Сопротивление социальному давлению

Способен ли человек сопротивляться социальному давлению? Если его вынуждают поступить по типу Л, станет ли он вместо этого делать Б? Каковы могут быть мотивы такого нонконформизма?

В этой главе, как и в главе 6, подчеркивается значение социальных сил. И вполне естественно, что мы заканчиваем ее напоминанием о значении личности. Мы, конечно, не бильярдные шары, но мы действуем, реагируя на приложенные к нам силы. Знание того, что нас пытаются к чему-то принудить, может побудить нас сделать нечто прямо противоположное.

«Делать противоположное — тоже вид подражания». Лихтенберг(1764— 1799), «Афоризмы»

РЕАКТИВНОЕ СОПРОТИВЛЕНИЕ

Люди ценят чувство свободы и самостоятельности (Baer & others, 1980). Поэтому, когда социальное давление становится таким сильным, что ущемляет их чувство свободы, они зачастую восстают. Вспомним о Ромео и Джульетте, чья любовь только усиливалась из-за противодействия их семей. Или подумаем о детях, отстаивающих свою свободу и независимость, делая обратное тому, что им говорят родители. А потому родители, знающие об этом, предлагают своим детям выбор, вместо того чтобы давать определенные указания: «Пора мыться. Где ты будешь — в ванне или под душем?»

Теория психологического «реактивного сопротивления», основанная на том факте, что люди действительно стремятся оградить от посягательств ощущение свободы, подтверждается экспериментами, показывающими, что попытки ущемить личную свободу зачастую приводят к «эффекту бумеранга» (Brehm & Brehm, 1981; Nail & Van Leeuwen, 1993). Представьте себе, что кто-то останавливает вас на улице и просит подписать воззвание в защиту чего-то, мало вас интересующего. Пока вы колеблетесь, кто-то другой заявляет вам, что «следует категорически запретить распространять и подписывать подобного рода воззвания». Теория реактивного сопротивления предсказывает, что столь грубые попытки ограничить вашу свободу на самом деле повышают вероятность того, что на бумаге появится ваша подпись. Когда Маделина Хейлман (Madeline Heilman, 1976) проводила этот эксперимент на улицах Нью-Йорка, именно такие результаты она и получала. Клинические психологи иногда используют принцип реактивного

Реактивное сопротивление:

мотив защитить или восстановить свое ощущение свободы. Возникает, когда кто-то угрожает нашей свободе действий.

jjUb ■ Часть II. Социальные воздействия

сопротивления, приказывая сопротивляющемуся пациенту вести себя так, как ему не следовало бы (Brehm & Smith, 1986; Seltzer, 1983). Упираясь, пациент делает то, что от него нужно.

Реактивное сопротивление может проявляться и в употреблении алкоголя лицами, которым это запрещено. В Соединенных Штатах, где не разрешено продавать алкоголь лицам, не достигшим 21 года, исследование 3375 студентов из 56 студенческих городков дало следующие результаты. 25% студентов, чей возраст уже превышал 21 год, воздерживались от употребления спиртных напитков. Среди более молодых коллег эта цифра составляла 19%. Психологи Дэвид Хэн-сон и Руфь Энгз (Ruth Engs & David Hanson) обнаружили ытакже, что только 15% старших против 24% младших студентов потребляли алкоголь в неумеренных дозах. Они полагают, что это свидетельствует о реактивном сопротивлении ограничениям. Кроме того, нельзя упускать также и влияние сверстников. Что касается алкоголя и наркотиков, именно сверстники достаточно сильно влияют на установки, доставая сам продукт и создавая соответствующую обстановку для его употребления. Это помогает понять, почему студенты колледжей, вращающиеся в кругу своих сверстников, зачастую поощряющих употребление алкоголя, пьют больше, чем их ровесники вне колледжей (Atwell, 1986).Реактивное сопротивление может разрастаться вплоть до социальных восстаний. Как и подчинение, восстание можно вызвать и наблюдать экспериментально. Вот что выяснили Уильям Гамсон, Брюс Файреман и Стивен Ритина (William Gamson, Bruse Fireman & Steven Rytina, 1982), представляясь членами некой коммерческой исследовательской фирмы. Они приглашали людей из городка, расположенного неподалеку от Мичиганского университета, в конференц-зал отеля для участия в «дискуссии о стандартах общественной жизни». Оказавшись там, участники узнавали, что дискуссия будет записываться на видеопленку по заказу большой нефтяной компании, пытающейся выиграть судебную тяжбу против управляющего местной заправочной станцией, который выступает против повышения цен на бензин.

