Убеждение при психологическом консультировании и в психотерапии

Одно из конструктивных применений техники убеждения используется при психологическом консультировании и в психотерапии, которые социальный психолог Стэнли Стронг (Stanley Strong, 1978) рассматривает как «ветви прикладной социальной психологии». Подобно Стронгу, психиатр Джером Франк (Jerome Frank, 1974, 1982) уже много лет назад осознал, что техника убеждения необходима для изменения саморазрушительных установок и поведения. Франк отметил, что психотерапевтическое окружение, подобно сектам и активным группам самопомощи, обеспечивает:

■ социальные отношения, дающие поддержку и уверенность;

■ предложение квалифицированной помощи и надежды;

■ специфическую рационализацию или мифологию, которые позволяют объяснить личные трудности и открыть новые перспективы;

■ набор ритуалов и тренировочных упражнений, дающих новое ощущение покоя и внутреннего удовлетворения.

В 1990-е годы психологи все больше и больше убеждались в том, что идея о социальном воздействии — один человек влияет на другого — является базисной для всей психотерапии. Отметив в главе 5 терапевтическую ценность изменения неадаптивного поведения и атрибуций, рассмотрим теперь вербальную методику убеждения. Стронг (Strong, 1991) предложил такой типичный пример: женщина тридцати с лишним лет приходит в кабинет психотерапевта и жалуется на депрессию. Терапевт осторожно выясняет ее семейную ситуацию и ее ощущения. Она рассказывает о том, что ей неоткуда ждать помощи, и о том, что ее муж предъявляет к ней чрезмерные требования. Восхищаясь ее самоотверженной преданностью мужу, терапевт, тем не менее, помогает пациентке понять, что таким образом она берет на себя ответственность за его проблемы. Она протестует против подобного мнения, но терапевт настаивает на своем. Со временем, однако, мысль о том, что ее муж, может быть, вовсе не так беспомощен, как ей казалось, начинает восприниматься пациенткой. Она начинает понимать, каким образом ей совместить уважение к мужу с уважением к себе самой. Вместе с терапевтом она составляет план действий на каждую следующую неделю. В конце длительного процесса взаимодействия терапевта и пациентки она избавляется от продолжительной депрессии и обретает новую стратегию поведения.

Ранние исследования психотерапевтических эффектов сосредоточивались на том, каким образом терапевт может создать ощущение, что он компетентен и заслуживает доверия, и каким образом его кредитность усиливает его влияние (Strong, 1968). В более современных исследованиях интересуются уже не столько терапевтом, сколько тем, как взаимное влияние воздействует на мышление пациента (Cacioppo & others, 1991; McNeill & Stoltenberg, 1991; Neimeyer & others, 1991). Косвенные намеки, такие как кредитность врача, распахивают

Глава 8. Убеждение ■ 347

двери для идей, к которым терапевт хотел бы подвести пациента. Но ведь наиболее длительные изменения установок и поведения обеспечиваются при прямом способе убеждения. Поэтому терапевт должен добиваться не внешнего согласия пациента со своими экспертными суждениями, а изменения собственного мышления пациента.

К счастью, большинство обращающихся за помощью пациентов настроены как раз на восприятие убеждения прямым способом, на глубокое обдумывание своих проблем под руководством терапевта. Задача последнего — выдвинуть аргументы и задать вопросы, рассчитанные на то, чтобы направить ход мысли пациента в благоприятную сторону. Собственное видение проблемы терапевтом менее валено, чем возникающие у пациента мысли. Терапевту следует выбрать такой способ для объяснения положения дел, который позволил бы пациенту услышать и понять точку зрения врача, такой способ, который вызовет согласие, а не контраргументацию и, кроме того, даст пациенту время на обдумывание и пространство для маневра. Вопросы типа: «Как вы относитесь к тому, что я только что сказал?» — могут стимулировать мышление пациента.

