1. Зв`язок і відмінності визначення понять «ринок» і «маркетинг».

2. Передумови появи повноцінного маркетингу.

3. Чотири стану обміну як передумова виникнення маркетингу.

4. Причини та час виникнення науки «Маркетинг».

5. Принципова схема визначення маркетингу.

6. Методичні підходи до визначення терміну «маркетинг». Варіанти різних визначень та їх причини.

7. Характеристика сучасних тенденцій розвитку маркетингу.

8. Значення маркетингу для підприємств АПК. Відмінність маркетингової діяльності від інших видів діяльності підприємств АПК.

9. Зміст маркетингової діяльності підприємств АПК.

10. Типи ринків та відповідні їм типи маркетингу.

11. Класифікація ринків агропродовольчої продукції.

12. Особливості ринку продавця і ринку покупця та відповідних типів маркетингу.

13. Особливості маркетингу підприємства та територіального маркетингу.

14. Особливості макромаркетингу та глобального маркетингу.

15. Особливості політичного маркетингу та маркетингу особистості.

16. Типи маркетингу на рівні підприємства. Стратегічний і тактичний маркетинг.

17. Особливості та значення соціального маркетингу.

18. Основні категорії маркетингу.

19. Визначення потреби і попиту та характеристика їх видів.

20. Характеристика різних рівнів потреб.

21. Взаємозв’язок категорій «потреба» та «цінність».

22. Класифікації потреб: види та значення.

23. Класифікації потребАбрахам Маслоу: переваги та недоліки, можливості використання.

24. Комплекс маркетингу та його основні елементи.

25. Сутність поняття маркетинг-мікс.

26. Види маркетингу залежно від типу попиту.

27. Завдання та умови застосування на підприємствах АПК конверсійного маркетингу. Приклади.

28. Основні завдання та умови застосування на підприємствах АПК стимулюючого маркетингу. Приклади.

29. Завдання та умови застосування на підприємствах АПК розвиваючого маркетингу. Приклади.

30. Завдання та умови застосування на підприємствах АПК ремаркетингу. Приклади.

31. Основні завдання та умови застосування на підприємствах АПК синхромаркетингу. Приклади.

32. Завдання та умови застосування на підприємствах АПК підтримуючого маркетингу. Приклади.

33. Завдання та умови застосування на підприємствах АПК демаркетингу. Приклади.

34. Завдання та умови застосування на підприємствах АПК протидіючого маркетингу. Приклади.

35. Зародження і еволюція науки «Маркетинг».

36. Взаємозв`язок розвитку маркетингу із суспільно-економічним розвитком людства.

37. Зародження і еволюція маркетингу в світі та в Україні та відповідність його історичному розвитку суспільства.

38. Етап розвитку маркетингу, орієнтований на розвиток товару, його характеристика та відповідність економічному розвитку суспільства (економічній ері людства).

39. Етап розвитку маркетингу, орієнтований на збут, його характеристика та відповідність економічному розвитку суспільства (економічній ері людства).

40. Етап розвитку маркетингу, орієнтований на ринок, його характеристика та відповідність економічному розвитку суспільства (економічній ері людства).

41. Етап розвитку маркетингу, орієнтований на маркетингове керівництво виробництвом, його характеристика та відповідність економічному розвитку суспільства (економічній ері людства).

42. Етап розвитку маркетингу, орієнтований на маркетинг стосунків, його характеристика та відповідність економічному розвитку суспільства (економічній ері людства).

43. Соціально-етичний етап розвитку маркетингу, його характеристика та відповідність економічному розвитку суспільства (економічній ері людства).

44. Мікроеволюція маркетингу. Концепції маркетингу. Приклади.

45. Концепції маркетингової діяльності. Приклади різних ситуацій для підприємств АПК.

46. Приклади та можливості застосування на підприємствах АПК маркетингової концепції вдосконалення виробництва.

47. Приклади та можливості застосування на підприємствах АПК маркетингової концепції вдосконалення товару.

48. Приклади та можливості застосування на підприємствах АПК маркетингової збутової концепції.