В начале дискуссии практически каждый стоял на стороне местного управляющего. Надеясь убедить суд, что общественность города настроена в пользу

Глава 7. Конформизм ■ 307

компании, «ее представитель» стал уговаривать все большее и большее количество испытуемых высказаться в пользу его фирмы. Под конец он предложил каждому выступить против местного управляющего и просил подписать заявление, дающее компании право отредактировать видеозапись и использовать ее в суде. Время от времени выходя из комнаты, экспериментатор неоднократно предоставлял собравшимся возможность обсудить готовящиеся несправедливые действия и как-то отреагировать на них.

Большинство участников эксперимента восстали, возражая и сопротивляясь требованию фальсифицировать своп мнения в пользу нефтяной компании. Они организовали даже специальные группы для противодействия всей акции, которые планировали обратиться в газеты, в бюро «За лучший бизнес», к адвокату или в суд.

Устроив небольшие социальные беспорядки, исследователи выяснили, как начинаются перевороты. Они обнаружили, что сопротивление окажется успешным, если оно зародится почти сразу. Чем дольше группа будет уступать несправедливым требованиям, тем труднее станет ей потом бороться за свободу. И должен быть кто-то, кто инициирует процесс, выразив зреющее у всех скрытое недовольство.

Именно такие демонстрации реактивного сопротивления убеждают нас в том, что люди не марионетки. Социолог Питер Бергер (Peter Berger, 1963) нарисовал живописную картину:

«Мы видим, как марионетки танцуют на миниатюрной сцене, перемещаются туда и сюда, влекомые своими веревочками, и следуют сценарию, определяющему их скромные роли. Мы учимся понимать логику этого театра, и оказывается, что мы и сами уже участвуем в представлении. Мы занимаем свое место в обществе и тем определяем позу, в которой повисаем па невидимых струнах. На мгновение мы действительно верим, что мы — марионетки. Но затем мы замечаем существенную разницу между театром марионеток и нашей собственной драмой. В отличие от марионеток, мы можем прервать свой танец, осмотреться и обнаружить движущие нас механизмы. За этим поступком скрывается первый шаг к свободе».

БОРЬБА ЗА СВОЮ УНИКАЛЬНОСТЬ

Вообразите себе мир тотального конформизма, где нет различий между людьми. Будет ли этот мир сказочным раем? Если нонконформизм может вызывать беспокойство, возникнет ли комфорт при всеобщем подобии?

Люди испытывают дискомфорт, когда слишком выделяются на фоне других. Но, по крайней мере в западных культурах, они испытывают некоторое неудобство и тогда, когда выглядят в точности так же, как все. Эксперименты С. Р. Слайдера и Говарда Фромкина (С. P. Snyder, Howard Fromkin, 1980) показали, что людям нравится ощущать себя неповторимыми. Более того, своим поведением люди отстаивают свою индивидуальность. В одном из экспериментов Снайдера (1980) студенты университета Пурдыо верили, что 10 их «наиболее важных установок» либо резко отличаются, либо почти идентичны установкам 10 000 других студентов. Когда эти же студенты потом участвовали в экспериментах на конформизм, те, кто усомнился в своей неповторимости, были наиболее склонны проявлять нонконформизм, отстаивая тем самым собственную индивидуальность. В другом эксперименте испытуемые, услышав, что окружающие излагают установки, идентичные их собственным, изменяли свою позицию, чтобы поддержать ощущение своей няпоптмпммпгтм

308 ■ Часть II. Социальные воздействия

Мы стремимся подчеркнуть свою неповторимость. Не желая сильно выделяться, большинство из пас проявляют свою индивидуальность с помощью одежды и стиля.

Представление о собственной уникальности проявляется также в «спонтанной Я-концепции». Уильям Мак-Гуайр и его коллеги из Йельского университета (McGuire & Padawer-Singer, 1978; McGuire & others, 1979) сообщают, что, когда детей просили «рассказать о себе», те чаще всего упоминали свои отличительные черты. Родившиеся за границей дети чаще других называли место рождения. Рыжие чаще брюнетов и блондинов говорили о цвете волос. Худенькие или тучные чаще сообщали свой вес. Дети из национальных меньшинств указывали свою национальность. Сходным образом мы начинаем более остро осознавать свою половую принадлежность, когда находимся среди людей противоположного пола (Cota & Dion, 1986).

