Етапи формування асортименту

Процес формування асортименту товарів у магазинах складається з трьох етапів.

На першому сталі встановлюється груповий асортимент товарів, чим визначається асортиментний профіль підприємства. Ця робота проводиться на основі маркетингових досліджень, які є основою вибору цільового ринку. Не вибравши цільового ринку, на якому здійснюватиметься торговельна діяльність, неможливо планувати асортимент товарів, технологію роботи магазину, рівень цін, засоби реклами і т. ін.

Як уже зазначалося вихідними даними для визначення групового асортименту конкретного магазину є чисельність населення, його густота, особливості попиту, існуюча матеріально-технічна база, наявність магазинів-конкурентів, їх розміщення тощо.

Сучасні підприємства роздрібної торгівлі, визначаючи для себе цільові ринки, мають орієнтуватися, які саме покупці будуть їх цільовими клієнтами. Так, магазини, котрі торгують дорогою імпортною теле- і відеоапаратурою, повинні орієнтуватися на покупців з високим рівнем доходів; магазини з продажу товарів повсякденного попиту — на все населення, як і магазини "Госптовари", "Промтовари" тощо. На свій цільовий ринок — сільське населення з низькими доходами — орієнтуються магазини споживчої кооперації. Разом з тим дуже багато роздрібних торговельних підприємств, фірм не мають чіткого уявлення про свої цільові ринки або намагаються орієнтуватися на всі категорії покупців, у результаті не задовольняючи жодної. Залежно від цього визначаються місце і роль магазину в загальній системі торговельного обслуговування населення.

На другому етапі формування асортименту товарів визначається структура групового асортименту магазину, тобто встановлюється кількісне співвідношення окремих груп товарів.

Структуру групового асортименту встановлюють з урахуванням:

- типу і розміру магазину;

- його технічної оснащеності;

- умов товаропостачання;

- чисельності і складу населення, яке обслуговується підприємством;

- транспортних зв'язків;

- наявності інших підприємств торгівлі та їх спеціалізації.

На третьому етапі визначають розгорнутий асортимент товарів, тобто здійснюють підбір конкретних різновидів товарів у межах кожної товарної групи. Керівництво магазину повинне прийняти рішення про широту асортименту, його глибину, якість і ціни товарів, що пропонуються покупцям, згідно з очікуваннями споживачів вибраного цільового ринку. Саме товарний асортимент є ключовим фактором у конкурентній боротьбі роздрібних торговельних підприємств. Це найвідповідальніший етап, бо весь процес перетворення виробничого асортименту товарів у торговий завершується в магазинах.

Торгівля продовольчими і непродовольчими товарами мас істотні відмітні риси, тому принципи формування асортименту магазинів з торгівлі продовольчими і непродовольчими товарами варто розглядати окремо.