49. Приклади та можливості застосування на підприємствах АПК концепції соціально-етичного маркетингу.

50. Приклади та можливості застосування на підприємствах АПК концепції стратегічного маркетингу.

51. Приклади та можливості застосування на підприємствах АПК концепції маркетингу стосунків.

52. Причини повільного розвитку маркетингу в агробізнесі України.

53. Особливості еволюції маркетингу в АПК України.

54. Напрямки трансформації біз­не­су в агропромисловому секторі економіки України з метою адаптації до впли­ву глобалізації.

55. Основні функції маркетингу.

56. Суть основних принципів маркетингу.

57. Маркетингове середовище функціонування підприємств АПК: визначення та структура.

58. Принципи віднесення того чи ін­шо­го фак­тору маркетингового середовища до мікрозовнішнього чи макрозовнішнього середовища.

59. Характеристика внутрішніх факторів маркетингової діяльності підприємств АПК.

60. Склад та характеристика факторів мікрозовнішнього маркетингового середовища підприємств АПК.

61. Цільовий ринок підприємств АПК – суть та методика визначення. Приклади.

62. Клієнти підприємств АПК. Два основні підходи їх визначення. Приклади.

63. Споживачі товарів підприємств АПК: визначення та основні типи. Приклади.

64. Постачальники, посередники та конкуренти підприємств АПК: визначення, види та їх вплив на їх діяльність. Приклади.

65. Контактні аудиторії підприємств АПК: визначення, види та їх вплив на діяльність підприємств. Приклади.

66. Особливості та значення для бізнесу взаємодії підприємств АПК із державними установами.

67. Особливості та значення для бізнесу взаємодії підприємств АПК із фінансовими установами.

68. Особливості та значення для бізнесу взаємодії підприємств АПК із внутрішніми контактними аудиторіями. Відмінність внутрішніх контактних аудиторій від факторів внутрішнього середовища.

69. Особливості та значення для бізнесу взаємодії підприємств АПК із контактними аудиторіями місцевих мешканців та впливових громадських груп.

70. Особливості та значення для бізнесу взаємодії підприємств АПК із контактними аудиторіями засобів масової інформації та лідерів громадської думки.

71. Склад та характеристика факторів макрозовнішнього маркетингового середовища підприємств АПК.

72. Економічні фактори макрозовнішнього маркетингового середовища підприємств АПК: види та приклади впливу на їх діяльність.

73. Політико-правові фактори макрозовнішнього маркетингового середовища підприємств АПК: види та приклади впливу на їх діяльність.

74. Демографічні фактори макрозовнішнього маркетингового середовища підприємств АПК: види та приклади впливу на їх діяльність.

75. Соціально-культурні фактори макрозовнішнього маркетингового середовища підприємств АПК: види та приклади впливу на їх діяльність.

76. Природно-географічні фактори макрозовнішнього маркетингового середовища підприємств АПК: види та приклади впливу на їх діяльність.

77. Технологічні фактори макрозовнішнього маркетингового середовища підприємств АПК: види та приклади впливу на їх діяльність.

78. Вплив аграрної політики України на маркетингову діяльність підприємств АПК.

79. Два принципові підходи до реалізації аграрної політики в провідних країнах світу – виробників продукції АПК.

80. Напрямки побудови ефективної аграрної по­лі­­тики з метою формування конкурентного середовища.

81. Значення інформації в маркетингу. Приклади.

82. Суть, основна мета та сфера застосування маркетингового дослідження.

83. Об`єкти та напрями маркетингового дослідження.

84. Основні принципи маркетингового дослідження.

85. Характеристика основних етапів процесу маркетингового дослідження.

86. Якісні та кількісні маркетингові дослідження: суть та сфера застосування.

87. Характеристика основних методів аналізу маркетингової інформації.

88. Основні проблеми використання результатів маркетингового дослідження в бізнесовій діяльності.

89. Класифікація основних видів маркетингової інформації та її значення для практичної діяльності підприємств АПК.

90. Вторинна та первинна маркетингова інформація: суть, переваги та недоліки.

