Установки следуют за поведением уступки приводят к одобрению

Как было не раз указано в главе 4, людям свойственно интернализировать обязательства, взятые на себя добровольно, публично и неоднократно. Руководители сект, по-видимому, знают это. Новообращенные быстро осознают, что быть членом секты — дело непростое. Тем не менее вскоре они становятся активными членами «команды». Внутренние ритуалы сообщества, публичная агитация и сбор пожертвований подкрепляют самоидентификацию вновь принятых в качестве членов группы. Как испытуемые в социально-психологических экспериментах, которые начинают верить в то, о чем они свидетельствовали (Aronson & Mills, 1959; Gerard & Mathewson, 1966), так же и неофиты постепенно превращаются в убежденных сторонников доктрины. Чем сильнее персональные обязательства, тем сильнее потребность оправдать их.

Феномен «нога в дверях»

Каким образом мы склоняемся к тому, чтобы стать новообращенными? Весьма редко это становится решительным, обдуманным поступком. Вряд ли мы решаем внезапно: «Хватит с меня господствующей религии. Найду-ка я какую-нибудь секту». И вербовщики не останавливают прохожих со словами: «Привет! Я — мунист. Хотите присоединиться к нам?» Стратегия вербовки основана

Сотни тысяч людей за последние годы стали членами более чем 2500 религиозных сект, но лишь в очень редких случаях решение вступить в секту

Являлось аисзапиым

342 ■ Часть II. Социальные воздействия

I

Некоторым способам убеждения противостоять особенно трудно.

скорее на принципе «нога в дверях». Вербовщики «Церкви объединения» обычно приглашают людей на званый обед, а затем предлагают провести целый уик-энд в атмосфере человеческого тепла и философских дискуссий о смысле жизни. Когда гости разъезжаются по домам, члены секты призывают их присоединиться к совместным песнопениям, мероприятиям и дискуссиям. И лишь намного позже потенциальных неофитов склоняют к тому, чтобы принять участие в более длительном испытательном служении. Постепенно занятия вовлекаемых в секту становятся все более обременительными: им поручается сбор пожертвований и вербовка новых членов.

Джим Джонс также пользовался методом «нога в дверях». Психолог Роберт Орнстейн (Robert Ornstein, 1991) вспоминает, как Джонс объяснял ему и мэру Сан-Франциско свои успехи в деле вербовки. В отличие от других уличных попрошаек, побирающихся из бедности, сотрудники Джонса просили прохожих просто помочь им «буквально за пять минут заклеить и отправить эти конверты». Сделав это один раз, объяснял Джонс, «они возвращались, чтобы продолжить эту работу. Знаете, если уж я заполучу кого-то, он будет делать все, что угодно».

Сначала денежные взносы в секте были делом добровольным. Затем Джонс освятил обязательное 10%-ное отчисление от доходов, вскоре возросшее до 25%. В конце концов, он приказал членам секты отдавать ему все, что они имеют. Трудовая контрибуция также прогрессировала. Вспоминает Грейс Стон (Grace Stoen):

«Никогда ничего не делалось резко. Поэтому Джиму Джонсу и удалось столь

многое. Вы постепенно уступали и постепенно сносили все больше и больше, но

Глава 8. Убеждение ■ 343

это всегда происходило очень последовательно. Это было поразительно, потому что иногда сидишь а думаешь, как же далеко я в действительности зашла. Я и в самом деле уступила слишком во многом. Но Джонс делал это так медленно, что вам казалось: "Раз уж я зашел так далеко, так какая же, в конце концов, разни ца?"» (Conway & Siegelman, 1979).

СЛАГАЕМЫЕ УБЕДИТЕЛЬНОСТИ

Мы можем также проанализировать втягивание в секту, вспомнив факторы, рассмотренные в этой главе (и представленные в резюмированном виде на рис. 8-10): кто говорит («коммуникатор»), что он говорит (содержание сообщения) и кому он это говорит (аудитория).