Формування асортименту у продовольчих магазинах Під час формування асортименту в продовольчих магазинах необхідно враховувати особливості формування попиту на них. Так, більшість продовольчих товарів — хліб, м'ясо, жири, молоко, цукор, овочі — споживаються населенням щодня, тому що вони є основою раціону харчування, і для цих товарів характерні висока частота і постійність попиту. Для повного задоволення потреб населення повинна бути досягнута певна стабільність у формуванні асортименту цих товарів. Постійна наявність широкого і стійкого асортименту цих товарів у магазинах сприяє успішному та ритмічному виконанню планів товарообігу, поліпшенню показників їх діяльності. Споживання інших видів продовольчих товарів, наприклад кондитерських виробів, гастрономічних товарів, фруктів, вин, мас періодичний характер, але вони також повинні постійно буде в асортименті магазинів. Поступово частина товарів періодичного попиту переходять у групу товарів постійного попиту, що пов'язано зі зростанням матеріального добробуту нашого народу. Це насамперед характерно для таких товарів, як фрукти, кондитерські вироби. Продовольчі товари мають також ряд специфічних особливостей, які виявляються в процесі їх купівлі і споживання та впливають на характер попиту і його формування. Так, важливе значення мають фактори взаємозамінності (наприклад, при відсутності в продажу олії покупець може придбати маргарин чи смалець) і взаємодоповнюваності (приміром, зі збільшенням споживання м'ясних напівфабрикатів зростає споживання харчових жирів). Попит на багато продовольчих товарів піддається коливанням, зв'язаним із сезонністю виробництва чи споживання. Наприклад, у зимовий період збільшується попит на м'ясні продукти, жири, крупи, макаронні вироби, а у весняно-літній період — на молочні продукти, морозиво, безалкогольні напої. Виробництво овочів і фруктів має сезонний характер, тому необхідно створювати запаси цих товарів, бо вони користуються попитом протягом усього року. При формуванні асортименту продовольчих товарів треба враховувати необхідність задоволення попиту особливих категорій покупців — дітей і людей з різними захворюваннями. Тому в асортимент продовольчих магазинів обов'язково повинні включатися товари дитячого і дієтичного харчування. У результаті переходу до ринку в нашій країні утворилася досить велика частка населення з низькими доходами, що призвело до зниження купівельного попиту і стійкості продажу товарів. У цьому зв'язку під час формування асортименту товарів у магазинах слід забезпечувати наявність у продажу однойменних товарів з різними цінами. Таким чином можна задовольняти попит різних груп і верств населення згідно з їх грошовими доходами. В асортимент товарів магазинів з продажу продовольчих товарів повинні входити також і супутні непродовольчі товари частого попиту. У найбільш розвинених капіталістичних країнах — США, Англії, Франції та ін. — непродовольчі товари становлять у супермаркетах 30—45 % загальної кількості реалізованих товарів. Фахівці з питань організації торгівлі відносять 80 % купівель непродовольчих товарів, придбаних у продовольчих магазинах самообслуговування, до розряду так званих імпульсивних. Дослідженнями встановлено, що частка непродовольчих товарів у загальній кількості найменувань товарів має становити в універсамах 25—35 %, а в інших продовольчих магазинах з універсальним асортиментом товарів — 15—20 %. Асортимент непродовольчих товарів у продовольчих магазинах варто встановлювати згідно з попитом населення, що користується послугами цих підприємств, а також з урахуванням розміщення магазинів з торгівлі непродовольчими товарами даного профілю. Значну питому вагу в асортименті непродовольчих товарів повинні мати галантерейні і парфюмерно-косметичні товари — приблизно 40 % обігу. Поряд з цим в асортимент продовольчих магазинів включаються також іграшки, посуд, деякі господарські товари, панчішно-шкарпеткові вироби, дрібні текстильні товари, папір, письмове приладдя та ін.

 