91. Шляхи та методи отримання первинної і вторинної інформації про конкурентів підприємств АПК. Приклади.

92. Шляхи та методи отримання первинної і вторинної інформації про споживачів продукції підприємств АПК. Приклади.

93. Шляхи та методи отримання первинної і вторинної інформації про посередників підприємств АПК. Приклади.

94. Шляхи та методи отримання первинної і вторинної інформації про основні контактні аудиторії підприємств АПК. Приклади.

95. Шляхи та методи отримання первинної і вторинної інформації про постачальників продукції і потенційних партнерів підприємств АПК. Приклади.

96. Аналіз доцільності використання підприємствами АПК різних методів маркетингового дослідження.

97. Внутрішні і зов­ніш­ні джерела отримання вторинної інформації.

98. Опитування як метод маркетингового дослідження. Переваги та недоліки різних способів опитування.

99. Панельні опитування як метод маркетингового дослідження. Сфера застосування та значення.

100. Спостереження як метод маркетингового дослідження. Доцільність використання.

101. Експеримент та імітація як методи маркетингового дослідження. Доцільність використання.

102. Тестування як метод маркетингового дослідження. Різновиди та доцільність використання.

103. Фокус-групи як метод маркетингового дослідження. Переваги та недоліки. Доцільність використання.

104. Метод активного вивчення поведінки цільових ринків та метод “таємного споживача” як методи маркетингового дослідження. Доцільність використання.

105. Мар­ке­тин­го­ва інформаційна система: суть, доцільність створення та структура.

106. Суть кон’юнктури ринку та її складові.

107. Методика дослідження кон’юнктури ринків товарів АПК.

108. Суть маркетингових можливостей підприємства АПК та методика їх визначення.

109. Методика проведення SWOT-аналізу та його практичне застосування. Приклад SWOT-аналізу для підприємства АПК.

110. Поняття ринкової ніші підприємства АПК та способи її вимірювання.

111. Перешкоди, які можуть виникати при входженні підприємств АПК на ринки різних типів. Приклади.

112. Суть понять «сегментування ринку», «сегмент ринку». Основні рекомендації щодо сегментації ринку агропромислової продукції. Приклади.

113. Основні способи заволодіння ринком продукції АПК.

114. Приклади впливу факторів, які треба враховувати при виборі стратегії охоплення ринку продукції АПК.

115. Суть поняття «позиціонування товару» та способи його здійснення. Фактори, які треба враховувати при позиціонуванні продукції АПК. Приклади.

116. Визначення «конкуренції» та основні підходи до її вимірювання. Основні параметри, за якими оцінюються конкуренти підприємств АПК. Приклади.

117. Характеристика дії основних сил конкуренції (за Портером).

118. Аналіз на прикладі продукції АПК конкуренції бажання, товаро-родової, товаро-видової конкуренції та конкуренції марки.

119. Залежність маркетингової діяльності підприємств АПК від класифікації конкуренції за типами ринків. Приклади.

120. Цінова та нецінова конкуренція: їх види та приклади застосування підприємствами АПК.

121. Недобросовісна конкуренція, її види та способи боротьби з нею підприємствами АПК.

122. Методика здійснення сегментації ринку підприємств АПК.

123. Особливість ринку споживачів. Головні принципи сегментації споживчого ринку.

124. Особливість ринку підприємств. Головні принципи сегментації організацій-споживачів.

125. Основні елементи географічного принципу сегментації ринку споживачів продукції АПК. Приклади сегментації.

126. Основні елементи психографічного принципу сегментації ринку споживачів продукції АПК. Приклади сегментації.

127. Основні елементи демографічного принципу сегментації ринку споживачів продукції АПК. Приклади сегментації.

128. Основні елементи поведінкового принципу сегментації ринку споживачів продукції АПК. Приклади сегментації.

129. Характеристика основних етапів прийняття рішення споживачем про придбання товару на споживчому ринку.

130. Характеристика основних етапів прийняття рішення про придбання товару для виробничих потреб на ринку підприємств.