Принцип, говорит Мак-Гуайр, таков, что «каждый осознает себя тем и настолько, в чем и насколько он отличается от других». Поэтому «если я, черная женщина, нахожусь в группе белых женщин, я ощущаю себя в первую очередь негритянкой; если я оказываюсь в группе черных мужчин, цвет моей кожи теряет значение и я ощущаю себя прежде всего женщиной» (McGuire & others, 1978). Это откровение позволяет понять, почему любому меньшинству свойственно осознавать свою обособленность и остро реагировать на то, как к нему относятся представители преобладающей культуры. Большинство, мало задумываясь о национальной принадлежности, может считать меньшинство «сверхчувствительным». Когда я в течение года жил в Шотландии, мой американский акцент выдавал во мне иностранца, и я все время помнил о своей национальной принадлежности и был чувствителен к реакции на нее окружающих. Когда люди двух разных культур почти идентичны, они все равно находят различия между собой, пусть даже и незначительные. Любой пустяк может вызвать взаимное презрение и конфликт. Джонатан Свифт высмеивал это в «Путешествиях Гулливера», описав войну остроконечников и тупоконечников. Разница между ними состояла в том, что остроконечники облупливали яйца с острого конца, а тупоконечники — с тупого. В мировом масштабе трудно най-

«Когда я в Америке, то не сомневаюсь, что я — еврей, но при этом совсем не уверен, действительно ли я американец. А находясь в Израиле, я твердо знаю, что я — американец, но совсем не уверен в том, что я — еврей».

Лесли Фидлер, «Фидлер на крыше», 1991

Глава 7. Конформизм ■ 309

ти разницу между шотландцами и англичанами, хуту и тутси, сербами и хорватами или североирландскими католиками и протестантами. Но крохотные различия могут привести к большому конфликту (Rothbart & Taylor, 1992). Зачастую ревность становится тем сильнее, чем более другая группа оказывается близкой к вашей собственной.

Итак, оказывается, что мы не любим сильно выделяться на фоне окружающих, при этом, однако, все мы сходимся в желании чувствовать себя неповторимыми и подчеркивать то, в чем заключается наша индивидуальность. Но, как показывают эксперименты по самоуважению (глава 3), нам не все равно, в чем именно заключается наша особенность, мы хотим отличаться от других в правильном направлении — не просто отличаться от среднего, но быть лучше среднего.

И наконец, несколько слов по поводу экспериментальных методов, применяемых при исследовании конформизма: лабораторные ситуации, в которых исследуется конформизм, значительно отличаются от ситуаций повседневной жизни. Часто ли нам приходится сравнивать длину отрезков или наносить человеку удар током? По аналогии с тем, что пламя от спички и лесной пожар представляют собой один и тот же процесс — горение, мы допускаем, что психологические процессы в лаборатории и в жизни происходят сходным образом (Milgram, 1974). Нам следует соблюдать осторожность при обобщениях, поскольку горение спички — процесс довольно-таки простой, а горение леса — явление сложное. И все же легко контролируемые эксперименты со спичкой дают нам достаточные сведения о горении, которые было бы трудно извлечь из наблюдений за лесным пожаром. Сходным образом социально-психологические эксперименты дают сведения, которые нелегко получить в повседневной жизни. Экспериментальная ситуация уникальна, но ведь неповторима и любая социальная ситуация. Используя наборы уникальных заданий и повторяя эксперименты в разное время и в разных местах, исследователи выявляют общие принципы, скрывающиеся за внешними различиями.

РЕЗЮМЕ

Внимание социальной психологии к могуществу социального давления должно дополняться вниманием к возможностям личности. Мы не марионетки. Когда социальное принуждение становится грубым, люди склонны к реактивному сопротивлению: они стремятся противостоять принуждению, чтобы отстоять свою личную свободу. Если реактивное сопротивление проявляется многими членами группы одновременно, может произойти восстание.

Нам не нравится слишком отличаться от группы, но мы не хотим и выглядеть в точности, как все. Поэтому наши действия защищают наше чувство собственной неповторимости и индивидуальности. В группе мы лучше всего осознаем, чем отличаемся от других.

* Самоосознание, ощущение самого себя как "я", (не) существует иначе как в противопоставлении "другим", чему-то, что не является "я"».

К. С. Льюис, «Проблема боли», 1940

«Нет исключений из правила, что каждому хочется быть исключением из правила».

