Продаж через пошту чи за телефоном

Даний метод активізації продажу товарів знаходить широке використання в розвинених країнах. Так, в даний час тільки в США налічується понад 11 тис. підприємств посилторгу з замовленням товарів через пошту чи за телефоном, річний товарообіг яких становить понад 8 млрд. дол. Даний метод торгівлі має кілька різновидів.

Продаж із замовленням за каталогом. Продавці, як правило, розсилають каталоги вибраному контингенту клієнтів або надають можливість отримати їх на підприємстві безплатно чи за номінальною ціною. Такий підхід практикують підприємства посилторгу зі змішаним асортиментом товарів, що мають вичерпний асортимент. Замовлені товари відвантажують з центральних складів в ті секції, де було прийнято замовлення, звідки покупці сповіщаються про можливість отримання замовлення.

Прямий маркетинг передбачає подання оголошення в газетах, журналах, по радіо, телебаченню з описано певного товару, який покупці можуть замовити через пошту чи за телефоном. Для розміщення подібних оголошень вибираються ті засоби реклами, які забезпечать у межах виділених коштів отримання найбільшої кількості замовлень з урахуванням контингенту покупців.

Директ-мейл передбачає розсилання поштових відправлень — листів, листівок, проспектів — потенційним покупцям, імена яких занесені в спеціальні списки найбільш можливих покупців товарів певної категорії. Такі списки закуповуються у спеціальних фірм.

Продаж за телефоном полягає в тому, що продавець за допомогою телефонних дзвінків абонентам пропонує їм здійснити купівлю товарів чи відвідати підприємство. Продавець за телефоном робить від до 12 дзвінків у годину залежно від товару, тимчасом як кількість піших відвідувань покупців удома не перевищує одного-чотирьох.

Переваги даного методу продажу полягають в такому:

- на звернення, передане за телефоном, отримують у 3 рази більше відповідей чи продажу, ніж на звичайне звертання;

- вивчення ринку збуту за телефоном є більш якісним, швидким і точним;

- телефон дозволяє здійснювати негайний зворотний зв'язок.

ПИТАННЯ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЮ

1. Які форми і методи продажу товарів ви знаєте? У чому різниця між формою і методом продажу товарів?

2. У чому полягає суть методу роздрібного продажу товарів за самообслуговуванням? за зразками? з відкритою викладкою? за традиційним методом продажу товарів?

3. Для яких товарів доцільно застосовувати метод продажу товарів за зразками?

4. З якою метою застосовується метод продажу товарів з відкритою викладкою?

5. Який зміст та завдання мерчандайзингу?

6. Які типи темпераменту ви знаєте і як їх особливості використовується в процесі продажу товарів?

7. Які види поведінки продавців у процесі продажу товарів ви знаєте і коли вони використовуються?

8. Яким способом можна запобігти виникненню конфлікту в процесі продажу товару?

9. У чому полягає суть стимулювання попиту покупців і за допомогою яких методів воно здійснюється?

РОЗДІЛ 18 МЕРЧЕНДАЙЗИНГ

Зміст та завдання мерчандайзингу

Визначення терміну

Перехід торгівлі до застосування прогресивних методів продажу товарів, насамперед — самообслуговування, який відбувся у XX ст., пов'язується з підвищенням ролі покупця в здійсненні торгово-технологічного процесу магазину, здобуттям ним права і можливостей самостійного огляду і вибору всіх представлених у торговому залі товарів. В умовах загострення конкуренції на ринку окремі виробники товарів у США з середини 60-х років почали використовувати технологію мерчандайзингу)^*12 як один із ефективних інструментів боротьби за покупця, за самостійний вибір ним товарів певної марки в умовах відсутності продавця. — Мерчендайзинг у цей час виступав як спосіб виграти простір на полицях магазинів самообслуговування і за рахунок збільшення візуальної презентації товарів — вплинути на рішення покупця щодо придбання певних товарів ("товар сам повинен продавати себе!"), адже мерчендайзинг намагається замінити пасивне представлення товару активним, використовуючи всі засоби, котрі можуть посилити привабливість продукту: оформлення, упаковування, викладання, розміщування на вітрині та ін.

*12: {амер. merchandise — торгувати; англ. mercenary spirits — підготовка товарів до продажу в роздрібній торгівлі}

В спеціальній літературі існує багато визначень самого терміну "мерчендайзинг" (див., напр., нижченаведену врізку), хоча до єдино правильного і загальновизнаного варіанту фахівці поки-що не прийшли.

"Мерчендайзинг — сукупність методів і технік, об'єднаних з метою активізувати роль товару в процесі продажу з допомогою оптимізації його представлення та оточення і тим самим підвищити його рентабельність" [Веллхофф А., Массон Ж.-Е. A la decouverte du merchandising (Відкриваючи мерчендайзинг). — Вид-во "Дюно", 1972]

"Мерчендайзинг — сукупність досліджень та прикладних методів, які застосовуються спільно або відокремлено рітейлорами та виробниками з метою підвищення рентабельності торговельної точки і збільшення збуту шляхом постійної адаптації асортименту до вимог ринку та адекватного представлення товарів" (Французький інститут мерчендайзингу).