Мартин Хизакер (Martin Heesaker, 1989) приводит в качестве иллюстрации прямого способа убеждения случай Дейва, 35-летнего аспиранта. Выяснив, что Дейв отрицает тот факт, что его скрытой проблемой является лекарственный алкоголизм, консультант призвал на помощь свое знание о том, что Дейв, как интеллектуал, предпочитает строгие доказательства. Это знание терапевт использовал для того, чтобы убедить своего пациента признать диагноз и присоединиться к группе лечения и взаимной поддержки. Консультант предложил следующее. «О'кей, — сказал он, — если мой диагноз неверен, я буду рад изменить его. Но сначала давайте вместе пройдемся по списку симптомов злоупотребления психотропными веществами, чтобы проверить меня». Затем он не спеша назвал каждый критерий, давая Дейву время на обдумывание каждого пункта. Когда консультант закончил, Дейв откинулся в кресле и воскликнул: «Не могу поверить, но я — законченный алкоголик».

В одном из экспериментов Джон Эрнст и Мартин Хизакер (John Ernst & Martin Heesaker, 1993) продемонстрировали эффективность прямого способа убеждения при помощи участников семинара по тренингу настойчивости. Часть испытуемых прошла традиционный тренинг настойчивости, изучая и пересказывая концепцию настойчивости. Другие изучали ту же самую концепцию, но при этом добровольно разыгрывали ситуации, в которых они проигрывали из-за того, что не были настойчивы. Затем они выслушивали аргументы, которые, как считали Эрнст и Хизакер, способны вызвать нужное направление мысли (например, «не отстаивая самих себя, вы обучаете других игнорировать вас»). В конце семинара Эрнст и Хизакер попросили участников задержаться и изложить свои размышления обо всем том, что они узнали. По сравнению с первой группой участники семинара, к которым применялись методы стимулирования мышления, закончили тренинг с более благоприятными установками и намерениями относительно настойчивости. Более того, их соседи по комнате отмечали, что возросшая настойчивость сохранялась у них и в последующие две недели.

В своих «Мыслях» («Pensees»), написанных в XVII веке, французский философ Паскаль предвосхитил этот принцип: «Обычно людей гораздо больше убеждают те доводы, которые они придумали сами, а не те, которые были открыты другими». Этот принцип нам стоит запомнить.

348 ■ Часть II. t-оциальные воздействия

РЕЗЮМЕ

Успех религиозных сект дает возможность наблюдать за тем, как работает эффективная методика убеждения. Нам представляется, что этот успех отчасти вызван следующими факторами: установлением поведенческих обязательств (это описано в главе 4), применением принципов эффективного убеждения (чему посвящена эта глава) и, наконец, изоляцией сектантов в группе единомышленников (о чем пойдет речь в главе 9).

Специалисты по психологическому консультированию также считают, что для изменения установок и поведения пациента следует применять методы убеждения. Терапевты, используя свой имидж компетентных и заслуживающих доверия коммуникаторов, стремятся стимулировать конструктивное мышление своих пациентов, выдвигая убедительные аргументы и задавая наводящие вопросы.

■ СОПРОТИВЛЕНИЕ УБЕЖДЕНИЮ: ПРИВИВКА УСТАНОВОК

Тщательнейшим образом изучив «средства влияния», мы в заключение рассмотрим несколько способов противостоять нежелательным воздействиям.

Предшествующее обсуждение техники убеждения, скорее всего, заставило вас заинтересоваться тем, как и насколько можно противостоять нежелательному убеждению. Дэниэл Гильберт и его соавторы (Daniel Gilbert & others, 1990, 1993) утверждают, что легче согласиться с убеждающим сообщением, нежели усомниться в нем. Попять какую-то идею (скажем, что «свинцовые»¹ карандаши вредны для здоровья) — значит поверить в нее, по крайней мере временно, до тех пор пока первоначальное автоматическое согласие не будет пересмотрено. Если отвлекающие события не позволят нам пересмотреть наше мнение, согласие укоренится.

И все же благодаря логике, информированности и мотивации мы в состоянии сопротивляться фальсификациям. Если спецовка ремонтника или титул доктора в силу окружающей их ауры кредитности запугивают нас, вплоть до бессловесного соглашательства, мы можем пересмотреть нашу обычную реакцию на авторитеты. Мы можем отыскать больше сведений, прежде чем тратить наше время или деньги. Мы можем спросить о том, чего не понимаем.