131. Основні відмін­ності між організаціями-спожи­ва­ча­ми (ринком підприємств) та кінцевими споживачами (споживчим рин­ком).

132. Особливості, які треба враховувати підприємствами АПК в ході співпраці з некомерційними та урядовими підприємствами.

133. Особливості, які треба враховувати підприємствами АПК в ході співпраці з підприємствами роздрібної та оптової торгівлі.

134. Сутність, завдання та цілі маркетингової товарної політики.

135. Специфіка товару у маркетингу. Приклади товарів агропромислової сфери.

136. Значення виділення рівнів товару у маркетингу на прикладі одного із продукту АПК.

137. Маркетингові заходи підприємства АПК в залежності від типу товару, що їм виробляється, класифікованого відповідно до споживчих звичок.

138. Маркетингові заходи підприємства АПК в залежності від типу товару, що їм виробляється, класифікованого відповідно до призначення (спо­жив­чо­го попиту і виробничого призначення).

139. Маркетингові заходи підприємства АПК в залежності від типу товару, що їм виробляється, класифікованого відповідно до терміну використання.

140. Маркетингові заходи підприємства АПК в залежності від типу товару, що їм виробляється, класифікованого відповідно до способу виготовлення.

141. Маркетингові заходи підприємства АПК в залежності від типу товару, що їм виробляється, класифікованого відповідно до ступеню обробки та ха­ра­ктеру споживання (сировина, готова та проміжна продукція, на­пів­фаб­ри­кати).

142. Конкурентоспроможність товарів, способи вимірювання та алгоритм визначення.

143. Класифікація параметрів, які характеризують конкурентоспромож­ність продукції АПК. Приклади.

144. Класифікація технічних параметрів визначення конкуренто­спро­мож­нос­ті продукції АПК. Поняття якості товару та її значення для маркетингової діяльності підприємств АПК.

145. Основні заходи щодо підвищення ко­н­ку­ренто­спро­мож­­нос­ті товару на прикладі продукції підприємств АПК.

146. Причини інновацій підприємствами АПК. Новий товар у маркетингу та його види. Приклади стосовно підприємств АПК.

147. Джерела ідей пошуку, шляхи отримання та етапи розробки нових товарів. Причини та види комерційного провалу нових товарів. Приклади стосовно підприємств АПК.

148. Творчі методи пошуку нових товарів. Основні критерії оцінювання і від­бору ідей нових продуктів сфери АПК.

149. Поняття «життєвого циклу товару». Основні характеристики ринку (збут, прибуток, споживачі, ціни, число конкурентів, кількість видів то­вару, витрати на маркетинг, цінова політика) для різних етапів жит­тє­вого циклу товару. Приклад для підприємств АПК.

150. Асортиментна політика, її складові. Методологія розширення сфери ді­я­льності підприємств АПК через реалізацію асортиментної по­лі­ти­ки.

151. Роль упаковки в сучасній маркетинговий діяльності підприємств АПК. Фактори, які впливають на вибір упаковки продукції підприємств АПК.

152. Характеристика категорій: «марка товару», «марочна (фірмо­ва) назва», «марочний (фірмовий) знак», «торговий знак», «бренд». Основні вимоги та значення товарної марки (на прикладі продукції АПК).

153. Основні засади формування бренду підприємствами АПК.

154. Завдання служби сервісу підприємства АПК та фактори, за якими оцінюється ефективність її діяльності.

155. Сутність та значення ціни у маркетингу, її форми. Зміст та задачі маркетингової цінової політики.

156. Фактори посилення і послаблення ролі цінової політики стосовно підприємств АПК.

157. Особливості застосування маркетингової цінової політики в залежності від типу конкуренції на ринку.

158. Характеристика основних ціноутворюючих факторів у маркетингу.

159. Способи впливу споживачів, конкурентів і посередників на встановлення ціни на товар на прикладі продукції підприємств АПК.

160. Механізми державного регулювання ціноутворення продукції підприємств АПК.

161. Характеристика основних етапів ціноутворення на прикладі продукції підприємств АПК. Приклади.