Малкольм Форбс, «Журнал Форбса»

 

ГЛАВА 8

УБЕЖДЕНИЕ

■ ДВА СПОСОБА УБЕЖДЕНИЯ...............................................................313

■ СЛАГАЕМЫЕ УБЕЖДЕНИЯ....................................................................315

Кто излагает сообщение? Влияние «коммуникатора»........................315

Что излагается? Содержание сообщения..........................................320

Как передается сообщение? Канал коммуникации............................328

Кому адресовано сообщение? Аудитория.........................................333

■ ПРИМЕРЫ ИССЛЕДОВАНИЙ УБЕЖДЕНИЯ........................................339

Втягивание в секты........................................................................340

Убеждение при психологическом консультировании и в психотерапии 346

■ СОПРОТИВЛЕНИЕ УБЕЖДЕНИЮ: ПРИВИВКА УСТАНОВОК...........348

Усиление личной определенности....................................................348

Примеры исследований: широкомасштабные программы вакцинации.. 350 Следствия.....................................................................................352

Глава 8. Убеждение ■ 311

Наше социальное поведение определяется не только нашим жизненным опытом и конкретной ситуацией, но и нашими установками. Поэтому тем, кто стремится влиять на поведение других людей, следует воздействовать на их установки.

Вспомним Йозефа Геббельса, министра «народного просвещения» и пропаганды в фашистской Германии с 1933-го по 1945 год. Установив контроль над печатью, радио, кино и всеми видами искусств, он старался методами убеждения заставить немецкий народ принять фашистскую идеологию. Другой нацистский бонза, Юлиус Штрайхер, издавал ежедневную антисемитскую газету «Der Sturmer» с тиражом в 500 000 экземпляров, причем это было единственное печатное издание, которое прочитывал от корки до корки его близкий друг Адольф Гитлер. Штрайхер издавал также антисемитские книги для детей и часто беседовал с Геббельсом во время массовых митингов, которые стали неотъемлемой частью пропагандистской машины нацизма.

Насколько эффективны были воздействия Геббельса, Штрайхера и других идеологов фашизма? Действительно ли они, в соответствии с обвинениями союзников на Нюрнбергском процессе, «впрыснули яд в умы миллионов и миллионов людей» (Bytwerk, 1976)? По-видимому, им не удалось заставить большую часть немцев испытывать по отношению к евреям непреходящую беспощадную ненависть. Но определенную часть немцев им все-таки удалось убедить. Были ведь и такие, кто симпатизировал антисемитским мерам. Большинство же остальных оказались либо достаточно индифферентными, либо слишком запуганными, чтобы попытаться противостоять холокосту.

Мощные пропагандистские силы действуют и сегодня. Под воздействием опубликованных результатов исследований о физиологических и социальных последствиях употребления марихуаны установки молодежи по этому вопросу резко изменились. Среди 16 000 американских старшеклассников, ежегодно опрашиваемых университетом Мичигана, удвоилась доля тех, кто верит в «высокий риск опасных последствий» при употреблении марихуаны - с 35% в 1978 году до 73% в 1993 году (Johnston & others, 1974). Одновременно снизилась поддержка движения за легализацию марихуаны среди четверти миллиона абитуриентов, ежегодно опрашиваемых Американским советом по образованию — с 50% до 32% (Astin & others, 1987, 1994). Изменилось также поведение людей. В течение месяца, предшествующего опросу, марихуану употребляли 16% старшеклассников вместо прежних 37%. Сходные изменения в установках, связанных с употреблением марихуаны, происходят у канадских подростков (Smart & others, 1991). Центр контроля и профилактики заболеваний сообщает: благодаря пропагандистским кампаниям по защите здоровья доля курильщиков табака в Америке упала до 26%, что почти в два раза меньше, чем 30 лет назад.

Однако некоторые пропагандистские усилия остаются втуне. Предпринятый правительством широкомасштабный эксперимент по пропаганде автомобильных пристяжных ремней не принес сколько-нибудь заметных результатов

'семь ТЩатеЛЬНО ПОЛобпанНЫХ ППЛИКПП лгтст irafipm,nnm TonomjTtourtn ■™,-,«rron'i-

«Помни, что изменить свое мнение и последовать за тем, кто ведет к истине, — это вовсе не значит умалить свою свободу».