Коммуникатор

Преуспевающая секта имеет харизматического лидера — того, кто привлекает в нее членов и руководит ими. Как и в экспериментах по убеждению, кредитный «коммуникатор» — это тот, кого аудитория считает компетентным и заслуживающим доверия, — такой, например, как «отец» Мун.

Согласно рассказам бывших членов секты, Джим Джонс устраивал «сеансы ясновидения», чтобы утвердить свою кредитность. Вновь прибывших просили назвать себя, когда они входили в церковь перед службой. Затем один из помощников звонил человеку домой и говорил: «Добрый день. Мы проводим опрос, вы не ответите нам на несколько вопросов?» А во время службы, как вспоминает один из бывших сектантов, Джонс называл имя человека и говорил:

«Вы меня когда-нибудь видели раньше? Так вот, вы живете там-то, у вас такой-то номер телефона, а в вашей гостиной стоит то-то и то-то, а на вашем диване такие-то подушки... А теперь вспомните, был ли я когда-нибудь у вас дома?» (Conway & Siegelman, 1979).

Еще один аспект кредитное™ источника — доверие. Исследователь культов Маргарет Зингер (Margaret Singer, 1979) отмечала, что молодые люди из

■ Рис. 8-10. Известные факторы, определяющие эффект в процессе убеждения.

В реальности эти факторы могут взаимодействовать: воздействие одного обуславливается степенью проявления другого.

Кто говорит?

Передоющий сообщение

Надежность, компетентность, доверие, привлекательность

344 ■ Часть II. Социальные воздействия

 

среднего класса более уязвимы, потому что более доверчивы. У них нет «уличной хватки» молодежи из низших классов (которая знает, как противостоять «наездам») и настороженности молодежи из высших классов (которую с детства предупреждали о киднэппинге). Многие члены сект были вовлечены в них своими друзьями или родственниками, людьми, которым они доверяли (Stark & Bainbridge, 1980).

Сообщение

Для людей одиноких или находящихся в состоянии депрессии живые, эмоциональные призывы и то тепло и одобрение, которое окружает их в группе, могут быть, безусловно, привлекательны: верь наставнику, влейся в семью; мы знаем ответ, «истинный путь». Сообщение повторяется по разным каналам, будь то проповеди, обсуждение в малых группах или прямое социальное давление.

Аудитория

Новообращенные зачастую молоды — им, как правило, нет еще и 25 лет, то есть они все еще в возрасте сравнительной открытости, когда установки и ценности не успели стабилизироваться. Некоторые последователи Джима Джонса — люди малообразованные, которым нравится простота его сообщений и которым трудно их оспаривать. Но большая часть его аудитории — это образованные представители среднего класса, которые, увлекшись идеей, не замечают противоречий мелсду делами и словами тех, кто проповедует самоотверженность, а практикует жадность, кто притворяется заботливым, а ведет себя бездушно.

Потенциальную паству зачастую составляют те, кто находятся на одном из поворотных пунктов своей биографии, переживая личный кризис, безработицу или оторванность от дома. У паствы есть свои потребности; секта предлагает способы их удовлетворения (Singer, 1979; Lofland, 1965). Поэтому времена социальных и экономических потрясений особенно благоприятны для любого «аятоллы» или «отца», который может придать жизненным неурядицам видимый простой смырл (O'Dea, 1968; Sales, 1972).

ГРУППОВЫЕ ЭФФЕКТЫ

Сектантство может служить хорошей иллюстрацией для темы, которой будет посвящена следующая глава: сила влияния группы при формировании взглядов и поведения ее членов. Секта обычно отрывает своих последователей от их прежней системы социальной поддержки и вовлекает в изолированное сообщество. В этом случае происходит то, что Родни Старк и Уильям Бейнбридж (1980) назвали «социальным коллапсом»: внешние связи ослабевают, пока группа социально не замкнется, а ее члены не станут общаться исключительно друг с другом. Оторванные от семьи и от своих бывших друзей, люди обычно теряют способность к критическому мышлению. Реальностью для них становится жизнь группы. Поскольку секта не одобряет или даже карает всякое проявление несогласия, видимость единодушия помогает людям игнорировать любые затянувшиеся сомнения.

