Визначення каналу збуту та показники, які його вимірюють.

Канал збуту – сукупність осіб (юридичних і/або фізичних), які прий­ма­ють на себе або надають іншому право власності на конкретний то­вар або послугу на їх шляху руху від виробника до споживача;

- це шлях, який проходить товар від виробника до кінцевого споживача, включаючи всіх посередників, які є на ньому.

Вибір каналу розподілу – це одне з найважчих рішення, яке має прийняти керівництво. Великим фірмам самим продавати економічно невигідно, їм зручніше і вигідніше мати дилерів або цільову сітку приватних дистриб’юторів (особливо, коли норма прибутку у виробництві вище норми прибутку у роздрібній торгівлі). Крім того, посередники швидше виводять товар на ринок завдяки особистим зв'язкам, досвіду, перевазі в географічному положенні. При цьому також досягається економія за рахунок зменшення числа прямих контактів. Так, при трьох клієнтах і трьох виробниках число зв'язків між ними при відсутності посередника (дилера, дистриб’ютора) дорівнює 9, а при наявності посередника число зв'язків зменшується до 6.

Таким чином, виділяють дві основні причини потреби в посередниках: для прискорення обороту власного капіталу шляхом скорочення часу реалізації; та для економії власного капіталу.

Канали збуту характеризуються показниками:

І. Довжиною

П. Шириною

III. Інтенсивністю

І. Довжина каналу збуту – кількість незалежних учасників руху то­варів або кількість його рівнів, яка визначається кількістю посередників, що входять до нього.

Виділяють канали розподілу різних рівнів:

1) канал нульового рівня: виробник – споживач. Тобто посередники відсутні (аналог прямого збуту: див.: попереднє питання).

2) однорівневий канал: виробник – посередник1 – споживач коли є один принциповий посередник. Як правило – це роздрібна торгівля. Організація однорівневого каналу збуту виправдано у випадках, якщо: 1) фірма-виробник не дуже впевнено почувається у фінансовому плані; 2) здійснюється вихід на ринок, який ще до кінця не вивчений; 3) обсяг і складність сервісу після продажу незначні; 4) ринок товару вертикальний; 5) кількість сегментів обмежена; 6) можливе відвантаження товару споживачеві без сервісного обслуговування перед продажем.

3) дворівневий канал: виробник – посередник1 – посередник2 – споживач коли є два принципових посередника. На споживчому ринку ними, як правило, є оптовий та роздрібний торговці, а на корпоративному ринку – може бути промисловий дистриб'ютор, дилер, агент, брокер, джобер, комісіонер, консигнатор замість оптового торговця. Підключення оптовика рекомендовано у випадках, коли: 1) ринок горизонтальний, тобто на ньому достатня кількість споживачів; потрібно створити розвинуту мережу збуту, а фірма-виробник не має для цього коштів; 2) прямі контакти, робота торговельних агентів нерентабельні через географічну розпорошеність сегментів ринку; 3) часто потрібні термінові поставки невеликих партій товару і, отже, потужні склади оптовиків значно краще і швидше впораються з цим завданням; 4) відмінність між собівартістю і ціною продажу невелика, що робить утримання власної мережі збуту невиправданим; 5) можна зекономити на транспортних витратах, поставляючи великі партії товарів обмеженій кількості оптовиків.

Дилер – особа (або фірма), що здійснює біржове або торговельне по­се­ред­­ництво за свій рахунок.

Дистриб`ютор – порівняно велика незалежна посередницька фірма, що здій­­снює збут на основі оптових закупок готової продукції у крупних про­­мислових фірм-виробників; має власні склади, встановлює довгострокові кон­трактні відно­сини з промисловцями.

Дистриб'ютор – незалежна посередницька оптова фірма, яка здійснює закупівлю і збут продукції.

Агент – комерційний посередник між виробником, що визначає умови по­ста­чання, а також ціни на товари, і різними споживачами в певному ре­гі­о­ні. Агент, як і брокер, не має права власності на товар, але, на відміну від ньо­го, викори­стовується на постійній основі. Агенти поділяються на агентів-ви­робників, збуто­вих агентів та торговців на комісії.