Формування асортименту в непродовольчих магазинах Якщо потреби в харчових продуктах мають у підсумку межі, обумовлені фізіологічними нормами харчування, то потреби в непродовольчих товарах практично необмежені. їх межі в кожний даний момент визначаються купівельною спроможністю споживача. У міру зростання виробництва товарів, підвищення матеріального добробуту населення потреби і загальний обсяг попиту на непродовольчі товари зростає безмежно. Змінюється лише загальна структура попиту. Із задоволенням основних потреб в одязі, взутті попит частково переключається на предмети тривалого користування, предмети мистецтва і т. п. На відміну від продовольчих товарів, що належать у своїй більшості до товарів повсякденного і частого попиту, попиту на непродовольчі товари властива періодичність. Періодичність купівель яких-небудь виробів пов'язана з термінами споживання (фізичного чи морального зносу) і з поповненням та розширенням гардеробу. Періодичність купівель товарів споживачами коливається від кількох тижнів (панчохи, носки) до кількох років (меблі, хутра, годинники, велосипеди та ін.). Чим більший період між купівлями того чи іншого товару, тим більшою мірою змінюється попит. По товарах тривалого користування (телевізори, радіоприймачі, побутові машини, мотоцикли тощо) розвиток попиту і зміна асортименту значною мірою диктуються технічним прогресом у виробництві. Замість вибулого зі споживання виробу купується виріб нової конструкції, моделі, марки. Узагалі попит на непродовольчі товари умовно можна поділити на три види: 1) спеціальний (твердо сформований) попит, що висувається як пряма вимога, яка не допускає заміни необхідного товару яким-небудь іншим однорідним (електробритва "Харків", парфуми "Червоний Мак"); 2) альтернативний попит (попит на вибір), що остаточно формується після попереднього ознайомлення з товарами і на основі їх вибору; 3) імпульсивний попит, що складається під впливом пропозиції товару. Спеціальний попит звичайно буває масовим і стійким, цілорічним або сезонним. Однак він може мати і поодинокий характер (наприклад на фотоапарати певних марок). Під час формування асортименту товарів у непродовольчих магазинах слід ураховувати, що виникнення потреби і придбання того чи іншого товару супроводжується різним ступенем визначеності, чіткості і формулювання попиту. В одних випадках покупець приходить у магазин з чітко визначеними вимогами до товару (розмір, фасон, ціна, колір тощо), в інших — не зовсім ясно уявляє собі багато ознак товару, котрий хоче придбати, визначивши тільки деякі загальні вимоги до товару (розмір і ціна костюма). Виникнення альтернативного попиту в процесі кінцевого вибору покупцями товарів являє собою дуже важливий чинник формування асортименту товарів у непродовольчих магазинах. Взаємозамінність товарів — один з найважливіших принципів формування асортименту більшої частини непродовольчих товарів. Він дає можливість відмовитися від необхідності мати в магазині набір виробів буквально всіх моделей, фасонів, кольорів, малюнків, матеріалів тощо і разом з тим задовольняти попит покупців. Як відомо, мати в магазині повний асортимент, наприклад одягу чи взуття, включаючи всі моделі, фасони, кольори, розміри і т. д., практично неможливо. Майстерність у підборі товарів і в техніці їх продажу і полягає в тому, щоб, використовуючи можливості альтернативного попиту, задовольняти запити основної маси покупців, маючи в магазині відносно обмежений асортимент товарів. Пропозиція товару може служити імпульсом до виникнення попиту. У ряді випадків потреба в придбанні товару усвідомлюється покупцем лише тоді, коли він бачить цей товар. Найбільш характерно це проявляється при продажу товарів нових моделей, фасонів, малюнків тощо: спочатку виникає імпульсивний попит під впливом пропозиції (показу товарів, поради продавця, реклами), і лише надалі попит на ці товари здобуває певну ступінь стійкості. Особливості формування попиту на непродовольчі товари відбиваються на підборі товарів. Асортимент більшості непродовольчих товарів умовно можна розділити на дві частини — постійну і перемінну. Постійна частина відповідає наявності спеціального попиту. Товари масового спеціального попиту обов'язково повинні бути в складі асортименту. Відсутність цих товарів породжує незадоволений попит. З іншого боку, з перемінною частиною асортименту пов'язаний альтернативний та імпульсивний попит. Особливості цих видів попиту потребують максимальної розмаїтості асортименту, систематичного його оновлення. Покупці охоче відвідують магазини, в яких постійно з'являється що-небудь нове, цікаве для вибору. Однак при зміні асортименту повинні зберігатися у відповідній структурі постійні, незмінні ознаки товарів: розміри, рости, повноти, діапазон цін. Правильне поєднання постійної і перемінної частин асортименту створює умови для максимально повного задоволення попиту покупців. Істотним фактором формування асортименту є ціна товару, оскільки рівень купівельної спроможності різних груп населення визначає не тільки загальний обсяг попиту, але й особливості попиту залежно від ціни виробів. Покупець обов'язково визначає для себе граничну ціну чи діапазон цін, у межах якого він збирається здійснити придбання товару. Тому одним із критеріїв правильної побудови асортименту товарів у магазині служить підбір товарів за розрядами цін. Частка товарів окремих розрядів цін залежить від типу магазина і його розташування. Невеликі магазини з вузьким асортиментом торгують зазвичай відносно недорогими товарами. У великих універсальних і спеціалізованих магазинах, особливо розмішених у центральній частині міста, збільшується частка товарів з більш