Вопреки представлениям о том, что секты превращают незадачливых людей в бездумных поботоп. сила спеш^шческпх методов (ужесточения повеленчес-

I лава а. Убеждение ■ 34Ъ

ких норм, применение особых способов убеждения и групповой изоляции) не беспредельна. «Церковь объединения» сумела вовлечь в свои ряды менее чем одного человека из каждых 10 посещавших собрания (Ennis & Verrilli, 1989). Дэвид Кореш устанавливал свою власть при помощи смеси убеждения, запугивания и насилия. Когда Джим Джонс начал ужесточать свои требования, ему также пришлось все чаще и чаще прибегать к запугиванию. Он угрожал расправой потенциальным отступникам, подвергал избиению непокорных и применял наркотические средства для нейтрализации инакомыслящих. Под конец он занимался выкручиванием рук ничуть не меньше, чем промыванием мозгов.

Более того, у методов воздействия в сектах есть определенное сходство с методами более знакомых нам групп. Например, члены университетских клубов сообщают, что первоначальный «любовный натиск», которому подвергаются потенциальные сектанты, не так уж сильно отличается от их собственного периода «ухаживания». Члены клуба окружают будущих собратьев особым вниманием и заботой. Во время испытательного срока новобранцы несколько изолированы, отрезаны от старых друзей, не вступающих в тот же клуб. Новички тратят время на изучение истории и правил данной группы. Ради своей группы они готовы на многое. Предполагается, что они должны подчиняться всем требованиям. Нисколько не удивительно, что в результате обычно формируется новый убежденный член группы.

Многое из сказанного выше верно и для терапевтических сообществ, члены которых отвыкают от алкоголя и наркотиков. Подобно религиозным сектам, ревностные группы самопомощи формируют плотный «социальный кокон», исповедуют строгие убеждения и оказывают глубокое влияние на поведение своих членов (Galanter, 1989, 1990). Террористические организации также используют сходные принципы при мобилизации и обучении своих новобранцев (McCauley & Segal, 1987).

Я выбрал в качестве примера университетские клубы и группы самопомощи не для того, чтобы дискредитировать их, но для иллюстрации двух заключительных замечаний. Во-первых, если мы будем приписывать втягивание в секту мистической силе ее лидера или особой слабости ее потенциальных адептов, мы можем ввести в заблуждение самих себя, полагая, что уж мы-то сами обладаем иммунитетом от воздействия подобных методов социального контроля. По сути дела, наша собственная группа (а также бесчисленные коммерсанты, политические деятели и прочие «коммуникаторы») успешно применяет к нам многое из этой тактики. Между просвещением и втягиванием, между информацией и пропагандой, переубеждением и принуждением проходит лишь тонкая пунктирная линия.

Во-вторых, то обстоятельство, что Джим Джонс злоупотреблял силой убеждения, вовсе не означает, что убеждению как таковому всегда присуща некая зловещая порочность. Атомная энергия позволяет нам как освещать дома, так и разрушать города. Сексуальное влияние позволяет нам выражать любовь и быть счастливыми, но оно также дает нам возможность эксплуатировать других людей для удовлетворения собственных эгоистических потребностей. Равным образом сила убеждения позволяет нам просвещать или обманывать. Тот факт, что все эти силы могут быть обращены во зло, должен настораживать нас. Но сами по себе они ни хороши, ни плохи; то, как мы их используем, определяет, будет ли их эффект конструктивным или разрушительным. Осуждение самой

346 ■ Часть II. Социальные воздействия

I

по себе техники убеждения из-за возможности обмана подобно брезгливому отношению к еде из-за возможности обжорства.