162. Показники визначення попиту на прикладі продукції АПК. Цінова еластичність попиту: методологія її визначення та фактори від яких вона залежить.

163. Суть, переваги і недоліки, умови застосування підприємствами АПК методу ціноутворення «Середні витрати плюс прибуток». Приклади.

164. Суть, переваги і недоліки, умови застосування підприємствами АПК методу ціноутворення на основі відчутної цінності товару. Приклади.

165. Суть, переваги і недоліки, умови застосування підприємствами АПК методу ціноутворення на основі рівня поточних цін. Приклади.

166. Суть, переваги і недоліки, умови застосування підприємствами АПК методу ціноутворення на основі на основі закритих торгів та ведення переговорів. Приклади.

167. Суть, переваги і недоліки, умови застосування підприємствами АПК методу ціноутворення на основі географічного принципу та базових умов постачання. Приклади.

168. Суть, види та умови застосування підприємствами АПК маркетингових цінових стр­­а­­те­­­гій в залежності від форм реалізації (пряма і непряма).

169. Суть, види та умови застосування підприємствами АПК маркетингових цінових стр­­а­­те­­­гій в залежності від типу ринків.

170. Суть, види та умови застосування підприємствами АПК маркетингових цінових стр­­а­­те­­­гій в залежності від ступеню гнучкості.

171. Особливості застосування підприємствами АПК маркетингових стр­­а­­те­­­гії диференційованих цін. Види знижок цін на товар: суть та можливість використання підприємствами АПК.

172. Суть та приклади застосування підприємствами АПК цінової стратегії послідовного просування по сегментам.

173. Суть та приклади застосування підприємствами АПК цінових стратегій «збиткового лідера» та психологічно комфортної ціни.

174. Суть, переваги і недоліки, умови застосування підприємствами АПК стра­тегії «Знімання вершків» при встановлення ціни на новий товар. При­кла­ди.

175. Суть, переваги і недоліки, умови застосування підприємствами АПК стратегії престижних цін при встановлення ціни на новий товар. Приклади.

176. Суть, переваги і недоліки, умови застосування підприємствами АПК стратегії «Міцного закріплення на ринку» при встановлення ціни на новий товар. Приклади.

177. Суть і задачі маркетингової політики збуту. Роль збутової діяльності для підприємств АПК.

178. Основні етапи планування політики збуту. Обґрунтування вибору методів збуту продукції підприємств АПК.

179. Переваги і недоліки та доцільність застосування підприємствами АПК прямого методу збуту товару.

180. Переваги і недоліки методу збуту товару через посередника (на прикладі АПК).

181. Можливості застосування підприємствами АПК комбінованого методу збуту товару на прикладі продукції АПК.

182. Визначення каналу збуту та показники, які його вимірюють.

183. Функції каналу збуту та необхідність його побудови підприємствами АПК.

184. Інституціональна структура каналу збуту. Приклади торгових посередників у сфері АПК.

185. Умови і доцільність використання підприємствами АПК каналів збуту різних рівнів.

186. Умови і доцільність здійснення підприємствами АПК інтенсивного збуту продукції.

187. Умови і доцільність здійснення підприємствами АПК ексклюзивного збуту.

188. Умови і доцільність здійснення підприємствами АПК селективного збуту продукції.

189. Фактори, які впливають на вибір і побудову підприємствами АПК каналів збуту.

190. Традиційна система збуту: переваги, недоліки та можливість організації підприємствами АПК.

191. Вертикальна система збуту та її види: переваги, недоліки та можливість організації підприємствами АПК.

192. Горизонтальна система збуту: переваги, недоліки та можливість організації підприємствами АПК.

193. Відносини, які виникають між учасниками каналів збуту: можливості прояву в сфері АПК.

194. Логістика та необхідність її використання підприємствами АПК.

195. Суть та цілі маркетингової політики просування (комунікацій). Функції просування.

196. Складові елементи комунікаційної політики та їх значення для різних ринків і продуктів АПК. Фактори, які впливають на вибір підприємствами АПК того чи іншого засобу комплексу стимулювання.