високими цінами. При підборі асортименту товарів для конкретних магазинів варто виявити два-три розряди найбільш популярних (ходових) цін і в межах цих розрядів забезпечити максимально різноманітний асортимент виробів. Для продажу цілого ряду непродовольчих товарів характерні чітко виражені сезонні коливання попиту, які необхідно враховувати при формуванні асортименту товарів. Особливо різким сезонним коливанням піддається попит на одяг і взуття. У продажу цих товарів розрізняють два сезони (зимовий і літній) і два демісезони (весняний і осінній). У ці періоди відбувається масове придбання населенням товарів відповідного сезону. Сезонною значною мірою є також торгівля спортивними товарами, будівельними матеріалами, сільськогосподарськими добривами, садово-городнім інвентарем. З певними періодами року пов'язана також торгівля підручниками, шкільно-письмовим приладдям, ялинковими прикрасами. Відповідність товарного асортименту сезонним коливанням попиту досягається за допомогою: а) розширення чи скорочення асортименту окремих товарних груп (наприклад шкіряного і гумового взуття) і б) тимчасового включення в асортимент товарів виключно сезонного попиту (наприклад валяного і спортивного взуття). Необхідна повнота асортименту сезонних товарів створюється на початку сезонної торгівлі, а, як відомо, сезонну торгівлю розгортають трохи раніше настання відповідного періоду року. З огляду на те, що частина покупців купує товари задовго до настання сезону, припустимо мати в асортименті найбільш ходові товари наступного сезону. Для планування сезонної торгівлі і своєчасного нагромадження запасів товарів доцільно складати сезонний календар торгівлі, в якому по кожній групі товарів зазначати: а) час надходження в торгову мережу перших партій товарів; б) період найбільшого пожвавлення торгівлі; в) термін припинення завезення в магазини сезонних товарів. При цьому варто мати на увазі, що періоди сезонної торгівлі розпочинаються для різних товарних груп не одночасно. Наприклад, сезонний продаж головних уборів розпочинається пізніше, ніж сезонний продаж пальто. Дуже істотним фактором зміни попиту виступає зміна моди. Найбільшому впливу моди піддається попит на одяг, взуття і речі туалету. Мода відіграє важливу роль у формуванні попиту покупців. Вона примушує споживачів купувати нові товари задовго до моменту зносу наявних у них речей. Недооцінка ролі моди у формуванні попиту населення приводить до негативних наслідків: товари застарілих моделей і фасонів перестають користуватися попитом, осідають у вигляді неходових запасів товарів у магазинах і на складах. Водночас попит На нові моделі і фасони часом залишається незадоволеним. Нова мода як масове явище спочатку виникає в столичних містах і великих промислових центрах, поширюючись надалі на інші міста і проникаючи на село. Швидкість зміни моди залежить від цілого ряду факторів. Мода на одяг і головні убори змінюється звичайно по сезонах. Зміна моди на чоловічий одяг і головні убори відбувається повільніше, ніж на жіночу. Більш повільно, ніж на одяг, змінюється мода на інші види виробів (предмети прикрас, речі домашньої обстановки). Зміна моди, як правило, не охоплює попиту відразу всіх споживачів. По багатьох видах товарів поряд з попитом на вироби нової моди довгий час зберігається попит на вироби минулої моди. Люди похилого віку здебільшого неохоче слідують новій моді і виявляють попит на моделі, до яких вони звикли. Необхідно вчасно уловлювати момент початку поширення нової моди в даній місцевості й реагувати на нього введенням в асортимент відповідних товарів. При вивченні попиту споживачів варто відзначати, на які з модних товарів попит продовжує фальшуватися чи починає скорочуватися, які з товарів колишньої моди продовжують користуватися увагою покупців. Повне виключення з асортименту товарів старої моди не завжди відповідає інтересам споживачів. В асортименті товарів магазинів потрібно витримувати правильне співвідношення товарів нової і старої моди і передбачати перспективи цих співвідношень у зв'язку з дальшим поширенням нової моди. Важливою умовою правильного формування асортименту в непродовольчих магазинах є комплексна пропозиція товарів, що полягає в групуванні їх за споживчим призначенням у відповідні комплекси. З урахуванням цієї ознаки розробляються різні споживчі комплекси — конкретні переліки різновидів різних груп товарів. У комплекси включають товари за єдністю їх споживчого призначення і супутні товари. Так, розроблені комплекси за статевовіковою ознакою — товари для дітей, товари для жінок, товари для чоловіків, за ознакою проведення дозвілля — товари для туриста, товари для юного техніка і т. д. Практикою доказано, що, наприклад, в універмагах, асортимент яких згрупований за споживчими комплексами, товарообіг на 1 м торгової площі в середньому на 12 % вище, а витрати часу покупців на вибір товарів — на 17 % менше, ніж у підприємствах, що не практикують цей принцип пропозиції товарів. У споживчих комплексах за відповідних умов (достатня торгова площа, обсяг товарообігу) можуть виділятися мікрокомплекси, кількість яких у споживчому комплексі повинна бути не менша чотирьох-п'яти. Мікрокомплекси можуть організовуватись як постійні, так і сезонні. Особливу увагу необхідно приділяти організації постійних мікрокомплексів, кількість і найменування яких визначаються формами спеціалізації споживчих комплексів, розмірами торгової площі універмагу, структурою товарообігу тощо. При формуванні асортименту товарів за споживчим призначенням слід не допускати продаж того самого товару в кількох мікрокомплексах (виняток може бути зроблений лише для обмеженої кількості дрібних товарів).