4) трирівневий канал: виробник – посередник1 – посередник2 – посередник3 –споживач коли є три принципових посередника. Між оптовим і роздрібним торговцями перебуває ще й дрібний оптовик. Дрібні оптовики при цьому купують товар у великих оптових торговців, а потім перепродують його невеликим підприємствам роздрібної торгівлі, яких великі оптовики не обслуговують, тому що в цьому нема погреби.

Концепція каналів збуту (розподілу) має на увазі розподіл не тільки фізичних товарів. Виробники послуг та ідей також зустрічаються з проблемою забезпечення доступності своїх пропозицій для цільових аудиторій. Для цього вони створюють "системи розповсюдження знань", "системи забезпечення здоров'я" і т.д. Для того, щоб охопити широко розкидану аудиторію, їм необхідно продумати як характер, так і розміщення своїх представництв. Наприклад, лікарні мають бути розташовані таким чином, щоб всі жителі регіону могли одержати повне медичне обслуговування. Підприємства послуг повинні створювати власні системи розподілу, які відповідали б особливостям, їхнього товару. Каналами розподілу користуються і в процесі маркетингу "особистості". Політичні діячі також повинні шукати рентабельні, з фінансової точки зору, канали розповсюдження своїх звернень до виборців – засоби масової інформації, мітинги, бесіди за чашкою кави в обідню перерву.

183.Функції каналу збуту та необхідність його побудови підприємствами АПК. Канал збуту – сукупність осіб (юридичних і/або фізичних), які прий­ма­ють на себе або надають іншому право власності на конкретний то­вар або послугу на їх шляху руху від виробника до споживача;

- це шлях, який про­ходить товар від ви­робника до кінцевого споживача, включаючи всіх по­се­редників, які є на ньому.

Вибір каналу розподілу – це одне з найважчих рішення, яке має прийняти керівництво. Великим фірмам самим продавати економічно невигідно, їм зручніше і вигідніше мати дилерів або цільову сітку приватних дистриб’юторів (особливо, коли норма прибутку у виробництві вище норми прибутку у роздрібній торгівлі). Крім того, посередники швидше виводять товар на ринок завдяки особистим зв'язкам, досвіду, перевазі в географічному положенні. При цьому також досягається економія за рахунок зменшення числа прямих контактів. Так, при трьох клієнтах і трьох виробниках число зв'язків між ними при відсутності посередника (дилера, дистриб’ютора) дорівнює 9, а при наявності посередника число зв'язків зменшується до 6.

Таким чином, виділяють дві основні причини потреби в посередниках: для прискорення обороту власного капіталу шляхом скорочення часу реалізації; та для економії власного капіталу.

Функції каналу збуту:

- Дослідницька робота – збір інформації, необхідної для планування і поліпшення обміну.

- Стимулювання збуту – створення і розповсюдження інформації про товар.

- Встановлення контактів – налагодження зв'язку з потенційними покупцями.

- Пристосування товару – підгін товару під вимоги покупця.

- Організація товароруху (логістика) – транспортування і складування товару.

- Фінансування – пошук і використання коштів для покриття витрат функціонування каналу.

- Прийняття ризику – прийняття на себе відповідальності за функціонування каналу.

- Проведення переговорів – узгодження цін та інших умов при продажі товару.

1)Функції, пов’язані з угодами: закупівля продукції для перепродажу чи для передачі споживачам; продаж продукції, тобто контактування з потенційними споживачами; діловий ризик за наявності права власності на продукцію;

2)Логістичні функції: створення необхідного асортименту продукції; затвердження продукції, її якості; сортування, комплектування; транспортування; 3)Обслуговуючі функції: торгівельне обслуговування споживачів; огляд, перевірка, оцінка продукції; проведення маркетингових досліджень; планування продукції; визначення цін; надання послуг.