197. Цілі і завдання просування продукції підприємств АПК. Основні етапи здійснення ефективної комунікації.

198. Цільова аудиторія підприємства АПК та способи її визначення. Варіанти відповідної реакції цільової аудиторії на комунікацію. Приклади стосовно продукції АПК.

199. Варіанти змісту, форми і методу звертання при проведенні комунікації підприємствами АПК. Приклади.

200. Канали особистої і неособистої комунікації: порівняльна ефективність і можливість застосування підприємствами АПК. Характеристика властивостей, які характеризують джерела звернення. Приклади.

201. Способи вимірювання інформації, що надходить каналами зворотного зв`язку при проведенні комунікації підприємствами АПК. Способи та показники оцінки ефективності здійснення комунікації.

202. Характеристика основних методів визначення витрат на стимулюван­ня. Визначення їх доцільності для підприємств АПК різних типів.

203. Реклама: визначення, цілі та можливості використання підприємст­ва­ми АПК. Ефективність різних видів реклами в залежності від завдання комунікації.

204. Охарактеризуйте основні етапи вибору засобів для розміщення реклами.

205. Широта, частота та сила впливу реклами. Приклади для продукції АПК. Прийняття рішення про циклічність виходу реклами для підприємств АПК.

206. Переваги і недоліки та умови використання підприємствами АПК газети як засобу розміщення реклами.

207. Переваги і недоліки та умови використання підприємствами АПК журналу як засобу розміщення реклами.

208. Переваги і недоліки та умови використання підприємствами АПК радіо як засобу розміщення реклами.

209. Переваги і недоліки та умови використання підприємствами АПК зовнішньої реклами (щитів) як засобу розміщення реклами.

210. Переваги і недоліки та умови використання підприємствами АПК телебачення як засобу розміщення реклами.

211. Переваги і недоліки та умови використання підприємствами АПК прямої реклами (direct mail) як засобу розміщення реклами.

212. Переваги і недоліки та умови використання підприємствами АПК комп`ютерної мережі як засобу розміщення реклами.

213. Суть пропаганди та її відмінність від реклами. Характеристика основних інструментів пропаганди та можливість їх використання підприємствами АПК.

214. Поняття Public Relation, можливість використання підприємствами АПК.

215. Основні функції і завдання проведення ярмарок і виставок. Можливості, які відкриваються перед підприємствами АПК за умови участі у виставках і ярмарках.

216. Методи стимулювання збуту: визначення та основні види.

217. Характеристика основних методів стимулювання кінцевих споживачів та можливості їх використання підприємствами АПК.

218. Характеристика основних методів стимулювання споживачів проми­с­ло­­вої продукції та можливості їх використання підприємствами АПК.

219. Характеристика основних методів стимулювання посередників та мо­ж­ливості їх використання підприємствами АПК.

220. Характеристика основних методів стимулювання представників роз­дрібної торгівлі та можливості їх використання підприємствами АПК.

221. Персональний продаж: визначення та основні типи продавців. Переваги і недоліки персонального продажу.

222. Характеристика основних етапів роботи торгових агентів.

223. Варіанти постановки завдання торговому апарату при організації персонального продажу підприємствами АПК. Варіанти і доцільність вибору організаційної структури торгового апа­­рату при організації персонального продажу підприємствами АПК.

224. Основні характеристики, які треба враховувати при відборі торгових агентів. Цілі і завдання навчання торгових агентів. Основні способи мотивування і заохочення торгових агентів, вибір найбільш доцільних способів для підприємств АПК.

225. Способи контролю і оцінки діяльності торгових агентів, вибір найбільш доцільних способів для підприємств АПК.

226. Характеристика основних етапів ефективного продажу.

227. Способи пошуку і оцінки потенційних покупців, вибір найбільш доцільних способів для підприємств АПК.

228. Технологія підготовки до візиту і знайти підхід до клієнта, а також проводити презентацію товарів у ході персонального продажу.

229. Перешкоди, які виникають при укладанні угоди із клієнтами і способи вирішення цих протиріч.