Асортиментні переліки для магазинів

Робота з формування асортименту товарів у магазинах повинна, як правило, закінчуватися розробкою для них обов'язкових асортиментних переліків, передбачених "Порядком заняття торговельною діяльністю і правилами торговельного обслуговування населення".

При розробці асортиментних переліків керуються такими загальними вимогами:

- мати в магазинах якнайширший асортимент товарів, який допускається наявністю обігових коштів, обсягом товарообігу і нормативами товарних запасів, з включенням при цьому в асортимент випадкових товарів, що не відповідають призначенню і профілю магазину;

- надавати, асортименту товарів необхідну стійкість і одночасно певну гнучкість, пристосовуючи його до змін попиту населення, сезонних коливань тощо;

- забезпечувати за допомогою відповідного підбору товарів умови для зростання товарообігу і підвищення ефективності роботи магазинів.

Установлений для кожного магазину асортимент товарів піддається постійним змінам під впливом виробництва товарів і купівельного попиту населення. Тому необхідно систематично вивчати ці зміни й ураховувати їх для того щоб вчасно вносити необхідні корективи в обов'язкові асортиментні переліки магазинів. При цьому одні товари можуть бути виключені з обов'язкового асортиментного переліку, інші — включені до нього.

Ураховуючи динамічні зміни попиту населення й умов діяльності підприємств для магазинів (споживчих комплексів у великих магазинах), рекомендується розробляти поточні і довгострокові асортиментні переліки. Поточний перелік визначає асортиментний набір товарів на найближчий період виходячи з наявності обігових коштів, товарних ресурсів і асортименту товарів, що випускається промисловістю. Довгострокова модель асортименту передбачає повне задоволення попиту населення в товарах даного споживчого призначення з урахуванням розширення виробничого асортименту товарів.

Проект асортиментного переліку розробляють компетентні працівники магазину — завідувачі комплексів (відділів, секцій), товарознавці, досвідчені продавці-консультанти з залученням маркетологів. Асортиментний перелік магазину затверджує його керівництво.

Розроблення для магазинів обов'язкових асортиментних переліків товарів сприяють кращому задоволенню попиту покупців, підвищенню відповідальності окремих торгових працівників за постійну наявність у продажу необхідних населенню товарів.

Оцінка асортименту товарів

У процесі торгівлі передбачається управління товарною номенклатурою з метою забезпечення обов'язкової повноти асортименту в межах товарних груп, стійкості і своєчасної пропозиції. Управління асортиментом товарів пов'язано з його кількісною оцінкою, яка здійснюється за допомогою коефіцієнтів повноти і стійкості (стабільності) асортименту.