Марк Аврелий, «Размышления»

«Фанатик — это человек, который не может изменить свое мнение и не хочет сменить тему». Уинстои Черчилль, 1954

312 ■ Часть II. Социальные воздействия

лись 943 раза, в лучшее время, для 6400 абонентов). Психолог Пол Словик (1985) предположил, что он и его коллеги справились бы лучше. Как он полагает, причина, по которой лишь 10% автомобилистов пользуются пристяжными ремнями, состоит в том, что большинство людей уверено в собственной безопасности. Известно, что лишь одна поездка из 100 000 заканчивается аварией, а поскольку в среднем за всю жизнь совершается 50 000 поездок, это может означать, что для многих американцев их чувство безопасности есть в конечном счете лишь «иллюзия неуязвимости».

При поддержке Национальной администрации по безопасности движения Словик и его коллеги составили 12 роликов для телевидения, пропагандирующих езду с пристегнутыми ремнями безопасности. После предварительного тестирования нескольких сот человек шесть отобранных роликов оценивались несколькими тысячами человек в телестудии. Три лучших ролика постоянно передавались для еще одной специально сформированной группы телезрителей. Но, увы, пропаганда не смогла повлиять на использование ремней безопасности. Таким образом, заключает Словик, поскольку каждая успешная поездка подкрепляет уверенность в бесполезности ремней, «по-видимому, какая бы просветительская кампания или телереклама ни использовалась, она не в состоянии с помощью убеждения повысить процент американских автомобилистов, добровольно использующих пристяжные ремни».

Как показывают эти примеры, попытки убедить нас в чем-либо иногда аморальны, а иногда благотворны; иногда эффективны, а иногда тщетны. Сами по себе они не хороши и не плохи. Оценка сообщения как «хорошего» или «плохого» соотносится обычно лишь с его содержанием. Если это содержание не нравится нам, мы называем данное сообщение «пропагандой», если нравится — «просвещением». По смыслу слова просвещение должно быть в большей степени основано на фактах и менее принудительно, чем простая пропаганда. И все же, как правило, мы говорим: «просвещение», если доверяем информации, и «пропаганда» — если нет (Lumsden & others, 1980).

Наши мнения должны основываться на чем-то. Поэтому попытки тем или иным способом убедить нас — будь то просвещение или пропаганда — неизбежны. Действительно, с процессом убеждения мы сталкиваемся повсюду—в области политики, маркетинга, ухаживания, воспитания, переговоров, религии и принятия судебных решений. По этой причине социальные психологи стараются выяснить, что именно делает сообщение эффективным; какие факторы действенны для изменения наших мнений? И каким образом мы в качестве увещевателей можем наиболее эффективно «просвещать» других?

Представьте себе, что вы, специалист по маркетингу и рекламе, один из тех, кто распоряжается почти 300 миллиардами долларов, ежегодно затрачиваемых в мире на рекламу (Brown & others, 1993). Или представьте себя священником, который стремится пробудить любовь и милосердие в сердцах своей паствы. Или представьте, что вы хотите способствовать экономии энергии, поддерживать естественное вскармливание младенцев или агитировать за какого-нибудь

«Проглотить и воплотить в жизнь что угодно, будь то старая доктрина или новая пропаганда, — вот слабость, от которой все еще не избавился человеческий разум».

Шарлотта Перкинс Джилман, «Работа человека», 1904

_-------------------

Если вы живете в Северной Америке, то расходы рекламодателей на попытку оказать влияние лично на вас составляют около 500 долларов в год. Браун и др., 1993

Глава 8. Убеждение ■ 313

политического деятеля. Как вы можете повысить свою способность убеждать и сделать вашу аргументацию более убедительной? Или наоборот, если вы опасаетесь, что вами станут манипулировать, используя средства пропаганды, какая тактика должна настораживать вас больше всего?

Чтобы ответить на эти вопросы, социальные психологи обычно изучают воздействие убеждения тем же способом, каким геологи иногда изучают эрозию — наблюдая действие различных факторов в упрощенных, легко контролируемых экспериментальных условиях. Воздействие этих факторов, как правило, невелико, сильнее всего они влияют на слабые установки, не связанные с нашими ценностями (Johnson & Eagly, 1989; Petty & Krosnick, 1995). И все же их изучение помогает нам понять, каким образом за достаточно длительное время даже слабые воздействия приносят значительный результат.

■ ДВА СПОСОБА УБЕЖДЕНИЯ

Каковы же эти два способа? Какой тип когнитивного процесса подразумевает каждый из них и как они действуют?