"Мерчендайзинг — комплекс заходів, спрямованих на привернення уваги покупців, напр. — проведення "public relations", розміщування товарів у торговому залі, оформлення торгових прилавків, розповсюдження рекламних проспектів, плакатів і т.ін." [Энциклопедия предпринимателя.- М., 1993. —с. 164]

Залежно від цільового спрямування дослідження різні автори вважають мерчендайзинг і новою формою продажу товарів, і сукупністю дій, необхідних для показу товару покупцеві у найбільш вигідному ракурсі, і підтримкою товару, яка здійснюється в системі вільного вибору за умови необхідності захисту товару самим себе і т.п.:

♦ мерчендайзинг — це система організації продажу товару та управління ним;

♦ мерчендайзинг — це маркетинг в пункті роздрібного продажу товарів;

♦ мерчендайзинг — це мистецтво (технологія) викладання товарів;

♦ мерчендайзинг — це система заходів, які здійснюються в межах магазину і спрямовані на те, щоб покупцеві було зручно, приємно та вигідно здійснювати покупки тощо.

Ці та подібні визначення мерчендайзингу фактично співвідносяться одне з одним як ціле і його частини або ж як окремі аспекти складного явища, яке має, до того ж, ще й різні форми і прояви. — В спеціальній літературі виділяють централізований мерчендайзинг, візуальний мерчендайзинг, сезонний мерчендайзинг, електронний мерчендайзинг, мерчендайзинг постачальника і мерчендайзинг торговця, суть і зміст яких значно відрізняються між собою.

Тому для розуміння суті мерчендайзингу зауважимо, що за своїм первинним змістом мерчендайзинг виступає як комплекс заходів, спрямованих на оптимізацію підготовки товарів до продажу, привернення уваги покупців і спонукання їх до здійснення імпульсивних покупок; при цьому передбачається здійсненим протягом достатньо тривалого періоду серії дій та заходів, мстою яких є нарощування обсягів реалізації товару та підвищення якості обслуговування покупців у простори обмеженому стінами магазину.

У найпершому наближенні можна стверджувати, що мерчендайзинг охоплює всі аспекти, які пов'язані з викладанням товарів у торговому залі магазину, починаючи з забезпечення їх наявності у торговельному приміщенні, представлення товарів (викладка), акцентування їх переваг, наявності цінників та інформаційних матеріалів, і закінчуючи визначенням економічних показників, які відображають рентабельність торгівлі даними товарами за умов виділення їм певної частки викладки.

Актуальність мерчендайзингу

Мерчендайзинг с комплексом технологій продажу, які дозволяють представити реалізовуваний товар потенційному покупцеві в найбільш вигідних матеріальних і психологічних умовах.

В сучасних умовах фахівці визначають мерчендайзинг як об'єктивно необхідний засіб активізації збуту продукції для виробників і підвищення рентабельності торговельного простору для роздрібних торговців, як невід'ємний елемент культури торгівлі для крупних виробників товарів масового споживання та крупних корпоративних торговельних мереж (насамперед тих, в асортименті яких переважають продукти харчування). Разом з тим, мерчендайзинг може застосовуватися і в інших магазинах і для активізації продажу товарів інших груп.

Метою мерчендайзингу є:

з точки зору виробника — оптимізація внутрішньо-магазинного простору, на якому представлений йото товар, для забезпечення збуту цього товару у більших кількостях;

з точки зору роздрібного торговця — збільшення обсягів продажу товарів за умови оптимізації рівня торговельної надбавки та мінімізації загальних витрат, пов'язаних з продажем даного товару

Виробники товарів сьогодні застосовують мерчендайзинг як один з елементів маркетингу, який дозволяє їм реалізовувати власну торговельну стратегію у взаємодії з крупними та середніми магазинами, а для роздрібних торговців мерчендайзинг необхідний як засіб оптимізації використання простору торговельного приміщення і забезпечення необхідних обсягів товарообороту та прибутку.

Роль мерчендайзингу проявляється в тому, що він допомагає товару бути проданим у пункті роздрібного продажу. Мерчендайзинг — новий напрямок в стратегії роздрібної торгівлі. Він відображає глибокі зміни в організації управління продажами, зумовлені не стільки конкуренцією, скільки необхідністю пристосування торговельно-оперативних і технологічних процесів до поведінки покупців. Мерчендайзинг стає реальним інструментом підвищення економічної та соціальної ефективності роздрібної торгівлі; він представляє значний практичний інтерес для підприємств роздрібної торгівлі в Україні у зв'язку з формуванням якісно нової структури роздрібної торговельної мережі, що базується на розвитку чисельних супер- і гіпер-маркетів, використанні технології продажу товарів за самообслуговуванням у поєднанні з насиченістю товарної пропозиції та наданням додаткових послуг.

З врахуванням вищезазначеного вважаємо за доцільне визначати мерчендайзинг як організацію та управління торговельно-технологічними процесами у магазинах із врахуванням поведінки покупців, їх психологічних особливостей з метою активізації продажу товарів, послуг і підвищення ефективності торговельної діяльності.