Коефіцієнт повноти асортименту характеризує відповідність фактичної наявності товарів на торговому підприємстві в момент перевірки затвердженому обов'язковому асортиментному переліку і розраховується за формулою:

де Кn — коефіцієнт повноти асортименту магазину на конкретну дату;

Nф — фактична кількість різновидів товарів у момент перевірки;

Na — кількість різновидів товарів, передбачена обов'язковим асортиментним переліком.

Оскільки на повноту асортименту товарів у магазинах впливає багато часто випадкових факторів, для нівелювання їх впливу і більш правильної оцінки асортименту використовують коефіцієнт стійкості (стабільності) асортименту, який характеризує безперебійну наявність у продажу товарів, передбачених асортиментним переліком магазину, і розраховується за формулою

де Ке — коефіцієнт стабільності асортименту;

N₁, N₂,…, Nn — фактична кількість різновидів товарів у момент окремих перевірок;

Nа — кількість різновидів товарів, передбачена обов'язковим асортиментним переліком;

n — кількість перевірок.

Коефіцієнти повноти і стійкості асортименту можна розраховувати як по всьому товарному асортименту, так і по асортименту окремих товарних груп чи споживчих комплексів. При цьому враховують тільки товари, що передбачені для магазина обов'язковим асортиментним переліком.

Аналіз розрахованих коефіцієнтів дозволяє оцінити роботу з формування асортименту, прийняти оперативні рішення щодо поліпшення комерційної роботи цих підприємств. Дані матеріали можна також використовувати при преміюванні окремих працівників підприємств.

ПИТАННЯ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЮ

1. З якою метою здійснюється вивчення попиту населення в торгівлі?

2. Які методи вивчення попиту використовуються в роздрібних торговельних підприємствах?

3. Чим визначається стратегія асортиментної політики роздрібних торговельних підприємств?

4. Як обґрунтовуються межі спеціалізації підприємств?

5. Які чинники впливають на побудову асортименту товарів у магазинах?

6. Яких принципів необхідно дотримуватися при формуванні асортименту товарів у магазинах?

7. Який порядок формування асортименту товарів у магазинах?

8. За якими ознаками здійснюється групування асортименту товарів народного споживання?

9. Що являє собою обов'язковий асортиментний перелік товарів для магазину, який порядок його розробки і затвердження?

10. Якими показниками можна оцінити повноту і стійкість (стабільність) асортименту товарів, як розрахувати ці показники?