Выбирая тактику, необходимо с самого начала решить: следует ли вам сосредоточиться на выстраивании сильных прямых аргументов? Или лучше добиваться притягательного воздействия сообщения с помощью подходящих косвенных намеков? Исследователи Ричард Петти и Джон Качоппо (1986; Petty, 1994) и Элис Игли с Шелли Чейкен сообщают, что люди, склонные к анализу и обдумыванию содержания сообщения, лучше всего поддаются прямому способу убеждения как предоставляющему систему аргументации и стимулирующему соответствующие мысли. В компьютерной рекламе, например, редко фигурируют звезды Голливуда или знаменитые спортсмены; вместо этого компетентному покупателю предлагаются конкурентоспособные цены и качество.

Как отмечают Петти и Качоппо, некоторые люди мыслят аналитически. Они предпочитают все обдумать и мысленно проработать. Эти люди полагаются не просто на неотразимость и привлекательность убеждающих обращений, но также и на свою когнитивную реакцию. Убедительны при этом не только сами аргументы, но и стимулируемые ими размышления. И когда эти размышления достаточно глубоки, любая вновь воспринятая установка имеет больше шансов укорениться, выдержать атаки возражений и повлиять на дальнейшее поведение (Petty & others, 1995; Verplanken, 1991).

Что же касается тех вопросов, при решении которых люди обычно не апеллируют, да и не должны апеллировать к разуму, наиболее эффективным является косвенный путь убеждения — использующий намеки, которые склоняют к одобрению без раздумий. Вместо четкой информации о товаре реклама сигарет просто связывает данный товар с представлениями о красоте и удовольствии. Так же поступают и ппи рекламе безалкогольных напитков, гле «настоящий ппо/tvkt» (кока-

Прямой способ убеждения: убеждение, имею- В щее место, когда заинтересованная аудитория сосредоточивает все внимание на благоприятных аргументах. 1 _.---------_-----.

Косвенный способ убеждения:

убеждение, имеющее место в том случае, когда на людей влияют случайные факторы, например

привлекательность оратора.

314 ■ Часть II. Социальные воздействия

■ Рис. 8-1. Способы убеждения: прямой и косвенный. Для компьютерной рекламы типичен первый путь, предполагающий, что аудитория готова к систематическому сравнению предлагаемыхцен и характеристик товаров. Реклама безалкогольных напитков обычно использует второй способ убеждения, просто связывая товар с представлением о привлекательности, удовольствии и хорошем настроении.

кола) ассоциируется с представлениями о молодости, здоровье и жизнерадостности (другой пример — «поколение пепси»).

Даже у аналитических натур предварительное мнение иногда формируется на основе косвенной эвристики, такой как «компетентные эксперты» или «длинные сообщения, заслуживающие доверия» (Chaiken & Maheswaran, 1994). Жители моего города недавно голосованием пытались разрешить сложный вопрос о праве собственности на нашу местную больниц)'. Мне не хватило ни времени, ни интереса для самостоятельного изучения этого вопроса (тогда я как раз писал эту книгу). Но я заметил, что мнение всех людей, которые мне приятны и кого я считаю компетентными, совпадает. Поэтому я использовал простейшую эвристику — друзьям и специалистам надо доверять — и голосовал соответственно. Все мы выносим скоропалительные суждения, используя еще одно примитивное правило: если оратор красноречив и привлекателен, побуждается со всей очевидностью добрыми намерениями и приводит многочисленные аргументы (еще лучше, если разные аргументы предлагаются разными лицами), мы поддаемся косвенному убеждению и принимав*! предлагаемый тезис без особых размышлений (рис. 8-1).

РЕЗЮМЕ

Иногда убеждение осуществляется за счет того, что аудитория сосредоточивает все внимание на аргументах и погружается в соответствующие размышления. Такой системный, или «прямой», способ убеждения имеет место, когда люди от природы склонны анализировать происходящее или заинтересованы предлагаемой темой. Если же тема не привлекает устойчивого внимания аудитории, убеждение может осуществляться посредством более непосредственного

Глава 8. Убеждение ■ 315

«косвенного» способа, когда люди используют случайные признаки или эвристику для поспешных выводов. Убеждение, осуществляемое прямым способом, является более аналитическим и менее поверхностным, кроме того, оно более устойчиво и с большей вероятностью способно повлиять на поведение.

■ СЛАГАЕМЫЕ УБЕЖДЕНИЯ

Исследуя центральные и периферийные элементы убеждения, социальные психологи выделяют следующие четыре слагаемых: 1) «коммуникатор»; 2) сообщение (информация); 3) канал передачи; 4) аудитория. Другими словами, кто что сообщает, каким способом и кому?