РОЗДІЛ 17 ОРГАНІЗАЦІЯ ПРОДАЖУ ТОВАРІВ У МАГАЗИНАХ 17.1. Класифікація форм і методів роздрібного продажу товарів Суть форм і методів продажу Основним завданням роздрібних торговельних підприємств в умовах посилення конкуренції на споживчому ринку товарів і послуг за залучення і розширення контингенту клієнтів і їх грошових доходів є вдосконалення організації продажу товарів і підвищення якості обслуговування покупців. Якість торгового обслуговування нерозривно пов'язана з наявністю в продажу широкого асортименту високоякісних товарів, професійними знаннями і навичками торгового персоналу, дотриманням ним правил торгівлі, установленням зручного для покупців режиму роботи магазинів, розвитком їх матеріально-технічної бази. На якість торговельного обслуговування сильний вплив чинять також форми і методи продажу товарів. Форма продажу товарів — це сукупність засобів і методів продажу товарів, за допомогою яких здійснюється торговельне обслуговування населення. Роздрібний продаж товарів може здійснюватися за допомогою магазинної, позамагазинних і особливих форм продажу товарів (рис. 17.1). Рис. 17.1. Форми роздрібного продажу товарів Безпосередні відпуск товарів покупцям на підприємствах роздрібної торгівлі може здійснюватися різними методами. Метод продажу товарів – це сукупність способів і прийомів, за допомогою яких забезпечується обслуговування покупців у процесі продажу товарів. Існує значна кількість методів продажу товарів, вибір яких визначається такими чинниками, як форма продажу товарів, фізико-хімічні властивості товарів, стан матеріально-технічної бази тощо. Магазинна форма продажу Магазинна форма продажу товарів має домінуюче становище в організації торговельного обслуговування населення. У магазинах покупцям може бути наданий найширший асортимент товарів, можливості їх вибору. Застосування сучасного обладнання, правильної організації торгово-технологічного процесу, раціональної спрямованості потоків покупців, застосування гарної викладки товарів значно спрощують процес вибору товарів, підвищують культуру обслуговування. Можливість організації надання додаткових торговельних і культурно-побутових послуг створюють покупцям комфортні умови перебування на торговельних підприємствах. Однак магазинна форма продажу товарів також дещо пасивна у частині психологічного впливу на покупця з мстою стимулювання його до здійснення купівлі товару, оскільки залежить від того, зайде покупець у магазин чи ні. Безпосередній відпуск товарів покупцям у магазинах здійснюється різними методами (рис. 17.2) Рис. 17.2. Форми роздрібного продажу товарів Найбільш поширеними методами пролажу товарів у сучасних умовах є продаж через прилавок, з індивідуальним обслуговуванням, самообслуговування, продаж за зразками, попередніми замовленнями тощо (вони детально розглядаються далі.). Позамагазинні форми продажу В умовах перехідної економіки формування приватного сектору торгівлі, організація магазинного продажу товарів стримуються через потребу в значному стартовому капіталі для влаштування магазинів. Це привело до розвитку позамагазинних форм продажу товарів (рис. 17.3). Позамагазинні форми продажу товарів більше спрямовані на покупців: практично не покупець шукає потрібний йому товар, а товар максимально наближується до покупця, шукає його. Підприємства цієї форми продажу товарів характеризуються високою мобільністю, що дозволяє значно наблизити їх до покупців і скоротити затрати часу на придбання товарів. Однак відсутність у них торговельного залу не дозволяє запропонувати покупцям широкого асортименту товарів, тобто торгівля здійснюється товарами простого, найбільш частого попиту. Ці підприємства, як правило, не можуть також запропонувати покупцям додаткових послуг, що значно знижує рівень торговельного обслуговування. Рис. 17.3. Форми і методи позамагазинного продажу товарів У більшості підприємств даної форми продажу товарів при обслуговуванні покупців використовуються магазинні методи продажу. Однак відсутність торговельного залу в більшості дрібно-роздрібних підприємств спонукає до використання безпосереднього відпуску товарів продавцями. При реалізації ж товарів вдома у покупців продавці виконують роль комівояжерів. Особливі форми продажу Особливі форми продажу товарів представлені як традиційними, так і відносно новими формами продажу товарів (рис. 17.4). їх наявність зумовлюється різними причинами: особливостями формування товарних ресурсів (комісійний продаж, продаж на аукціонах), специфікою організації торгово-технологічного процесу (продаж на аукціонах, електронна торгівля) тощо. Розвиток ринкових відносин сприяв відродженню втраченої за планової економіки аукціонної форми продажу товарів. Дана форма продажу товарів дуже поширена за кордоном. Всесвітньо відомим є аукціон Крісті в Лондоні та ін. Впровадження протягом останніх десятиліть у практику торгівлі новітніх досягнень НТП привело до значного поширення відносно нової особливої форми організації продажу товарів і послуг — електронної торгівлі з відповідною їй матеріальною базою — електронними магазинами й електронними торговельними центрами. Рис. 17.4. Особливі форми продажу товарів Електронна торгівля — це форма роздрібної реалізації товарів і послуг кінцевим споживачам з електронних магазинів згідно з отриманими від них замовленнями через локальні і глобальні комп'ютерні мережі відповідно до попередньо розповсюджених у цих мережах комерційних публікацій (каталогів, прайс-листків, специфікацій тощо). Отже, поряд із реальними суб'єктами — продавцями і покупцями, які оперують через матеріальні засоби комунікації — комп'ютерні пристрої, для електронної торгівлі притаманним є також елемент віртуальності, адже сам процес комунікації, встановлення комерційних взаємозв'язків між контрагентами відбувається не особисто, а за допомогою обміну електронними повідомленнями. Застосування тих чи інших форм і методів продажу товарів визначається багатьма чинниками: ринковою стратегією і тактикою підприємств, наявною матеріально-технічною базою, особливостями товарів та ступенем їх підготовки до продажу тощо.